经销商管理手册文档格式.docx
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聘用人员登记表
人员的培训
培训流程
培训内容
培训评估表
8经营规划
市场划分
销售计划制定
价格制定
货物运输
货款回笼
库存管理
9经营考评及控制
经销商考核标准
安全应收款管理
价格管理
10信息反馈
信息反馈流程图
信息汇总表
11经销商奖励及惩罚
经销商的奖励
年终回款奖
终端工作奖
奖励的实施
经销商的惩罚
惩罚项目
惩罚的实施
名词定义
本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下:
1经销商:
指从生产厂家购买整批产品后,仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主,
拥有较多客户及一定深度与广度销售网络,协助生产厂家进行产品分销的合法批
发经营单位。
2零售店:
以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织,包括商场、
超市、量贩店、中小店等。
3大店:
具有较大经营面积、经营品种丰富,销售额较高,在当地零售业或洗发水销售
处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市
集团。
4中店:
介于大店与小店之间的,没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品
营销等中型零售点。
5小店:
凡非主渠道(大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发)的小型销售点都
可以列为小店范畴。
主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池(桑拿
店)、旅馆(招待所)、发具店等。
6市场生动化:
指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动,如产品陈列、终端
宣传、促销活动等。
面对风云变幻的日用消费品市场,新的营销方式层出不穷,通过我们对各种营销手段的鉴别和比较,结合我们的实战经历以及充分考虑企业实际的资源,我们寻求到一种行之有效的新的营销运作模式——战略联盟配销系统。
★定义:
战略联盟配销系统即以生产企业的资源为推动力,引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。
★系统运作图
★
终端市场
说明:
A在市场规模较大的城市,由企业派人主要负责市场开拓、产品生动化和获取订单,经销商协助企业进行市场开拓、产品生动化并主动承担送货、收款和仓储的工作。
B在市场规模较小的城市,企业负责市场开拓和产品生动化,其余工作由经销商负责。
★充分调动经销商积极性,挖掘其最大潜力,在不损害公司利益的基础上实现双赢。
★积极引导经销商向公司期望的方向发展,并成为公司希望的角色——战略联盟。
★通过与经销商签订协议,在一定方面控制主要终端客户,调控市场。
如在分销、促销、货架、价格、回款、库存、渠道等方面;
★通过建立合理的价格体系来全面的管理经销商下游客户;
★通过加强对经销商营销队伍的管理,全面拓展市场,力争实现产品最大分销;
★将经销商客户资源逐步转化为厂家真正资源,增强厂家对网络资源的调控力度。
经销商甄选
3经销商甄选及审核
参考项目及核定标准
参考项目
核定标准
经营状况
★有正规的经营证明文件,如企业法人登记表、营业执照、税务登记证等
★资金丰富。
核定标准:
☆一级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产
品年销售额达400万元以上;
☆二级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产
品年销售额达200万元以上;
☆三级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产
品年销售额达100万元以上
★有至少2年以上经营日用消费品的丰富经验
★连续近2年营业收入保持稳步增长
财务状况
★有专门的财务人员,完善的财务制度
★有一定比例的赊销客户,但不超过50%
★有稳定的营业收入
商誉
★与所经销产品的厂家保持良好的合作关系,无较大纠纷或大量欠款发生
★在当地批发业的口碑较好,无贩卖假货或伪劣记录
★和下游客户(零售商或批发商)保持着良好的客情关系
仓储状况
★有固定的专门用于日化产品屯积的仓库,且有专人管理
★仓库地理位置优越,便于运货
运输能力
★有能用于终端及批发客户送货的运货车
★能充分保证我司产品及时送达到客户手中
客户网络
★与当地终端市场至少5家以上的商场或超市有良好的业务往来
★有丰富的中小店及批发资源;
一级市场与至少500家中小店及批发客户保持正常业务往来;
二级市场与至少300家中小店及批发客户保持正常业务往来;
三级市场与至少100家中小店及批发客户保持正常业务往来
★产品能辐射到周边地区
申请单位名称:
业务负责人:
联系地址:
联系电话:
传真:
法人代表:
账号:
税号:
营业执照:
该单位销售情况分析
2000年销售额
2001年销售额
最近连续3个月销售额
洗发类所占比重
覆盖区域
业务员人数
仓库面积(M2)
仓库地址
运输工具类型及数量
银行信用等级
给下级客户授信额度元/月
销售渠道分析
洗化类零售渠道客户数量
A大店
B中店
C小店
(以上部分由经销商填写,公司派驻代表核实)
申请人签字:
(经销商代表)
经手人签字:
(我公司派驻代表)
公司会计审核:
公司营销总部负责人签字:
审批流程
交备附案
附相关企业法人登记证、
营业执照等相关证明
条款要求(表格附本小节后)
授权派驻代表
ABCD
注明:
A即申请表符合要求;
B由公司派驻人员与经销商洽谈,主要把握住中的细节;
C主要审核经销商资信状况;
D主要审核经销商经营状况及最终核决。
附:
条款要求
条款所涉及
名词明细
具体要求
单位名称
1经销商单位名称要写详细的全称,不可以简称代替,单位名称要与所
盖公章的名称完全一致;
2我方名称为:
3凡是要注明双方单位名称的地方,必须填写
价格
1我司所有产品给经销商的供应价格不得低于零售价倒扣40%
2供应价的正确表述是:
“按供方全国统一零售价倒扣40%”,而不能是“批发价”“出厂价”“离岸价”或“到岸价”等
3同一合同中出现的多品牌时,要分品牌注明价格
付款方式及结算时间
1必须明确注明对方付款方式,如汇票(包括银行承兑汇票)电汇等;
2采用“月结”形式结算的(包括周结、旬结、月结等),必须在合同中
明确结算日期
年终返利
1完成全年销售任务可追加不超过3%的返利,并且保持返利总水平不超
过8%,对不能完成任务的情况,必须在协议条款中规定处罚内容
2任何对商家返利的兑现,均不允许采用在货款中“内扣”的办法
有效期限
1每份合同必须注明有效期限
2合同有效期不可与回款任务的期限矛盾,要保持完全一致
3签订的时间应在合同有效期起时间之前或相同
其他注意
1每份合同书上必须有双方当事人的亲笔签名,不得使用私人印章;
只
有“公章”与“合同章”为有效印章,其余印章无效,并且所盖必须
清晰,合同中如有需要双方认可的附件(如价格表等),双方要盖印章。
2签订合同时,必须验看对方的营业执照、税务登记证,并将复印件附
合同后
3尽可能要求仲裁地或诉讼地为我方所在地仲裁机构或法院
职务
配备标准
业务代表
以年销售任务50万元人民币配一人
礼仪人员
以月平均销售任务5000元人民币配一人
支援项目
支援内容
宣传品
提供各种宣传用品,如吊旗、横幅、吊牌、眉贴、宣传单张、POP、货架卡等
宣传制作
提供灯箱、看板、户外广告、站牌广告、车身广告等大型宣传的设计及制作
宣传设计
应经销商的需求、按照当地的要求提供相应的设计方案
媒体宣传
1电视媒体:
提供中央台或地方台的电视广告支持
2报刊媒体:
在相关的报纸、杂志等媒体提供广告支持
促销
1提供全国性的促销活动支持,如“五一”、“十一”等大型促销活动
2根据当地的实际提供一定政策,给予促销支持
费用项目
用途
进场费
用于新产品在当地大中店的进场
小店、促销人员工资、奖金
用于小店代表、礼仪促销人员的工资、奖金发放
陈列费
在大、中店内指定货架陈列及货架外指定地点的堆码、端头陈列所发生费用
宣传费
用于大、中店内指定宣传位或户外其他进行产品宣传所发生的费用
小店挂靠费
因小店代表挂靠经销商进行公司产品的销售,从而给予经销商一定的挂靠经营费用
营销队伍架构图
工作岗位
工作职责
销售主管
★协助制定经营方针及经营政策
★协助制定销售目标及销售计划
★指导设置经销商组织结构,包括人员录用及定岗
★协助制定日常业务工作的规章制度
★负责对业务人员进行培训,包括公司概况,产品基本知识,销售技巧,产品陈列,宣传单张
★定期检查业务人员的工作日志及访问报告
★及时传达我方给予的销售政策及市场讯息等
★初步拟定业务人员工资及奖金方案,报公司财务部门审核
★监控区域内价格体系
★指导区域内促销活动,保证活动按时保质完成
★督促经销商及时回款
终端\批发
★完成每月分配的销售\铺货及回款额
★建立并健全区域内所有大店\中店及批发客户资料
★严格执行公司价格体系
★每人每天至少拜访8家客户
★严格执行有关品牌陈列及宣传要求
★认真填写工作日志和访问报告
★关注竞争者的动态
★督促商家及时回款
小店代表
★完成每月分配的铺货\销量及回款额
★每人每月巡查店面数不少于200家
★做好店面陈列工作
★严格执行公司价格政策
★认真填写工作日志及访问报告
礼仪主管
★完成每月的销量及回款额
★维护卖场内产品陈列工作
★维护卖场内的产品宣传
★严格执行公司价格策略
★执行公司的促销活动
★积极向顾客推荐公司产品
★认真填写销售记录
★注重仪表,树立并维护公司形象
经销商衔接人员
★与公司相关业务代表的工作衔接
★终端\批发的送货
★终端\批发的结款
信息发布
通过
不通过
通过
正式聘用
注意事项:
1用人需求要求提前一个月提交
2招聘计划的制定及招聘信息的发布需提前三周进行
3面试和笔试间隔不能超过一周,笔试和录用通知的发放间隔不能超过一周
4面试提问可侧重与品质\团队\合作精神等反映个人素质方面的问题,笔试则侧
重于考核个人能力,如写\算等方面
5对于未通过的应聘人拒绝应该委婉,莫伤害应聘者的自尊心