推销实务教案.doc
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推销实务学科教案设计
备课人
尹国静
学科
推销
年级
14
时间
课题
推销概述
第
（1）课时
课型
新授
三
维
目
标
【知识目标】
（1）理解推销的概念及其要点；
（2）掌握推销的要素；
【能力目标】能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。
【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。
初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。
学
具
准
备
调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。
教学过程（双边活动）
教 师 活 动
学 生 活 动
修 改
【复习提问】你认为推销包括哪些要素？
【讲解或实训内容、方法、步骤】
一．推销的概念与要点：
（一）推销的定义
所为推销,是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触,运用一定的推销方法,将商品或劳务的信息传递给顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起注意,激发其购买欲望,实现购买的行为,达到双赢的活动过程。
（二）推销的要点
1.推销是一个活动的过程，是买者与买者之间双向沟通的过程；
2.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，潜在需求要启发和激励的,这便是推销的关键所在；
3.在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧；
4.推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢。
二.推销的要素
推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素,它主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大要素。
其中,推销人员和推销对象是商品推销活动的主体,推销品是商品推销的客体,推销信息是贯穿推销活动全过程连接推销人员和推销对象的媒介。
1.推销人员是企业与顾客之间的桥梁：
推销人员是实现商品推销活动的关键，推销人员到主要任务是通过走访顾客，了解顾客需要与问题，与顾
【学生回答】根据学生回答，导入新课。
【活动设计】
1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；
2.利用模拟教学学习；
教 师 活 动
学 生 活 动
修 改
客提供服务，说服顾客购买推销品。
推销的六个方面工作：
推销自己：
只有当顾客真正喜欢你相信你之后才会开始关注你推销的产品。
推销观念：
推销观念大多用于推销那些被渴求物品，如保险百科全书等，是一种创造需求的活动。
推销知识：
不仅是产品的使用方法特点效劳的技术参数，还包括给客户带来的利益。
推销所代表的企业:
相信企业是一家有前途的企业，是一家长远的企业，是时刻为客户用户提供最好产品与服务的企业。
推销商品:
相信自己推销的产品是优秀产品之一,找准商品的卖点。
推销服务：
顾客不知买产品更是购买你的服务过程和服务态度。
2.推销对象是接受推销的主体：
推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象，他包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。
在推销过程中必须重视推销对象的主体作用，做到以下几点：
（1）推销对象不一定是对中消费者或使用者而是那些对购买推销品具有决策权或具有影响力并直接他与购买过程的有关人员。
（2）掌握推销对象的潜在需求
能否不断的满足销对象的需求是产品推销成败的关键
3.推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础：
所谓推销品，是指被推销人员所推销又被推销对象和接受的有形商品和无形商品，主要包括商品，服务和观念。
4.推销信息是保证商品推销顺利进行的关键：
推销信息是指商品推销过程中，有关市场生产和消费的各种信息的总称。
推销工作的基础是信息的掌握。
【巩固练习】
1.以下不属于推销要素的是（）
A.推销人员B.推销对象
C.推销企业D.推销品
[解析]本题主要是考查的是对推销要素的掌握。
推销要素是指商品推销活动得以实现的的必要因素，它主要包括推销人员，推销对象，推销品和推销信息四大要素。
[答案]C
2.商品推销活动的客体是（）
A.推销人员B.推销对象
【活动设计】
比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；
【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。
教 师 活 动
学 生 活 动
修 改
C.推销品D.推销信息
［解析］本题主要考查的是对推销要素的掌握。
推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销商品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接、推销人员和推销对象的媒介。
［答案］C
3.商品推销活动的主体是（）
A.推销品B.推销信息
C.生产企业D.推销人员和推销对象
［解析］本题主要是考查的是推销的要素。
推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。
［答案］D
【小结】
【布置作业】推销的要素有哪些？
板书设计
将所讲授的内容分成以下几部分板书：
（1）推销的概念：
（2）推销的要点；
（3）推销的要素；
教学反思
1.利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；
2.加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。
教研组长签字
教导主任签字
推销实务学科教案设计
备课人
尹国静
学科
推销
年级
14
时间
课题
推销概述
第
（2）课时
课型
新授
三
维
目
标
【知识目标】
（1）理解推销的要素；
（2）掌握推销的功能；
【能力目标】能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。
【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。
初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。
学
具
准
备
调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。
教学过程（双边活动）
教 师 活 动
学 生 活 动
修 改
【复习提问】推销包括哪些要素？
推销的六个方面是什么？
【讲解或实训内容、方法、步骤】
三.推销的功能
1.销售商品
销售商品是推销的基本功能，寻找接近顾客是销售商品的前提，推销洽谈是销售商品的关键，达成交易是销售商品的目标。
2.传递商品信息
（1）商品的一般信息:
它是指有关商品的功效，性能，品牌，商标生产厂家的有关信息，告知顾客某种商品的存在。
（2）商品的差别优势:
它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能，更针对不同目标顾客的需求，突出所推销商品的某些特性，以便在顾客心中树立产品形象。
（3）商品的发展信息：
它是指有关企业产品的发展动态，如新材料的运用，新产品的开发，以及老产品改进等信息，以此引导顾客接受新商品。
（4）商品的经营信息：
它是指有关商品的销售价格经营方式服务措施销售地点等信息，以此方便顾客购买。
3.提供服务
售前服务：
要求:
专业内容：
在销售前为顾客提供信息咨询或培训信息
售中服务:
要求：
热情内容:
在销售过程中为顾客提供
【学生回答】根据学生回答，导入新课。
【活动设计】
1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；
2.利用模拟教学学习；
教师 活 动
学 生 活 动
修 改
热情接待，介绍商品，包装商品，送货上门，代办运输等服务
售后服务：
要求：
用心内容:
为顾客提供售后的安装，三包维修.处理顾客异议等服务
4.反馈市场信息
顾客信息：
顾客对推销评级企业的反应顾客的需求，购买习惯，购买习惯，及经济状况等。
市场需求信息：
推销品的市场需求状况及发展趋势，推销商品在市场中的优劣态势等。
竞争者信息:
竞争者商品的更新状况，销售价格，质量，品种规划以及竞争者促销手段的变化等。
【巩固练习】
1.关于推销的理解，下列说法错误的是（）
A.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧
B.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，无需进行信息的双向沟通
C.推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢
D.顾客的潜在需求是需要启发和激励的
[解析]问题主要考查的是有关推销的含义和要素的相关知识。
[答案]B
2.（）是接受推销的主体
A.推销人员B.推销对象
C.推销品C.推销信息
[解析]本体主要考查的是对推销要素的掌握。
推销人员个推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。
3.（）是保证商品推销顺利进行的物质基础。
A.推销信息B.推销品
C.推销对象D.推销人员
[解析]本题考查的是推销的要素，要求考生熟练掌握推销四大要素的特点。
推销人员是企业与顾客间的桥梁，推销对象是接受推销的主体，推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础，推销信息是帮助商品推销顺进行的关键。
4.（）推销的基本功能
A.“买一个吧，我给您包起来”
B.“这些事今年的新款”
C.“我们还提供终身免费干洗服务”
D.“请问你对我们的产品有没有什么建议”
[解析]本体考查了推销的功能，要求考生熟练掌握推销功能的相关知识。
5.“我们品牌的手机产品在各大城市开设了专卖店，并提供终身免费升级服务。
”该推销人员向顾客传递的产品信息是（）
A.一般信息B.差别优势
C.发颤信息D.经营信息
[解析]本题考查的是推销人员向顾客传递的主要商品信息的理解。
商品的经营信息是指有关商品的推销价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以此方便顾客购买。
6.下列属于售后服务的是（）
A.介绍产品B.包修
C.提供咨询D.送货上门
[解析]本题考查的是对推销功能的理解。
售前服务指的是在推销前为顾客提供信息咨询或培训信息。
售中服务指的是在销售过程中为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务。
售后服务指的是为顾客提供售后的安装、“三包”维修、处理顾客异议等服务。
【小结】
【布置作业】推销的功能有哪些？
【活动设计】
比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；
【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。
板书设计
将所讲授的内容分成以下几部分板书：
（1）推销的功能：
（2）传递的商品信息：
（3）服务的类型：
板书设计
1.利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；
2.加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。
教研组长签字
教导主任签字
推销实务学科教案设计
备课人
尹国静
学科
推销
年级
14
时间
课题
推销概述
第（3）课时
课型
练习
三
维
目
标
【知识目标】
（1）理解推销的概念及其要点；
（2）掌握推销的要素；
（3）掌握推销的功能。
【能力目标】能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。
【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。
初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。
学
具
准
备
调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。
教学过程（双边活动）
教 师 活 动
学 生 活
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