商务谈判实务培训资料Word下载.docx
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3.时间标准:
有三个可能的标准,所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准
4.策略标准:
典型的策略有三种:
最后通牒(边缘政策)折中调和与和好坏搭配(一揽子交易)。
3、何谓报价条件的解释,在技术解释时应注意什么?
P64
1.报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中,买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。
2.技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。
3.在技术解释时应注意
1)技术解释的内容:
对于单项交易而言,就是明确其技术规格指标、功能性等指标;
对于成套项目交易而言,若为生产工厂类的项目,就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务。
若为工程项目,应明确总目标或总能力与结果,勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等。
2)技术解释的要求:
首先,认识到其并非纯交流阶段,而是配合交流与谈判的软谈判阶段。
其次,在解释时应把住三道关:
一是不轻易超报价范围解释,二是不随口超供应范围,三是买方要求超报价范围时,必先过商务关,即要记下对方要求,待商务主谈人员认可后再确认。
4、买方讨价的方式有几种?
选择的依据是什么?
P80
1.买方讨价的方式有两种,一种是笼统讨价,一种是具体讨价。
2.笼统讨价:
即从总体条件上或从交易主要的做法构成上提出改善的要求。
选择该种讨价方式的依据:
时间上可在第一次要价,也可以最后结束时的要价。
前者与后者均可利用双方对成交的热情与关系(面子)来实现要价目标。
此外,还可在交易复杂又缺乏可比而详尽资料的情况下使用该方式。
3.具体要价:
即针对分项报价内容,逐一要求重报改善价格条件的做法,该种方式要求较高,要求做到分析细致与排序科学。
选择该讨价方式的依据为:
可比资料充足,对手要求具体讨价,第一次笼讨价过后,报价条件存在问题较多。
5、商务谈判主持人如何引导对方承认错误?
P277
1.主持人引导对方承认错误的方法:
软纠与硬打。
1)软纠,是对因不了解情况而造成的错误,或因互相沟通不够而造成的客观错误,采取和风细雨的说理方式予以纠正的做法。
2)硬打,是指对人为的、故意制造的策略性错误,在文明用语的前提下进行直截了当、毫不客气的批评,以纠正对方错误的做法。
引导时要抓四点:
注意态度、打得准确、出言不俗、穷追不舍。
2.引导对方承认错误可以让对方改变原立场,纠正错误,从而成交合同,是引导成功的证明。
3.错误的概念:
商务谈判中的错误定义的内涵上既有客观性,又有主观性。
客观错误即事实上有的错误,主观错误即唯心主义地看问题,从一方利益去说对方的错误,有时其也是策略的需要。
6、商务谈判准备要求知头知尾,知头知尾通常应包含哪些内容?
P53
1.知头知尾通常应包含三项基本内容:
成交目标、谈判程序、谈判时间
2.成交目标:
是指在准备谈判方案时,成交目标有三种表述方式
1)上、中、下成交方案;
2)成交上限和下限;
3)与对方条件对应的随动成交方案。
3.谈判程序:
是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。
4.谈判时间:
是指对有效完成谈判过程的时间段的设定。
7、首场谈判的开场主持中,好的开场白的评价标准是什么?
P271
1.好的开场白的评价标准有两个:
功效的发挥与时间适度
2.功效的发挥上有三点,即回忆、彼此了解和布局。
3.时间适度:
即开场白时间要恰到好处。
太长,让人不切正题、浪费时间;
太短,会失去渲染气氛的机会,使人觉得仓促,意犹未尽。
8、主座谈判中如何做好主人P35
1.阵严气足:
即谈判组织严谨、心齐、信心足。
2.当好主人:
1)礼宾安排上,迎送、会见创造“礼”与“义”形象,让对方受尊重——不能无礼无义;
2)谈判时间上安排上,以对方为主,主动配人、加班创造配合姿态,让对方感到方便——如何予人方便才于已方便;
3)谈判过程卡壳时,多体谅对手之难,允许其有准备时间,压对方时,依理而行,言语之中多考虑对方自尊心和身份,避免不必要的冒犯与冲撞。
4)这些都增强了主人的可信度和说服力,让对方有思考的时间,也是做好主人的重要环节。
3.及时修补漏洞:
掌握客方对已方三层机构的“进攻”动向;
保持与上层的沟通;
控制中下层谈判人员;
严格管理谈判的核心机密;
适当运用反间计。
9、谈判中如何处理“冷板凳”P34
1.不能应声出手,即不能为了不坐“冷板凳”马上答应出新条件。
2.以反为防,对手该招多有两用:
挫你信心和要你实利。
3.不能无台阶,“冷板凳”有可能变成“闭门羹,导致谈判过早结束。
谈判手必须严肃对待,并准备好回旋的余地——下台阶的梯子。
10、在再谈判阶段后退的灵活反映在适时适度,而具体到适时适度上又是如何体现出灵活的?
P113
1.以适时为灵活时,主要掌握三点:
1)恼时退,即在对方生气、恼怒时,可给其台阶下;
2)闷时退,即双方立场胶着不得动弹,使谈判难以进展,空气沉闷时,或因对方被你的话“将”住了,这里适当调整条件,以宽容或体谅的话锋撤去“将”会有利谈判;
3)无理时退,即已方无理,对方有理且经较量后又有明显证明时退。
2.以适度为灵活时,要掌握三把“尺”:
1)以对方的立场为尺,即以对方当时的条件与话锋来度量自己的退让的尺度做法。
2)以自己的立场为尺,即以已方过去所持的立场与现在立场有多大差距来衡量退让的力度。
3)以自己的能力为尺,即根据自己的谈判能力和经济实力来衡量退让的力度。
二、案例分析题
1、山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。
P7
1)A公司和B公司进行的是何种谈判?
A公司和B公司进行的是国际商务谈判。
2)该谈判标的构成要素是什么?
在该案中:
谈判当事人为:
山东A公司谈判组的领导(谈判组长)、商务主谈(主谈人)及储运人员(参谈人员)共6人、日本B公司谈判组一行5人。
谈判的标的为:
汽油添加剂,其形态属性为液态、易燃易爆危险品、生产用物品,其交易形式为买卖。
谈判背景为:
政治背景上中日两国外交关系目前尚算友好;
经济背景上为试订单、第一次出口、价格有竞争力、品质不差,彼此均有需求;
人际关系上,双方是第一次交易,为新朋。
3)对中方主谈与领导的表现做何评价?
从主谈和领导两职分离时责任界定来看:
中方主谈是谈判过程中的主要发言人和组织者,应该与日方进行有理、有利、有节、有据的辩论。
但主谈求成心切,对于降价这一与预案偏离的要求上让步太快,没有用坦率、诚恳的磋商来说服日方收回不合理的条件。
当己方领导被对方纠缠时,中方主谈不应静观其变,心中憋屈而觉得事不关己,相反应主动跟踪,相机接过谈判,就不至于冷坐一旁略显尴尬。
虽然中方领导(谈判组长)有发言权,在主谈人偏离预案时可以干预,甚至可以否定主谈人“可以考虑”的说法,但做法过于简单,没有尊重到主谈的感受,正确的做法应是暂停谈判,休会商量,共同寻找解法、多倾听对方意见,之后再对外表态。
领导对外论战的时间不宜太长,应让主谈上阵与对方谈判。
2、中国A公司与日本B公司谈判引进B公司高频调谐器生产线的交易。
P98
1)在该案中,小结在何时出现,属什么方式?
在该案中,小结出现在晚宴的尾声,A公司领导在听取了B公司领导对贬低其技术和人才上的不满之后,表达出继续合作的意愿并得到B公司领导的认同之后出现的。
属于口述方式中的声明、滤题和复核,A公司单方引起清理行为,使双方思维进入同一阶段,从而得到B公司的响应;
对所谈的内容、不能达成共识的状况进行归纳整理的行为,使双方能全面认识到谈判形势,明确双方的进退结果;
对技术费和专家指导费重复表述并要求B公司领导确认,使其明晰分歧所在。
2)本案中的小结遵循了什么规则,效果如何?
本案中的小结遵循了及时、准确、激励、计划、防反复等规则。
通过介绍中国菜、说笑话、敬酒道辛苦、交流双方公司经营情况与个人爱好并产生融洽气氛时及时小结,促进双方进一步谈判;
通过对双方分歧较大地方的准确、客观、全面的小结,反映出双方过去谈判的实况;
通过表达对B公司的尊重、表现解决问题的决心肯定了双方在分歧中还是有共同点的,即技术性的问题都解决了,就差评价上的了。
正面激励B公司领导,肯定双方的努力与积极态度;
通过此次小结对技术费和专家指导费的分担有了计划,明确问题的解决方案;
为了防反复,A公司适时小结,有理有据。
先谈惜别之情表达真诚再谈相对敏感的费用问题。
语气上也很宽松随和,增强对方信任度。
小结效果明显,清理了谈判的局势,理出了存在分歧的地方,引导A、B公司认清共同要解决的问题所在,A公司对专家指导费作了让步,B公司降低了技术费,设备费双方互让一步,使双方为了共同的利益而继续合作,最终促成了交易。
3、天津某公司欲购日本丰田佳美轿车,先直接向丰田公司驻中国代表处询价,没有得到答复。
P45
1)天津公司采用了何种探寻方式?
天津公司先采用了直接探寻的方式,向丰田公司驻中国代表处询价,没有得到答复;
之后又采用了间接探询方式,请北京A公司代表其向丰田公司询价。
2)天津公司与北京A公司是什么探寻关系?
是间接探寻关系,天津公司是委托人,北京A公司是受托人。
天津公司委托北京A公司以其名义向丰田公司询价。
由于天津公司没有与丰田公司有良好的历史关系和一定的经济、社会、行政实力,所以直接探寻以失败告终,故而委托中间人,即北京A公司间接探寻。
其探寻效果取决于对中间人的选择与管理上,具体考虑中间人的能力与信誉;
对中间人数、分布、利益与评价的控制上。
3)天津公司的探寻工作做得如何?
天津公司的探寻工作是失败的。
首先,探询的组织不够严谨,没有准备好探寻的条件(进口许可证),在一开始探寻方式的选择上没有估计正确自己的关系与实力,便直接探询,预测结果等方面不够,没能及时调整探询手段和方式,直到对方没有答复才更换探寻方式。
其次,间接探寻时,委托人选择了与丰田公司有过交易的北京A公司,A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性,说明天津公司在中间人的选择上是正确的,考虑了其能力与信誉。
但管理不到位,双方关系不明、责任不清、利益不明确,使探寻力度不够,在人数和分布上没有具体说明,没有明确中间人的工作内容与最低报酬,没有对中间人的工作进度与结果进行评价,反而多次电话A公司代表催问结果,使得北京A公司最后也不表态了。
最后,探询的原则上不够严谨,对探询标的的情况不太了解,认为可以开信用证,进口许可证等车到码头再说,本身就没有对探询进行周密的部署,缺乏回旋性与亲和性。
策略上不能做到冷热有度,接二连三的打电话催探寻结果,探询次数过多,急需之情流露无遗,终未得到报价,使得探寻结果不尽如人意。
4、彭小姐为买风衣,去了当代商城。
售货员很热情,主动上前询问买什么。
1)仔细阅读上述对话,对照教材谈判的六个步骤,指出在本案例中谈判步骤是如何体现的。
报价条件的解释、"
这是广州产的,是出口加工剩余产品,价格已打过折了"
“我们是进口面料。
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报价条件的评论、“怎么看出价格优惠?
那一个柜台的风衣是北京生产的,面料