女鞋市场营销策划范文Word格式文档下载.docx

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导购员在销售过程中坚持5s原则，不但使顾客感到满意，而且使导购员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5s原则的三赢作用（客户、自己、企业）。

5s企业内员工的理想，莫过于想拥有良好的工作环境，和谐融洽的管理气氛。

5s管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境，提升员工真、善、美的品质，从而塑造企业良好的形象，赢得良好正面的社会形象，得到客户的认同实现共同的梦想。

六、团队意识。

个人的成就离不开一个有智有谋敢战敢拼的团队。

所以要彰显个人价值，首先我们要对我们这个团队报有绝对信心，再者能为团队作战贡献个人力量，最后能和团队一路走下去。

当回过头来，我们会发现自己和团队紧密联系在一起时，价值就体现出来了。

所以个人价值不是自我感觉，而是团队是通过是否离得开你、是否需要你等标志来衡量的。

所以我自己一定或者无条件融入这支拥生命力的团队中去，创作自己和团队的辉煌。

新年新气象，龙年或许更是一个丰收年，我相信在这一年里，只要我们跟着公司营销战略走，结合自己的计划，紧紧围绕并团结在以颜总为核心领导层，务实工作在各部门领导下，踏实智慧工作在自己的岗位中，一定能龙腾虎跃。

一、市场分析：

我们温州市是一个鞋都，温州鞋也是名声在外，竞争异常激烈。

这对于我们组没卖过鞋子的学生来说是个很大的挑战。

我们在不知道真实进价成本的情况下，高成本给了我们很大的压力。

定点销售卖鞋子是有点难度以及不利的。

二、推销对象分析：

推销对象：

在我们定点附近逛街的年龄在20~45岁的女性。

对象需求分析：

（1）对于女性来说，对于衣服、鞋子、包包等东西的需求是没有尽头的，我们女性总是觉得我们的家里少了那么一双鞋子或者一个包包、一件衣服。

夏天到了，凉鞋的需求量会大些。

所以要多进些凉鞋。

（2）逛街又是女人的最爱，五马街，纱帽河都是女人最喜欢去逛地方。

三、推销市场实地与人员:

（2）推销人员：

小组共六人，三个推销人员，一个拉顾客，一个根据顾客需要找鞋子，一个财务做账。

发挥每位队友的优势，尽最大的努力卖出尽可能多的鞋子。

四、推销：

推销宗旨：

诚实守信，服务至上，让顾客满意!

前期准备：

进货、清点物资，与厂商协商，约定成本。

五、推销准备工作：

（1）提前两天开会，制定推销详细规划步骤。

（2）协调组织成员，分工合作，鼓舞士气!

六、营销策略：

重在抓住推销对象的心理。

（2）推销时要言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得顾客显得反感。

（3）要嘴甜，见人就喊“帅哥、美女!

”

七、营销计划进行阶段

队友之间要共同解决推销中遇到的问题，销售中会遇到各种问题，比如有些顾客砍价砍的很多，上午的定价在99一双，下午销售情况不理想的情况下，最低卖85一双。

还有些顾客试穿了很久还是不买就要了解顾客的心理，促使达成交易。

适时队友们彼此相互鼓励，鼓舞团队，齐心协力!

（一）概况与任务

（二）市场营销环境及机会分析

作为湖北省省会的武汉，近年来的发展越来越迅速，市场商机也越来越多。

从鞋业5年来的发展状况看，在规模上的发展是较为迅速的，它代表着未来中国零售业的发展方向，前景异常广阔。

但就目前而言，尤其是针对一个区域市场来讲，如何充分发挥团体以及规模优势，最大限度地开拓市场，才是至关重要的问题。

另外，从宏观方面来看，加速发展连锁经营已是势在必行。

首先，中国可能加快加入WTO的步伐，入世后的中国零售业市场，必将会受到外资零售业巨头的冲击;

其次，国家外经贸部目前已透露：

将外商投资零售商业企业试点区域扩大到全国省会城市、直辖市、计划单列市和经济特区，进一步加快对外开放步伐;

再次，目前，国内的重点零售企业还在亏损与负债中硬撑门面，但全国的不少城市已被国外零售商相继抢滩登陆了。

在这种形势下，加快发展步伐，树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内重点零售业“苏醒”之前尽快占领市场已是大势所趋。

因此，在武汉这样一个商厦林立、超级市场繁多、批发市场混乱的内陆城市，对于鞋业的发展有较大的市场潜力。

（三）市场营销调研

（1）消费者研究（潜在目标消费群体）

1动机

尝试新的消费方式。

享受周到服务与公平价格。

2性格

容易接受新生事物。

追求时髦，紧随消费潮流。

购物挑剔，但对价格不是非常关心。

注重生活质量，希望与众不同。

3习惯

不定期地大量购物。

喜欢逛商场。

一般不与小商贩讨价还价。

（1）市场性

1.鞋作为生活消费品，对于每个人而言都必不可少，且每人日常拥有量在4!

8双之间。

2.由于收入差别决定了消费层次的差别，高、中、低档鞋的市场被人为的购物环境所分割。

4.批发市场的鱼目混珠现象使许多消费者望而却步。

5.售后服务工作在此行业尚未引起商家重视，对于消费者是可望却不可及的事情。

因此可判断鞋业连锁经营的市场发展已经到了可开发的阶段，并且可预计市场

的起飞期将迅速来临。

（2）商业机会

1.近几年，武汉人的消费观念正日趋理性。

2.由于近年来武汉商业零售市场比较混乱，所以预计在发动强大宣传攻势的两

个月之后才能树立起较为清晰的品牌形象。

4.鞋业有着良好的竞争优势和先进的连锁经营模式，在各个商场广告投入量均处于弱势期内发起强势攻击，着重宣传的与众不同之处，即运用USP理论

指导宣传与攻势，足可起到立竿见影之效。

（3）市场成长

1.鞋业5年来的良好业绩，可说明连锁经营导入市场的安全性。

2.鞋业导入市场后受到普遍性地接受，说明了传统经营模式的缺陷以及连锁经营的发展前景之广阔。

3.鞋业属生活必需品，连锁经营普及后的市场量及市场规模庞大。

4.生活水平的提高，收入中上阶层迅速增多，且更注重生活质量的提高以及购物

过程的便捷性和购物环境的舒适性。

（4）消费者接受性

1.鞋类销售市场较为杂乱，处于群龙无首的状态。

2.连锁经营属新生事物，容易激起人们的好奇心理。

（四）市场细分

1.市场细分对象

“0~10岁”：

此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所的人，予以排除。

“11~17岁”：

此年龄层忙于上学及或升学考试，但自主性或自立性已较强烈，成为影响家长购物决策的重要力量。

“18~28岁”未婚男女：

正处在恋爱季节对穿着较为重视，在此方面的开销较大，乃为重要对象。

“29~50岁”已婚女性：

不仅自身对穿着重视，而且会决定

已婚男性：

此层人群家庭压力较大，工作繁重，不会花费许多时间去购买，至多是陪同，乃次要对象。

“50岁”以上：

除了特殊身份（如高级主管）外，在此方面不会过于重视，然而由于鞋是必需品，仍不失为一潜在消费群体，但至多列为次要对象。

2.选择目标细分市场

导入期市场：

以“18~28岁”未婚男女和“29~50岁”已婚女性为潜在目标消费群，其中以20%的中上阶层为主要目标消费群

成长期市场：

加上“11~17岁”少年以及“50岁”以上老人为目标群

饱和期市场：

再加上“29~50岁”已婚男性，为目标群

（五）市场定位

（1）市内各大商厦及周边鞋城均为竞争对象，但大部分商场市场攻势不强，应把某几个品牌列为主要竞争对象。

（2）鞋业以全新面孔出现，经营方式灵活，应占据或逐步扩大武汉市鞋业高、中、低档消费市场。

（3）不利点

1.主要竞争对手占领市场时间长，市场强，财力足，市场影响力大。

所以我们必须在营销策略广告表现上均采取超高格调，并使用高密集的预算战略来克制竞争对手。

2.消费者习惯于到百货商场及综合性商场购物。

引导消费者树立新的消费观念，让其明白片面追求方便会付出价格高与质量次的双重代价，以瓦解竞争市场现有实力。

3.初期目标较大，不易达成。

运用攻击性的宣传主题，以USP忠实顾客，争取客户。

4.产品单价低，开发费用过弱针对主要目标消费群，采取多方攻势，以求量与质的密集效果，甚至在第一期登陆成功后，追加预算乘胜追击。

（4）有利点

1.连锁经营，成本较低。

2.规模经营，易产生知名度。

3.品牌代理，无质量问题。

4.其他商场经营有缺陷。

5.售后服务良好，以取得受众信任。

（六）市场营销组合

（1）产品策略

1.导入期：

在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及促

销策略。

.以“穿好鞋啦!

”为倾诉主题，以报纸广告为辅助，在商场门口或大厅展开促销活动，以吸引客户。

此处需与极具吸引力的报纸广告、夸张性的平面广告以及专业的服装界人士密切配合。

同时对不同层次的鞋是行不同层次的包装。

2.成长期：

该步行动应在导入期结束之后，对前期工作作一全面检测与评估，再行安排

巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。

3.成熟期：

此时的营销重点是要改变市场战略，保护自己的市场，提高产品的可信赖度。

4.衰退期：

退出市场，使自己的损失达到相对最小。

（2）价格策略：

1.新产品混合定价策略：

对于不同层次的鞋定不同范围的价钱

如：

低档鞋：

0~100元

中档鞋：

100~300元

高档鞋：

300元以上

2差价策略：

根据不同的分类，实行地区、分级、用途、品牌差价策略如：

收入水平较高的地区价格应高于较低的地区

区域代理：

各区域大都已代出了一批优秀的代理商，资本实力雄厚，终端掌控能力强，面对年年春夏季的保暖内衣招商热潮，对各保暖内衣企业也形成了最大的不稳定因素。

谁的利润厚、谁的广告支持大、谁的品牌优势强，选择谁，大有“挟天子以令诸侯”之势!

网络优势强，可控性弱。

直营控制：

首先对保暖内衣市场空间巨大、竞争激烈的大城市，建立直营公司或办事处，以渠道扁平后的利润直对激烈竞争，争取市场的更大份额。

网上销售：

寻找有广泛网络销售渠道的网上代理商，全面推广。

（4）促销策略

品牌的广告传播趋于理性，已不再是高举高打，更应注重区域差异性的广告诉求，转向各地强势电视载体、黄金地段户外、黄金路线车体广告的投入来进行品牌形象提升，进行长线的广告拦截，同时在利用报纸媒体进行市场启动、市场促销的拉动，使广告资源的投放真正有利于企业品牌价值的提升、有利于市场的拉动。

3建立企业网站：

通过现代化宣传手段进行广告宣传。

（七）计划与组织

1.分销：

分销渠道（包括代理渠道等）。

本市设三个形象卖场专柜，进入一个超市系统（主要是低档产品走量），主要稳固省内市场，在省外做1-2个形象专柜，在省外大型批发市场发展代理商，找1-2个有网店系统的代理商发展网上销售。

对以上渠道根据情况作比例调整。

3.营销目标：

销售成本毛利率达到50%。

4.销售队伍：

组建与激励机制等情况。

5.促销：

促销方式除了传统的打折外，赠品是不可缺少的东西，二线品牌因产品价格有限