渠道拓客执行细则Word文档格式.docx
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(4)、保持与客户及单位的维护与联系,最终促进成交。
二、工作思路
首先寻找客户群体及单位的关键人物,要求此关键人物在群体内具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在关键人物的介绍下,了解客户的购房需求情况和活动范围;
在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对客户的小型产品推介会。
经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
结合本项目客户拓展主要目标―――商会、大型企事业型单位、高端小区聚集板块、建材、各市场私营企业主、重点学校高级教师、疗养干休所;
四、活动优惠
客户团购优惠:
1)客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受团购优惠。
2)大客户单位团购物业须达到3套以上享受折上折,具体标准如下:
单位团体团购3套以内享每套额外1万优惠,团购5套以上享受正常优惠后97折优惠,团购10套以上享受正常优惠后95折优惠。
其他特殊情况,渠道部将作出评估建议,由上级领导与团购单位直接商洽。
A、关键人物界定:
本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;
从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
B、返点建议:
①关键人物购房享受团购折扣。
②关键人物的现金奖励如下:
如果关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。
推荐奖励成交总房款的1%
C、推荐成功界定标准:
被推荐的本单位客户交付定金;
交付定金付一半奖励,首付付清且签约付清奖励。
(付款一定要及时)
D、返点兑换流程
拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交缴纳定金——付一半奖金——签署合同——付清奖金(关键人物持本人身份证,由对接相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金)。
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
渠道经理
负责整个活动的组织及监控
渠道主管
上门拜访客户,
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批
渠道组员
接洽关系客户,联系用车、物料,配合
项目总、渠道经理
负责大客户整体思路的构思,活动组织形式和方案审定
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、客户单位信息搜集期
工作人员对大型企事业型单位、高端小区聚集板块、各市场私营企业主、重点学校摸底、评估工作;
(1)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
(2)、工作人员搜集客户单位的相关信息,如:
该单位的员工数量、近期内是否有购房需求、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;
(3)、每个客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;
(4)、对该客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向,向领导申请举办产品说明会;
(5)、工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;
3、客户单位签约
(1)、确定与大型企事业型单位、高端小区聚集板块、各市场私营企业主、重点学校的活动方案并按时间节点实施;
(2)、收集客户单位团购数量;
(3)、协助跟进客户的选房签约工作;
(4)、保持与客户单位的联系,进行客户关系维护;
(5)、根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮客户单位的选点筹备工作。
七、客户单位
拓展进程
客户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮
商会
第二轮
银行、保险公司
第三轮
高级商场
八、具体工作安排
(1)工作安排
完成时间
负责人
2020年5月10日以前
1、制定《客户渠道拓展执行方案》
2、公司确认有关活动的执行流程及计划
项目总
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
2020年5月30日之前
1、确定渠道客户小组成员名单
(1)统筹安排前期大客户的跟踪。
(2)每个组员负责联系对前期确立的大客户单位,对关键人物进行拜访。
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调查表、客户拜访专用ppt、宣传样片等。
策划
2020年6月10日-6月20日
1、对大客户组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系客户单位,进行上门拜访、洽谈。
3、分析客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作
202年7月开始
1.继续发掘客户,跟进前期客户情况
2、分批次组织客户单位意向客户前往项目现场观看、感受氛围
3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动,
策划部
4、组织客户单位意向客户看房缴纳诚意金,并确认优惠细则
5、继续跟进服务、挖掘不断参与的客户单位、客户及相关类型的客户群。
(2)物料清单准备
序号
物料名称
数量
负责部门
备注
1
项目户型折页
5000份
2
精致礼品
1000份
用于给予客户单位人
3
贵重礼品
30份
关键人物公关使用,价格在200元左右(待定)
九、客户拓展人员一天工作流程
十、大客户费用预算项目
1、广告物料
2、礼品
建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如:
一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔(娃娃)、或其他礼品
大客户单位关键人物的礼品费用
精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等
3、公关招待费、交通费用、不可预计费用,共计1万元每月
十一、大客户拜访报告
单位名称:
时间:
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否有别墅
私家车
人流位置
需求信息
购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站、公众号
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
十二、产品说明会
1、地点:
各客户单位会议室
2、参与人员:
通过客户单位关键人物宣传或者客户组销售代表沟通后,对项目有兴趣的客户单位职员
3、时间:
大客户组成员与客户单位协商,具体确定。
4、工作流程
5、宣传物料(每次)
品名
数量
折页
50张
具体数量视具体情况而定
项目手提袋
50个
产品介绍PPT
1套
4
小礼物
若干
用于派送到场人员
5
车
1台
负责人员的接送和物料的运输
6
投影仪
用于放映产品介绍PPT