网络销售总监20XX年工作总结及20XX年工作计划.docx

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网络销售总监20XX年工作总结及20XX年工作计划

网络销售总监20XX年工作总结及20XX年工作计划

  篇一:

汽车销售总监工作计划

  20XX年汽车4s店销售部工作计划

  一、健全销售管理基础工作重点:

  1、认真研究好公司下发商务政策,做好订货、进销存管理;

  2、密切跟进厂方及公司市场推广;

  3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;

  4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;

  5、健全部门各项管理制度,规范部门运营平台。

工作思路:

  1、展厅现场5s管理

  a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化;c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度,激励销售人员开展销售

  竞赛。

  2、展厅人员标准化管理

  a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、

  交车流程;

  c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查。

  每周抽查,长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识,形成习惯。

  3、销售人员管理

  a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手

  知识考核、销售话术演练等;

  c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

  4、业务管理重点

  a、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾

  问个体生产力等;

  b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式,做到人无我有,人有我细;c、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标,在部门内从上至下对

  任务指标要时刻关注准确掌握;d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考

  核、末位淘汰,使销售队伍竞赛常态化;e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培

  训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划,充分与各部门沟通落实

  协调分工,制定应急方案,确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危

  机事件得到妥善处理;

  二、培养打造优秀销售管理团队工作重点:

  1、总结前期管理不足,分析提出改进方案,不断提升管理能力;

  2、以市场为中心,不断探索销售创新与服务差异化;

  3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进;

  4、完善各项管理制度和流程,推行销售部全员绩效考核体系;

  5、建设高素质、高专业化销售团队。

工作思路:

  1、关注kpi运营指标,降低部门运营成本;

  2、精细化进销存管理,根据月度销售量及滞销量,结合库存车型数量和在途订购车辆及

  日期,在充分研究内外部环境后,做好月度订货分析计划,提高资金周转率;

  3、销售创新,协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点,积极推广品牌

  活动,紧密关注社会热点和行业发展,结合车型特点策划销售方案,适时开展二手车置换业务,汽车消费信贷业务,销售业务等;

  4、做好客户资源管理,不断提升客户满意度,定期举办客户维系活动,研究分析客户投

  诉并处理,客户问卷,客户转介绍等;

  5、业务技能持续提升计划,推行维系微笑服务之星,推行工作高效率之星,开展岗位技

  能提升培训计划,岗位比武,形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;

  6、不断优化改进业务流程,创造管理效益,在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度

  和业务流程;

  7、完善奖励机制和考核,奖勤罚懒,表彰先进,提倡团队协作精神;

  8、团队长期建设,发现人才,培养人才,对员工职业生涯进行引导和规划,设置高难度

  工作计划鼓励员工挑战高峰,关心员工生活注重思想交流;

  三、分销网络建立

  1、对合作商进行考察、评估以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心,使合作商与公司的利益紧密相连,简化

  繁琐的工作流程和可能出现的矛盾,达成一致的目标。

  2、建立地区分销中心各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培

  训评估、以及市场管理与规范八大功能,通过各分销中心直接渗透到各辖区市场,从而更直

  接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的代理商供货,代理商直接面向当地最终用户,不实施批发销售。

  代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求,分销中心向4s店销售部预报下月产品需求

  量,这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测,对市场的变化能迅速的做

  出反应,也有利于价格的统一和运作的规范化管理,不易造成各代理商业务的重叠。

分销特点

  1、直销

  由4s店直接向最终用户销售。

  2、总代理式

  4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客

  3、特许代理式

  4s店→分销中心→片区代理→顾客

  4、品牌专卖式

  4s店→片区专卖店→顾客swot分析

  优势------具有最完善的服务xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店,也

  是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店。

我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各

  种检测仪器、维修设备,有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。

  劣势------自身的服务品牌知名度低自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态,部分城市已开始限制上牌,随着国

  家及地方对城市公共快速交通的发展,也将对汽车消费形成压抑。

在经营过程中,虽然认识

  到了服务的重要性,也下决心提高品牌知名度,但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠

  厂家的品牌,这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。

目前4s店的客户狭窄。

  各销售市场宣传不够,现已交车的客户多于朋友介绍。

与顾客的沟通平台和沟通机制还

  没很好的建立起来,所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息,从而使得4s店对竞

  争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。

由于信

  息反馈功能所创造的效益不明显,故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值

  的信息。

  机会------市场潜力和地区经济发展迅速近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆,且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋

  般迅速发展起来,传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。

现在的汽车市场还没有完全的结

  束暴力时代,仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入,但长此以

  往必将快速的进入负增长和赤字。

自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展,经济

  的繁荣带动了汽车的消费,且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持,这必定会进一

  步带动人们对汽车的需求。

现在的人对安全的意识越来越看重,xxxxx以安全著称,且在同

  行中服务的功能性也居于领先的位置,也切合了客户对服务的诉求。

威胁------竞争对手的威胁xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如:

xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店。

  中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场,这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。

  四、销售策略

  1、目标市场

  作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店,在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取

  不同的营销组合措施来满足顾客的需求。

由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场

  较远,因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。

  2、服务策略

  在核心产品方面,首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客

  的储运要求。

在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面

  加大力度进行多元化宣传,以此树立良好的品牌形象。

在顾客利益上提供信贷、年检、二手

  车置换、免费上门服务、装饰等服务。

我们不但要在服务中坚持以顾客为导向,还要用心、

  用真心、用热心全心全意为顾客服务,而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。

  五、销售目标

  六、费用预算

  1、计划进货台次xxxx台(具体车型根据市场情况另订);

  2、计划进货资金约xxxx万。

篇二:

汽车4s店销售经理20XX年工作总结和20XX年工作

  计划

  销售经理工作总结和工作计划-------没有平凡的工作,只有平庸的员工一20XX年工作总结20XX年成为尘封的一页已被翻过去了,在这将近一年的工作时间中我通过努力工作,有

  了一些收获和心得。

一年过去了,真的有必要对自己的工作做个总结,目的在于吸取教训。

  提升自己。

以至于把工作做的更好。

自己也有信心、有决心把20XX年的工作做的更好。

下面

  我对20XX年一年的工作进行简要总结:

  从基层到领导,思路的开拓,处理问题的方法,人际关系的处理,上级传达的执行力等

  等一系列我从未涉及的领域,面临的较大的考验和自我锻炼。

或许我骨子里就有股不服输的

  精神,追求完美,无论做什么事情我必须要用心去做,别人能做到,我要做到。

别人做到的。

  我要做到更好。

在摸爬滚打中,在上级领导的指引下,我一点点成长,一点点进步。

通过不

  断的自我充电,吸取同行业之间的信息和积累市场经验,我对销售经理的职责有了新的认识。

  众所周知,销售部对于任何一个企业来说,都是核心部门,因此作为一名销售经理,责任重

  于泰山,作为销售经理,首先要明确职责,思路要清晰,以下是我工作中总结对销售经理这

  个职务的理解

  职责阐述:

  1.依据公司管理制度,指定销售部管理细则,全面计划和安排本部门工作

  2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系

  3.主持指定销售策略及政策,协助销售顾问执行人员顺利拓展客户并进行客户管理

  4.主持指定完善的销售管理制度,严格奖惩措施

  5.负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定

  6.销售部人员建设和团队建设

  7.kpi的有效管理,以及促销计划执行和管理

  8.制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员,为公司储备人才

  9.对部分工作过程,效率及业绩进行支持,服务,监控,评估、激励,并不断改进和提升

  10.本部门人员关怀,充分调动积极性。

本部门的满意度及公司的满意度和厂家的满意度三方的有效统一

  11.市场动态的及时了解,分析并制定应对方案,提升销量,有效完成既定任务和目标。

这段时期,公司也经历了高层领导人员小波动后,在黄总的正确指导下,有针对性的对

  市场开展了促销活动,人员建设等一系列工作,取得了可喜的成绩。

我对销售部阶段工作所

  取得的成绩,所存在的问题也做了一个简单的总结,今年实际完成销售量为台,ssi第二

  季度和第三季度取得的返点,成绩不是很理想,但是与第一季度相比是有进步的。

其中保

  险取得,取得,基本完成年初既定目标。

销售数据表明,成绩是客观的,问

  题是肯定存在的,总体上,销售部是朝预定目标稳步前进的。

伍。

团队有分工,有合作。

销售人员掌握一定的销售技巧,并增强了为客户服务的思想。

  相关部门的协作也能相互理解和

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