营销推广执行案Word下载.docx

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50-240㎡

9500元/㎡

一次性2%

LOFT:

600套

平层200套

正负零

裕昌太阳城

97㎡

6900元/㎡

特价房（94㎡）

100套

主体一半

特价房：

5980元封，交1000抵1万，赠送面积约7%，11月27日开盘

和城

50-150㎡

8500-9500元/㎡

按揭1%

封顶

建邦华庭

98-128㎡

8800元/㎡

一次性1%

一次性98折

按揭99折

晶城秀府

80-100㎡

8800-11000元/㎡

按揭优惠50元/㎡

一次性优惠100元/㎡

缤纷南郡

124㎡

7000--7500元/㎡

140套

从上表分析得出：

Ø

本区域成交户型仍以两居、三居为主，成交均价区间在6900-9500元/㎡；

本区域部分楼盘近期降价活动明显增强，例如裕昌太阳城推出100套特价房源，5980元封顶价，赠送面积约7%；

本区域在售产品供应数量较大，竞争激烈；

三、月度营销目标

12月4.1期销售目标5套；

12月4.2期销售目标80组。

（注：

此目标值不包含内部认购销售套数；

目标分解：

开盘解筹60套+开盘后旺销期20套）；

第二部分：

产品线分析：

一、4.1期剩余产品分析

楼号

面积

总数量

合计

甲方销控

在售状态

其它

34号楼

90平米

54套

162套

0套

销售完毕

1套

92平米

顶层（西户）

86平米

35号楼

127平米

150套

甲方销控，

10套

36号楼

36套

38号楼

60套

3套

6套

全一层

9套

37号楼

109平米

50套

150套

87平米

94平米

甲方销控，新放房源

39号楼

29套

174套

顶层（西户）或低楼层

2套

103平米

朝向问题

58套

新放房源

甲方销控、新放房源

40号楼

128平米

81套

0套

低楼层5层以下或顶层

5套

105平米

1套

低楼层4层以下或顶层

27套

顶层

合计：

7

------------

798套

------------------

18套

本表不含部分16套板式107平米房源）

已销售：

798—18=780套销售比例97%

分析：

通过上表得出，4.1期滞销户型主要集中于38号楼1层127㎡，由于采光等问题，造成滞销；

二、4.2期产品分析

4.2期共计房源291套，均为大面积纯板式小高及中高层产品，面积区间127-196㎡。

三房产品占86%、四房产品占14%。

三、4.2期认筹分析

截止2011.11.22，认筹客户共计227组；

认筹客户来访区域分析：

以高新为主；

认筹客户年龄分析：

以30-35岁为主；

认筹客户职业类型分析：

以企业高管为主；

认筹客户累计户型分析

户型

总户数

客户量

所占比率

A（132㎡）

61

98

161%

B（191㎡）

40

18

45%

C（159㎡）

66

44

67%

D（129㎡）

124

59

48%

291

219

75%

四、4.2期洗筹客户分析

截止2011.11.22，参与洗筹客户56组；

以30-40岁为主；

以企业高管和职员为主；

2万元诚意金

A（127㎡）

46%

28

B（196㎡）

13%

5

C（152㎡）

15%

10

D（126㎡）

10%

13

19%

56

第三部分：

营销策略

一、营销重点：

4.2期开盘+强销为主，4.1期尾盘去化为辅

外围线下公关+媒体线上推广+营销活动+圣诞嘉年华氛围营造=4.2期开盘解筹60套+热销20套+4.1期尾盘去化5套

二、推广策略：

根据现阶段营销任务，本月营销推广将围绕着4.2期开盘、高端活动氛围营造及4.2期旺销为主，以及金泰假日花城项目品牌的信息释放。

重点将4.2期开盘及旺销作为推广主线。

整体推广主题：

高新纯板小高层

假日花城四期陶园127-196㎡阔景华宅，全城热销中

整体推广思路：

以4.2期开盘及事件营销活动为项目整体推广主线，以圣诞嘉年华为推广氛围营造。

3、推广实施

渠道

版面

出街时间

主题和内容方向

800J网络

横幅+其他

11月29日-12月3日

国企品质，高新纯板小高层，四期【陶园】127-196㎡阔景华宅，12月3日盛大开盘

12月4日

国企品质，高新纯板小高层，四期【陶园】127-196㎡阔景华宅，全城热销中+周末活动信息

12月11日

12月18日

国企品质，高新纯板小高层，四期【陶园】127-196㎡阔景华宅，全城热销中+圣诞嘉年华活动信息

12月25日

户外

西万路口

国企品质，高新纯板小高层，四期【陶园】127-196㎡阔景华宅，全城热销中

华商报

半版

11月30日

广播

套播

11月25-12月3日

品牌+4.2卖点+产品+销售信息+开盘信息

12月4日-12月24日

品牌+4.2卖点+产品+销售信息+活动信息

短信

每周30万条

11月30日-12月2日

4.2卖点+产品+销售信息+开盘活动

12月7日-9日

4.2卖点+产品+销售信息+活动信息

12月14日-16日

12月21日-23日

4.2卖点+产品+销售信息+圣诞嘉年华活动信息

12月28日-12月30日

四、营销手段

1、常规营销

公关维护：

针对意向客户组织高端活动，并宣传认筹信息，扩大项目影响力与注意力，吸引目标客群，凸显产品价值及市场关注度。

线上推广：

在推广上进行立体式投放——注重表现形式，提升思想内涵；

对产品、活动信息有效释放。

建议添加多渠道的广告投放组合，通过增加媒体平台手段来增加上访量。

线下配合：

加大行销力度，针对4.2目标客户群集中的商业中心以及社区、单位（高新区高科技企业、高档住宅区、研究所）展开外展与行销；

内功建设：

在4.2期即将开盘的情况下，应注重提高置业顾问的个人素质及对产品的深化理解，进一步提高4.2期认筹转化率。

品牌联动：

加大五城联动，九盘齐发的品牌宣传，释放大五期开发信息，加大金泰•假日花城醇熟大盘的项目宣传及亮点展示。

老业主资源挖掘和梳理：

梳理前期积累的意向客源，并增加老带新优惠措施，调动老业主的积极性。

社区文化促进老带新：

圣诞嘉年华可增强老业主的尊贵感，并吸引目标客群，增强案场销售氛围及凸显产品价值。

扩大产品在业内及市场的影响力，拔升项目品牌形象。

事件营销：

通过开盘活动和专项主题活动（例如：

献爱心等活动）造成市场轰动，吸引目标客群，引发客户追捧。

2、多重营销模式突破

手段一：

借势（整合资源）

结合各推广媒体，进行资源整合，为4.2期网罗意向客户。

手段二：

造势（概念突破）

以“仅余99套”为主导概念，创造客户的紧迫感与饥饿感；

有效提升4.2期的知名度与市场关注度，强力冲刺认购高度。

手段三：

蓄势（客户梳理）

全面梳理现有4.2诚意登记客户，并适时跟进维护，提升客户信心，降低客户流失。

全面梳理已成交的老客户并跟进，引导老客户进行认购及老带新；

全面梳理所有来电来访未成交客户并跟进，释放优惠信息，促进认购；

继续梳理跟进前期4.2意向储备客户，释放优惠递减的概念，促进认购；

手段四：

提势（加大行销）

针对4.2目标客户群集中的单位与社区展开行销（高新区高科技企业、高档住宅区）

手段五：

创势（电话营销）

针对西安高端商场会员、金融机构的VIP会员、高端楼盘客户、企业法人、陕北客群进行资源获取及电话邀客。

3、线上推广提升（具体排期见本案附表）

根据现阶段营销任务，通过多渠道广告媒体的整合，对项目与4.2产品进行宣传造势，全面展开高密度、立体式宣传，以“高新纯板小高层”为核心宣传卖点，以“仅余99套”为概念，创造市场客户的紧迫感与饥饿感，全面提升4.2期的知名度与市场关注度，强力冲刺4.2期认购高度。

4、线下活动维