解决方案式销售顾问式销售Word文件下载.docx

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顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；

同时让顾客产生好的购后反应。

"

一个满意的顾客是企业最好的广告。

因此，促进了企业的长期发展。

顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。

顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。

顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是

　　长期关系的建立。

顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。

这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。

　　作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。

对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。

传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；

而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。

可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

　　篇二：

解决方案式销售

　　从市场营销的角度来看，中国各家企业面临的最大挑战是：

产品的高度同质化。

任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。

与此同时，今天的客户需求日趋复杂和精细，当他们面对各家企业所提供的类似产品时，他们更看重的是，你能否提供定制化的方案和专业建议。

换句话说，能否为客户提供“量身定做”的解决方案，是企业实现差异化营销，为客户创造价值的重要手段。

　　但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的需求，从而制约了企业营销能力地进一步提升。

　　在一项针对超过100家企业，近20XX名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力：

　　68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么；

73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么；

85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大；

（详细调查数据，见下图）

　　也就是说，绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心，以客户的问题和需求为出发点，依旧坚持以产品为中心的销售方式。

　　因此，如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们各企业营销管理者所关注的焦点与难点问题。

　　《解决方案式销售》?

正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。

　　1

　　培训收益

　　◇如何去获得更多客户真实的、隐含的需求◇如何针对不同的客户，采取不同的销售方式◇如何与客户建立长期的合作伙伴关系◇如何把价格因素的重要性降到最低

　　课程目标

　　◇帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？

◇帮助学员树立销售目标：

与客户实现双赢◇帮助学员遵循销售原则：

为客户创造价值◇帮助学员掌握销售方法：

《解决方案式销售》行为模型

　　◇确认——确认信息的准确性和客户认知◇探询——了解客户的需求与想法

　　◇提议——提供适当的信息以满足客户的期望◇收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程

　　培训特点1、采取国际通行的情景视频教学方式：

课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。

　　2、案例训练工作坊：

课程通过模拟实际工作场景，针对受训企业与所处行业特性精心编撰多个案例，并通过个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化训练，帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！

3、“销售技能精细分解”：

在情景视频的基础之上，课程对销售技能进行逐步分解，细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。

　　4、可证明的培训效果：

GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业指定销售理念！

风靡全球的销售培训课程，历经十年，超过十万销售人员证明行之有效！

　　2

　　讲师介绍张建伟先生

　　专长领域：

解决方案式销售、大客户销售、顾问式销售、终端销售背景介绍：

　　◇解决方案销售理论倡导者；

中国解决方案式销售体系创始人；

◇香港大学整合营销传播硕士；

◇美国企业管理研究中心认证讲师；

　　◇版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人曾任：

　　◇北大方正集团行业客户经理、销售总监◇香港动画集团首席营销官

　　◇美国企业管理研究中心中国区合伙人、课程研发中心总监◇15年销售管理经验，8年咨询培训经验擅长领域：

　　◇咨询领域：

解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售行为转变等领域◇核心课程：

《解决方案式销售—方案赢销》、《解决方案式销售—策略赢销》、《顾问式销售》、《终端销售》服务过的企业：

　　涉及行业包括：

通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械制造等；

同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。

例如：

中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家企业

　　学员评价：

（部分摘要）

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　　“销售的首要原则是为客户创造价值，而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。

课程中这句经典的话，应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。

另外，张老师授课层次清晰、逻辑严密，而且通过视频案例的方式进行研讨、互动，授课效果非常好。

　　---------某国有股份制银行对公业务部叶总经理

　　我们证券公司作为上市公司，理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。

张老师讲的《解决方案式销售》课程授课风格清新，让人耳目一新，课程形式的也非常的多样，小组讨论、案例分析，还有很精彩的情境视频案例，一正，一负的对比播放与分析，给我们身临其境的感觉，更重要的是，老师能够结合我们金融机构的一些问题，带着问题现场分析、解决问题。

很不错，这才是我们想要的培训。

--------某上市证券公司客户服务部刘总经理

　　销售课程我一直很关注，尤其是我们这个行业。

这次带着我的团队参加了张老师的《解决方案式销售》课程让我突然顿悟。

因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念，有别于之前我听过的所有销售课程，是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作，符合今天的市场竞争大环境。

我们回去之后，将对课程内容作一次全面的整理，尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。

感谢，感谢！

　　--------中国某知名软件企业营销部李总监

　　虽然我只是一名人力资源工作者，对销售的了解不多，但是我听过的课程不可谓不多。

张老师授课的一个显著特点，就是层层递进、步步推理，让学员从内心参与到课程当中，而且课程结束时，2天的全部课程内容用一张PPT概括出来，可见讲师授课思路非常清晰，可以做到化繁为简。

　　--------某通讯运营企业人力资源部孙总经理

　　我从事销售工作已经有二十年，积累了不少成功经验。

但是，我一直不清楚从理论上说，这些经验为什么会成功。

之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。

但是，今天听了张老师的课程之后，我终于理解了。

所以，我认为张老师的课程一定是落地的，与销售工作密切相关，因为理论指导实践，而理论更于实践，凡是能指导实践的就一定是好理论。

　　--------某世界500强电子企业中国区销售总经理

　　解决方案式销售

　　【时间地点】20XX年10月20-21日深圳|20XX年10月27-28日上海

　　【参加对象】销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者；

大客户经理、行业客户经理等资深销售人

　　员；

销售经理、客户经理、销售代表等销售人员；

渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

　　【费用】2500元/人现报名可享受捆绑价4000元/两位（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【课程热线】4OO-O33-4O33（森涛培训，提前报名可享受更多优惠）【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，咨询电话：

（O2O）34O7125O

　　报名回执表

　　传真:

（O2O）34O71978

　　我单位共___人确定报名参加20XX年___月____日在____举办的《_____》培训班

　　4

　　（此表所填信息仅用于招生工作，如需参加请填写后回传给我们；

服务热线：

4OO-O33-4O33）

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　　篇三：

顾问式销售技巧应用实务

　　顾问式销售技巧应用实务

　　适合对象：

追求卓越的企业销售人员

　　课时安排：

6小时（1天）

　　课程背景：

　　顾问式营销，顾名思义就是给客后户当采购顾问，换言之，就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值的一种销售方法。

《顾问式销售技巧实务》特别注重户采购的心理分析和客户采购的具体步骤，属于实战性的销售课程。

这是它的成功、精彩之处。

因而无论是对企业还是对销售人员均是必修课——

　　培训后的直接效果：

　　⒈通过学习，使学员掌握建立关系的基本技巧，这是顾问式销售的本质特征所在；

　　⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；

　　⒊使学员了解客户采购的四项心理要素和客户采购的六个步骤，顺水推舟以促成签单，这是顾问式销售的另一重要环节；

　　⒋通过学习，使学员了解顾问式销售的流程，把握销售流程中每个环节的细