时代光华巅峰销售心理学教案Word下载.docx

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我当时想来想去，选择当了一名体育老师。

但是没料到这体育老师每天风里来雨里去，成绩如何也出不来。

后来我又考了北京大学法律系犯罪心理学专业，毕业之后留在北大任教。

2.下海之诱因

当年留在北大任教的时候，我特不自豪，那个时候老师的左胸上面都带个牌子，上面写着“北京大学”四个字，我走哪都情愿把左胸凉给不人看，意思是“老子是北京大学的老师”。

但是万万没想到，教来教去，我的学生毕业后回来看我，第一句话难道是：

郭老师，你还教书啊？

我讲我不教书能做什么。

学生讲他们现在有人当律师，当法律顾问，有人在公司里工作。

我问他们毕业后能挣多少钞票。

那个时候他们是一个月两千多块钞票，而我苦哈哈地教书，一个月才挣218元。

学生都鼓动我下海，我想也是，因此就辞职下海，一直到现在，一发不可收拾。

3.在联想的生活

我下海后的第一家公司是从报纸的广告上找到的，公司名字叫中国华阳技术贸易总公司（大世界国际广告展览有限责任公司）。

我本来聘的是销售副总，可没想到他们给我当部门经理。

大学里人家都叫我大郭或郭老师，但是到了公司，大伙儿管我叫小郭，每天上面吆三喝四的，那个不行那个不是，总经理长得黑不溜秋、歪瓜裂枣的，老指使我干这干那。

我实在忍无可忍，一年多以后，我就跳槽到第二家企业，叫中国科学院计算所高科技进展有限责任公司，现在叫联想。

我到里面去之后就给柳传志当秘书兼助理。

秘书兼助理要归两个部门管，秘书归办公室主任管，助理归公关部经理管，两部门管我一个人，也是每天吆三喝四。

那个办公室主任确实是现在神州数码的总裁郭为，郭为比我还年轻，他老批判我写的东西不行，而秘书确实是写东西的，一天到晚地给总裁写策划，写着写着我就写烦了。

有一天我就跟柳总讲：

敬爱的柳总，我是运动员出身，可不能够把我摆在一线工作，我老这么写，写不下去了。

柳总讲正好兰州成立一个分公司，缺个总经理，让我过去当。

就如此我到了兰州。

没想到兰州当年穷得一塌糊涂，要吃没吃要喝没喝，风沙又专门大，我自己不是学IT专业的，却当了个IT公司的总经理，可想而知，每天累得要命。

干了一年多，我又忍无可忍，就给柳总打电话：

敬爱的柳总，我锻炼好了，可不能够让我回去。

柳总讲：

我们派去的干部至少三年，不到三年不要想回来，假如你实在忍无可忍，你能够离开联想。

就这句话把我给逼疯了，我一气之下就离开了联想。

4.创业生涯的苦与乐

离开联想之后我又去了好几个企业，还真挣了许多钞票。

后来我成立了自己的第一家公司，做的是广告。

我嘴皮子比较好使，从开始到现在，还没打过一个磕巴，脑子也专门好使，一根毛都不长，做起广告，如鱼得水。

当年我给燕舞企业做的一个广告，在全国家喻户晓、赫赫有名。

因为容易成功，因此我就特不得意。

人一得意之后就犯错误。

这时候有人忽悠我，劝我到山东青岛看一下，讲青岛崂山XX处，曾经是日本鬼子登陆的地点，事隔几十年，假如在那开发房地产，一定能挣到大钞票。

我就跑去了，那个地点确实是太美了，我就弄了块土地，谁料想国家一声令下，不让贷款做房地产，那片土地就被套牢了。

这时候又有人忽悠我，让我到海南去看一下，讲海南这地点一夜能够暴富，到那我发觉，闹了半天原来是做期货。

我坐在海南中山期货所整整两周的时刻，我发觉有人卖绿豆，有人卖高粱有人卖钢材，有人卖铝业……我突然想到，北京以北的地点，到了冬天吃不到西瓜，海南盛产西瓜，我当时就萌生了用西瓜做期货的方法。

当年海南所有报纸都介绍“来自北方期货的一匹狼”，讲的确实是我。

我当时没有谁料到西瓜这玩意不能做期货，我把海南所有的西瓜全部都买断，一票都卖出去。

我把这期票拿到北京的拍卖市场做拍卖，也一票没拍出去。

这两大单生意使我一落千丈，确实是叫天天不应，叫地地不灵。

我专门清晰的记得，我给我同学打电话，同学的儿子接电话难道讲：

郭叔叔，我爸讲了，他不在。

我觉得真是世态炎凉，人如何那个德性，你生意做得好的时候，门庭若市，谁都找你，你生意做得不行，大伙儿都躲着走。

当年北京市工商局的一个老大姐，从小看我长大，对我确实专门好，谁想到我打电话给她，她女儿也讲：

郭叔叔，你以后不打电话了，就因为你来电话，我爸现在跟我妈的感情专门不合。

5.改变人生的12天课

就在我进入到人生最低谷的时候，我小学的一个同学在80年代初时到美国去了，在美国混得特不行。

他从美国给我打了一通电话，问我要不要来美国一下。

他讲美国有一门课程，这门课程特不棒，12天，就能够改变你的人生。

我当时专门生气，在电话这边骂他，因为我不相信那样的鬼话，我学了9年的心理学，现在还混到这般地步，美国再好，如何12天能改变一个人的人生。

他坚持让我去，他讲他听过了，确实特不行，假如我听了一点感受没有，他替我付学费、路费。

人混到那步田地，还能有个人对我这么好。

我特不感动，就决定去听一下。

美国人挺缺德的，12天的课，难道收12000美金。

结了婚的，还必须是夫妻两人一起来，讲以后能够共同成长。

我跟夫人商量来商量去，只当去玩，就跑到美国去了。

到那以后，看见教室里边连桌子椅子都没有，大伙儿全都坐在地下，时刻一到，老师就闪亮登场。

叽里呱啦的讲些什么咱也听不清晰，一会儿就开始玩游戏。

第一场游戏叫走火，一走火就就入魔。

一个整个25米长的火炭，大伙儿都不能穿鞋子，不能穿袜子，每个人要从火炭上面走过去。

我当时脑海里想起烤牛肉的滋滋的声音，好恐惧。

规则讲完后大伙儿开始排队，我没敢排第一个，排在日本一个小女孩后边，大伙儿一个一个走过去了，也没出现什么太大的异样。

轮到我了，在我惊诧之间，后面两个黑大汉讲了一句什么，一把就把我给推过去了。

我就战战兢兢地走过了这25米长的火炭之后，没出现什么太大的损害事故。

全班都走过去之后，老师讲人的脚底板上自然地会分泌出一层膜，这层膜遇到特不热的时候，会自然地分泌出一层冷膜，遇到特不冷的时候，它会自然地会分泌出一层热膜。

因此你光着脚走火的时候，实际上人会自然分泌出一种冷膜，使人可不能被烫到。

我问他什么缘故不早讲，他讲早讲大伙儿就没有这感受了。

那个游戏结束之后，老师开始讲那个单元代表的是人这一生当中绝对的没有不能，只有不要。

要就一定能。

美国人确实是通过玩这么一场游戏，道出一番道理。

在那以后，我就不知不觉地跟着美国老师共同投入到里面去。

这12天，有的时候让人哭得稀里哗啦的，有的时候让人笑得前仰后合。

老师就像导演，学员就像演员，每个人完完全全投入到里面去。

最后一个单元让我到今天仍经历犹新，这节课的英文名称“Yesorno”。

老师讲上了12天的课，学生一定得跟老师讲句话，但这句话不同意讲出来，只能用YES来代表，假如他听明白了你的YES，就回答你：

YES，他听不明白就一直讲NO。

这还不行讲吗！

老师如此之优秀，老师表达那么棒，老师又专门开放，那我从内内心就想跟老师讲一声：

我爱你。

我胸有成竹地站到老师面前，跟老师讲YES，但是老师跟我讲：

NO。

我讲YES，他讲NO。

我跟他玩那个游戏玩了整整6个小时的时刻，玩的我全身都崩溃了，鼻涕眼泪流了我一身，最后实在没招了，我只有跪倒在老师面前，舍命地抱住他，讲YES。

他把我紧紧抱起来，跟我讲：

Yes，Igotit，yousayyouloveme。

什么缘故那个单元让我到今天仍经历犹新？

我们专门多人差不多上做销售的，都面对的是市场，我们且不谈市场的概念，我们在自己的夫人面前、老公面前、小孩面前，我们在做销售的时候，讲的是YES多，依旧NO多？

听到的是YES多，依旧NO多？

毫无疑问，心理学统计过：

一个小小孩从刚一出生到长大，一天要听到父母亲给他讲420个不要的“不”，小孩在不要的“不”字当中长大，负面的东西压进他的脑海里。

他从小学到初中、高中、大学，依旧是每天听到的负面的东西多正面的。

有的老师更有意思，小孩做作业做对之后，专门吝啬的在旁边打个小对钩，错的划个大叉子，还让小孩改错，改一遍不行，非得三遍、五遍、十遍。

心理学有一句话：

改错改久了，记住的往往是错。

专门多小孩什么缘故在期末考试的时候，出现的错误比平常多，确实是因为改错改多了，他记住的差不多上错。

因此，今天每一个销售精英事实上平常所获得的专门多东西，包括听到的，统计起来负面大于正面。

小小孩走上社会，进入到企业里当销售人员，他刚一进到企业之后都发觉，他的主管、他的干部、他的上级、他的首领式的人物，都给予他的多是：

不能、不要，造成了那个人慢慢地他内心的东西就会被紧锁住、关闭住，完完全全地把自己的内心世界关紧。

第二讲了解销售掌控心理

在销售上面，永久提到的差不多上20/80法则，20/80定律。

确实是20%的人，在一个企业的销售过程中，在一个团队的销售过程中，他挣了80%的效益或收益，80%的销售人员挣20%的收益或效益。

一个销售团队的精英核算起来大概不到4%，这4%里边，他的销售技能、技巧、工作方法并不比不人好多少，然而他的沟通力特不强。

一、卓越的沟通能力

真正的巅峰销售是有意无意的，一个是与人进行沟通，一个是与物进行沟通，一个是与神进行沟通，只有如此才能达到沟通的巅峰。

1.善于与物沟通

作为一个销售精英，他要会对物进行沟通，确实是他能与他所销售的那个产品行沟通。

比如养花、养狗，有的人伺候得特不行，每天跟它们讲话，把这些物当成人，当成他们的小孩一样的看待，跟因此养得特不行，而有的人却养不行，养什么死什么，这就因为他们跟物无法沟通，或沟通不够。

一个巅峰级的销售人员，他一定是会与物进行沟通的，也确实是讲他卖掉的所有东西，那个东西本身就会讲话。

2.善于与神沟通

一个巅峰级的销售人员还要明白得与神沟通，与神沟通要先明白得天，要明白得地，那个天地是家庭、事业以及各方面。

在通天晓地的情况下，明白家庭，明白外界的所有东西，与内在的东西进行沟通，然后把它贯穿的东西，这确实是神。

比如讲，你供一个全世界的销售大王，每天跟他讲话，在潜意识里，他会告诉你专门多东西，而你的心能跟他沟通。

同样，我们供一个观世音菩萨，每天跟她交流，交流完了闭上眼睛，就能听到观世音在跟我们讲话，指导我们如何做。

神用他的声音告诉我们。

我们小时候都拿着毛主席去安阳的一张照片，把照片卷起来放到耳朵上面去听，能听到毛主席万岁这几个字，人听了之后就觉得特不振奋。

事实上不是他那个卷里讲的，而是我们的内内心想的。

但事隔多年之后，我再把那个去安阳的照片拿出来听，就没声了，那是因为我们30年来都没在听，因此它就没有声了。

3.善于与人沟通

与人沟通是最常见的沟通方式，是人就得跟人接触，跟社会交往，离不开人际沟通。

人的一生当中，差不多上与人进行沟通，与心进行沟通。

这三个沟通中，与物进行沟通是最好沟通的，能与物沟通，你卖得就比较好，不了解你卖的东西，就专门难卖出去。

而假如真正能与神沟通，就能够得出专门多答案。

专门多人在销售训练课程的时候，喜爱狂喊，我不太喜爱，缘故喊声会把神吓跑，再回不来了。

因此一定得踏踏实实的，在内心世界当中，认认真真地去感悟这种东西。

一个真正的销