鞋类销售产品定价方法策略分析Word格式.docx

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将几种特色鞋类的价格定得非常高，或者是非常低，这样就能引起消费者的好奇心理和关注，使他们到店里来，从而带动其他商品的销售。

借鉴“二八法则”创造鞋类产品网络销售纪录

已有5302次阅读20__-9-1908:

50|系统分类：

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营销实战|关键词:

二八法则网络鞋类纪录借鉴

Mr.ing是淘宝商城里的一个男鞋品牌。

前不久，这个品牌的一个单品在

4个小时内销售了7888双，创造了鞋类产品网络销售的新纪录。

伊志强，Mr.ing的创始人，1984年出生，利用电子商务创业，从福建转战广州创立羊皮堂鞋业有限公司，并创立男鞋品牌Mr.ing。

通过对电子商务营销及供应链的研究，抛弃长尾理论，坚持“二八法则”，公司用单品策略在20__年创造了3000万元的销售额。

而伊志强的单品策略，实际上正诠释了中小创业者在创业初期如何以有限资源博取最大收益的经营智慧。

ZARA模式不适合新品牌

伊志强最初在淘宝上卖外贸鞋，生意一直不错，店铺已经做到皇冠级别，但一些难题也一直困扰着他。

比如，由于外贸鞋质量并不稳定，遇到好产品就卖断货，而品质一般的货品就砸在手里。

另外，单纯在淘宝网上做C店渠道，价格竞争激烈，除了赚点钱，无法形成自己的核心竞争力。

伊志强认识到，卖外贸鞋不是长久之计。

20__年，伊志强来到广州，创立了新公司，注册了一个新的男鞋品牌Mr.ing。

品牌创立了，随之而来的麻烦开始考验伊志强。

因为正赶上金融危机，本应低价吸引客户，但自己做品牌，价格却不得不高出原来的外贸鞋一大截。

比如，当时每双鞋售价在150～250元之间，利润率却与原来售价100元的外贸鞋相差无几。

原来的客户群体也流失了三四成，网店每天IP少了20__，PV则少了2万。

当务之急，是把Mr.ing这个品牌做起来，让大众有直观认知度。

让一个新品牌传播开来并且扎根，并不是件简单的事。

除了投入大量营销费用，还需要整个供应链相互支撑。

不过金融危机也正好帮了伊志强的忙。

来到广州的他找到了三家制鞋工厂谈合作。

由于这三家工厂主营外贸产品，金融危机导致订单大量下滑，已经濒临倒闭。

Mr.ing的订单无疑给工厂带来了生机，工厂也给了伊志强极优厚的条件。

最初，伊志强的想法就是把Mr.ing打造成快速时尚的网络品牌，模仿ZARA，每月出200多个新款。

但是由于款式过多，SKU（库存量单位）剧增，库存的压力也跟着加大。

结果，仓库里各种款式的鞋，虽然每种仅剩余几双、几十双，却压了资金近100万元。

“当然品牌的终级目标是满足更多用户的需求，但是在最初的实践中，这种多品类策略的资金和资源利用率太低，不符合小企业的成长需求。

”伊志强事后总结道。

“二八法则”实质是优化供应链

亲身体验对消费者认知一个品牌非常重要，伊志强深谙这一点，必须采取某种策略让大量用户体验产品。

伊志强选中的策略就是单品策略。

找出一个具有代表性的单品，用所有的资源进行主推，形成爆炸性传播效应，然后再带来口碑传播和二次销售。

伊志强首先研究了自己的客户群。

这个客户群主要是年轻的白领和大学生群体，有聚集效应，很容易产生口碑传播。

接下来是选择什么样的单品。

一般情况下，Mr.ing会根据市场需求设计产品，然后将细节图放在店铺里进行网上调查投票。

按照伊志强的经验，投票超过20__就可以成为主推单品。

前不久，4小时完成7888双销售的单品就经历过这样的测试。

不过，要想实现单品销售最大化，前期测试只是个引子。

做电子商务多年，伊志强深知，顾客转化率的高低与网页的文案策划、图片表达等要素息息相关，好的网页甚至可以将转化率提高好几倍。

20__年5月，在Mr.ing的店铺里出现了一款名为“阮清风”的鞋。

正如鞋的名字一样，所有的图片和文字都将鞋子的柔软、舒适、透气等卖点和功能表现出来，并设计了十种颜色供选择。

伊志强介绍，这些文案和摄影基本上是集团队的智慧精雕细琢而成，光图片就拍了好几百张。

传播手段采取的是低价秒杀，时间段选在晚上8点到12点之间，此时是淘宝网流量最大的时段。

同时配合的是淘宝网首页最好广告位的广告。

伊志强介绍，这4个小时秒杀的价格定在99元，略低于成本价，但是过了秒杀时段，定价随时间会逐渐升高。

伊志强的逻辑是，首批参与秒杀的顾客给这款鞋子打了广告，进行口碑传播。

第二次再来购买的顾客往往已经看到了实物，对产品的品质已经有了直观的了解，可以接受更高一些的价格。

因此秒杀之后，依然保持了每天500双的销量。

而价格的提升态势一来可以刺激顾客立刻成交，二来二次销售的价格毛利率得以提高，能够平衡整个单品的成本。

事后盘点这次秒杀推广，Mr.ing4个小时实现销售金额78万元。

同时，活动带动其他鞋的销售是2500双，45万元。

合计在4个小时里卖鞋10388双，销售额为123万元。

在接下来的几个月时间里，这款名为“阮清风”的鞋又陆续提价销售卖掉了近10万双。

Mr.ing品牌在网上开始有了知名度。

仔细分析伊志强的传播策略会发现，虽然是用低价秒杀引爆市场，但是实际上更大量的销售是在过后的价格升势中完成的。

伊志强表示，由于推单品，工厂订单量比较大，批量采购原材料，也可以在一定程度上削减成本。

单品的火爆销售基本没有库存，增加了资金流转速度，同时降低了财务成本。

因此，单品策略最大的好处是压缩供应链整个链条的成本，以优势产品打品牌。

伊志强强调，这次秒杀实际上把“二八法则”运用到了极致：

用20%的有代表性的产品爆破市场，完成80%的销售额，同时也完成了品牌传播和初始积累的过程。

单品策略多重风险

单品策略是Mr.ing的成功法宝，但是单品策略是一个从传播策划、方案设计到市场推广，再到供应链配合的一个综合性工程，每个环节都至关重要。

首先要有强有力的供应商。

伊志强最初在广东找了三家供货商，这三家都是做外贸鞋，质量有保障。

在这一产业链中，保障工厂的利益才能保障自己的利益。

伊志强告诉记者，佛山的一家供货商，Mr.ing的订单占了其生产量的90%。

实际上，如果找别的工厂，价格还能再降3～5元。

但是伊志强认为，牺牲一点小的利益才能建立长期稳固的关系。

在单品秒杀的那段时间，工厂基本是加班加点在赶工，全力配合网店的销售。

另外，在工厂，开一个版，如果不能超过300双，工厂就会亏损，但是Mr.ing经常会出几十双打样测试款，只有紧密的合作关系才能让工厂完全配合网店的销售特点。

随着品牌实力的增强，Mr.ing已经慢慢走出了初创期。

店铺收藏量达到20多万，每天有2万个独立IP。

在这样一个大流量的基数下，如果公司还是主卖一二款单品的话，满足不了客户多元化的需求。

所以，伊志强介绍，虽然现在还在使用单品策略，但是款式已经在增加中。

单品策略每次都会配合低价推广活动。

这样的活动往往使得订单瞬间增加，压力集中在工厂生产以及发货部门，导致订单延迟，这些大大降低了用户的消费体验。

另外，单品活动过多，使一些老客户总是等着新活动，降低了平时交易的频次。

这对于品牌来说，都是不可持续的。

因此，伊志强也明白，随着Mr.ing品牌走上正轨，单品策略绝对不能作为品牌推广的常态。

1.为目标客户而定价每个市场都是细分的，每个价格区域都会有客户存在的，你不要指望每个人都接受这个价格。

明确目标客

户后，根据目标客户参照同行产品的品质、品牌知名度、服务指数、美誉度、品牌定位、竞争对手的定价政策以及客户的满意度进行对自己的产品定位、定价。

2.

合理促销要根据买家一分钱一分货的理解习惯，所定的价格要预留进行各种促销活动的空间，最求合理定价，避免低价倾

销，让买家买的实惠，自己卖的值得！

3.

选对产品促销的要选与本店相匹配的主营产品的产品来做，最好不要去选与本店主营产品不相匹配的、低质的、低价的产品来

做。

目的是避免不良评价给你的主营产品的品牌带来影响。

遇到不良评价一定争取多方面与买家沟通，把评价修改过来。

其次是最好选目前比较热销的产品作为促销产品，保存留住老买家吸引新买家，其他的产品保存合理。

4.

.价格策略根据中国人的心里，大家都比较喜欢吉利的数字，因此，要多采用尾数定价和吉利数字定位的方法，比如188、888、

99、258、168等。

5.

避免直接降价低价的产品给买家的第一感觉就的低质，因此最好不要低价和低折扣的方法促销，但可以采用满就送、满就减、

包邮、等面相促销手段，以保证产品低价高品质，让买家感觉物超所值。

服装销售行业潜规则：

提价后再打折20__-12-1414:

48来源:

童装品牌网【加入收藏】【打印】共有评论0条今年秋装、秋鞋又涨价了，很多牌子起步价都已经过千元了!

面对高涨的服装、内衣、鞋类产品价格，服装商家们不得不借用各种渠道缓解成本压力。

如今消费者们都养成了“不打折不消费”，“提价后打折”成为当前最受争议而又最有效的销售方式。

今年秋装、秋鞋又涨价了，很多牌子起步价都已经过千元了!

面对高涨的服装、内衣、鞋类产品价格，服装商家们不得不借用各种渠道

缓解成本压力。

服装商：

成本上涨无奈提价

与前几年相比，鞋类、服装、童装价格差不多翻番，今年秋冬的新款服饰也至少提价两成。

商场内秋冬新款标价更是调高了一个挡，直接千元大关，一些品牌更是动辄在20__元以上。

据服装商家表示，“没办法，物价飙涨，厂家嚷嚷着什么人工、原材料成本都涨了，

他们自主定价，标价只能跟着往上走”。

另外，现在消费者无折不买，加上如今服装商家竞争格外激烈，以至于不少品牌专门制定价格策略。

据百货商场的一位品牌服装供

应商称，商场每次搞活动都要全程参加，几年前曾经因为参加某商场的促销活动赔本了，“进场费”、“商场扣点”、商场租金、各种各样

的“公关费”，最后都要摊进服装价格中，只有在新品上市时把价格调高，反正现在没有什么东西不涨价的。

恶性循环消费者“不打折不消费”

在各种涨价潮的冲击下，各商家，尤其是百货企业长期、频繁、大幅度的打折促销活动，虽然保持了销售额的增长幅度，但同时推

高了品牌商的商品价格。

由于品牌商价格虚高，不打折无法回归价格本真，反过来又倒逼商场进一步加大打折力度，形成恶性循环，也

让消费者养成了“不打折不消费”的行为习惯。

提价后打折成业内潜规则

一位服装商场的商家对此表示，这种“先提价后打折”的行为在行内根本不是秘密，因服装进入商场的费用高于专卖店，所以商场

的售价要比专卖店的高一点。

现在的人都爱买打折的东西，这样商品标价上调30%，就可以打八折销售了。

扩展阅读：

产品定价方法和策略

定价策略PPG的成功

20__年底，恐怕没人能预想到一个名为—PPG‖的衬衫牌