心理学期中小论文Word格式.doc
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我感受最深的一堂课
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员往往利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
我最深刻的是一次经历是前几天的那场心理战术大比拼,真是令人汗颜!
相信很多遇到的过同学都还应该还得。
那天我刚踏进宿舍门,就发现里面异常的安静,大伙都围着一个年纪比我们稍大的陌生姐姐,她也不算怎么漂亮,脸上坑坑洼洼的痘洞深刻地烙进我的眼眸,原来就是前一天说介绍来的美容师。
我因为协会有点事情,赶了场会议回宿舍就迟了没听到他们前面的谈话,后面一段我大概谈谈。
“你知道世界上最懒的东西是什么吗?
”我听见那个姐姐说。
(她在讲的过程中制造了神秘的气氛,引起小姐妹们强烈的好奇心,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给我们。
)
小姐妹们歪愣着脑袋,一脸迷惑等待她的继续发言。
“就是你藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的化妆品,让你变的更漂亮。
”
美容师姐姐继续说:
“每天只花几毛钱就可以使你的的皮肤白皙嫩白。
”小姐妹对此感到惊奇,要知道现在市上最便宜的面膜也卖到了三块钱一张了,一只普通信得过的牌子洗面奶,最多用两个月,也得好几十块吧,单用几毛钱一天,怎么可能做得了美容呢?
她接着讲道:
“你每天都要护理皮肤对吧,我公司化妆品有的只需二三百元,一年365天,这样平均每天的花费只有几角钱。
这样算起来绝对是实惠不让人的,像倾城这种名牌产品买到这种价钱,其实我们公司赚到的只有成本的10%,是绝对的微利销售!
而且我今天到这里来给你们上课,只要你们现场挑选够了四样产品,就可以免费赠送你们一张会员卡,这张会员卡可以使你们在我们专柜上购买任何一种化妆品打八折!
但是这种优惠一旦我离开你们这个宿舍就截止,以后你们绝对不后再遇到这样的好事!
而且我也不会回头,你们错过就不能再重新选择了。
”(先从一般消费者都喜欢得到免费赠送或者优惠入手,列出各种优惠,吊起诱饵,再说明截止时间,给顾客一种机不可失的重视心理。
“当然,到了像你们这种年龄,二十左右是吧,你们不可能说真没有一点护理皮肤的意识吧?
顿时全部小姐妹都有点不好意思眨了眨眼睛,的确我们在这一块真是有点欠缺,其他的同学都拥有了自己的一套化妆品了,而我们连洗面奶都是不齐的。
姐姐一看我们的表情马上换个语气温柔说:
“即使之前没有,那你们今天找我来,当然也是因为对护肤一块的重视不是吗?
从现在开始当然一切都是来得及的,只要你没有定型。
所以今天姐姐来到这里和你们说说说这些小知识,也是看到你们都是那么上心,听起来都很带劲,很专心,那么等下我就快讲完课的时候我会问你们几个问题,如果你们答得上来我们就继续,否则我们就必须停止今天的课程,好现在我们继续…”
(向顾客提供信息,推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如美容小窍门、化装品知识等,会引起顾客的注意。
这给顾客一种心理感觉就是推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想。
当然女人天性里都希望自己这一行业的专家。
大伙刚舒了一口气,听到要问问题马上又更专心的进入状态,认真听着她说。
“你们知道人皮肤最薄的是哪吗?
眼部,因此人老先从眼部开始,所以必须平时要注意保养.而且你知道吗?
眼睛每天还要眨动二三万次,就又给本来薄弱的眼部皮肤带来了伤害!
再如你知道人的皮肤主要是由什么组成吗!
是水份,胶原蛋白,透明质酸.....等,但是女人一般在25岁以后体内的水份,胶原蛋白,透明质酸就会慢慢的流失,而且随着年龄的增长还会更加严重,所以必须经常护理皮肤,给他来补充营养,其实人的皮肤就像花一样要是经常施肥浇水它就会开的美丽娇艳,皮肤也一样要经常护理同样会白皙嫩滑.如果你从现在就开始保养皮肤,等到50岁左右时你的皮肤肯定会比同龄人显得年轻.到时候一定会有好多人用羡慕的眼光看你的.”她说话的语速很快,我们刚刚听完没来得及消化,她已经开始了下一段长篇理论…(语速很快可以掩饰某些部分,让听者即使是错的也因为太快了而没有留意。
说道一支祛斑产品时,她并不急于说产品和效果,而是说:
我以前脸上都是像蜂窝似地,那真的很恐怖,很丑!
你们可以看到这是我以前的相片,脸上很多白色的斑点就是是p过的,但是自从用了本产品后现在已经好了很多,你们不知道我以前都多严重,真是很恐怖,我都不敢想了!
现在你们也看到我的脸上,只有脸上这些了,好很很多很多,效果非常好!
(以自身为例,让顾客看到实证,切心体会,容易接受和认可推销者和产品。
基好几分钟之后,本上介绍完毕,她在包里拿出一个文件夹,翻开第一页说“你们看这是我的工作证,我们公司是正牌企业,不会随便进行推销,这工作证也是我们的最好证明,当然,你们也可以登上某某网站进行查询,只要你拨打某某某到某某某查询是不是有某某某这一号人物,你绝对可以找到我的所有信息,电话年龄工作经历,现在在哪里出差,什么时候走的,走了几天,在哪个位置…这些我们都有记录!
”(给顾客打好安全预防针,以免顾客有过重的防备心理,当然,语气坚定快速也很重要。
“好了,现在我们进入下一环节。
现在你们可以看到这里列了我刚刚说到过的各种产品,还有标价,由于一些机密问题,我必须先保留部分分内容。
”她说着吧报价表回折了部分拿给姐妹们看,姐妹们哗然,“好贵哦!
“很贵是吧?
当然,我给你们刚刚看的是现在的市场价,也就是专柜价格,现在你们再看这样一栏。
”
她又露出了一列回折的价格。
姐妹们凑上去,“喔。
少了二三十块啊!
“嗯嗯,挺值的啊!
美容师姐姐璨然一笑:
“这就是会员卡给你们的价格,是不是会员卡是可以帮人省钱的吧?
呵呵,现在你们再看这一列。
她再次露出了一列回折的价格。
“哇。
少了一半啊!
”姐妹们明显心动了,一阵阵感叹!
“是啊!
很值是不是!
这就是我刚刚说过我们公司现在基本上是亏本销售的了!
所以机会非常难得!
嗯嗯,很好。
那么现在你们开始选择吧,想要那种呢?
只要你选购任意四种就可以获赠一张可以为你省很多钱的会员卡!
姐妹们拿着报表面面相觑,“买不买啊?
你买什么啊?
结果一场议论下来,姐妹们还没有人肯定下来买,那个姐姐一下子就严肃起来,正襟说“你们也都看到了,这么难得的机会你们之前遇到过吗?
而且以后你们也不会有什么机会了,因为我们只是针对大学生的,你毕业了就不能享有这项优惠了!
”(施与心理欲望压力。
强调机不可失的重点。
姐妹们相互看看,没有说话。
“还很犹豫吗?
”那个姐姐再度发话,“如果你们觉得没有必要,或者说觉得我说的你们不需要,当然你们也可以选择放弃这项优惠的权利,只要你们在这张纸上写上放弃两个字。
”(再次施与心理欲望压力。
姐妹们低声讨论了一阵,最后还是在纸上写上了放弃。
美容师姐姐,收下那张纸,突然一脸无奈地说“唉,我说过了这是你们的权利,你们可以选择放弃,但是我就是不明白了,你们都二十岁了,难道就真的没有一点点护肤的欲望吗?
难道你么就这样任由自己这样下去吗?
如果等你们定型了,你们还想弄好就晚了!
到时候后悔可就来不及了!
!
”(攻击爱美心理!
“嗯嗯,其实姐姐你说的很对。
我们也想把自己的皮肤保护好,但是我们都是学生,经济上不是很允许。
“可是你们宿舍不是有六个人吗,你么平日里一起生活,这时候相互帮助下才是好姐妹嘛?
不是吗?
你们可以相互凑凑钱的!
或者也可以共同买一组,这样就可以省下一笔钱啊!
又可以得到会员卡,简单又实惠!
”(利用人与人间的情感关系,互助、期望信任、依赖的心理!
……
最终结果可想而知,小姐妹们还是摆在这个美容师姐姐手里了!
经过此事,我真的严重认识到,推销心理学的强大力量!
当然,作为心理学的一种,我们都应该重视心理学了,他可以作为你自我保护的有效武器,也是你事业发展的良好工具!