心理学期中小论文Word格式.doc

1、我感受最深的一堂课现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员往往利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。我最深刻的是一次经历是前几天的那场心理战术大比拼，真是令人汗颜！相信很多遇到的过同学都还应该还得。那天我刚踏进宿舍门，就发现里面异常的安静，大伙都围着一个年纪比我们稍大的陌生姐姐，她也不算怎么漂亮，脸上坑坑洼洼的痘洞深刻地烙进我的眼眸，原来就是前一天说介绍来的美容师。我因为协会有点事情，赶了场会议回

2、宿舍就迟了没听到他们前面的谈话，后面一段我大概谈谈。“你知道世界上最懒的东西是什么吗?”我听见那个姐姐说。（她在讲的过程中制造了神秘的气氛，引起小姐妹们强烈的好奇心，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给我们。）小姐妹们歪愣着脑袋，一脸迷惑等待她的继续发言。“就是你藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的化妆品，让你变的更漂亮。”美容师姐姐继续说：“每天只花几毛钱就可以使你的的皮肤白皙嫩白。”小姐妹对此感到惊奇，要知道现在市上最便宜的面膜也卖到了三块钱一张了，一只普通信得过的牌子洗面奶，最多用两个月，也得好几十块吧，单用几毛钱一天，怎么可能做得了美容呢？她接着讲道：“你每天都要护理皮肤对吧，我

3、公司化妆品有的只需二三百元,一年365天，这样平均每天的花费只有几角钱。这样算起来绝对是实惠不让人的，像倾城这种名牌产品买到这种价钱，其实我们公司赚到的只有成本的10%，是绝对的微利销售！而且我今天到这里来给你们上课，只要你们现场挑选够了四样产品，就可以免费赠送你们一张会员卡，这张会员卡可以使你们在我们专柜上购买任何一种化妆品打八折！但是这种优惠一旦我离开你们这个宿舍就截止，以后你们绝对不后再遇到这样的好事！而且我也不会回头，你们错过就不能再重新选择了。”（先从一般消费者都喜欢得到免费赠送或者优惠入手，列出各种优惠，吊起诱饵，再说明截止时间，给顾客一种机不可失的重视心理。“当然，到了像你们这种

4、年龄，二十左右是吧，你们不可能说真没有一点护理皮肤的意识吧？顿时全部小姐妹都有点不好意思眨了眨眼睛，的确我们在这一块真是有点欠缺，其他的同学都拥有了自己的一套化妆品了，而我们连洗面奶都是不齐的。姐姐一看我们的表情马上换个语气温柔说：“即使之前没有，那你们今天找我来，当然也是因为对护肤一块的重视不是吗？从现在开始当然一切都是来得及的，只要你没有定型。所以今天姐姐来到这里和你们说说说这些小知识，也是看到你们都是那么上心，听起来都很带劲，很专心，那么等下我就快讲完课的时候我会问你们几个问题，如果你们答得上来我们就继续，否则我们就必须停止今天的课程，好现在我们继续”（向顾客提供信息，推销员向顾客提供一

5、些对顾客有帮助的信息，如美容小窍门、化装品知识等，会引起顾客的注意。这给顾客一种心理感觉就是推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想。当然女人天性里都希望自己这一行业的专家。大伙刚舒了一口气，听到要问问题马上又更专心的进入状态，认真听着她说。 “你们知道人皮肤最薄的是哪吗？眼部,因此人老先从眼部开始,所以必须平时要注意保养.而且你知道吗？眼睛每天还要眨动二三万次,就又给本来薄弱的眼部皮肤带来了伤害!再如你知道人的皮肤主要是由什么组成吗!是水份,胶原蛋白,透明质酸.等,但是女人一般在25岁以后体内的水份,胶原蛋白,透明质酸就会慢慢的流失,而且随着年龄的增长还会更加严重,所以必须经常护理皮肤,给他来补

6、充营养,其实人的皮肤就像花一样要是经常施肥浇水它就会开的美丽娇艳,皮肤也一样要经常护理同样会白皙嫩滑.如果你从现在就开始保养皮肤,等到50岁左右时你的皮肤肯定会比同龄人显得年轻.到时候一定会有好多人用羡慕的眼光看你的.”她说话的语速很快，我们刚刚听完没来得及消化，她已经开始了下一段长篇理论（语速很快可以掩饰某些部分，让听者即使是错的也因为太快了而没有留意。说道一支祛斑产品时,她并不急于说产品和效果,而是说:我以前脸上都是像蜂窝似地,那真的很恐怖，很丑！你们可以看到这是我以前的相片，脸上很多白色的斑点就是是p过的，但是自从用了本产品后现在已经好了很多，你们不知道我以前都多严重，真是很恐怖，我都不

7、敢想了！现在你们也看到我的脸上，只有脸上这些了，好很很多很多，效果非常好！（以自身为例，让顾客看到实证，切心体会，容易接受和认可推销者和产品。基好几分钟之后，本上介绍完毕，她在包里拿出一个文件夹，翻开第一页说“你们看这是我的工作证，我们公司是正牌企业，不会随便进行推销，这工作证也是我们的最好证明，当然，你们也可以登上某某网站进行查询，只要你拨打某某某到某某某查询是不是有某某某这一号人物，你绝对可以找到我的所有信息，电话年龄工作经历，现在在哪里出差，什么时候走的，走了几天，在哪个位置这些我们都有记录！” （给顾客打好安全预防针，以免顾客有过重的防备心理，当然，语气坚定快速也很重要。“好了，现在我

8、们进入下一环节。现在你们可以看到这里列了我刚刚说到过的各种产品，还有标价，由于一些机密问题，我必须先保留部分分内容。”她说着吧报价表回折了部分拿给姐妹们看，姐妹们哗然，“好贵哦！“很贵是吧？当然，我给你们刚刚看的是现在的市场价，也就是专柜价格，现在你们再看这样一栏。” 她又露出了一列回折的价格。姐妹们凑上去，“喔。少了二三十块啊！“嗯嗯，挺值的啊！美容师姐姐璨然一笑：“这就是会员卡给你们的价格，是不是会员卡是可以帮人省钱的吧？呵呵，现在你们再看这一列。她再次露出了一列回折的价格。“哇。少了一半啊！”姐妹们明显心动了，一阵阵感叹！“是啊！很值是不是！这就是我刚刚说过我们公司现在基本上是亏本销售的

9、了！所以机会非常难得！嗯嗯，很好。那么现在你们开始选择吧，想要那种呢？只要你选购任意四种就可以获赠一张可以为你省很多钱的会员卡！姐妹们拿着报表面面相觑，“买不买啊？你买什么啊？结果一场议论下来，姐妹们还没有人肯定下来买，那个姐姐一下子就严肃起来，正襟说“你们也都看到了，这么难得的机会你们之前遇到过吗？而且以后你们也不会有什么机会了，因为我们只是针对大学生的，你毕业了就不能享有这项优惠了！” （施与心理欲望压力。强调机不可失的重点。姐妹们相互看看，没有说话。“还很犹豫吗？”那个姐姐再度发话，“如果你们觉得没有必要，或者说觉得我说的你们不需要，当然你们也可以选择放弃这项优惠的权利，只要你们在这张纸

10、上写上放弃两个字。” （再次施与心理欲望压力。姐妹们低声讨论了一阵，最后还是在纸上写上了放弃。美容师姐姐，收下那张纸，突然一脸无奈地说“唉，我说过了这是你们的权利，你们可以选择放弃，但是我就是不明白了，你们都二十岁了，难道就真的没有一点点护肤的欲望吗？难道你么就这样任由自己这样下去吗？如果等你们定型了，你们还想弄好就晚了！到时候后悔可就来不及了！”（攻击爱美心理！“嗯嗯，其实姐姐你说的很对。我们也想把自己的皮肤保护好，但是我们都是学生，经济上不是很允许。“可是你们宿舍不是有六个人吗，你么平日里一起生活，这时候相互帮助下才是好姐妹嘛？不是吗？你们可以相互凑凑钱的！或者也可以共同买一组，这样就可以省下一笔钱啊！又可以得到会员卡，简单又实惠！”（利用人与人间的情感关系，互助、期望信任、依赖的心理！最终结果可想而知，小姐妹们还是摆在这个美容师姐姐手里了！经过此事，我真的严重认识到，推销心理学的强大力量！当然，作为心理学的一种，我们都应该重视心理学了，他可以作为你自我保护的有效武器，也是你事业发展的良好工具！