Rhhgtn从用户角度探讨三大运营商3G手机终端发展策略Word文件下载.doc

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事实上，中国联通已“抢”在中国电信之前于6月23日发布了首批“沃”千元智能手机，而中国移动的千元TD手机战略已进入实质性阶段。

三大“门派”摩拳擦掌，3G智能手机武林，又将掀起一场大战。

　　当终端厂商各路大侠在智能手机领域陆续出招之时，集实力与地位于一身的三大运营商门派也竞相出手。

和各路大侠的单打独斗不同，三大门派拥有人数众多的门徒、广布江湖的网点、储备丰富的武器以及声名显赫的地位。

三大门派之间的较量，注定是一场刀光剑影、惊涛骇浪的江湖大战。

近来各大门派就陆续放出消息，将大力推出种类丰富的千元智能手机。

　　中国联通首先出招。

6月23日，中国联通同时亮出诺基亚5235、索爱Mli、中兴X850、华为U8110和天语W366五款“兵器”。

随后，中国电信也快速出手，在6月26日召开的“2010年天翼3G互联网手机交易会”上，中国电信宣布，今年将重点支持中档3G手机的销售，并继续以千元3G智能手机为突破点打造“全系列智能手机”。

相比动辄数千元的智能手机，千元左右的价格对消费者来说，无疑具有绝对的杀伤力。

我们能够预见，这一招数的出手必将受到广大普通百姓的欢迎和追随，而千元左右的价格也将引领3G智能手机江湖进入一个新的时代。

　　除了在价格这一利器上下工夫外，三大门派的招数可谓层出不穷。

有广设网点、扩大销售渠道的，有开放胸怀、广结天下良友的，还有另辟蹊径、苦练制胜秘籍的。

其中，中国移动的招数值得关注。

操作系统历来是智能手机重要的成本支出，这也使其成为众多江湖人士向往的武功秘籍。

然而这一秘籍一直都牢牢掌握在诺基亚、谷歌等大侠的手中，没有秘籍的相助，三大门派就无法更好地发挥价格利器的杀伤力。

这时候，中国移动出手了，中国移动自主研发了基于OMS系统的O－Phone手机操作系统，并且推出了基于这一系统的OPhone手机。

6月29日，中国移动正式发布升级后的OPhone2.0系统以及首款采用OPhone2.0的手机，并且表示后续还将陆续推出多款OPhone手机。

　　其实，这一招数的背后还隐含了更为深远的战术布局。

对于运营商门派而言，勤学苦练、自主研发的手机操作系统秘籍不仅能够更好地发挥价格利器的杀伤力，而且开门迎宾、广结盟友的合作模式还将打造一个实力更为强大的无线业务平台，这一平台一旦成功，将大大巩固中国移动在智能手机江湖的话语权和掌控权，形成不容撼动的江湖地位。

　　时至今日，武林人士都已经看明白，3G时代的智能手机江湖，真正的“宝典”是业务。

无论是抛出价格利器吸引更多的智能手机用户，还是打造自主研发的无线业务平台，都是在为未来的“宝典”之争布局。

对于三大运营商门派而言，唯有实实在在的业务流量才能带来真金白银，才能在这场江湖较量中真正胜出，也才能建立根基稳固、不容撼动的江湖地位。

　　然而需要留意的是，江湖的险恶，有时候并不来自于对手，而是来自于江湖本身。

智能手机能够带来利润丰厚的3G数据业务应用，但同时也能带来不可预估的庞大数据流量。

对于三大门派的网络而言，这绝对称得上是艰巨考验。

在海外江湖就曾经发生过因为数据流量激增而导致网络瘫痪的痛苦事件。

虽然，这一现象已经引起了运营商的重视，但对于中国这个人数众多、网络规模庞大的江湖而言，这仍然是个长期的考验和潜在的风险。

看来，在这场手机江湖的角逐中，运营商不仅需要制胜法宝和武功绝学，还需要一份行走江湖的谨慎。

　　（晓鱼）

　　中国电信：

全真教

　　全真教最声名远播的上乘玄门武功莫过“天罡北斗阵”，虽然“全真七子”中并无武功超凡脱俗之人，但凭借王重阳所创的这个阵法，可以在单打独斗无法取胜时，靠七人合力，保卫全真教。

正如中国电信在3G智能手机江湖一样，虽然缺少明星手机，但凭借着对高中低端的全线覆盖，依然赢得了相当的市场份额。

　　中国电信对3G智能手机一直十分重视，从最初的定位中高端，到后来提出“千元智能手机”概念，再到发力中档智能手机，中国电信的意图很明显——构建全系列3G智能手机蓝图。

中国电信明确表示，今年中国电信将重点打造千元3G智能手机和全系列3G智能手机，包括普及型、时尚型、商务型和旗舰型四种类型。

针对校园、时尚、商务和高端人群，提供不同种类的电信特色3G业务甚至全业务。

　　价格：

覆盖高、中、低端

　　今年年初，中国电信与三星、摩托罗拉、宇龙酷派等厂商携手推出3G互联网四通道手机，打造了高端3G智能手机的形象，当然价格也相应很“高端”。

随着“全系列3G智能手机”战略的推进，中国电信开始全面覆盖高、中、低档价位的智能手机，并且将以千元智能3G手机作为发力点。

中国电信天翼终端公司副总经理马道杰表示，今年将力推700元~2000元价位的中档3G智能手机，力争实现全年1000万部的销量。

　　渠道：

加大社会化比例

　　中国电信的C网终端大多由自有营业厅销售，显然，这非常不利于消费者购买3G手机包括3G智能手机。

因此渠道的社会化成为中国电信必须解决的一个问题，包括终端采购和销售的社会化。

截至5月，中国电信CDMA终端采购的社会化比例已经达到92%，社会化渠道的销售比例也已经达到58%。

CDMA终端销售网点从2009年年底的近5万家已经发展到目前的6万家，增长20%，到年底更会增加到7.5万家，达到全年50%的增长规模。

中国电信已经和国美、苏宁、迪信通、乐语等签署了合作协议，新增大型零售合作网点1471家。

中国电信总经理王晓初表示，将进一步改进渠道，使得铺货更贴近用户，各网点的手机种类更加丰富，中国电信将与代理和销售网点共同努力，缩短中间环节。

　　盟友：

广结良友建立联盟

　　今年3月份，中国电信联合100余家企业建立了“CD－MA2000手机设计研发产业联盟”，旨在加强CDMA产业链的协作发展。

中国电信接手CDMA网络之前，CDMA终端生产厂商只有30余家，一年后，从事CD－MA手机设计、研发和生产的厂商已经增至200余家，其中，有100多家企业成为上述联盟的首批成员，在中国电信这个“盟主”的号召下，CDMA产业联盟正在不断加速壮大。

　　（小美）

　　中国移动：

武当派

　　武当派的功夫深受道家思想影响，强调修炼内功，讲究以静制动，以柔克刚，以气运身。

太极劲、太极拳、太极剑，将“四两拨千斤”发挥到了极致。

中国移动的3G智能手机招数也颇有道家行云流水的味道。

　　中国移动在发展3G特别是3G智能手机方面，相比于其他运营商而言，困难重重。

但是，在终端补贴、产业合作、渠道建设、市场推广等多项功夫的不断修炼之下，中国移动的智能手机策略虽然没有完全成熟，但是也算逐渐踏上正轨。

更加“亲民”

　　在手机江湖，智能手机这一战略高地，价格利器无疑是各个“派系”最为重视的一环。

走火入魔的价格战，只能自废武功，显然不再适合当今的武林生态，而只有苦练内功，从芯片等成本控制、规模效应带来的成本均摊等有别于残酷的外在市场因素方面努力，才是王道。

　　今年第一季度，TD手机2000元以下的占比提升至43.5%，千元以下的达18.5%。

而据知情人士透露，高端的O－Phone手机在芯片等成熟的条件下，价格也会迅速下降，为中国移动的智能手机结构优化奠定了基础，“G3”那行云流水般的太极招式，也会多出一些套路。

“全网操盘”

　　在群雄并起的江湖，除了高深莫测的武林绝学外，靠派别威望和实力建立起来的分支也是支撑其江湖地位的关键。

正如武当派创始人张三丰天生资质聪颖一样，中国移动在终端渠道这一“江湖分支”方面，也有着资金和资源的天赋，这些足以让它建立起强大的渠道网络。

　　中国移动已经制定了“全网操盘”的智能终端策略，对于终端的销售、推广特别是渠道策略进行了全面布局，突破以往强调自有营业厅的销售，而是全面覆盖移动的自有渠道和社会渠道，甚至是电子和网络等渠道，从而为迅速拉动销售和市场的占有率奠定了基础。

再加上对代理商的机身补贴以及对消费者的话费补贴，中国移动的渠道控制力将得以加强。

不过，值得注意的是，想让分支完全服务于“中坚”，加强对补贴等渠道政策的管理和控制是非常重要的。

加强产业链聚拢能力

　　江湖，讲究的是朋友遍天下。

单打独斗只能走向末路。

加强在终端领域的联盟力量，是如今智能终端生态的大趋势。

中国移动凭借庞大的客户规模和雄厚的实力，早已开始布局谋划。

无论是手机芯片厂商、制造厂商、软件商，还是集成商，都早已站好位，中国移动在这方面有着强大的号召力。

而智能手机操作系统OMS、终端测试中心等的提出和建立，也在逐渐加强这种产业链的聚拢能力。

抱团作战，不仅加速了市场化进程，也为成本降低和满足客户需求作出了更大的贡献。

　　下一步，怎样协调好盟友之间的关系，加速深化合作的进程，将蛋糕做得更大是“终端联盟”必须修炼的内功。

　　（临江）

　　中国联通：

逍遥派

　　在金庸笔下，除了少林之外，武功高手最多的就是逍遥派，在《天龙八部》里，逍遥派已有超越少林之势。

iPhone、乐Phone等战略终端，正如逍遥派的一位位绝顶高手，在奠定“江湖”地位的同时，也赢得了人气，让中国联通“乐逍遥”。

　　借助完善的WCDMA产业链，中国联通在3G终端方面一直具有比较优势，iPhone、乐Phone等明星终端获得了用户的青睐和市场的肯定。

上周，中国联通还率先推出了第一批“沃”千元智能手机，让广大中低端用户都能享受3G智能手机带来的便利，第三季度中国联通还将推出多款千元智能手机。

　　从针对高端用户的iPhone、“大器”手机到主打中端用户的乐Phone再到惠及更低端消费群体的千元智能手机，中国联通的3G智能手机正在实现“全覆盖”。

优惠力度加大

　　无论产品和业务多么好，价格都是国内用户最敏感的购买要素之一。

5月以来，随着中国联通iPhone合约计划的适度下调，iPhone的销量大增，许多地方甚至脱销；

同时，资费的下调也使中国联通在5月首次赢得了过百万的3G新增用户。

　　高端用户虽然对ARPU贡献大，但毕竟数量有限，中低端用户才会占据用户数的“大头”，而价格优惠、用户补贴等措施，对用户具有很强的吸引力。

中国联通在推出千元智能手机的同时，就制定了超值的合约计划，有“预存话费送手机”和“购手机入网送话费”两种模式供用户选择，从7月1日开始，参与用户就可获得相应的赠送话费甚至享受“0元购机”的优惠。

“多位一体”化布局

　　在手机销售中，渠道为王的理念已为业界所认同。

自有营业厅已不能满足用户的需求，在3G发展初期，中国联通就积极打造社会化渠道。

对于WCDMA终端运营，常小兵董事长曾表示，要坚决走开放路线，实现真正的社会化。

随后，中国联通的渠道拓展开始提速，除了中邮器材、深圳天音、深圳爱施德和普天太力四大国代商之外，中国联通还与多家IT家电连锁市场、社会零售店面等开展合作。

此外，中国联通还加大了电子渠道的销售力度，通过“多位一体”的销售渠道布局，提升了产品目标受众的到达率。

平等互利、合作共赢

　　一个好汉三个帮。

中国联通的终端优势尤其是3G智能手机优势，得益于完善的WCDMA产业链，离不开诺基亚、三星、联想、苹果、索爱、中兴、华为、天语等知名手机制造商的鼎力支持。

　　在千元智能手机发布会上，中国联通副总经理李刚曾表示，中国联通与合作伙伴之间是平等互利、合作共赢的关系，而非掌控与被掌控的关