营销经理助理考证复习资料文档格式.doc
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C）7T研究法D）7S研究法
6．在销售过程中，销售人员实际上是在销售产品的
A）款式与花色B）外形和包装
C）性能和用途D）质地和结构
7．销售人员在制定竞争策略时应注意慎用
A）非价格竞争策略B）价格竞争策略
C）多样化策略D）差异化策略
8．帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是
A）营销服务机构B）中间商
C）金融机构D）后期服务公司
9．在组织采购中最常见的购买类型是
A）新购型B）更改重构型
C）直接重购型D）修正重购型
10．关系营销的根本目的是实现企业的
A）整体形象B）盈利目标
C）企业文化D）福利目标
11．将公司提供的产品或服务标奇立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的、差异化的东西，这种营销差异化战略称为
A）标奇立异B）信息开发战略
C）全面成本领先D）目标集聚战略
12．帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是
13．营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和劣势进行评价的方法称为
A）竞争形势分析B）竞争者信息分析
C）竞争环境分析D）竞争者分析
14．消费者在购买活动中由于情感变化而引发的购买动机是
A）习惯性购买动机B）情感购买动机
C）享受购买动机D）发展性购买动机
15．在组织采购中最常见的购买类型是
16．有相当一部分消费者对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务有无法满足的需求称为
A）充分需求B）超饱和需求
C）潜在需求D）下降需求
17．企业拟采用在保持产品质量和服务质量不变的前提下降低价格策略，要想成功就必须是客户认可他们产品和服务中所含的
A）品质B）技术
C）价值D）文化
18．关系营销的根本目的是实现企业的
19．企业决定同时经营多个细分市场，并为每个细分市场设计不同商品的目标市场选择策略是
A）集中性营销B）一对一营销
C）差异营销D）发细分化
20．一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度成为产品组合的
A）深度B）长度
C）黏度D）广度
21．品牌中可用语言表达的部分称为
A）商标B）品牌名称
C）品牌的资产权益D）品牌标志
22．营销组合中最值得关注的要素是
A）产品B）价格
C）渠道D）促销
23．一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识称为
A）角色行为B）角色评价
C）角色感知D）角色认知
24．客户分类中，按销售对象可将顾客分为消费者和
A）分销商B）个人消费者
C）老客户D）重要客户
25．分配各销售人员在一定时期内在所辖区域需完成的任务称为
A）潜在客户消费定额B）区域销售定额
C）现有客户销售定额D）月销售定额
26．自定责任是纯自愿行为，他由公司要为社会做贡献的愿望所
A）支配B）约束
C）限制D）制约
27．根据现代产品的整体概念，附加层主要研究在销售物质产品的同时向顾客提供扩展性的服务与
A）价值B）功能
C）利益D）承诺
28．销售人员通过讲述其他人使用某产品或服务而获得满足的方法来劝导顾客，这种处理销售异议的方法称为
A）因势利导B）绕道迂回
C）直截了当D）感同身受
29．人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个
A）双向的过程B）循环的过程
C）协调的过程D）推销的过程
30．信息交流通道并非都是畅通无阻。
信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的
A）中断现象B）失误现象
C）失真现象D）模糊现象
31．销售人员在特定的区域或行业内，采用上门探访的方式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方法称为
A）直接访问法B）面谈访问法
C）上门访问法D）普方法
32．根据80：
20法则可以将顾客分为A、B、C三类顾客，其中C类顾客是指
A）次要顾客B）一般顾客
C）普通顾客D）潜在顾客
33．销售人员在与潜在顾客沟通过程中，有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝，也可能碰一鼻子灰。
此时应采用的技巧是
A）知难而上B）知难而退
C）坚持不懈D）迂回前进
34．为避免初次见面的紧张，许多销售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，谈论一些与销售本身关系不大的主题。
这种方式为
A）暖场B）热身
C）试探D）迂回
35．销售谈判中有很多提问的方法，提问的类型也有多种。
为探究潜在顾客的现有情况而提出的一些不可不问得问题属于
A）情景性问题B）探究性问题
C）先期性问题D）暗示性问题
二、多项选择题
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1．对企业影响较大的经济因素很多，主要包括
A）家庭状况变化B）购买力水平
C）经济发展阶段D）地区与行业经济发展状况
E）社会文化
2．按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为
A）分销商B）顾客服务企业
C）使用者D）设备制造商
E）原材料供应商
3．顾客总成本包括
A）时间B）支付的货币
C）形象价值D）精力
E）体力
4．商业诽谤包括
A）书面诽谤B）转卖限制
产品诽谤D）不公平竞争
E）口头中伤
5．销售人员接近潜在顾客的方式有
A）电子邮件B）电话限制
C）上门拜访D）量身定制
E）面对面交谈
6．关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在
A）根本目的不同B）主要对象不同
C）主体不同D）客体不同
E）活动方式不同
7．与工商企业购买和政府采购相比较，机构类组织采购的特点包括
A）单一性B）多样性
C）分散性D）影响因素众多
E）团体采购将成为其发展趋势
8．产品差异化是市场差异化的工具之一，产品差异化的主要内容包括
A）产品工作质量B）维修服务
C）产品特色D）产品设计
E）竞争优势
9．时间窃贼就是指浪费时间的各种因素，销售人员经常遇到的时间窃贼是
A）事必躬亲B）文件繁杂
C）优先排序D）缺乏自律
E）效率分配
10．对顾客购买行为有影响的外部影响力有
A）参照群体B）工作年限
C）工作经验D）职位
E）教育
三、简答题
1.简述人们越来越重视服务营销的原因。
今后大多数人将从事服务业（1分）。
（2）
由于服务是无形的、不可分离的、可变的和易消失的，因此，它们增加了在实体商品营销中所没有的挑战（2分）。
（3）营销者越来越多地为服务公司开发战略、销售软件，提供资讯服务和其他服务项目（2分）。
2．简述市场细分有效性应具备的条件。
3.顾客忠诚对企业有哪些好处？
1）
给生意带来更大的确定性。
确定性代表了稳定的顾客关系（1分）。
公司效益的增长。
如果营销活动围绕保持现有顾客进行，通过发挥这些现有顾客的潜力和赢得新顾客，也可以达到效益的增长（2分）。
（3）
节约成本和增加收入。
通过更好的摊销购并成本和避免赢得新顾客的开支，可以达到节约成本的目的，忠诚的顾客更可能带来的额外收入是通过交叉购买实现的（2分）。
4.简述无差异营销策略的含义及其优缺点。
无差异性营销是指企业把整体市场作为目标市场。
它强调市场需求的共性，而忽视其差异性。
企业为整个市场设计生产单一商品，实行单一的市场营销方案的策略，来迎合绝大多数的顾客（2分）。
其优点是：
（1）品种少，适合大批量生产，发挥规模经济的优势（1分）。
（2）可以降低生产、存货和运输成本，进而以低成本在市场上取得优势（1分）。
其缺点是：
如果许多企业同时在一个市场上实行无差异性营销，竞争必然激化，获得的机会反而不多。
以一种商品一
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