营销经理助理考证复习资料文档格式.doc

1、 C）7T研究法 D）7S研究法6在销售过程中，销售人员实际上是在销售产品的 A）款式与花色 B）外形和包装 C）性能和用途 D）质地和结构7销售人员在制定竞争策略时应注意慎用A）非价格竞争策略 B）价格竞争策略C）多样化策略 D）差异化策略8帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是A） 营销服务机构 B）中间商C）金融机构 D）后期服务公司9在组织采购中最常见的购买类型是A） 新购型 B）更改重构型C）直接重购型 D）修正重购型10关系营销的根本目的是实现企业的A） 整体形象 B）盈利目标C）企业文化 D）福利目标11将公司提供的产品或服务标奇立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的、

2、差异化的东西，这种营销差异化战略称为A）标奇立异 B）信息开发战略C）全面成本领先 D）目标集聚战略12帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是13营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和劣势进行评价的方法称为A） 竞争形势分析 B）竞争者信息分析C）竞争环境分析 D）竞争者分析14消费者在购买活动中由于情感变化而引发的购买动机是A） 习惯性购买动机 B）情感购买动机C）享受购买动机 D）发展性购买动机15在组织采购中最常见的购买类型是16有相当一部分消费者对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务有无法满足的需求称为A） 充分需求 B）超饱和需求C）潜在需求 D）下降需求17企业拟采

3、用在保持产品质量和服务质量不变的前提下降低价格策略，要想成功就必须是客户认可他们产品和服务中所含的A） 品质 B）技术C）价值 D）文化18关系营销的根本目的是实现企业的19企业决定同时经营多个细分市场，并为每个细分市场设计不同商品的目标市场选择策略是A） 集中性营销 B） 一对一营销C）差异营销 D） 发细分化20一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度成为产品组合的A） 深度 B）长度C）黏度 D）广度21品牌中可用语言表达的部分称为A） 商标 B）品牌名称C）品牌的资产权益 D）品牌标志22营销组合中最值得关注的要素是A） 产品 B）价格C）渠道 D）促销

4、23一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识称为A） 角色行为 B）角色评价C）角色感知 D）角色认知24客户分类中，按销售对象可将顾客分为消费者和A） 分销商 B）个人消费者C）老客户 D）重要客户25分配各销售人员在一定时期内在所辖区域需完成的任务称为A） 潜在客户消费定额 B）区域销售定额C）现有客户销售定额 D）月销售定额26自定责任是纯自愿行为，他由公司要为社会做贡献的愿望所A） 支配 B）约束C）限制 D）制约27根据现代产品的整体概念，附加层主要研究在销售物质产品的同时向顾客提供扩展性的服务与A） 价值 B）功能C）利益 D）承诺28销售人员通过讲述其他人使用某产品或服务而获

5、得满足的方法来劝导顾客，这种处理销售异议的方法称为A） 因势利导 B）绕道迂回C）直截了当 D）感同身受29人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个A） 双向的过程 B）循环的过程C）协调的过程 D）推销的过程30信息交流通道并非都是畅通无阻。信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的A） 中断现象 B）失误现象C）失真现象 D）模糊现象31销售人员在特定的区域或行业内，采用上门探访的方式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方法称为A） 直接访问法 B） 面谈访问法C）上门访问法 D）普方法32根据80：20法则可以将顾客分为A、B、C三类顾客，其中C类顾客是指A

6、） 次要顾客 B）一般顾客C）普通顾客 D）潜在顾客33销售人员在与潜在顾客沟通过程中，有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝，也可能碰一鼻子灰。此时应采用的技巧是A） 知难而上 B）知难而退C）坚持不懈 D）迂回前进34为避免初次见面的紧张，许多销售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，谈论一些与销售本身关系不大的主题。这种方式为A） 暖场 B）热身C）试探 D）迂回35销售谈判中有很多提问的方法，提问的类型也有多种。为探究潜在顾客的现有情况而提出的一些不可不问得问题属于A） 情景性问题 B）探究性问题C）先期性问题 D） 暗示性问题二、多项选择题 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将

7、正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1对企业影响较大的经济因素很多，主要包括A） 家庭状况变化 B）购买力水平C）经济发展阶段 D）地区与行业经济发展状况E）社会文化2按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为A） 分销商 B）顾客服务企业C）使用者 D）设备制造商E）原材料供应商3顾客总成本包括A） 时间 B）支付的货币C）形象价值 D）精力E）体力4商业诽谤包括A）书面诽谤 B）转卖限制产品诽谤 D）不公平竞争E）口头中伤5销售人员接近潜在顾客的方式有A）电子邮件 B）电话限制C）上门拜访 D）量身定制E）面对面交谈6关系营销与公共关系

8、之间有很大区别，主要表现在 A）根本目的不同 B）主要对象不同 C）主体不同 D）客体不同 E）活动方式不同7与工商企业购买和政府采购相比较，机构类组织采购的特点包括 A）单一性 B）多样性 C）分散性 D）影响因素众多 E）团体采购将成为其发展趋势8产品差异化是市场差异化的工具之一，产品差异化的主要内容包括 A）产品工作质量 B）维修服务 C）产品特色 D）产品设计 E）竞争优势9时间窃贼就是指浪费时间的各种因素，销售人员经常遇到的时间窃贼是 A）事必躬亲 B）文件繁杂 C）优先排序 D）缺乏自律 E）效率分配10对顾客购买行为有影响的外部影响力有 A）参照群体 B）工作年限 C）工作经验

9、D）职位 E）教育三、简答题1. 简述人们越来越重视服务营销的原因。今后大多数人将从事服务业（1分）。 （2）由于服务是无形的、不可分离的、可变的和易消失的，因此，它们增加了在实体商品营销中所没有的挑战（2分）。（3）营销者越来越多地为服务公司开发战略、销售软件，提供资讯服务和其他服务项目（2分）。2简述市场细分有效性应具备的条件。3. 顾客忠诚对企业有哪些好处？1）给生意带来更大的确定性。确定性代表了稳定的顾客关系（1分）。公司效益的增长。如果营销活动围绕保持现有顾客进行，通过发挥这些现有顾客的潜力和赢得新顾客，也可以达到效益的增长（2分）。（3）节约成本和增加收入。通过更好的摊销购并成本和避免赢得新顾客的开支，可以达到节约成本的目的，忠诚的顾客更可能带来的额外收入是通过交叉购买实现的（2分）。4. 简述无差异营销策略的含义及其优缺点。无差异性营销是指企业把整体市场作为目标市场。它强调市场需求的共性，而忽视其差异性。企业为整个市场设计生产单一商品，实行单一的市场营销方案的策略，来迎合绝大多数的顾客（2分）。其优点是：（1）品种少，适合大批量生产，发挥规模经济的优势（1分）。（2）可以降低生产、存货和运输成本，进而以低成本在市场上取得优势（1分）。其缺点是：如果许多企业同时在一个市场上实行无差异性营销，竞争必然激化，获得的机会反而不多。以一种商品一