电大市场营销学[小抄]材料分析Word下载.doc

电大市场营销学[小抄]材料分析Word下载.doc

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2、公司营销目标既不明确也不现实；

3、公司战略没有提到改变分销渠道构成以迎合变化了的市场；

4、公司是由推销组织而不是由市场营销组织从事营销活动。

公司在推想方面支出太多，而在广告方面支出太少；

5、公司缺少开发新产品的计划。

短期建议：

1、调整现有产品组合，淘汰无利可图且无增长潜力的产品；

2、将部分营销费用从维持成熟产品转到开发新产品；

3、将促销重点从直接向零售商推销转到全国性的宣传推广，特别是对新产品的广告宣传；

4、对糖果市场中增长最快的细分市场进行一次调查，以制定一项进入这些市场的规划；

5、指令销售部门放弃一些订单过少的分销渠道，拒绝接受过小的订单，中止推销员和批发商对同一零售商的重复访问期间；

6、改进推销训练和报酬方式。

中长期建议：

1、从外面雇用一名富有经验的新的营销副总裁；

2、制定明确可行的营销目标；

3、采用产品经理的组织形式；

4、制定开发新产品的工作程序；

5、开发更具有吸引力的商标；

6、更有效地开发连锁商店这一分销途径；

7、将市场营销预算增加到占整个销售额的20%。

百事可乐与可口可乐的较量

1、可口可乐之所以能够快速成长起来主要是因为（A、广告的推动B、宏观环境的变化D、配方的改变）2、从百事可乐进入市场的策略中可以知道，百事可乐采用的是（D、市场跟随者策略）3、为了改变“穷人可乐”的形象，百事可乐在美国市场上有效利用了营销组合中（A、产品B、价格C、渠道）因素。

4、百事可乐掀起的“百事新一代”和“新一代的选择”的市场营销活动，实质体现的是百事可乐的（D、目标市场选择）。

不断创新是杜邦成功的秘密（1、杜邦公司产品不断创新依靠的是什么？

2、结合以上案例，谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力？

杜邦公司的产品创新依赖的是科学技术的不断创新。

创新是人类社会的永恒主题，更是企业进步的根本途径。

要想在竞争中保持赢家地位，企业必须面对更多的压力和挑战。

只有不断创新，企业才能保持长久不衰的生命力，才能赢得市场、赢得生存和发展的空间。

所以，产品创新是企业的生命力所在。

杜邦公司的成功恰是实践创新的典范。

菲利普·

莫里斯公司的市场策略

1、这一收购行为表明菲力浦·

莫里斯公司面对环境威胁采取了（C、转移策略）2、菲利浦·

莫里斯公司面临的主要环境威胁来自于（A、技术环境B、政策法律环境）3、菲利浦·

莫里斯公司收购米勒公司的行为属于（C、多角化发展）4、菲利浦·

莫里斯公司产生上述行为的首要动机是（D、降低经营风险）"

鸡蛋进入品牌时代（1、鸡蛋这种过去在消费者心中的同质商品如今也进入了品牌时代，这说明了什么？

2、企业应如何为其品牌赋予内涵，从而使消费者给予足够的信任？

随着经济的发展和人们生活水平的提高，品牌的重要性日益凸显。

消费者在丰富的商品面前，认牌购物的意识越来越强，范围越来越大。

企业在竞争日益激烈的市场上，努力创造产品差异化，树立自己的品牌，并为其品牌赋予丰富的内涵，是增强其核心竞争力、在市场上取胜的关键。

近年来，鸡蛋这类产品的污染日益严重，这使得消费者不得不在吃鸡蛋时也追求绿色、健康和安全，这种情况给生产企业提供了巨大的商机。

“咯咯哒”靠着先进的科学技术与管理，生产出无药物和激素、抗生素、重金属残留的绿色鸡蛋，再经过相应的促销活动，将品牌信息及时传递出去，可靠的产品品质与企业适度的品牌沟通，建立了消费者与商家的信任，使“咯咯哒”获得了巨大的成功。

家电厂商：

从对抗到对接（1、国美结盟海尔、苏宁联手索尼属于哪种类型的分销渠道？

2、你怎样看待这类生产商与经销商的联合？

在市场竞争日趋激烈、利润愈显微薄的情况下，家电业两大零售巨头分别与家电生产巨头在产业链上游积极进行整合，对于提升双方的市场竞争力和赢利能力的好处是显而易见的，生产巨头得到了大市场，而流通巨头则保证了稳定的利润来源，降低了采购成本。

家电业大品牌和大零售商的合作，还将挤压二线品牌和流通企业的生存空间。

在这种情况下，二线品牌必须在市场细分上做好文章，发挥自己的比较优势，否则在这些巨头的挤压下，它们的阵地会越来越小。

可口可乐公司“新可乐”的失败。

（1、假设你是可口可乐公司的一名营销人员，在新可乐遭受失败之际，你会给公司提出什么样的解决方案？

2、从新可乐决策失误的教训中你可得到哪些启示？

一着不慎，满盘皆输。

企业对待营销调研的结果应慎

日清智取美国快食市场。

（1、日清公司为什么能成功进入美国市场？

2、请根据以上事例，谈谈消费者购买行为的重要性。

发现和满足消费者需求是企业一切经营活动的中心。

企业要想在市场上取胜，必须研究消费者购买行为。

对于生产食品的日清公司，目标市场消费者的饮食文化、生活习惯等至关重要。

企业的营销活动必须适应目标市场的需求，适应当地的特色。

但是这种适应不是消极被动的，而应该是在深入调查研究的基础上，去积极地适应。

企业的营销活动要建立在对消费者的理解上，而要真正理解消费者，企业就必须真正地把握市场需求特征。

有了这个前提，企业营销的成功就有了坚实的基础。

这就是日清公司在美国市场上获得成功的关键所在。

三鹿集团的目标市场策略。

（1、三鹿乳品在发展中都采用了哪些市场策略？

该类策略实施的条件及局限性是什么？

、三鹿的市场定位应如何开展？

其与洋品牌的竞争会成功吗？

3、三鹿在未来发展中应注意哪些问题）。

1、20世纪80年代中期以前为无差异营销策略，无细分市场。

2、20世纪80年代后期为集中性营销策略，母乳化奶粉取得成功。

3、20世纪90年代为差异化营销，同心多角化战略。

4、21世纪被迫定位多元化，农村包围城市，与洋品牌争夺高端市场。

5、全面进入策略：

全方位进入各个细分市场，为所有顾客提供所需要的性能不同的系列产品；

化解风险；

符合市场领先者应该采取的策略。

6、作为拳头产品的三鹿婴儿奶粉品种繁多，缺少主推产品，产品诉求不够清晰，影响了消费者的注意力和兴趣。

7、当今奶业市场竞争激烈且问题很多，如价格战、广告战以及行业利润水平过低等。

在这种背景下，三鹿要保持自己在市场上的领先地位应当说任重道远。

从市场营销的角度看，三鹿首先应牢牢把握消费者需求，注重产品创新，进一步提升产品的档次；

此外在市场定位、品牌保护、促销等各方面都应进一步加大力度，为企业的发展提供保障。

三鹿奶粉的危机处理。

（1、你对三鹿集团的危机处理有何评价？

2、这场危机对三鹿集团有何教训？

对其他企业有何启迪？

1、三鹿乳业行业第一，税收、广告贡献第一，主要面对农村市场，定位为中低档。

这些特征易招致假冒。

2、三鹿乳业危机管理存在弱点。

当市场上发生了伪劣奶粉事件时，三鹿应该警觉。

作为行业老大，其应该采取一些行动。

这对己、对行业、对社会都有益。

3、考虑到三鹿乳业在当地或者说在中国乳业界的地位，执法机关将其列入黑名单之前应该谨慎从事，媒体报道也应该谨慎。

但从整个事件经过看，我们发现，三鹿乳业在日常与政府、媒体的公共关系比较薄弱，尽管以后可以亡羊补牢，但风险却足以令企业深思。

4、中国企业危机的化解需要得到政府方面的支持。

三鹿乳业抓住了危机问题的核心——解铃还需系铃人。

5、未来发展措施：

向高端发展；

成立“中国打击假冒劣质奶粉专项基金会”；

加紧乳品业洗牌，兼并重组小企业等。

索尼公司通过“创造需求”开发新产品（结合案例谈谈企业如何发觉新产品创意）

案例中提到索尼公司”沃可曼”新产品的创意来自于盛田昭夫的灵感,而盛田昭夫的灵感又来自于公司.产品用户的抱怨,一般而言,创意可能来自下列这些人群:

购买者，专家，批发商，零货商，竞争者，企业营销人员，各级决策人员。

企业应设法从环境中发掘出关于产品的好的“构想”，如从消费者对现有产品的意见中发现亮点，从专家的新的科技成果中寻找突破，也可以从竞争对手的产品中得到启发。

企业应设法鼓励和激发企业内外部人员产生和发展新构想。

企业在这项工作中不应忽视营销人员的作用，因其经常也顾客打交道，了解顾客对产品的看法，往往能产生出新的构想。

通用汽车“输”在哪里（通用汽车出现巨额亏损的原因是什么？

从通用汽车与丰田汽车的对比你得到哪些启发？

1．通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。

通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。

这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实需求。

而丰田公司率先研发出的低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。

这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，再满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

2．通用公司和丰田公司的经营结果告诉我们：

（1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果。

（2）企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。

（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。

（4）随着我国市场经济的进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念。

雅马哈摩托车的定价策略（1、雅马哈摩托车在定价时着重考虑了哪个因素？

2、你对雅马哈摩托车的定价策略有何评价？

雅马哈V-MAX的经营成功，除源于其设计者根据消费者的需要，设计出“马力足，外观好，名字也动人”的摩托车以外，还源于经营者综合考虑了影响产品定价的一系列因素，制定了完整的价格体系，并辅以行之有效的促销手段。

星巴克咖啡与文化。

（1、简要归纳星巴克咖啡成功的经验。

2、服务营销的价值如何体现？

星巴克咖啡的成功得益于其先进的营销理念。

这主要体现在以下方面：

1、建立关系资产：

注重与员工的关系、与顾客的关系、与供应商的关系。

2、体验营销：

推行文化营销。

星巴克抓住了咖啡消费者的需求特征，注重适应不同的地域文化，推出适应当地市场的文化营销。

服务营销的品质体现在整个消费过程中，服务的环境、氛围、产品以及服务人员的态度和技巧等共同构成了服务的质量，体现出服务价值。

因此，服务企业在策划营销策略时，必须注重全方位的设计。

英特尔收复失地。

（请你对英特尔公司的竞争策略进行概要评价，并谈谈你从中受到的启发。

作为行业的领先者，英特尔公司居安思危，始终坚持顾客为中心的营销导向，面对竞争对手的进攻，详细分析市场，进行产品的重新定位，精心打造全方位的营销组合策略，特别是独具特色的促销策略，快速行动，最终收复了失地。

云南白药的创可贴差异化定位

1、在云南白药进入创可贴市场前，面对强大的强生公司，大多数企业采用的竞争策略是（C、跟随策略）。

2、由案例可知，运用上述策略的企业在市场竞争中采用的主要竞争手段是（B价格竞争）3、云南白药创可贴提出的“含药”概念，从产品整体概念来理解，应属于产品整体概念的（A、核心产品）层次。

4、从案例中可知，云南白药创可贴的成功原因是（A、准确的市场定位B、差异化的产品策略C、有效的市场细分）"

智强集团的细分策略（请你对智强集团的目标市场策略作一个评价。