关于自动售货机项目的营销策划方案(1)Word下载.doc
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一年以40周计算(扣除掉寒暑假7月、8月、1月的12周),即市场规模为75,000*40=3,000,000元/年。
(注:
5月、6月、9月、10月、11月为销售旺季,2月、3月、4月、12月为销售淡季)
2.市场价值:
饮料市场的产品主要分为PET塑料罐饮料和易拉罐饮料。
PET塑料罐饮料的批发价一般为2.25元,零售价为3元,毛利率为25%。
易拉罐饮料的批发价一般为1.75元,零售价为2.5元,毛利率为30%。
考虑到有时会策划促销活动,因此以20%为毛利率计算,华侨大学的饮料消费市场,其市场价值为3,000,000*20%=600,000元/年。
3.竞争状况:
由于自动售货机布置在教学楼内,因此,针对教学楼周边的竞争对手,主要有:
校内超市,法学院地下室的小卖部。
校内超市:
与各教学楼的距离均在500米之上,即学生从教学楼到超市购买饮料,至少要15分钟时间。
法学院地下室的小卖部:
法学院、经管学院与该小卖部较近,往返时间在5分钟左右;
永亮楼、菲华楼、敬萱堂与它的往返时间在10分钟左右。
4.消费群体与需求状况:
消费群体主要为在校大学生。
目前,华大的在校大学生为15000人。
由于饮料属于快速消费品,影响消费决策的主要因素为价格、时间和购物流程。
在此处,时间是指学生从所在地到达饮料销售网点的时间。
故安置在教学楼内的自动售货机最有优势。
而购物流程是指学生购买饮料的流程。
在超市,学生选购好饮料后,要至收银台排队结账,有时结账时间较长。
在小卖部,学生选完饮料后直接付款,最为简便。
在自动售货机,先投币,再选饮料,有时投币时间较长。
而且,通过一百份的市场调查问卷显示,学生在使用自动售货机时,面临三大问题,一是如何使用,二是是否会卡币、吃币,三是是否会破罐。
二、SWOT问题分析
自动售货机
小卖部
超市
优势
在教学楼内,学生所付出的时间成本最少
品种多,购物流程最简便
品种多,价格便宜
劣势
品类较单一,只有饮料,没有零食.
存在卡币,吃币,破罐的风险
新事物,90%的学生不懂如何使用
距离较远
距离远,且有时要排队付钱
机遇
教学楼周边的商业网点均被拆除
威胁
可能会受学校后勤处及教学楼管理员的反对
相应解决措施:
1.通过宣传促销,让学生了解自动售货机的使用流程,培育消费习惯,扩大消费者基数。
2.通过广告宣传,充分强调自动售货机节省时间成本的优点,增加消费频率。
3.通过服务来解除卡币、吃币、破罐的问题,即学生遇到上述问题时,可以拔打热线电话,维护人员将在十分钟之内到达现场解决问题。
4.通过公关,与学校后勤处及教学楼管理员保持良好关系,避免他们的反对。
三、营销战术
1.市场调研:
每个月进行一次百人规模的市场调查,了解市场需求的变化,以便制定相应的营销措施。
2.定价策略:
与小卖部零售价保持一致,基本上是3元的塑料罐饮料和2.5元的易拉罐饮料。
3.宣传策略:
(1)以强调自动售货机节省时间成本为宣传要素,如“不出教学楼,就能买饮料”,制作POP海报,在校内各大宣传栏进行张贴。
并且,撰写公关软文,在校园BBS上发贴,以消费者的角度讲述运用自动售货机购物所带来的方便。
(2)以强调服务为宣传要素,在自动售货机上标明服务热线,并要求维护人员在接到电话时,在十分钟之内赶到现场解决问题。
并且,撰写公关软文,讲述优质服务,解除学生的心理顾虑。
(3)每周张贴10张POP海报,每月发表3篇公关软文。
4.促销策略:
(1)针对90%的学生没使用过自动售货机的问题,进行降价促销活动,将某款2.5元的易拉罐饮料,以2元进行促销,吸引学生进行尝试。
(2)在学生进出教学楼的高峰时段,即第二节下课时,9点40至10点之间,以消费者的身份使用自动售货机,并指导它人使用,以培养消费习惯。
(3)5月和6月,自动售货机刚上市,每周均有促销商品;
每天上午十点左右,均在自动售货机边上进行消费指导。