商品ABC管理Word格式.docx
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2次
120-140
与销售份额
较少
卖方市场为
对性
利的50%
公分
成正比
主
50+20%
B类
选购品一
20+3%
30+2%
100+10%
30+3%
100%
1次
A类商品上方或
较多
买方或卖方
般性
下方
C类
附带性依
65+3%
20+20%
225+10%
45+4．5%
200%
0．25-0．5
B类商品上方或
很多
卖方市场
托
次
D类
5+3%
0%
总计
注：
1、商品ABC分类系以商品大前的“销售额”做为动态分析管理。
2．商品ABC分类还可结合“毛利额”ABC分类一齐管理，第一个英文字母仍为销售额
ABC分类，这一部对“顾客”比较重工作；
第二个英文字母为毛利额
ABC分类，这一部
份对“公司”比较重要。
例如：
“AA”代表该商品前50%。
“CA”代表该商品销售后占
20%，便毛利率占前
50%之列。
3．供应商也可按“销售额”及“毛利额”作
ABC分类，原理与商品ABC分类相同。
D类→重点分析；
库存天数→政党库存（分析周期一个月）
腹有诗书气自华
单品的选择
美好超市政策：
高度回转优先高回转=销售数量/单品数量，每个部门需要选择数量有限但品质良好的单品。
美好超市与供货商有相同的目标：
增加销售量
供货商希望其所有的商品被选上
美好超市必须在商品的选择上有所限制；
美好超市销售的商品必须是优质商品
请记住这一原则：
选择最佳的20%的单品数量，可创造80%的销售额；
一、为什么要有限地选择商品
对顾客来说对公司来说
明确清晰的选择增加每一个单品的销售量
清楚的商品排面可以得到更好的采购价格
选购更加方便便于管理
二、顾客的需求
在商品结构表中，我们依小分类来作为顾客基本要求的归类单位
顾客的一种需求～一个小分类
每个小分类是由数个供货商所提供的若干单品所组成；
一个小分类～一种或数种单品
我们的工作就是在供货商所提供的商品中挑选出最好的单品
确保每种商品的品质
三、商品的选择
价格宽度
考虑到顾客对商品的价格承受能力
我们不是高档名牌商品商场，也决不销售质量低劣的商品
所以每个小分类的商品价格在一个高低价格范围
1030505090110
小分类：
纸尿片
掌握每一个小分类的价格宽度，可以通过询问供货商和调查竞争者来确定；
在小分类中选择数种单品
☆一种最低价的单品
在此小分类中，该项商品为市场上最便宜的。
因为许多顾客只在乎价格
☆中间价位
大部分商品还是通常价格
☆高价位：
它通常是该小分类的优秀者（还有自有品牌或OEM产品）
☆统一采购，
小分类的单品数
在价格宽度中有多少个单品。
单品数量须依照商品结构表，尊重并遵守共同的商品组合。
价格宽度举例：
市场占有率最好的价位10%
中间价位65%
名牌或高价25%
单品品种数
2
3
5
8
1
价格（元）0
20
30
50
60
80
100
单口数量依小分类的销售量来确定
部门
小分类
月销售量
单口数
杂货
果汁类
９３，０００
２５
咖啡饮品
３０，０００
５
家用百货
衣架
３，０００
２０
熨衣板
１５０
６
家电
电热水瓶
１８０
１２
１４寸彩电
１５
１
服饰
女士裤袜
１８，０００
浴袍
３０
４
价格点
顾客购物时，有自己的心理价位；
选择单品时，要考虑价格点，也就是顾客的购买点；
做排面时，小类商品按价格陈列；
这样做的好处是：
顾客容易选择．
５００种绝对低价商品列类
应考虑到每个小类商品；
经常性的市场调查；
与供应商再次洽谈进货价格；
及时调整价格，以保证优势．
四、如何高速商品组合
销售实际往往与预期有差异，我们应依照销售数量表或畅销、滞销表来调整商品结构。
高销售
☆检查商品排面是否足够
☆经常性地做促销
中销售
☆加大促销力度，提高中销售商品的销售
☆检查毛利
☆做竞争者市场调查，如有必要，调整商品售价
☆与供货商协商进价
☆检查类信的产品市场上是否有更便宜的，若有，取消它；
☆检查进价和毛利，保留他并注意其销售量；
若以上的方式仍无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品替代；
低销售
检查下列各点
☆不符合市场需求
☆品质不佳
☆售价过高
☆排面不够长
☆商品陈列在错误的分类里
☆低销售，售价低，是否品质太差，取消它，另选一种单品；
☆低销售，售价高，是否进价太高，如果是，取消它
寻找有无改善的办法，如果不能，则取消该单品：
注意不要太快取消一个新进的单品；
如果有任何疑问，任何重要的问题，可由两个管理层决定；
为满足顾客的需求和维护公司形象，有些低销售量的商品也必须保留在分类里；
将目标集中在高销售量的单品上（依小分类）
使用８０－２０法则
尽量在中分类或小分类里选择高销售的单品
参与“商品选择”
遵循商品组织表（增加一种单品，则取消一种单品）
查看组织表
选择后，组织表赋予每个小分类正确的商品数量。
不要忘了，将每一单品正确地归入小分类
结论：
通过此项训练，你应该做到：
详细了解组织表，深入掌握你所负责的部门，大类，中类，小灯；
能正确地将商品归类
了解商品编码规则：
由商品编号――区，部门，大类，中类，小类
通过商品所属区，部门，大类，中类，小类――给出商品的编号
练习：
１．
分解某商品编号：
２１０００３０１９６？
２．
３６是哪个部门？
３．
１００１０６０４５７的小类编号是哪两位？
美好超市一店
价格报告
部门：
调查Survey
Date
Competion
ItemNo
Xinyijia
（1）
Xinyijia
（2）
Total%
Comprtion
Xinyijia
Diff%
日期
竞争者
货号
Ceaper
＝
1+2
Basket
差
美好超市
总价％
竞争者的
美好超
价％
较便宜
平价
１＋２
提篮
市
Afterdecision决定之后
NewDif%
New
Comments
Cheaper（NB）
=（NB）
建议
新差价%
%
较便宜（NB）
=（NB）
新提篮%
●竞争者的差别=顾客服务
●我们最好的广告=得到良好服务的顾客
●口碑：
10个新顾客
☆1个不满意的顾客失去10个顾客
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；
陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；
不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；
亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、
长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；
故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；
陛下亦宜自谋，以咨诹善
道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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