大客户销售实战案例讲解Word文档下载推荐.docx
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基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C,即以后的具体*作人员。
完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。
产品介绍
完毕，回答他们关心的问题。
中午邀请B、C吃饭，答应。
饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。
（未邀请A,故意的，一是怕首次见面，不好盲进；
二是有些问题A在场不好了解。
饭毕回程。
结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。
第二次拜访过程
第一次拜访之后的大概2个星期后，（之前有过电话和传真联系）又去拜访。
拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C
一起和我见面。
由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。
简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C,B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量
不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。
在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。
上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。
大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。
整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。
然后B、C回他们科室，A问了我
些报价问题，我给的是公开报价。
然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。
我于是就打算今晚不回家了，出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。
到时间电话A,A同意了吃饭。
至V
了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。
席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，
然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。
期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：
小姐，你抗日不？
小姐很害羞，不说话，B就说,，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。
饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。
最后大家都同意了，开车
到了城边一家很大的休闲场所唱歌。
每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。
我利用机会给A、
B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。
C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B***的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。
12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。
被他们叫住后才想起。
他们送我到酒店后各自回家。
通过上面2次的交流，我总结如下：
我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；
第一次真正做人的工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；
三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。
去年^一,A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。
当时认为这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。
大家知道十一的
时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。
当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。
但当我送他们到机场回来后，A
打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。
第三次拜访过程：
十月中旬我又去了他们那里，这次给A带了上好的茶叶，见面时A没有表现出任何关于机票的不快，我提起来，他很大方，一再的感谢我。
茶叶也收下了。
我问他项目情况怎么样了，他说已经报到上面了，等批复下来就马上*作。
我邀请他到我们北京总部考察，他说最近比较忙，等过段时间会考虑的，谈话间，有电话进来，让他去开会。
我告辞，到了BC的科室，B去了另外一个地方，只
有C和另外的一个人在，那个人我认识，是我的竞争对手，就分别打了招呼后，我就出去转悠了一圈，回来后竞争对手走了，就和C聊天，然后和C出去吃饭，席间谈到我的竞争对手，他问我那人怎么样，我就说他人还可以，就是能吹了点，C只是微笑。
然后又说起B,他露出不太察觉的鄙夷，
说老B啊，是个好人啊，不过他这么大年纪也还只是个技术员，也够难为他的了，都不容易啊。
其实我的位子应该让给他的。
我一听，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技术B老是反驳C
呢，于是我就顺着他的意思说，主任的位子（化验室负责人，管5,6个人）不是谁都可以当的，光技术还不行啊，必须有全面的素质。
C听了很高兴的样子说：
那倒是。
饭后C领我到资产管理处（负责招投标的）做了个备案。
十一月份，公司总部下来几个人与用户交流。
此次比较正式，在会议室，他们当中有资产管理处的人，有质量管理处的人，还有一个副总工程师，有A，B,Co交流的时候技术出身的A表现的很活跃，问的问题也很专业，与单独和我交流的时候判若两人，以往都是B，C问A听。
我心里有种不好的感
觉。
事情到了这里，我的心里没有底了。
A绝对是个深藏不露的人，他未必会贪小便宜，但也不会让你下不了台，同时他还想有所发展，还想往高处爬，此人一向很谨慎，从第一次见面到约吃饭到席间到唱歌到机票到送礼到此次交流都可
以看出。
因此在接下来的工作中，必须要让他感觉到安全。
B是个很热情的人，但他对谁都很热情，包括我的竞争对手，他会给你一种感觉，好像是事情到我这里我就认可了，以后有什么问题那就不要怪我了。
此时能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不痒的小事情而C呢，位子不上不下，技术又不是很懂，同时下面还有一个老B老C是和自己抬杠。
他呢，也是属于那种比较隐藏的人，对人若即若离，不会明确表态，但会给一点暗示。
同时呢BC又是貌合神离的关系。
这个项目开始变得复杂起来了，同时又出现了个副总工程师，姑且叫他D吧，此人的力量不可小觑。
能搞定他事情就会简单了，毕竟A要想有所作为，他是不可能与D意见相背的。
那接下来到底该怎么办呢？
到了年底大家也都比较忙，他们的这个项目看来年前是不会启动的了，我也一直和他们保持着联系，也顺便过去了2,3次，没有大的情况，倒是C的小孩来看病，陪他在医院呆了一天。
春节过后，我过去给他们拜年，每人2瓶酒2条烟，晚间到了离城30公里的一家温泉寓所饭后去泡澡，是一人一间的那种，里面是个大木桶，可以叫小姐陪澡。
B按捺不住叫了小姐就进去了，A说要按摩
就和小姐进了按摩间，C去蒸桑拿了，我也找了个小姐去按摩了。
期间我出来了一次，看到大厅里没有他们，我就又加了钟和小姐聊天，估计时间差不多了，我就出去了，A在大厅里等了，过了会C
从按摩间出来了，B也出来了，去结帐。
发现4人中有2个是不老实的。
除了B,另一个就不知道是谁了，我没有注意他们的手牌号。
此次拜年的经过非常顺利，预期的效果也达到了。
按道理工作做到这里，基本上应该有个定论了，前期的工作也该到位了。
拜年过后我也分别问过他们，看这个项目我们的可能性大不大？
A说他向上面的报告中推荐的就是我们的，没有大的意外，价格做的合适点，应该不会有问题。
B说他对我们的设备技术非常认可，在评标的时候会从技术方面侧重于我们的。
C
说关键看上面的意思，但他请我放心，说我们是朋友嘛，当然要帮自己人了，笑着反问我一句：
你说
是不？
实际上到这里大家可以帮我分析一下，根据他们的为人判断下他们的话。
反正我是没有敢掉以轻心。
第三阶段总结：
我感觉，做客户关系方面，应该没有问题了，技术方面有得到了足够的肯定，应该十拿九稳！
第四次拜访过程：
该谈回扣了，下面是与这四个人打交道的过程：
首先是A,我与他见面是在一家茶楼大厅里，靠窗的茶座，比较嘈杂，但对面小声说话还是可以听到的。
问了他可能性后，我就随便的和他聊点其他的，他没有什么反应，于是我就话锋一转说:
A兄，
我向您介绍一下我们公司的销售政策，他一下子认真起来，也谨慎起来，眼睛不经意的扫了下大厅和窗外，然后装作不明白的问我什么政策，我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也*了不少
的心，我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您，说到这里我停了下，看他一下反应，估计那时他正在心算5个点到底有多少，然后他抬起头，说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术等等。
0K我暗暗的出了一口气。
虽然他没有明确的说要还是不要，我心里有数了。
实际上我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎么样的人，我留了下半句：
这5个点
是给您个人或者公司，您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5个点在您这里谈
下来，即使他真的不是要钱的主，那么谈价钱能在他这里谈下5个点在上面的眼里也算一个不小的
功劳了。
现在他能不拒绝事情就都更好说了。
再来B,同样的地点。
同样的程序，还是聊了些其他的，这次他坐不住了，开始主动试探我了，说什么你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。
哈哈，开始漏尾巴了，我说老B啊，您这
是什么时候的老黄历的，那是6、70年代的事了，现在都是给人家回扣了，这时他一下子有点不好意思，小声的问我，你看这次的项目……，我没有让他把话说下去，直接的告诉他，老B,您这些天
帮了我们大忙了，我们不会忘记你的，这样吧。
我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看，他用
疑问的眼神看着我，我说万。
他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，这老家伙，胃口还真
不小。
我就说了，哈哈，这年代有钱大家一起挣啊，你总不能让我亏吧，这个项目您也知道竞争的很激烈，我们真的没有多少空间啊，这样吧，在备品备件的报价里我们加2万，然后伸给他了4的
指头，他看了看，说好，我们来喝茶。
举茶碰杯。
但是到C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的力量不是很大，但不能不向他吐点啊，实在没有办法了，只好等晚上下班了，在家的时候给他打电话，问完我们的可能性后，和他说了这个问题。
但没有来得及说具体数目。
他没有说什么，只是淡淡的说，只要你们的技术没有问题，售后服务没有问题就是对我们最大的支持了。
大家都是朋友嘛，谈那些就见外了。
最后他还问了我们设备最终的价格。
好了，到了这步，基本最后的环节都完成了，对他们3个人就只能这样了。
接下来，我该做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜访他，没有谈多少，他只是说，这个项目是A在负责，所有的事情找他，D只是把把关，第二次去，他还是这么说的，他还说他对检测方面不是很熟，只要性能可靠，价格合适是会考虑的，具体细节让我去找A谈，我约他出来吃饭，
他也说
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