汽车销售毕业总结Word下载.docx

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　　目录............................................................III

　　前言..............................................................1

　　第一章汽车销售....................................................2

　　1.1销售的概念....................................................2

　　1.2销售的要素....................................................2

　　第二章汽车的营销战略与市场策略....................................4

　　2.1营销战略的基本概念............................................4

　　2.1.1营销战略的特点..............................................4

　　2.1.2规划营销战略的目的..........................................4

　　2.1.3汽车市场营销战略的特征......................................4

　　2.2市场策略......................................................5

　　2.2.1广告策略....................................................5

　　2.2.2媒体策略....................................................5

　　2.2.3价格策略....................................................6

　　2.3.4服务策略....................................................6

　　第三章体验式汽车销售..............................................7

　　3.1体验销售的方式................................................7

　　3.2以顾客的体验为中心............................................7

　　3.3具有体验主题..................................................7

　　3.4体验营销主题设计..............................................8

　　3.5体验式汽车营销应注意的问题....................................8

　　第四章总结.......................................................10

　　参考文献...........................................................11

　　致谢.............................................................12

　　前言

　　改革开放以来，随着计划经济向市场经济的转变，社会逐步的繁荣起来，人们对物质的需求越来越强。

而汽车作为一种高端产品、快捷的交通工具同样也不断地吸引人们的目光。

拥有一辆家庭教轿车已成为一种追求。

　　汽车市场营销是一门新兴的学科，是建立在市场营销学基本理论基础上的，结合了汽车的行业特点、发展规律，总结大量的汽车营销实践而发展起来的学科，是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。

掌握好该学科知识，对如何面对竞争日益激烈的汽车市场环境具有非常重要的指导意义。

　　经过多面的发展，现目前的汽车营销模式取得了长足的进步，正在向多样化方向发展，这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适应汽车差异化、消费个性化的要求。

因此，我们要确立目标，拥有发展方向是每一个企业必不可少的前提，根据自己的企业创造不一样的路才能长久发展下去，在此我们可以借鉴国外汽车行业的经验，提高管理制度，改善以往的营销模式，完善营销策略来达到我们所要的目的。

　　从客观上讲，我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段，因此在营销理念与基本理论体系方面还存在很大的创新空间。

　　所以，汽车营销策略关乎一个汽车销售公司，一个汽车品牌，乃至一个整车生产企业的盛衰，是汽车产品直接面对消费者形象。

如何给予潜在的消费者更多的吸引点，激发消费者的购买欲望，实现汽车产品销售，使汽车销售策略成为汽车企业扩大自己的最重要的一环。

　　第一章汽车销售

　　汽车销售额如果上升，一般预示着经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好同时可能伴随着国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。

　　1.1销售的概念

　　销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

　　1.2销售的要素

　　销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。

这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

　　1.以满足市场需求为目标的4p要素理论：

短缺经济时代的“4p理论”。

营销4p理论中四个可控制的基本变量如下：

（1）产品（product）：

代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合。

包括：

产品质量、外观、买卖权、样式、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证等。

（2）价格（price）：

代表顾客购买商品时的价格。

价目表所列的价格、折扣、让价、支付期限、信用条件等。

　　（3）渠道（place）：

代表企业使其产品可进入和到达目标市场所进行的种种活动。

渠道选择、仓储运输等。

　　（4）促销（promotion）：

代表企业宣传介绍其产品的优缺点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种行动。

广告、人员推销、营业推广、公共关系。

　　2.以追求顾客满意为目标的“4c”理论：

饱和经济时代的“4c”理论。

　　篇二：

汽车销售实习报告

　　20XX届毕业生实习报告

　　院系：

数学与信息科学学院

　　班级：

信息10-1班

　　姓名：

朱文亮

　　学号：

311011020XX9

　　指导教师：

马战平

　　实习单位：

商丘宏腾汽车销售服

　　务有限公司

　　实习时间：

20XX.2.22—20XX.3.22

　　一、前言

　　时光飞逝，转眼间大学四年的时光就要过去，我们也要步入社会了。

在毕业之前锻炼一下自己是必不可少的，也是学业的必备功课。

思虑再三，我觉得现在是一个市场经济时代，而当前的市场经济早已转到买方市场。

怎样了解客户，把生产出来的产品卖给客户，并让客户满意，是当前最需要的一种工作。

所以说，在当前，销售工作是必不可收的一种非常重要的工作。

从另一方面来讲，由于在当前世界，各种各样的产品满天飞，怎样让客户选择自己的产品，也是一种硬功夫，所以销售工作也是非常锻炼人的一种工作。

销售不光是需要良好的口才的，同时要有缜密的思维，需要了解客户的思想。

我虽然不是学习的销售专业，但是我是数学功底出身，我有着缜密的思维，平时又善于思考，所以我认为做销售工作我是有一定优势的。

再者，销售也是一个很锻炼人的职位。

如果能在这方面做得好的话，对以后的发展有很大的好处。

于是我在20XX年2月22日走进了商丘宏腾汽车销售服务有限公司实习。

　　二、目的和要求

　　了解汽车销售模式与过程，普及一些平时缺乏的汽车方面的知识。

同时，将理论知识应用于社会实践中，挑战自己的工作和实习能力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，接受社会的检阅，让自己尽快的适应这个日新月异的社会。

另外，增强自身的劳动观点和社会主义事业心、责任感也是我此次实习的目的。

同时，加强自身素质，学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流；

了解销售公司的管理模式，进一步加深对书本知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用；

加深自己对汽车在国民生活中的地位和作用的认识，巩固思想，激发激情。

　　具体要求包括：

1、培养从事汽车销售人员工作的业务能力，了解汽车销售中的日常业务和工作流程，学会怎样做好一个好员工，怎样和同事相处。

2、理论联系实际，运用平时所养成的素养去解决工作实践中的具体问题。

3、虚心学习，全面提高个人综合素质。

在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的良好品质以及良好的工作作风，提高自己的综合素质，把自己培养成一名优秀的销售人员。

4、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成爱岗敬业、热爱劳动的良好品德。

5、为就业做好铺垫，找出自身素质与社会实践之间的差距，并在以

　　后的学习期间及时补充自己，武装自己，为求职与将来的工作做好充分的知识积累和能力储备。

　　三、实习内容与过程

　　从20XX年2月22日开始在商丘宏腾汽车销售服务有限公司进行实习。

我是信息与计算科学专业，与汽车没有什么关联，所以刚开始，我现在公司做了一下简单的培训。

了解了一下长城汽车与本公司的发展历史。

与此同时，还要了解车型性能及优缺点。

在销售经理王经理的指导下，循序渐进的加深了对长城汽车的了解。

又通过在售后维修部门的实习参观，对长城汽车的内部零件及构造有一个更深的认识。

通过第一个星期的学习与实践，我从一个对汽车一无所知的门外汉变成了一个有一定功底的销售人员。

　　1、汽车销售专业流程

　　通过学习我知道了汽车销售的8个流程：

　　汽车销售流程图

　　接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

　　成交——交车——售后跟踪

　　通过前期的公司简单培训以及对老员工的观摩、自己的亲身实践、师傅王经理的时常教导，我对汽车销售的流程很快就有了一个基本的了解。

再后来，每一个环节我都亲身参与其中，对流程的基本形式、目的和要求了然于胸。

（1）接待：

接待客户一般说的是展厅接待，有两种情况。

一是完全陌生的客户拜访，而是已经预约的客户拜访。

对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。

为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。

二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。

当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

（2）咨询：

咨询的目的是为了收集客户需求的信息。

销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。

销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。

销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到