营销大区总监案例教学全案策划高级版文档格式.docx

营销大区总监案例教学全案策划高级版文档格式.docx

《营销大区总监案例教学全案策划高级版文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销大区总监案例教学全案策划高级版文档格式.docx（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

1、每组负责组织和主持一个小品。

2、每组扮演给定一个办事处精彩一周的活动，每组上台35～45分钟，其中20分钟小品表演，15分钟演讲及讨论。

根据所给的材料，完成问题，并表演主任上任后典型一周的各项主要活动（包括协同拜访超市商业、了解市场分析账目、客户接待、召开办事处会议、面谈等）要求富典型性和实战性，给人以启发。

3、公司老总作重要的报告和指示，与大区经理等共同担任顾问，承担对节目的指导、点评、裁判及总结性发言，出任评委。

三、小组前期准备：

1、组长安排全组分工协作，分别扮演好主任、医药代表、内勤、客户等角色。

以及答题、演讲人员，以集体的力量演好小品。

2、根据议程，选定主持人，将演讲辩论小品表演整合串连起来，明确组员的各自分工，组织严密、配合默契，每一步都衔接紧凑，使整个活动紧张活泼富节奏感。

小组事先设法演练彩排几次，将发现的问题逐一改善。

节目总监负责发现问题并提出改进意见。

四、运转程序：

1、小组设计好议程安排，设立时间督导一名。

2、一组上台时，选两组到台前观摩，负责提问、质疑评论。

每组设计好各自的小品、擂台、嘉宾解答、辩论等多种方式完成任务，主题突出。

阅读材料一

谁动了我的奶酪

嗅嗅：

能够及早嗅出变化的气息

匆匆：

能够迅速开始行动

哼哼：

害怕变化而否认和拒绝变化，这会使事情变得更糟

唧唧：

当他看到变化会使事情变得更好时，能够及时地调整自己去适应变化！

不管我们选择哪一面，我们都有共同的方面，那就是：

需要在迷宫中找到我们自己的道路，帮助我们在变化的时代获得成功。

因为，一个公司的经营，不能只停留在求生存的阶段，而必须始终保持一种竞争的状态。

阅读材料二积极的回应变动

发展改善和执行竞争的营销策略

不能回应变动的苦果（奶酪的故事启发）

1.变动-“促使公司的目标与环境相互配合的做法，即可称为公司策略。

”

1．来自市场的变动

从市场导向转向顾客导向

顾客由同质性转向多样化、区隔化

顾客满意第一

由品质满意转变到让客户感动

来自非市场的环境因素，影响市场变动

2．抵抗改变

1）改变本身的意义就含有——用一些不同的方法，做一些不同的事情，和以往是不一样的，它的结果是不确定的，不可预知的；

而在改变前的方法却是可以预知的，是不令人紧张的。

2）改变使人可能面临失败的结果。

3）改变将重新考验您的自信心。

因为改变之前，您对现状的一切都能应付自如，都充满着自信，人们愈是有自信，愈能承担更多的工作。

3．主导变革

认清改变的程序

从不愿——愤怒及不情愿——不愉快——适应

引导员工迎向变革的途径

告诉变革程序——倾听员工看法——诚意讨论、减低员工恐惧——团队工作方

式共同承担责任——给充分时间顺应改

变——制订配合改变的奖励活动

1）改变思维，否定固有观念

2）时代的敏感性和弹性追求能力

培养策略家眼光

提“控制成本”和“改善人力资源”

企业欲图成长、革新，唯有返回以市场常识作为经营原点，人们确信创造革新的因素是彻底地和市场密着在一起，革新的创造原点决对不是“如何才能销售更多”而是“如何发掘市场未满足的需求”（无论是多科室推广还是开展专家讲课的方式，均是发掘市场需求的尝试。

）

福特创新思想“为新市场订制一部车”

制造商往往把精神太专注于他们的竞争者，而非顾客，但真正最重要的还是客户。

效果——如何让市场满意，如何使客户喜悦。

效果和效率的着眼点不同，一个以客户、市场为出发点，一个是以企业自身为出发点。

营销中心思考点是：

持续满足顾客变动的需求以获取“明白的报酬”

消极竞争观念——分食市场大饼，转向积极的竞争观念——寻求扩大市场大饼。

营销是提供产生乐趣或解决问题的产品或服务，让人产生愉悦的感受。

（参麦让病人感觉好就是个大卖点）

策略性营销的整体结构强调的是市场环境、客户需求、企业理念和使命、经营资源、营销策略、组织因应、管理及评估控制系统的整合化。

1需求对应

2流通对应

3社会对应

4竞争对应

分组讨论课题

研讨课题一：

（第一和第二组分别讨论下述7个问题）

1．变化总是在发生

他们总是不断地拿走你的成果。

2．预见变化

随时做好成果被拿走的准备

3．追踪变化

经常检查你的成果，

以便知道它们什么时候开始变质。

4．尽快适应变化

越早放弃旧的成果，

你就会越早享用到新的成果。

5．改变

随着成果的变化而变化

6．享受变化

尝试冒险，去享受新成果的美味！

7．做好迅速变化准备不断地去享受变化

记住：

他们仍会不断地拿走你的成果。

研讨课题二（第三至第十组每组依序各讨论下述相应的问题）1）掌握快速消费品市场规模及今后发展的可能性，竞争者的强弱状况，如何把握企业在未来十年中所处的有利地位？

（从国际快速消费品产业看商机）

2）如何构筑对其他竞争者的竞争优势？

3）我们目前有哪些竞争优势，如何努力增强这些优势？

4）如何扩大新的需求？

5）如何扩大客户的选择幅度、范围？

6）如何比竞争者更能满足客户的需求？

7）如何比竞争者更快满足客户的需求？

8）如何在降价的情况下继续扩大市场占有率和保持住利润？

阅读材料三经营须知

（一）决定企业年度方针及重点目标

1．企业的目标体系图

2．决定您的年度重点方针及目标

表现方式：

效率（成本下降5%）、市场（市场占有率25%，新开拓50家经销商）、客户满足度（75%提升至85%）、员工满足度（薪资水准比同业高15%，收入的1%-2%作为训练）、提供客户最好的服务（导入新服务制度）、营业收入、营业收入组合（传统事业70%，新事业30%）、社会责任、强化及发展独特的能力、产品领先竞争者（研发费用占收入的3-7%）、员工生产力、新事业、建立企业独特的文化、生存（人员成长，费用比去年下降15%）

目标的设定原则：

1）数量化2）无法数量化的目标可用要求完成的期限做目标。

3．管理您的年度重点目标

1）目标具有可分割的特性

2）目标可依进度划分为初期目标、中间目标及最终目标

3）目标具有层次性

（二）经营者的策略眼光

1．策略的策定是经营者责无旁贷的工作

企业的定义：

一套经过整合的行动以求取重大的竞争优势。

2．思考策略时的一些有用观点

3．策略规划与策略规划程序

4．企业策略的不变真理

1）提供客户满意的产品及服务2）竞争优势的赢得——让客户能够选择本公司的产品及服务3）充分发挥公司的长处，维持优势

5．拥抱客户——客户基础策略

6．做个赢家——竞争优势的赢取

竞争优势的赢取，重点在“相对竞争优势”的取得，避免做竞争者也会跟着去做的同样事情，如此，对竞争优势的取得自然较为容易；

若是不得不和竞争者做同质竞争时，就必须在竞争者也在努力的领域中，做得比他们更快、更好。

7．发挥企业的长处——企业长处发挥策略。

在评估策略时,千万要注意公司有没有足够的利点能迅速的完成计划.

企业资源可分为两个形态来评估：

1）资产（人、物、金，大多可量化的）2）能力（企业如何满足客户及胜过竞争对手的技术，多半不能量化，如企业家创业精神、市场的操作技巧、信誉、技术力、创新能力）

企业的长处是指企业拥有的资产及能力，做某种组合后，能产生力量，达成企业的目标；

若是不能让资源充分发挥或不当的组合，都无法形成企业的长处，唯有妥当的组合才能发挥企业的优势。

8．建立策略规划的负责单位及策略规划单位

总体策略：

1）从各事业的比重调整2）从成长方向调整

9．经营者的策略眼光

人也会像鹿儿一样，短暂间失去心智，所有注意力纠缠在一点上，无法把眼光放大放远，处在这一时刻，往往犯下重大的错误。

认清无数变数原则：

思考策略时，内心要盘算好最好的状况是怎样，其次是怎样，最坏的结果企业能否承受，中途能否有能力改变一些状况，避免最坏的结果。

策略思考时就必须提出“如果…则…”的选择因应方案。

不要限在既定的框框中：

要弹性思考，策略本身即是因应环境的变动或是创造一个有利的经营环境。

区分想做的与能做的：

在思考策略时，必须区别出哪些策略是想要执行的，哪些策略是想要执行又有能力执行的。

掌握成功的关键因素：

策略必须要能带动行动：

不要迷失于细节上：

过度的注重细节，往往会产生见树不见林的缺失。

策略要和企业文化一致

破除求全的奢望：

特别是要把握第一的时机，第一有风险，但也有更大的机会。

满足眼前也要注意未来

注意成长的限制

积极的态度

结论：

每一个高品质的策略方案的产生，都是经由分析与发挥创造力产生出来的，是无法捡现成的。

策略产生的原点——经营者的直觉是怎么产生的呢？

1．发动力（发自内心的驱动）

2．事业感性（别有只眼的特殊思考方式）

3.抵挡杂音、紧忍不拨的毅力（策略的创造性观念颠覆瓦解既存的思维模式，威胁着现状的维持，往往要面临极大的风险，因而遭遇失败、损失或耻笑，因此必须坚忍不拔地忍受别人的批判、敌意及嘲笑。

（三）经营者的影响力——传播及落实愿景

传播及落实共同愿景的步骤

（一）经由传播愿景，激发员工投入愿景的热情

（二）创造员工能完成愿景的环境与能力

（三）取得员工个人对愿景实现的承诺

（四）检讨、评核愿景的实现状况

阅读材料四

经营好您的部门—完成年度工作计划

第一节计划部门年度重点工作项目及目标

导言“计划是实现的开端。

”人们合理的行动通常是依计划（plan）实行（do）检查（see）的过程进行。

管理者也不例外，首先您必须计划好本年度部门要完成哪些特殊性、重点性的工作及持续执行那些日常性例行的工作，才能预先妥善地规划好要投入多少人、物、财以实现年度部门工作目标。

*1部门的产生及价值

部门的产生是为了达到“专业分工”及“合作”的目的，结合各个部门就形成了公司的组织，组织一定要能发挥1+1>

2的力量。

发挥1+1>

2的力量要靠部门的分工及合作，彻底做好流程管理而满足您的客户自然能做好分工与合作。

部门的价值便在于此。

*2了解部门的任务及业务内容

组织内每个部门执行的业务内容不同。

（附图表）

把握任务及业务内容

1、了解上级主管对您部门的期待

2、了解您的后手对您的期待，并让您的前手了解您的需求

3、订出每项业务的目标与流程

*3完成部门的年度工作计划

1、决定年度重点工作项目

来自实现上级单位的方针、策略每一个年度，企业为了适应环境的变化而拟制出企业的年度经营策略与目标。

企业相信公司的资源若能朝着实现策略的方向投入，就能达到企业的年度目标。

因此实现公司的策略自然就成为经营者要求部门主管的一项年度重点工作项目。

来自完成自己部门任务的重点工作项目自己部门的年度重点工作项目，可来自一些去年没有做好的地方。

这些地方，往往成为今年度自己部门改善的课题。

或者是一些部门的业务项目不是一个年度就能完成的，按照计划的进度进行，每个年度都会有它的重点工作项目。

2、决定日常管理的改善项目

改善与提升日常例行性的工作效率