优秀销售员Word下载.docx

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销售任何产品之前首先销售的是你自己；

产品与顾客之间有一个重要的桥梁：

销售人员本身；

面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？

让自己看起来像一个好的产品。

世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：

“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我买卖过程中买的是什么？

买卖过程中买的是什么？

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

-2-?

感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

它是一种人与人、人与环境互动的综合体；

假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？

不会，因为你的感觉不对；

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

促进成交的十句话在顾客通过多种形式表露出购买欲望时，促销员要抓住时机，给予适当的提示，这样做，会加快与坚定顾客的购买决心。

促进成交的技巧要因人因时而宜，一般有如下几种：

（1）直接提示法顾客已对产品产生良好印象，促销员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的话语。

如：

您这么喜欢这款手机功能，买一个吧

（2）赞美鼓励法利用顾客都喜欢被赞美的特性，促进成交如：

像你这么时尚的小姑娘，用我们这款手机更是锦上添花了。

（3）时过境迁法时过境迁法，意在提示顾客不抓住时机，就会错过。

-3-如：

功能都完全符合您的心意，并且价格这么优惠，今天您要不买，过两天搞完活动肯定是要恢复原价的，还没礼品，错过了多花300块钱多可惜啊。

（4）利弊权衡分析法当顾客对产品与其他竞品比较，犹豫不决时，促销员通过某个差异性卖点巧妙的说服顾客。

这个机器的影音播放可是顶级手机配备的功能，这么时尚的造型，性价比如此高，零售价才仅为2888元，真的是再适合您不过了。

（5）借助随行人员成交法有顾客与家人或者朋友同去挑选手机时，可借助于随行人员的影响力促进成交。

刚才您朋友都说这款机型红色的适合您了，您就别犹豫了，要个红色的吧。

（6）同时有另外一个顾客已经交钱试机的时候让顾客注意到成交顾客对手机满意的表情，对其购买增加信心。

这位先生也是对比了其他的品牌之后，还是给他女朋友选了这款手机，您也还是要这个吧。

（7）专家建议选择法顾客面对两款机型因为某些功能不能同时拥有的犹豫时，促销员要把自己当成专家，为顾客选择适合他的使用的功能手机。

我在手机行业也干了两年了，其他品牌的手机也接触过，所以，根据您的情况，我建议您还是要这个吧，适合最重要了。

（8）肯定说词法当顾客仍抱着能优惠价格的心态，在已经不能降价的情况下，要用肯定的语气证明自己所说的。

这个价格已经是最低了，没法便宜了，物有所值，让您买的绝对称心。

-4-（9）品牌知名度当顾客对品牌了解不全面的时候，如：

我们东信手机在业内口碑绝对是很好的，全国联保，这个您放心就是了。

（10）下定决心法当顾客已经满意产品，但迟迟未表示购买，仍不停的看机型沉默不语时如：

您肯定看中这个了是吧，这款机器也确实很适合您，别再想了，就要这个吧。

如何成为杀手级促销员（八）销售员具备的十个素质：

销售员具备的十个素质：

（一）认识营销的能力，销售是什么？

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。

销售影响您的每一刻。

关于销售的新认识有助于您开发与应用新的技能，并且取得最大的收获。

可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。

什么是销售呢？

简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。

也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：

勇敢。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。

人类有两大恐惧：

恐惧自己不够完美。

恐惧自己不被别人接纳。

-5-我们也可以用转换定义来克服恐惧。

销售人员最恐惧的是被拒绝。

我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么？

什么事发生了才意味着被客户拒绝了？

2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？

转换情绪：

试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。

所以，要善于创造，勇于冒险。

勇者无敌。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：

强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。

培养强烈企图心的方法可以是学习与成功者在一起。

人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定与谁在一起成长！

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：

1、个人的成就与境界很高；

2、是你模仿的对象；

3、他能看到你的潜能；

4、他关心你的成长；

5、他愿意协助你成长；

-6-6、他对你的期望很高；

7、他会对你说老实话；

8、与他在一起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。

刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。

这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。

一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：

“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。

”成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！

用心能做好任何事情！

如果你不行，你就一定要！

如果你一定要，你就一定行！

（四）对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。

你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。

信心来自了解。

我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。

专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识：

说服本身是一种信心的转移。

（五）注重个人成长，不断的学习与反剩学习可以大幅度的减少犯错与缩短摸索时间。

学习的最大好处就是：

通过学习别人的经验与知识，可以大幅度的减少犯错与缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

别人成功与失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。

成功的销售员注重学习成长的好习惯。

销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。

反省，就是认识错误、改正错误的前提。

成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。

这与销售员本-7-身的见识与知识分不开。

有多大的见识与胆识，才有多大的知识，才有多大的格局顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考与行为习惯。

顶尖销售员都是有目的的学习。

正确的学习方法分为五个步骤：

（1）初步了解。

（2）重复是学习之母。

（3）开始使用。

（4）融会贯通。

（5）再次加强。

（六）高度的热忱与服务心。

顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。

关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务与产品，保持长久的联系。

知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。

成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。

（七）非凡的亲与力。

许多销售都建立在友谊的基础上的。

销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务与产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。

这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲与力。

（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。

成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。

要获得销售的成功，还得靠你自己。

-8-要为成功找方法，莫为失败找理由！

在销售的过程中，难免会犯错。

犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。

答应等于完成，想到就要做到。

一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？

成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。

（九）明确的目标与计划（远见）。

成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。

成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。

工作我们的计划，计划我们的工作。

比如要达成目标你每天要完成多少拜访？

你要完成多少销售额？

你今天拜访了哪里？

明天的拜访路线是哪里？

每天，心里都应该清清除楚楚。

（十）善用潜意识的力量。

人的意识分为表意识、潜意识与超意识。

潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。

坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。

如何了解消费者古语云：

知己知彼才能百战不殆，促销员在面对形形色色的消费者的时候，虽不求初步接触的时候就能洞悉消费者的需求，但是要在与消费者的交流过程中逐渐明确消费者的购买目的与需求。

消费者，是我们的服务对象，也是需求的最终载体与产品流-9-通的最终环节，是公司与员工收入的实际支付者，了解消费者的类型、习惯、购买动机，从消费者的角度、立场帮助其购买到称心如意的商品，促进零