银行中小企业授信政策指引Word文档格式.docx

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“提升两种能力”，主要指提升市场营销能力和提升产品创新能力；

“实现三个目标”，就是实现“扩大客户群体、提升收益水平、有效控制风险”三个发展目标。

通过在全行范围内推行上述“一二三”业务发展策略，力争达到规模、效益、质量的均衡协调，逐渐形成我行特色，努力实现中小企业业务“更有内涵的发展”。

（三）发展目标

中小企业业务要在有效控制风险的基础上实现较快发展，夯实客户基础，提高业务规模，用五年左右时间实现全行中小企业贷款占比达到三分之一的战略目标，打造中小企业业务优势品牌，形成我行在中小企业市场的比较竞争优势。

1、增加客户数量，构建成长型中小企业基础客户群，形成良性的业务增长机制。

2、扩大市场规模，抢占市场至高点，中小企业授信业务增速高于全行对公授信业务平均增长水平。

3、切实扩大交叉销售，增加中小企业综合收益，提高中小企业贡献度，形成全行利润新的增长点。

4、严控授信风险，确保资产质量，新增授信不良率控制在2%以内，实际损失率控制在1%以下。

5、巩固和创新模式化经营，塑造优质品牌，培育较高的市场美誉度。

二、中小企业授信营销模式指引

（一）目标客户选择

根据中小企业市场分布和风险控制特点，我行应坚持“3+1”市场定位。

一方面以配套型、集聚型和科技创新型三大类目标市场中的中小企业客户为主导，实行模式化批量授信；

一方面以单一优质、强抵押的授信客户为重点，实行个案授信。

1、配套型中小企业

围绕产业链、物流链拓展目标客户，重点选择生产设备先进、产品技术含量高、为国有大型企事业、行业龙头企业、政府部门等核心客户长期配套生产的上下游中小企业。

2、集聚型中小企业

通过对区域环境、配套服务、集聚效应、发展潜力等因素的综合评估，选择重点区域内的产业集群或专业化市场作为目标市场；

在对目标市场内中小企业风险特征进行深入分析和归纳的基础上，设计行之有效的风险缓释措施，批量开发目标市场内的集聚型中小企业。

3、科技创新型中小企业

重点选择纳入国家科技型中小企业管理、服务体系，具有较强的科技意识、技术创新能力、科技管理能力和市场开发能力，能够充分发挥技术创新主体的作用，推动高新技术的产业化和传统产业的高新技术化的优质中小企业。

主要目标客户群体包括国家级高新技术产业园、国家级软件园、火炬计划特色产业基地、大学科技园、创业园、孵化器等园区内的科技创新型中小企业。

4、单一优质企业

对于主营业务突出、内部管理规范、财务状况良好、具有成长潜力、在生产工艺、产品市场、经营模式等方面具有比较优势的中小企业或有强抵押或担保的中小企业，可通过适当的产品或产品组合方案择优介入。

（二）重点区域选择

重点选择区域经济发展水平良好、中小企业活跃、社会信用环境规范的区域开展中小企业业务，并根据区域经济发展状况、产业结构特点有针对性地开展营销。

现阶段中小企业业务的区域选择策略为：

积极发展长三角、京津、珠三角区域中小企业，稳健发展其他区域中小企业。

1、长三角地区

长三角区域总体经济发展态势良好，县域经济发达，中小企业活跃，产业集群集中，金融环境良好，是我行发展中小企业业务的优先区域。

该区域内的相关分行应继续加大营销力度，深入实施中小企业模式化经营，不断扩大优质中小企业基础客户群。

2、京津地区

京津地区经济形势健康稳定，总部经济特征明显，我行与众多大型企业集团建立了稳固的业务合作关系。

相关分行可依托总对总营销模式，充分发挥大客户对中小企业客户的协同拉动效应。

同时，京津地区以中关村科技园区为代表的科技型中小企业发展比较成熟，是我行发展科技型中小企业的重点区域。

3、珠三角地区

珠三角区域具有特区经济的先行优势，发展态势良好，政策倾斜力度较大，金融环境稳定。

随着以广东为核心的CEPA区域合作向纵深开展，珠三角地区的产业转移和结构调整力度将进一步加大，一批处于供应链上游和创新型、科技型的中小企业将成为珠三角经济发展的新兴力量。

为此，我行应在积极支持配套型和集聚型中小企业的同时，重点发展创新型中小企业。

4、其他地区

其他区域中小企业发展相对平缓，相关分行可立足中心城市，依托区域特色优势产业和风险可控的金融产品，坚持以模式化经营为主导，搭建集中营销和管理平台，重点选择核心企业供销商融资平台、有财政背景的担保公司担保平台、专业市场金融服务平台、政府采购平台等，稳妥推进中小企业业务。

（三）营销模式选择

模式化经营的核心思想是，通过中小企业授信风险缓释、转移和嫁接，实现多种产品的组合销售和批量授信，形成符合不同区域、行业和客户特点的融资模式，确保在风险可控的前提下，提高我行中小企业业务的综合收益，形成我行在中小企业金融市场某一领域内的比较竞争优势。

1、链式营销模式

针对围绕核心客户的配套型企业，以核心企业与其供应链上下游的中小企业之间的供销关系为基础，由核心企业提供连带责任保证、或付款/退款承诺等为融资条件，拓展中小企业授信业务。

2、片式营销模式

针对产业高度集中的集聚型企业，通过搭建重点区域平台，实施集约化批量授信，对产业集群或专业化市场提供金融支持。

3、平台营销模式

针对可提供特定担保方式的企业，通过与第三方风险分担者合作搭建风险共担平台，为符合条件的中小企业提供融资服务。

三、中小企业授信模式和产品组合指引

科学合理的授信模式和产品组合设计，有利于加强过程控制，实现对授信风险的全程监控和管理；

同时可以争取客户的基本结算、网银、代发工资等业务，提高综合收益水平。

（一）授信模式指引

模式化推进是发展中小企业授信业务的关键，通过搭建平台、批量授信，可有效降低管理成本，转移和缓释授信风险。

各分支行应在下述模式的基础上，结合内外部环境和市场需求的发展变化，不断探索和完善各种授信模式，促进全行中小企业业务的良性发展。

在一些重点模式，如供销商模式、政府采购模式、低碳金融模式，全行上下应大力推广，迅速形成规模。

1、供销商模式

选择国内支柱行业或地区知名企业，共同搭建融资合作平台，采取有效的风险缓释手段，批量开发核心企业供应商/经销商的一种融资服务模式。

2、担保平台模式

是指我行根据目标市场情况，通过引入第三方风险缓释方，搭建风险共担平台，对目标市场内的客户进行批发授信的一种融资模式。

第三方风险缓释方主要为具有财政背景的担保公司、再担保公司、基金公司，或专业性较强、实力较强的区域龙头担保公司等。

3、专业市场模式

是指我行选择国内知名专业化市场或产业集聚特征明显的园区，与市场/园区管理机构、担保公司等单位搭建融资合作平台，采取有效的风险缓释手段，通过集中监管平台和监控货物价格控制授信风险，批量开发市场内优质经销商授信业务的一种融资服务模式。

风险缓释手段包括担保公司保证或市场/园区管理机构监管等。

4、银租通模式

基于成套设备的生产和销售，由租赁公司和我行为成套设备生产商的中小企业用户提供集成套设备销售、技术、贸易和融资服务于一体的，标准化、系统化的一种融资服务模式。

包括由成套设备生产商向租赁公司提供回购担保，或回购保证金质押担保，租赁公司向我行提供除制造商和承租人以外的第三方连带责任保证等不同组合方式的混合担保。

5、联保模式

是指目标市场内中小企业按照自愿原则，依据一定的规则组成联保体，由我行对联保小组成员进行授信，成员之间相互承担连带保证责任的一种融资模式。

通过设立4-5道信用风险过滤屏，逐层筛选联保小组信用风险，获得相对安全的局部信用环境，同时带动其他相关业务收益。

6、政府采购模式

银行引入一家担保公司，根据政府采购中标通知书，按照一定的规则为有融资意向的中标企业设计并提供金融服务的一种融资模式。

该融资模式主要特点是：

根据政府采购订单，通过资金封闭运行的方式，为中标企业提供前期生产或周转资金，以政府财政支付资金为主要还款来源。

7、低碳金融模式

是指我行面向节能减排、清洁能源利用和可再生能源开发等项目所研发设计的，以“光合动力低碳金融服务套餐”为主要内容的一种授信模式。

该套餐主要包含以下三类产品：

（1）以实施节能服务合同未来收益作为还款来源的合同能源管理（EMC）模式化授信产品；

（2）以“经核证的减排量”（CER）销售收入所产生的现金流作为重点考量因素的清洁发展机制（CDM）模式化授信产品；

（3）以申请人依法拥有的可交易的森林资源资产、排污权等作为风险缓释措施的绿色权益质押模式化授信产品。

8、电子商务模式

是指我行选择国内大型专业化电子交易市场，在电子交易市场提供监管服务（对交易，对货）的前提条件下，以网上交易市场内的会员单位为授信对象，通过电子仓单、担保公司、企业联保等担保方式提供短期融资服务的一种授信模式。

9、认股权模式

是指我行与国家级高新技术产业园区搭建融资合作平台，为区内企业发放认股权按揭贷款，由指定PE或VC在企业上市后行使认股权，并由园区政府提供认股权贷款风险补偿的一种融资模式。

10、科技孵化模式

指银行以国家级高新技术产业园区或国家级科技孵化器等为目标市场，通过嫁接地方政府风险补偿资金、创投基金或引入第三方风险分担者等风险缓释手段，系统性开发目标市场内科技创新型中小企业。

本融资模式专门为具有集聚特征的科技型中小企业设计，可以采用统贷统还、资产抵押、担保公司担保等多种方式。

除上述十种授信模式外，总行鼓励分行积极进行其它授信模式的创新。

对于总行已有管理办法或操作规程的授信模式，相关的模式化方案根据办法或规程执行。

尚未出台管理办法或操作规程的模式化方案报总行审批后执行。

（二）产品和产品组合指引

根据中小企业经营特点，重点发展可控制中小企业关键经营要素以及能够对现金流、物流进行控制的融资类产品或产品组合。

1、抵、质押项下的融资产品

是指以有效抵、质押为前提，以足值、易变现的抵质押品作为第一还款来源的重要补充，对授信申请人提供的授信产品，如法人按揭贷款、抵押融易贷、阳光快捷贷、设备融易贷等。

2、保理产品

是指以真实贸易背景为基础、以贸易形成的应收帐款为还款来源的融资产品，包括国内保理和国际保理，也可依托“1＋N”供应链提供“1＋N”保理金融服务。

通过加强过程管理，确保融资业务对应现金流的封闭运行，以规范化的流程降低风险。

3、货押产品

是指银行以企业法人自有动产或货权为质押的，以贸易融资、一般流动资金贷款、银行承兑、商票保贴等各种形式发放的、用于满足企业物流或生产领域配套流动资金需求的表内外授信业务。

4、全程通融资产品

是指以汽车制造商、机械制造商为核心客户，针对汽车、机械行业供应链上采购、生产、销售及消费等环节，根据其资金、票据、结算、货物等流向，集成行业链上供应商、制造商、经销商、终端用户等不同客户的金融需求，提供的一体化、全方位的集成式的产品组合，搭建覆盖广、服务便利的上游采购服务网络、中游销售服务网络、下游消费服务网络以及资金结算网络。

5、“保兑仓”业务

是指以我行信