如何做一名合格的谈判人员Word文档下载推荐.doc

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的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一的战略方案，选择与运用谈判策略和战术时，即不能伤害双方合作关系，又需要可能为本方多谋取最大利益，在二者找到一个平衡点。

3、对谈判任何一方来讲，谈判都有一定的界限，美国谈判学会会长：

杰勒德，尼尔伦博格有这样一段精彩的论述：

洽谈人员的目光不能只盯着“再多要一些”当接近临界点的时候，必须清醒的警觉，毅然决断，当止即止，参与谈判的每一方都是应该有某些需要得到满足的，如果把其中任何一方置于死地，那最终大家都会一无所得。

4、谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学和艺术的有机整体，在涉及到谈判双方实力的认定，对谈判环境因素的分析，对谈判策略与技术的运用上，比较多地体现了谈判的艺术性的一面。

商务谈判除了具备上述谈判的共性特点外，太有某个性特征。

1、所有的业务洽谈均以经济利益为目的，这是业务谈判的一个典型特征。

2、所有的业务谈判均以价格作为谈判的核心，了解价格是业务谈判的核心。

3、讲求洽谈的经济效益，谈判者时时刻刻必须注意，谈判成本和效益如何，也就是必须考虑效益问题，经济效益是评价商务谈判是否成功的主要指标，不讲求经济效益的商务谈判，谈判本身就失去了价值和意义。

把握好商务谈判的基本原则。

一、客观真诚的原则。

1、谈判最成功的首要原则，就是要遵循客观真诚的原则。

也就是要服从事实。

掌握第一手材料，用事实说话“事实胜于雄辩”要充分调查了解对手的情况，包括企业发展历史，现状，企业实力和信誉，地域特点，文化习俗，谈判风格，谈判目标，再评价对手的谈判实力，结合本次谈判的实际，分析已有材料和信息，找到谈判的有利突破口，另外还要掌握一些客观性标准，以备洽谈时作为自己的有力武器（国际惯例，谈判先例，科学的数据，法律法规，公认的计算方式）都是需要掌握的客观性标准。

2、信誉是业务谈判的最终成功之本。

“言必行，行必果”首先自己要做到这一点。

并让你放悟到，我们是信誉至上的。

二、平等互惠的原则。

1、谈判的各方没有高低贵贱之分。

2、谈判各方的需求都要得到满足。

三、求同存异的原则。

1、要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。

2、要把谈判的重点放在探求各方的利益上而不是放在对立的立场观点上。

3、要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成满足各方需求的协议。

四、公平竞争的原则。

1、双方具备公平的提供和选择的机会2、协议的达成与履行是公平的。

五、讲求效益的原则。

提高谈判的效率，降低谈判成本，这也是经济发展的客观需求。

遵循理智，灵活的原则，最低目标的原则。

了解谈判风格和方法。

1、唯我独尊，对方迫切地想达成协议的时候，对最开始的要求做出改动的时候。

2、雷声大雨点小：

打算让对方做出所有的让让步。

3、非零起点：

有趣的有时候非常有效，谈判者先走一步，到这一位置再谈判。

4、针尖锋芒：

谈判者希望双方利益最大化5：

以退为进：

对对方所要的要求做出让步，这是一种非常有效的成功谈判风格，现在退会给另一方，施加压力迫使他行动。

发现和利用自己的优秀个性。

1、争取被人喜欢，而不是求被人喜欢，被对手喜欢和求对手喜欢是两码事。

你的智慧，魅力，诚实，幽默是强大的吸引力量，促使别人喜欢你，（商场如战场）。

2、意志坚强，随机应变。

曾说：

“有名的拼搏型高尔夫球运动员，他们常常在极为不利的情况下，救起一些意想不到的险球，令许多球员自叹不如。

3、诚实（需要认识过程）。

4、千万不要不懂装懂（知道也要装不懂）如果让对方说清楚普通一句话背后的原委，你会得到意想不到的收获。

5、热爱谈判：

耐心，掌握细节，语言清楚，管理经验丰富，主要和次要都要重视。

突破障碍，通过谈判成就大事。

想成就大事是一个态度问题，首先要相信自己的产品和服务值，然后再克服一切低估它的价值的心理障碍。

1、不知道什么是“大”。

2、历史记忆的束缚。

3、接触的是小数目。

掌握谈判成功的五大黄金法则。

法则一：

欲速则不达。

法则二：

利益和压力并用。

法则三：

如果你不愿意让步太多，就先让步。

法则四：

让对方用你的方法看问题。

法则五：

谈判桌上人人平等。