如何做一名合格的谈判人员Word文档下载推荐.doc

1、的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一的战略方案，选择与运用谈判策略和战术时， 即不能伤害双方合作关系，又需要可能为本方多谋取最大利益，在二者找到一个平衡点。3、对谈判任何一方来讲，谈判都有一定的界限，美国谈判学会会长：杰勒德，尼尔伦博格有这样一段精彩的论述：洽谈人员的目光不能只盯着“再多要一些”当接近临界点的时候，必须清醒的警觉，毅然决断，当止即止，参与谈判的每一方 都是应该有某些需要得到满足的，如果把其中任何一方置于死地，那最终大家都会一无所得。4、谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学和艺术的有机整体，在涉及到谈判双方实力的认定，对谈判环境因素的分析，对谈判策略与技术的运用上，比较多地

2、体现了谈判的艺术性的一面。商务谈判除了具备上述谈判的共性特点外，太有某个性特征。1、所有的业务洽谈均以经济利益为目的，这是业务谈判的一个典型特征。2、所有的业务谈判均以价格作为谈判的核心，了解价格是业务谈判的核心。3、讲求洽谈的经济效益，谈判者时时刻刻必须注意，谈判成本和效益如何，也就是必须考虑效益问题，经济效益是评价商务谈判是否成功的主要指标，不讲求经济效益的商务谈判，谈判本身就失去了价值和意义。把握好商务谈判的基本原则。一、客观真诚的原则。1、谈判最成功的首要原则，就是要遵循客观真诚的原则。也就是要服从事实。掌握第一手材料，用事实说话“事实胜于雄辩”要充分调查了解对手的情况，包括企业发展历

3、史，现状，企业实力和信誉，地域特点，文化习俗，谈判风格，谈判目标，再评价对手的谈判实力，结合本次谈判的实际，分析已有材料和信息，找到谈判的有利突破口，另外还要掌握一些客观性标准，以备洽谈时作为自己的有力武器（国际惯例，谈判先例，科学的数据，法律法规，公认的计算方式）都是需要掌握的客观性标准。2、信誉是业务谈判的最终成功之本。“言必行，行必果”首先自己要做到这一点。并让你放悟到，我们是信誉至上的。二、平等互惠的原则。1、谈判的各方没有高低贵贱之分。2、谈判各方的需求都要得到满足。三、求同存异的原则。1、要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。2、要把谈判的重点放在探求各方的利益上而不是放在对立的

4、立场观点上。3、要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成满足各方需求的协议。四、公平竞争的原则。1、双方具备公平的提供和选择的机会2、协议的达成与履行是公平的。五、讲求效益的原则。提高谈判的效率，降低谈判成本，这也是经济发展的客观需求。遵循理智，灵活的原则，最低目标的原则。了解谈判风格和方法。1、唯我独尊，对方迫切地想达成协议的时候，对最开始的要求做出改动的时候。2、雷声大雨点小：打算让对方做出所有的让让步。3、非零起点：有趣的有时候非常有效，谈判者先走一步，到这一位置再谈判。4、针尖锋芒：谈判者希望双方利益最大化5：以退为进：对对方所要的要求做出让步，这是一种非常有效的成功谈判风格，现在退

5、会给另一方，施加压力迫使他行动。发现和利用自己的优秀个性。1、争取被人喜欢，而不是求被人喜欢，被对手喜欢和求对手喜欢是两码事。你的智慧，魅力，诚实，幽默是强大的吸引力量，促使别人喜欢你，（商场如战场）。2、意志坚强，随机应变。曾说：“有名的拼搏型高尔夫球运动员，他们常常在极为不利的情况下，救起一些意想不到的险球，令许多球员自叹不如。3、诚实（需要认识过程）。4、千万不要不懂装懂（知道也要装不懂）如果让对方说清楚普通一句话背后的原委，你会得到意想不到的收获。5、热爱谈判：耐心，掌握细节，语言清楚，管理经验丰富，主要和次要都要重视。突破障碍，通过谈判成就大事。想成就大事是一个态度问题，首先要相信自己的产品和服务值，然后再克服一切低估它的价值的心理障碍。1、不知道什么是“大”。2、历史记忆的束缚。3、接触的是小数目。掌握谈判成功的五大黄金法则。法则一：欲速则不达。法则二：利益和压力并用。法则三：如果你不愿意让步太多，就先让步。法则四：让对方用你的方法看问题。法则五：谈判桌上人人平等。