个人理财富裕阶层投资行为分析及VIP客户营销原理Word文档下载推荐.docx

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大家知道“脑百金”，我是第一个将“脑百金”引进山东的人。

我今天非常高兴担任这个讲座的主持。

今天是农历的小年，我代表中国注册理财规划师协会济南管理中心和协办单位——台湾慧航管理顾问有限公司、济南晨霖理财咨询服务有限公司给大家拜个早年！

（鼓掌）

祝大家在新的一年里，身体健康、家庭幸福、工作顺利！

二十一世纪是一个速度、变化和危机的时代。

二十一世纪速度是越来越快，相对速度，产生的是变化和危机。

相对于这三个危机，二十一世纪我们有三个相应的对策就是学习、改变和创业，就是通过我们学习，学习成功者的经验来改变自己，更好地为我们的事业服务。

二十一世纪是从农业化社会、工业化社会到信息化社会转变，也可称为是从农业化社会、工业化社会到知识化社会的转化，无论是信息化社会还是知识化社会，都需要通过学习来获得。

今天，我们有幸请到孙智老师。

孙智老师是日本大学管理学硕士、日本东京三菱银行大连分行顾问、中国注册理财规划师协会特聘专家、广州中山大学理财客座讲师。

孙先生在北京大学、建设银行、工商银行、大连银行等多处任教，是中山大学理财培训的讲师。

孙智老师主要擅长银行内部培训和企划、综合理财设计书和案例实务、银行内部事务的研究和比较、银行内部的控制和审计。

特别感谢今天的支持单位——济南市人民政府金融办公室、中国工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、山东联行、济南市市中区民营经济服务局。

我们的媒体单位——山东商报、经济导报、天下财富、齐鲁晚报，济南时报、生活日报、都市女报、山东广播电视报、齐鲁理财中心网，我们以热烈的掌声对他们表示感谢！

下面由我们的政府部门——济南市人民政府金融办公室的杨金泉主任给大家讲话。

掌声有请！

杨主任：

各位大家上午好！

今天中国注册理财规划师协会济南中心在这个地方举办理财公开课，这个活动非常有意义。

近十几年、二十年来，我国经济高度发展，金融体制的改革不断深化，济南作为全国一个区域的金融中心，各方面的资源非常丰富。

今天在座的有许多是银行界、保险界、证券业的一些同事，济南05年年底，各项存贷款余额逼近3500亿大关，个人存款超过1000个亿，说明济南作为区金融中心，它的聚集力、辐射力已经显现，人力、财力、资金流非常充裕，在个人理财投融资理财方面有了客观需求和市场需求，从这个意义上讲，规划师协会济南中心举办这个大型的公开课，我认为这个活动很有意义，也非常有必要，实际是在逐步培育我们的金融意识，提高我们的金融观念，给我们传授投融资理财的一些知识和技巧，提高我们这方面的业务水平，因此我再次预祝这个公开课能够取得完满成功！

刚才主持人讲到，今天是中国传统节日——农历腊月二十三，也就是中国的小年，在这里预祝各位金融业的全体同仁节日愉快，谢谢各位！

今天杨主任从政治和经济角度给大家讲了今天开课的重要意义，我们用最热烈的掌声欢迎孙智老师为我们讲课，掌声有请！

孙智：

大家早上好！

先向杨主任表示感谢，百忙之中过来听我和大家交流，我和杨主任一样给大家拜一个早年，大家过年好！

在座的有一部分是我的学生，已经是老朋友了，也有今天刚刚结识的朋友。

我叫孙智。

刚才主持人介绍了我很多，我觉得这些都不重要，最重要是我有一段最屈辱的历史，我曾经八年抗战，八年在日本的东京三菱银行做副行长，忍辱存生，苟延残喘到今天，终于和大家见面，我觉得很荣幸。

这八年和日本人战斗中学到很多东西。

济南即将开放，会迎来一批外资银行，我的经验会给你们与外资银行的合作和竞争当中起到一点作用，这是我的荣幸。

今天我们不仅拘泥于理财的问题，我从83年入银行工作到现在，20多年，包括在东京银行本部，在国内还从事过证券，有一定的经历，我把这些经历综合给大家，今天的课是我的体会。

我给大家把理财“正名”。

大家一直接触理财，可能对它有一定耳闻，大家可能感觉理财就是打点钱财，让钱生钱。

我们的银行、保险、证券都在说这件事，我让你多挣钱，我的投资回报率是多少，这是一个误会，已经被验证是错误。

理财，人一生当中会有数不清的决策，你在一天当中就会有上百个、上千个的决策，这些决策都是为了某件事情、某个目标，你的一生是目标构成的，你定一个目标，确定下决策，去实现它，之后再去做下一个目标，有小目标、大目标，特别是大目标，人这一辈子有若干大目标，目标与目标之间有完全的关系。

我调查过十个人，这十个人从来没有把目标逻辑性的联系起来。

人们在考虑目标的时候不用逻辑思维考虑它，不用逻辑思维考虑的结果是有的目标实现了，有的目标由于前一个目标的实现或其他条件的不具备就被抹煞了，有的大打折扣。

比如，我一直想让我的孩子出国留学，突然我发现大连的房子很便宜，觉得自己也很有预见性，就买了房子，也没有考虑孩子过几年要出国留学，钱都用在房子上了。

在你的一生当中，目标之间互相关联没有考虑，只考虑便宜，一个目标没有考虑好会影响下一个决策，这是人生的失败。

我的人生品质、哲学要达到一定程度，否则会由于某一、两个决策或因为其他失败使我整个生活水平下降，这个现象随着社会财富的增加，社会的产品和社会组织构造变化。

所谓组织构造是指办事情，我们原来买房子手续比较简单，现在买房子加入很多附加，越来越复杂，这些复杂化让你的决策更加无所适从。

山东联行做的一些事情特别好，把非常复杂的事情简单化，这实际就等于理财。

课件：

生活规划

人生价值、健康、经济、生活目标

个人理财规划—FP中的生活规划、现金流、个人资金平衡表

—人生大事、

理财是跟钱没有关系的事，是实现人生目标的事，可是又把它跟钱联系在一起。

人生总的目标分成三个组成部分：

人一生要有追求的目标，目标有三块构成：

一个是你的价值观，你想要干什么，每个人都不一样，受很多因素的影响；

你的健康，包括身心；

还有大家经常忽略的你的社会适应程度。

我到外地企业工作很好，到国有企业就不行，能被国内企业被接纳，到外资企业就感觉受欺压，这都是人的社会适应程度，这三者构成了你的健康。

你的价值观、你的健康要有一个基础，实现这两者，都要通过一个基础，这个基础就是经济基础，钱做基础，为了实现这个目标必须把钱的目标实现好了。

理财规划师就是替你实现人生目标的经济基础，小范围内讲是生活规划，就是我们理财规划。

我们做的是这件事情，这就是理财规划师。

理财规划师开始出现在85年，在美国85年之前就有，他们遇到一个最大的失败，当时的理财师都是以给顾客增值、给顾客打点理财为主，你的钱财是100万，我让它增加到150万，我用的我办法，给客户讲一些事情，去投资股票、基金，促使他投资，大量的投资推荐让客户欣喜若狂，它如同吗啡，短期见效，很快兴奋，迎合客户，这样做的结果是遇到了美国的第二次金融危机，金融危机在两天之内让美国整个财产折半，一下损失近万亿美金，大家所有的财产损失50%，当时推荐大家理财的理财师被人称为“落水狗”，人人找他要赔偿。

当时《福布斯》杂志有一个讽刺的画面——“理财规划师，狗戴帽子就是”。

同样的问题在日本也发生了，日本在90年代初，92年引入理财规划师。

理财规划师引进之后大量推荐人们投资增值。

92年以后，日本出现经济衰退，泡沫经济破裂，大量土地下跌，多数日本人投资土地，土地跌了三分之一，每个日本人损失惨重，中间最被指责、被骂的人是理财规划师，你们说投资土地挣多少钱，现在看看，日本人用一辈子心血都来买房子，永生翻不过身来，日本人喜欢自杀，为此大量人自杀，惨痛的教训一个接一个，所以我呼吁中国不要再走这条路。

理财规划师是社会的服务者，中国需要理财规划师。

欧明刚是非常厉害的老师，对银行研究的非常透彻，是银行杂志的核心灵魂，我们一致的观点是我们国家由全世界最大的大国家、中企业、小个人，小个人小到最小的程度，变为大个人、中国家、小企业，将来要变成大个人、中企业、小国家，就是社会变小，个人变大，用百姓的话讲，给你权利也赋予你责任，你自己要做决策，自己还要承担决策的后果，这就是社会。

我们上大学时包分配，只要你考上大学，根本不用交学费，党一个月给我18块钱，我用15块钱吃饭，3块钱给我爸爸。

现在看看我儿子上学的费用，数字我都不敢说。

你决策可以，你上大学，拿钱过来，责任在这里。

我大学毕业以后很快去了日本，正好碰上日本企业招人，跟我们现在的招聘一样，我很惊讶，他们还要自己找工作，日本人也很吃惊，不找工作怎么生活。

我告诉都是国家管，包分配，我理直气壮，他们却哄堂大笑，国家还分配工作，还有这样的道理！

一个非常巨大的国家，现在变成我不管了，最主要是劳保制度，过去的劳保延续到今天，劳保就是社会保险，这么多年一直叫劳保，只要你老了，我就保你，是劳动保障。

现在参不参加社会保险是你自己的事，你可以决定不参加，将来没有人管你，你参加什么类型都可以。

中国人像襁褓里的娃娃、温室里的花朵成长起来的一代人，特别是我们这代人面对这个复杂的社会不知道怎么办了，产生了强烈的社会恐惧感。

举个例子，很多贪污犯受审时说想要钱，贪污这么多还是觉得心里不踏实，害怕以后生活有问题，贪污300多万，还觉得生活没有保障！

我们的社会保障体系没有完全建立起来，我不是指社会保障部，这个体系要慢慢建起来。

现在的社会保险，全称是“社会城镇职工养老保险”，涵盖城镇职工都没涵盖全，大家觉得老无所养。

我们很快将面临另外一个问题—老龄化，由于都是独生子女，中国以全世界最快的迅速向老龄化冲击，老年以后靠自己。

事实证明，全世界包括日本、美国都在进入老龄化，办法是靠自己，最终的大目标，不能到60岁就自杀，60岁之后要提前做准备，没有人有逻辑思维把这些事提前都想到，规划理财师来做这些事，帮你们做这些事情都考虑到。

稳定社会是社会保障体系补充一个有利的力量，这是规划师做的事情，这是有益于人民、有益于国家的事情，它的未来有发展空间。

最现实的作用是对银行的改革，我刚刚参加了北大光华的年会，一年一次的年会，中国五大银行的重要人物，一个洋人行长，就是深发展的行长，还包括建行、招商几个行长，大家共同探讨的课题就是改革，改革是空词，创新才是实词，创新里面的内容百分之百是理财，就是通过理财来创造我们新的金融服务。

我们新的金融服务是什么？

有两个：

一个是适应社会，创造产品；

另外一个是服务，我们现在的服务，举例，就是拜托式服务，只想拉存款，求客户把存款放到你这里，从来没有为客户考虑，他所谓的服务，就是以一种“非常惨烈的笑”让客户把钱放到你这里，你从来没有反过来想想帮助客户，银行的这种体制必须要改变，要帮助客户。

我们为他理财，帮他考虑他的生活，你帮客户设想应该怎样生活，把生活目标安排好，有一个稳定的人生，客户回报你，把全家的财产放到你这里，因为你对我好，两好大家好，这是理财规划师的责任。

我短短的概括它，我不用词概括，词汇是没有用处的。

富裕阶层的营销条件分析

今天的课题：

富裕阶层的理财。

有人提出，你让我们帮助穷人，我们是企业，必须赚钱；

我们是银行，必须拉存款，通过存款赚钱，完全是一种社会规律，是正确的。

公益事业是国家、政府和我们一起做，我们作为社会中介，拿出我们的服务，获得我们的收益，另外，个体有钱人、社会的成功者，他们也需要这样的服务，通过服务获得我们应有的收入，这是社会发展的动力，无可否认，也不能说它不对。

我在积极研究它。

通过营销把富裕阶层变成为你的客户。

很多人为这个题目来的。

通过一个小时我教会你一个公式，我用这个公式把富裕阶层变成我的客户，我没有灵丹妙药告诉大家，全世界都没有这样的人。

我讲感受，所有的东西靠感受，把我的感受讲给大家。

你通过你的感受和你跟富人客户的接触，