弱电智能化商业方案深化说明讲课稿Word文档下载推荐.docx

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产品经理

产品售后

产品研发

￥6000.00

￥72000.00

合计

——

9

￥462000.00

工资情况说明：

管理团队为公司的核心团队，由于拥有未来公司股权，因此目前阶段以拿低工资的原则参与创业。

其它团队成员，如希望未来拥有公司一定股权，则参照管理团队的原则执行。

2、市场费用构成：

费用类别

市场费用（/每年人）

差旅费

￥40000.00

4

￥160000.00

招待费

￥70000.00

品牌推广费

￥50000.00

其它

￥20000.00

￥300000.00

市场费用说明：

差旅费为销售或市场人员出差来回交通费及当地住宿费；

招待费用为销售人员或公司用于招待公司客户所产生的费用；

品牌推广费为根据公司制定的品牌推广计划，相应在XX、B2B电子商务平台、行业杂志上的广告宣传费用。

3、公司场地租金：

办公室租赁费：

1.2元*300平方*365天=￥131400.00

办公室装修费：

4、日常办公费用：

费用说明

类别

单价平均

数量

总计

办公桌椅购置

固定资产

￥1000.00

10

￥10000.00

个人办公电脑及设备

￥3000.00

￥30000.00

公用办公设备

水电费

正常开销

12

￥12000.00

网络费

￥2500.00

物业费

￥800.00

￥9600.00

办公用品

￥5000.00

￥79100.00

5、研发测试环境投入：

单元设备购置

￥15000.00

5

￥75000.00

网络设备购置

￥25000.00

外设购置

售前售后服务

￥185000.00

三、产品、销售策略

1、监狱系统

（1）客户分类

监狱系统

省属监狱

15所

市属监狱

6所

劳教系统

省属劳教所

4所

市属劳教所

8所

（2）行业现状

1、监狱

•现状：

2011年开始立项，投入3.5亿元，做全覆盖工程。

一期已全部结束招标。

二期项目陆续开始做方案，招投标阶段主要集中在2012年下半年、2013年上半年。

•监控现状：

以模拟为主，周界部位使用IPC

•原因：

1、网络基础较差

2、IPC成本较高，公检法司中监狱系统预算最少

•IPSAN、NVR在二期项目中的应用

1、集中存储、政务系统的存储

2、二期全IPC+NVR的方案

3、单独容灾备份项目

2、劳教

●现状：

发改委立项阶段

●时间节点：

2013年会启动

●模式：

4+1

●软件平台+硬件标项

（3）项目决策链

（4）项目跟进流程

1、甲方介绍产品，技术交流：

该阶段主要工作是搞定信息科科长及相关技术人员，并介绍公司产品和技术交流；

2、与设计院联系，放入方案：

经过第一阶段与客户的交流，从中了解项目的设计方，尽量让客户帮忙引荐设计院相关设计人员，争取设计方案中的存储设备部分技术指标由我公司提出；

3、局领导审批方案通过后，进入省采购中心进行招投标：

在联系设计院期间，同时联系监狱局领导，并通过各种手段打通关系，让我方认可的方案通过；

4、与中标集成商签订销售合同（价格、回款方式）：

系统集成商参与项目投标，中标方根据标书要求，自然会联系我方询问产品价格，双方谈好价格和回款方式即可签订采购合同。

2、智能建筑销售及市场方案

智能建筑（弱电工程）主要包括以下子系统：

●计算机管理系统工程；

●楼宇设备自控系统工程；

●保安监控及防盗报警系统工程；

●智能卡系统工程；

●通讯系统工程；

●卫星及共用电视系统工程；

●车库管理系统工程；

●综合布线系统工程；

●计算机网络系统工程；

●广播系统工程；

●会议系统工程；

●视频点播系统工程；

●智能化小区综合物业管理系统工程；

●可视会议系统工程；

●大屏幕显示系统工程；

●智能灯光、音响控制系统工程；

●火灾报警系统工程；

●计算机机房工程。

公司产品可以为以上系统提供综合数据存储、安防监控存储、视频录制及点播存储等方案，使数据的存储和调用更加高效，安全。

（1）营销战略

市场细分和目标市场选择；

以客户需求为导向，推行产品在功能及应用上的差异化策略；

以性价比优势与服务跟进排挤竞争对手；

费用成本控制；

（2）销售方案

1、从直销到分销

1.1、直接为业主、终端客户提供解决方案。

1.2、通过小型项目合作培养经销商。

1.3、经销商做服务和增值工作，通过更专业的队伍来补充企业在市场覆盖面和服务能力上的缺陷。

2、运营商增值服务

（3）产品推广方案

（一）设计院

主要联系设计院有：

浙江大学设计院、省建筑设计研究院、华信邮电咨询研究院、省交通规划设计院等。

设计院的作用很明显，如，“设计院说你行，你不一定行，但设计院说你不行，你一定不行”。

与设计院做好长期的合作关系，对于准确获得项目信息，设计院在业主处的推荐从而增加项目成功砝码那都是很重要的。

1、找到和设计院合作（业务）的切入点。

1.1、利用已有项目和设计院交流。

1.2、对于没有前期业务往来的设计院，可以通过有合作的设计院之间互相介绍认识，或者通过业务员朋友介绍认识。

1.3、已有合作的设计院，通过以点代面、技术交流、请人讲课的方式扩大合作面。

1.4、和一些刚开始联系的设计院加强技术交流，让设计院对自己公司的技术和业绩认可，从而开始有合作的可能性。

2、维护与设计院的关系。

2.1、定期拜访、进行技术交流，交流设计院的最新项目信息、设计研究可研方向。

2.2、以学习的心态与设计院保持联系。

针对性地提出一些设计方面问题进行磋商。

2.3、和设计院的关键人物交成朋友关系。

通过潜移默化的多次交往，慢慢介入其工作范围以外的生活领域，成为朋友关系。

2.4、不因营销人员的变动而影响与设计院的关系。

与设计院联系的营销人员的变动，是让设计院感到不稳定的最大因素，最好选择合适人员能保持与设计院的长期合作。

3、如何达到与设计院的关系达到最佳点。

3.1、与设计院结成战略合作伙伴，设计院一定也有设计院的盲点和需求点，可以和设计院结成战略合作伙伴。

2.3、自己公司的设备经常提出改进方案，结合设计院的最新研究方向来改进自己的设计方案修改。

3.3、扩大和设计院的合作范围，不仅是设备方面的，可以是研究方向上的合作。

（二）集成商

主要集成商有：

恒生电子、浙大中控、快威科技、信雅达、建达科技、浙大网新、银江电子等。

智能系统集成商（弱电集成商）应建立在对系统集成项目深刻理解的基础之上，为用户提供智能大厦和智能小区从工程咨询、规划、设计到安装、调试、维护全方位的服务。

1、解决方案及技术支持

1.1、为弱电工程集成商提供优化的网络视频存储解决方案，整体提升其方案的竞争优势。

1.2、提供必要的技术支持，如接口的开放、配套产品的对接、二次开发等。

2、价格保护

2.1、对申请价格保护的项目及集成商的可控能力做必要的评估，确保项目的实施。

2.2、申请价格保护后，对项目所涉及的产品报价不能低于保护价。

3、投标授权

3.1、对集成商投标实行授权管理，树立产品形象，巩固与合作集成商的关系。

3.2、对信誉不良或扰乱招标秩序的集成商不予发放授权。

4、提供质保

4.1、提供厂家质保承诺书。

4.2、针对项目及合作集成商，可申请延长质保期。

5、合作共赢

5.1、与集成商建立战略合作，共同开发解决方案，提供产品的扩展模块。

5.2、提供最优惠的价格支持。

（三）分销及代理

分销体系包括第一级的高级分销商，以及下属的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商、区域分销商等，代理商提供及时的、量身定做的高效特色服务及全面支持。

对代理商提供以下支持：

1、市场支持

A、实行正规的产品渠道经营，杜绝串货、贴牌。

B、收集的客户资源及时反馈给当地代理商。

C、免费得到各种产品资料、宣传资料。

D、在代理所在区域举办的产品发布会、行业订货会、全国巡展等市场活动。

2、销售、技术、培训支持

A、在大中型项目谈判中，可派人进行技术支持并协助谈判。

B、每年享受免费的产品、业务培训。

3、价格支持

享有优惠的折扣价及合同规定的年终返点。

4、换货支持

在规定的时间内，拥有换货权利。

（四）展会、行业协会、专家组

（4）项目营销

（一）项目报备

对项目报备管理，专人全程跟进。

（二）销售流程

1、评估客户业务环境

2、研究客户业务策略和市场计划

3、认识客户需求

4、评估机会

5、选择解决方案

6、解决顾虑并决定

7、配合投标

8、项目实施和结果评估

报价管理

1、业务员：

负责接收客户报价需求；

验证客户是否有合作意向；

向客户提供报价；

2、业务总监：

负责客户报价申请单、报价单的审核；

3、业务副总经理/总经理：

负责客户报价申请单、报价单的审核的批准；

4、产品部：

负责向业务部提供产品销售单价；

3、IPTV行业推广方案

IPTV即交互式网络电视，是一种利用宽带有线电视网，集互联网、多媒体、通讯等技术于一体，向家庭用户提供包括数字电视在内的多种交互式服务的崭新技术。

用户在家可以有两种方式享受IPTV服务：

（1）计算机，

（2）网络机顶盒+普通电视机。

它能够很好地适应当今网络飞速发展的趋势，充分有效地利用网络资源。

IPTV既不同于传统的模拟式有线电视，也不同于经典的数字电视。

因为，传统的和经典的数字电视都具有频分制、定时、单向广播等特点，尽管经典的数字电视相对于模拟电视有许多技术革新，但只是信号形式的改变，没有触及媒体内容的传播方式。

一、客户定位：

网络运营商（电信、华数）、视频网站、各级电视台

二、市场策略:

以运营商作为我公司的战略客户，电视台及视频网站作为我公司盈利客户。

三、推广方案：

1、运营商项目操作流程：

项目前期销售人员跟应用部门联系，并推广公司品牌产品、技术交流等，在出现项目后针对应用部门的使用需求提交公司的技术方案，并与应用部和技术规划部作深入的技术交流，通过关系处理维护，让商务部在企