珠宝首饰消费心理学ppt课件PPT文件格式下载.ppt

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nn33我国珠宝首饰消费需求特征：

我国珠宝首饰消费需求特征：

消消费层次多；

费层次多；

具有明显的伸缩性；

可替代性；

可诱导性。

珠宝首饰消费者的购买行为珠宝首饰消费者的购买行为nn珠宝首饰消费者的购买行为珠宝首饰消费者的购买行为nn1购买心理：

人们选购珠宝首饰的原因很多，不同的消费心理决定了消费者不同的购买行为。

下面就是人们购买珠宝首饰的消费心理。

nnAA美化装饰心理美化装饰心理nn这是人们购买珠宝首饰最普遍的消费这是人们购买珠宝首饰最普遍的消费心理，也是珠宝首饰所有价值中最能心理，也是珠宝首饰所有价值中最能让人直接体验到的。

俗话说：

让人直接体验到的。

“爱美爱美心理人皆有之心理人皆有之”。

在爱美心理的驱使。

在爱美心理的驱使下，人们不断从外表来美化自己，使下，人们不断从外表来美化自己，使自己更潇洒大方，更富有朝气和活力，自己更潇洒大方，更富有朝气和活力，既美化生活又得到精神上的满足。

因既美化生活又得到精神上的满足。

因此，色泽艳丽、造型奇特、款式新颖、此，色泽艳丽、造型奇特、款式新颖、美观漂亮、秀气细巧的珠宝首饰，是美观漂亮、秀气细巧的珠宝首饰，是这类消费者的理想装饰品。

这类消费者的理想装饰品。

nnBB象征寓意心理象征寓意心理nn珠宝不仅有美丽的色泽和光彩，同时还具有珠宝不仅有美丽的色泽和光彩，同时还具有寓意深刻的内在美。

很多人选购珠宝首饰，寓意深刻的内在美。

很多人选购珠宝首饰，不仅喜欢它的外在美，而且还要表达某种愿不仅喜欢它的外在美，而且还要表达某种愿望，或一种美好的寄托。

自古以来，人们就望，或一种美好的寄托。

自古以来，人们就将珠宝比作物华天宝而加以崇尚。

如我国人将珠宝比作物华天宝而加以崇尚。

如我国人民自古以来就有带玉的习惯，以示吉祥如意。

民自古以来就有带玉的习惯，以示吉祥如意。

在西方一些国家，航海的水手常带海蓝宝石，在西方一些国家，航海的水手常带海蓝宝石，以求一路平安、顺利，因为在海蓝宝石的传以求一路平安、顺利，因为在海蓝宝石的传说中，它能战胜邪恶，给人带来安宁和幸福。

说中，它能战胜邪恶，给人带来安宁和幸福。

而在阿拉伯国家，人们认为佩戴绿松石能消而在阿拉伯国家，人们认为佩戴绿松石能消灭灾难。

灭灾难。

这种心理，可以说是人类自古以来这种心理，可以说是人类自古以来就有的。

即使在今天，人们的这种朴素心理就有的。

即使在今天，人们的这种朴素心理依然可寻。

依然可寻。

nnCC纪念心理纪念心理nn持有这种心理的珠宝首饰消费者，往往对人持有这种心理的珠宝首饰消费者，往往对人对物都怀有深厚的感情。

他们注重人与人之对物都怀有深厚的感情。

他们注重人与人之间的诚挚之情，进而将这种感情寄托在珠宝间的诚挚之情，进而将这种感情寄托在珠宝首饰上。

他们会选择一些符合自己的心情愿首饰上。

他们会选择一些符合自己的心情愿望的珠宝，以作为对人对物的纪念。

望的珠宝，以作为对人对物的纪念。

nn结婚纪念首饰的流行，可以说是人们这种心结婚纪念首饰的流行，可以说是人们这种心理较为典型的反映。

据资料统计，美国每年理较为典型的反映。

据资料统计，美国每年有有15001500万新娘接受男方的订婚钻戒。

这不能万新娘接受男方的订婚钻戒。

这不能不说是人们追求不说是人们追求“钻石恒久远，一颗永留传钻石恒久远，一颗永留传”的最好注解。

的最好注解。

nnDD储备心理储备心理nn珠宝不仅美丽迷人，而且还具有很强珠宝不仅美丽迷人，而且还具有很强的保值性。

有的国家将一些名贵的宝的保值性。

有的国家将一些名贵的宝石列入国家银行储备，充当起比黄金石列入国家银行储备，充当起比黄金还要坚固的还要坚固的“硬通货硬通货”。

正因如此，。

正因如此，现实生活中，也有较多的人有珠宝首现实生活中，也有较多的人有珠宝首饰保值心理，将珠宝首饰消费作为一饰保值心理，将珠宝首饰消费作为一项特殊的项特殊的“储蓄储蓄”。

珠宝首饰小巧，。

珠宝首饰小巧，便携便存，而价值又极高，是用作便携便存，而价值又极高，是用作“储备储备”的很好手段。

的很好手段。

nnE显富摆阔心理nn很多人佩首饰是为了显露自己有财产、有身份、有派头。

他们在选购时，不讲究制作是否精致、款式是否新颖。

对于黄金首饰只求重量和成色，对于镶宝首饰，只求宝石是否高档，品质是否一流。

nn22购买动机：

购买动机：

nn（11）求美购买动机）求美购买动机此类消费者在选购珠宝首饰时强调珠宝首饰的色彩、造型、风格格调，重视珠宝首饰的色彩、造型、风格格调，重视珠宝首饰对人的美化作用，追求一种美的享受；

此类消费者对价格有较高的承受能力，对珠宝首饰有一定的理解能力。

nn

（2）求新购买动机nn此类消费者在购买时强调珠宝首饰的外观特征，注重造型新颖、色彩独特、款式流行，多为一些有一定条件的年轻一族。

nn（3）求名购买动机nn此类消费者购买珠宝首饰时，强调首饰与自身地位、身份的一致性。

具有此种购买动机的顾客具有较强的经济实力和一定的社会地位。

他们是高档珠宝首饰的消费者。

（4）求自我形象设计的购买动机:

此种消费者多是对首饰佩戴、文化艺术具有很高修养的消费群体。

nn（5）求情感满足的购买动机nn此类消费者在选购珠宝首饰时强调珠宝首饰的纪念意义、象征意义。

借助首饰纪念重要节日，如结婚纪念日、生辰纪念和情人节等。

nn（6）保值储备购买动机nn（7）馈赠购买动机nn根据珠宝首饰消费者的动机提根据珠宝首饰消费者的动机提根据珠宝首饰消费者的动机提根据珠宝首饰消费者的动机提供有针对性的服务供有针对性的服务供有针对性的服务供有针对性的服务nn11针对希望利用珠宝首饰显示针对希望利用珠宝首饰显示自身财力、地位等购买动机的顾自身财力、地位等购买动机的顾客服务客服务nn（11）对待那些迅速富起来的消）对待那些迅速富起来的消费者费者nn（22）对待那些争强好胜、急于）对待那些争强好胜、急于表现自己的消费者表现自己的消费者nn（33）对待那些具有良好的商品）对待那些具有良好的商品知识的消费者知识的消费者nn22针对希望用珠宝首饰表达情感针对希望用珠宝首饰表达情感满足需要的顾客的服务满足需要的顾客的服务nn（11）对待购买结婚戒指的消费者）对待购买结婚戒指的消费者nn（22）对待为结婚纪念日购买珠宝）对待为结婚纪念日购买珠宝首饰的消费者首饰的消费者nn（33）对待因祈福、生日纪念等而）对待因祈福、生日纪念等而购买珠宝首饰的消费者购买珠宝首饰的消费者nn33针对求新、求美及自我形象设计针对求新、求美及自我形象设计等购买动机的顾客的服务等购买动机的顾客的服务nn（11）对待求新的消费者）对待求新的消费者nn（22）对待求美的消费者）对待求美的消费者nn（33）追求自我形象设计的消费者）追求自我形象设计的消费者珠宝首饰消费者的珠宝首饰消费者的购买决策过程及成交时机购买决策过程及成交时机顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动nn11注视注视nn进进入入珠珠宝宝店店，顾顾客客有有可可能能首首先先环环顾顾整整个个店店，注注视视浏浏览览柜柜台台，对对自自己己感感兴兴趣趣的的珠珠宝宝首首饰饰给给予予特特别别的的注注视视，也也可可能能直直奔奔自自己己熟熟悉悉的的柜柜台台，观观看看自自己己心心目目中中所所需需要要的的珠珠宝宝首首饰。

饰。

顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动nn22兴趣兴趣nn当顾客观看珠宝首当顾客观看珠宝首饰时，珠宝首饰的饰时，珠宝首饰的颜色、光泽、款式颜色、光泽、款式等都会对顾客的感等都会对顾客的感官产生刺激，这些官产生刺激，这些刺激会引起顾客的刺激会引起顾客的兴趣，使顾客兴奋，兴趣，使顾客兴奋，产生喜爱和偏好。

产生喜爱和偏好。

顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动nn33联想联想nn当当顾顾客客对对珠珠宝宝首首饰饰产产生生兴兴趣趣后后，会会要要求求营营业业员员把把首首饰饰从从柜柜台台中中取取出出来来，从从各各个个角角度度反反复复观观看看，然然后后静静下下心心来来思思考考。

思思考考过过程程中中她她们们会会联联想想、想想象象自自己己佩佩戴戴上上后后是是否否漂漂亮亮，也也可可能能会会想想象象自自己己在在什什么么场场合合下下佩佩戴戴，与与什什么么样样的的服服装装搭搭配配。

这这个个“联联想想”十十分分重重要要，会会直直接接影影响响到到顾顾客客的的购买决策行为。

购买决策行为。

顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动nn44欲望欲望nn当当顾顾客客对对某某件件珠珠宝宝首首饰饰产产生生了了兴兴趣趣、联联想想时时，就就有有可可能能产产生生需需要要这这件件珠珠宝宝首首饰饰的的欲欲望望，部部分分人人会会在在此此阶阶段段决决策策并并发发生生购购买买行行动动。

但但更更多多的的人人会会对对刚刚产产生生的的欲欲望望表表示示怀怀疑疑，比比如如“这这件件首首饰饰适适合合我我吗吗？

是是不不是是有有更更好好的的呢呢？

”等等等等。

这这种种疑疑问问会会对对顾顾客客的的购购买买心心理理和和购购买买决决策策产产生生微微妙妙的的影影响响，从从而而使使他他们们进进入入“比比较较”阶段。

阶段。

顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动nn55比较比较nn在这个阶段顾客会要求营在这个阶段顾客会要求营业员拿出不同品种、不同业员拿出不同品种、不同款式、不同价位的首饰进款式、不同价位的首饰进行深入的观察，同时产生行深入的观察，同时产生不同的联想，以致犹豫不不同的联想，以致犹豫不决决.这时时营业员接触顾客这时时营业员接触顾客的最佳时机，营业员可以的最佳时机，营业员可以提出一些供顾客参考得意提出一些供顾客参考得意见。

见。

顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动nn66信心信心nn当顾客对各种首饰进行比较后，当顾客对各种首饰进行比较后，会对某品种、款式产生信心。

会对某品种、款式产生信心。

这时顾客的信心往往受一些外这时顾客的信心往往受一些外因的影响。

比如营业员的影响，因的影响。

比如营业员的影响，营业员如果对对某件首饰提出营业员如果对对某件首饰提出独到的见解，针对顾客提一些独到的见解，针对顾客提一些针对性的意见，顾客会对营业针对性的意见，顾客会对营业员产生信心，从而对珠宝首饰员产生信心，从而对珠宝首饰商品产生信心。

商品产生信心。

顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动顾客进入珠宝店后的购买决策行动nn77行动行动nn当顾客对珠宝首饰有足当顾客对珠宝首饰有足够的信心时，就会决定够的信心时，就会决定购买并付诸行动。

能否购买并付诸行动。

能否成交的关键就是巧妙的成