奥林匹克花园销售人员逼定培训PPT文件格式下载.ppt
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询问优惠程度,有无赠品时；
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；
讨价还价，一再要求打折时；
向销售人员打探交楼时间及可否提前；
对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；
接过销售人员的介绍提出反问；
询问同伴的意见时；
对目前正在使用的商品表示不满；
询问售后服务时；
行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；
用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；
关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；
反复/认真翻阅楼书、订购书等资料细看时；
离开又再次返回时；
实地查看房屋有无瑕疵时；
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊；
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；
当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心。
一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。
钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就啪地一声打开了。
铁杆奇怪地问：
为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？
钥匙说：
因为我最了解他的心。
每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。
唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。
逼定的机会稍纵即逝，需要很好的把握，有时候客户根本不会给你第二次的机会，因此要根据客户的语言及动作变化，掌握好逼定的时机。
以热情的态度进行；
态度要自信；
适当的处理准客户的拒绝；
运用“yes，but”的技巧，避开争论不要错过促成的良好时机避免过多离题的谈话，除非逼定成功敏锐心细确实准讯运用有效地促成方法逼定注意事项逼定注意事项逼定的技巧逼定的技巧一副汤药与6套房；
定金是定房的基础；
随访者的关系处理；
销售道具利用；
CloseC:
choice给予选择，您是买这套还是另外一套房子？
L:
life生活方式，科学运动健康生活的理念O:
obligationg责任与义务，对家庭、对生活S:
seekthehiddenobjection找出隐藏的拒绝理由E:
example举出实例，打动客户提问的技巧最简单的求婚甲静静地问乙：
你会担心自己嫁不出去吗？
乙想想，有点不安地说：
好像会。
甲仍然不慌不忙地问：
那要不要我帮忙？
就这样，乙嫁给了甲。
Openquestion:
没有正确的答案，目的是获取对方的想法；
Closequestion:
客户只能回答yesorno，避免对方有太多的选择；
Leadingquestion:
引导式，对方只能回答yes；
锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心；
二选法、排除法；
兰州牛肉面促销茶鸡蛋：
店员在牛肉面时总要问：
“加不加鸡蛋？
”，效果不是十分理想，后来，有专家建议把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个？
”，茶鸡蛋销售大增。
及时寻求同事及销售主管、销售经理的帮助,不要一个人埋头苦干。
注：
孙悟空向上级领导求助（土地爷、观音、龙王、如来等等），资源充分利用。
谈判节奏的掌控：
紧与松；
快与慢；
喜与悲；
七擒孟获的故事正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
奥迪和奥托的是亲哥俩，但是哥哥奥迪却享受和弟弟不一样的待遇，每当哥俩一起出门的时候，哥哥总是赢得更多的目光，久而久之，弟弟奥托感觉到非常郁闷，有一天它实在忍不住了就像人们询问：
为什么我们是亲哥俩却得到不一样的待遇呢。
被问到的人总是笑着回答：
你的知名度没有哥哥高，当然受到的待遇不一样。
追根究底，找出问题所在。
也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；
但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
一位顾客走进餐馆,点了一份汤,服务员马上给他端了上来。
服务员刚走开,顾客就嚷嚷起来：
“对不起,这汤我没法喝。
”服务员重新给他上了一个汤,他还是说：
”服务员只好叫来经理。
经理毕恭毕敬地朝麦克点点头,说：
“先生,这道菜是本店最拿手的,深受顾客欢迎,难道您”“我是说,调羹在哪里呢？
”一再保证，现在订购是对他最有利的。
“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。
”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”天下最贵的药，不是千年灵芝、万年人参、抗癌药、艾滋病特效药、戒毒药，而是-后悔药。
?
提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
（2007年5月26日北京电视台的一档为你心动栏目中，美丽的新疆姑娘奥姑朱丽获得了三位嘉宾的爱慕，她放弃了其他两位收入、形象、职业都非常出色的嘉宾，最终选择了3号，因为3号嘉宾说出了一番话打动了她的芳心：
“我会学会手语，这样可以和你的母亲进行交流；
我要努力挣钱，尽快医治好你母亲的病；
我会像对待未婚妻一样带你，让你快乐幸福的生活。
”因为她觉得如果不选择3号，对她乃至她的家人都是一个遗憾。
）假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
成交规则第一条：
要求客户购买。
然而，71的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
结婚前的订婚，双方父母对结婚仪式、形式等的深入沟通；
诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。
业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性；
“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！
订下来，了却一件心事。
”站着不如坐着，坐着不如躺着。
惰性是人的基本弱点之一。
宜家的全套配饰方案、海尔整体厨房、沃尔玛大卖场、世纪城69万平米shopingmall等的一站式购物，就是解决客户在平均单位时间内能够处理更多的需要。
不要轻易的让价。
对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。
不要有底价的观念。
除非客户携带足够现金及支票能够下定；
能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。
因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。
（表示公司不可能接受）要将让价视为一种促销手法-让价要有理由。
抑制客户有杀价念头的方法：
我们旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就问道：
“您为什么不把喂牛的草放在地上，让它吃？
”老农说：
“这种草草质不好，我要是放在地上它就不屑一顾；
但是我放到让它勉强可够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。
”关键时刻，言简意赅，不要繁琐。
当我们在销售产品时，最终的目的是“成交”。
有时，我们只要三言两语，就可以完成一桩交易，而不需要口沫横飞，或向顾客显示你的才华，才能成交。
有时，卖弄本事反而会弄巧成拙，破坏交易程序而得不偿失。
森林里，住着一群猴子。
有一天，有两只猴子走出居住地，让一名猎人发现了。
那猎人便拿枪追赶那两只猴子。
第一只猴子，看到猎人赶来，便转身一跳，跳上了一棵大树。
而另一只猴子，则在犹豫不决：
“到底要怎样才能显示我的神通，怎么跳法才是最好看的呢?
”在它犹豫不决时，猎人已瞄准朝它开了一枪，猴子当场毙命。
促销成交12大法促销成交促销成交1212大法大法1、钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。
3、动之以利法通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
5、从众关联法利用人们从众的心理，制造人气或大量的成交气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
6、引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。
7、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你的真诚服务，从心理上接受你。
8、助客权衡法积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买的决定。
9、失利心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没这个店”的心理，来提醒、顾客下定决心购买。
10、期限抑制法可以利用或制造一些借口或某些原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决定。
11、欲擒故纵法12、激将促销法当顾客已出现欲购买信号。
但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
THEEND
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