完整版某地区柴油机油三年销售市场战略发展规划方案Word文档格式.docx

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其余为：

喀什市、阿克苏市、和田市、吐鲁番市、哈密市、阿图什市、博乐市、昌吉市、阜康市、米泉市、库尔勒市、伊宁市、奎屯市、塔城市、乌苏市、阿勒泰市。

7个地区：

哈密地区、吐鲁番地区、阿克苏地区、喀什地区、和田地区、塔城地区、阿勒泰地区。

5个自治州：

伊犁哈萨克自治州、博尔塔拉蒙古自治州、昌吉回族自治州、巴音郭楞蒙古自治州、克孜勒苏柯尔克孜自治州。

根据新疆近3年机动车保有量的统计，新疆乘用车数量增长较快，而商用车数量增加缓慢，摩托车数量甚至出现负增长。

1.1商用车车辆保有量情况（按地州级市场）表一、新疆各地州商用汽车保有量序号地州（地区、市）商用车保有量（万辆）1乌鲁木齐14.312巴音郭楞6.53克拉玛依4.044哈密地区2.795吐鲁番地区2.166昌吉州10.27石河子3.378伊犁地区5.669塔城地区2.7910博尔塔拉1.7211阿勒泰地区2.0912阿克苏地区5.9913喀什地区4.6514和田地区1.9215克孜勒苏柯尔克孜1.01合计69.2以上表中的数据为依据，根据公司的总体指导思想，商用车超过15万辆，可以设置一家钻石经销商。

如果按单个的地级市来看，新疆全省没有一个地区可以设置出钻石经销商。

目前新疆片区在高档油销售中按照钻石、重点经销商进行布局。

为更快的推动高档产品的销售，片区在新疆市场设置了两家家钻石经销商（乌鲁木齐、巴州地区）。

昌吉因与乌鲁木齐相距太近，由乌鲁木齐经销商覆盖该区域销售；

库尔勒市是进入南疆的首个重要城市，虽然达不到商用车保有量要求，但可以作为一个南疆的窗口，发挥示范效应。

除这两个城市外，其他区域设置的钻石经销商后续的发展空间不足，而经销商的总体实力有限，即使给其扩大销售区域，也没有一个经销商能够有能力在其销售区域外进行市场的开发。

1.2柴油机油需求量（含车辆齿轮油）表二、新疆各地州柴油机油市场需求量序号地州（地区、市）柴油机油需求量（吨）1乌鲁木齐85822巴音郭楞38983克拉玛依24234哈密地区16735吐鲁番地区12956昌吉州61177石河子20218伊犁地区33949塔城地区167310博尔塔拉103111阿勒泰地区125312阿克苏地区359213喀什地区278914和田地区115115克孜勒苏柯尔克孜606合计414991.3竞品市场占有率情况表三：

新疆柴油机油品牌占有率品牌柴机油（吨）占有率壳牌40009.6%美孚500012.0%道达尔30007.2%其他国外品牌15003.6%昆仑900021.7%长城20004.8%统一40009.6%汽车厂服务用油30007.2%国内民营及地产品牌1000024.1%合计41500100.00%说明：

（1）在高档柴机油的销售中壳牌和美孚占据着绝对的优势地位，引领着消费者的选择导向；

道达尔价格相对较低，厂家促销支持力度大，近两年市场份额上升很快。

（2）统一市场份额较为稳定，长城因为新疆车用油业务划转至石油公司，许多经销商利润得不到保证，转而经营长城及国内其他民营品牌。

国内的一些中小品牌灵活的运用高利润高回报的销售模式，赢得了一批终端修理厂的青睐。

（3）昆仑经济型产品的销售在市场中占据着较高的份额，市场竞争激烈，价格透明度高，经销商的利润空间和动力明显不足，经济型产品的销售规模在苦苦支撑。

二、柴油机油目前销售情况和发展规划2.1经销商销售现状2014年，新疆车用油业务整体划转石油公司销售，所以统计数据只能以我们掌握的2013年为基础来进行数据说明。

表1、新疆天威经销商销售明细序号批发商名称签约量2013年销售量履约率1焉耆县力强润滑油经销部200109.15254.58%2新疆佳润昊贸易有限公司200268.78134.39%3乌鲁木齐市荣迪菲商贸有限公司250189.70275.88%4乌鲁木齐兴盛长吉商贸有限公司3011.45738.19%5乌鲁木齐晟源兴业工贸有限公司301.655.50%6昌吉市晓晔润滑油经销部160146.891.75%7石河子兵保轮胎批发有限公司10057.23257.23%8沙湾县三道河子玖久副油店220192.61687.55%9喀什市俊峰评价润滑油店130201.486154.99%10和田市白金润滑油经销部10092.06492.06%11克拉玛依志恒商贸有限公司100112.076112.08%12克拉玛依裕华商贸有限公司10096.76296.76%13阿勒泰中亚润滑油电瓶轮胎经销部1006.066.06%14奎屯天瑞润滑油经销部130122.31994.09%15伊宁边境经济合作区玖久昆仑润滑油经销部200167.10383.55%16哈密市佳友商贸有限公司120119.62899.69%17鄯善县威鸿润滑油经销部10091.55291.55%表2新疆天鸿经销商销售明细表32015年110月高柴经销商销售情况销售反映出的问题：

（1）车用油业务划转省公司后，市场管理混乱，经销商利润下降严重，货源保障不足，从经销商到2P对经营昆仑失去信心，尤其是今年经济类产品的销售随整体经济形势的低迷，出现了较为明显的下滑，这种情绪也蔓延到高汽高柴的经营。

（2）车用油经销商从昆仑润滑油销售中的第一桶金已经获得，之前的批发行为短时间内难以改变，实现终端销售，必须投入更多的人力、物力、精力，相比较来讲经销商更愿意采取简单、直接的价格策略，所以这种改变需要一个过程。

新疆的高柴经销商只能从润滑油公司提高档油，经济类要从省公司或者省公司下属经销商处进货，而去省公司进货既没有价格优势，货源也时常没有保障，造成高汽高柴经销商经营昆仑车用油品种少，在销量小的情况下利润不足以支撑起投入以及公司的正常运转，被迫只能再经营一些其他品牌以维持公司正常运转。

高柴的销售各区域发展情况也参差不齐，对终端的开发程度没有达到预期。

（3）钻石经销商的状况：

乌昌地区的钻石经销商前期通过对终端的大力度走访和开发，在高柴的销售上跟上了公司要求的思路和节奏。

不过在前期开完后，受经济类产品销售、市场不景气、终端支持滞后等多重因素影响，后续的终端开发比起前期幅度明显放缓。

巴州地区的钻石经销商前期将精力更多的放在经济类产品的销售中去，在在经营昆仑高柴产品时精力、资金投入不足，业务员数量少、素质不高，经销商因自身利润低，业务员难以完成目标、提成相应少，业务员流动性大，较难招合适的业务员，经销商业务员更愿意卖工业油、天工、防冻液等产品好销以及没有交到省公司手中经营的产品。

2.2、经销商的区域设置数量和后续发展计划：

区域经销商设置备注高柴经济类乌鲁木齐1家钻石设置2家昌吉1家设置2家石河子地区1家设置2家伊犁州2家（奎屯、伊宁市）设置3家博州设置1家克拉玛依1家重点（覆盖克拉玛依、阿勒泰、塔城）设置1家今后考虑向钻石经销商发展阿勒泰地区设置1家塔城地区设置1家哈密地区1家设置1家吐鲁番地区设置1家巴州1家钻石设置2家阿克苏地区1家设置2家喀什地区1家设置1家和田地区1家重点设置1家克州区域市场小，由喀什经销商辐射说明：

（1）渠道设置标准：

新疆目前以不低于10万辆车辆保有量可以设置1个柴油机油（含车辆齿轮油）钻石经销商；

不低于3万辆车辆保有量的城市可以设置1个柴油机油（含车辆齿轮油）重点经销商。

考虑到新疆片区面积较大，经销商配送覆盖市场能力有限，按照地州划分区域市场，一个地州设置1个柴油机油（含车辆齿轮油）经济类经销商。

由于新疆各地的经济发展和车辆保有量差别比较大，各地州经销商任务量也不尽相同：

其中省会城市市场按照不低于1000吨设置23个柴油机油（含车辆齿轮油）经济类经销商；

其他如库尔勒、阿克苏、喀什、克拉玛依、伊犁按照不低于300吨设置1个柴油机油（含车辆齿轮油）经济类经销商；

昌吉、奎屯（虽不是地州中心城市，但位置重要，覆盖了奎屯、乌苏、独山子三个区域市场）、哈密不低于200吨设置1个柴油机油经济类经销商；

石河子、博乐、阿勒泰、和田按照不低于150吨设置1个柴油机油经济类经销商；

塔城、鄯善县（属于吐鲁番地区）按照不低于80吨设置1个柴油机油经济类经销商。

（2）高档柴油机油的经销商都是从经济类产品经销商中挑选出的一些有实力、有意愿、有销售思路的进行带动。

（3）部分区域的经济类产品经销商数量较多，市场竞争激烈，虽然在一定程度上影响了经销商的销售积极性、利润空间和对昆仑产品的销售力度倾向，但经销商的密置能够有效提升昆仑的市场占有率，经销商之间也能形成相互的制约，对厂家与经销商的管控有推动作用。

2.3各地区终端开发情况区域终端总数己合作终端数量占比乌昌地区120013911.58%伊犁州400358.75%石河子地区1903015.79%克拉玛依地区（含阿勒泰、塔城）3905714.62%哈密地区1802011.11%巴州330319.39%阿克苏地区2904013.79%喀什地区2103114.76%和田地区1101210.91%合计330039511.97%说明：

（1）昆仑总体的终端占有率不高，为15%，还有上升空间，需要在后续的共作中尽快改进。

（2）以上数据只是反映和昆仑合作的柴油机油终端（包括经济类及高档油），高档油终端占有率估计为12%。

2.4渠道设置和终端开发规划地级市终端总数目前现状2016年目标2017年目标2020年目标终端数量终端数量终端数量终端数量乌昌地区1200139208278480伊犁州400355070173石河子地区190304155100克拉玛依地区（含阿勒泰、塔城）3905766115210哈密地区18020304088巴州330314766152阿克苏地区290405978146喀什地区210314560115和田地区11012202759合计33003955667891523为提高市场占有率，保持产品销售的存量，拓展销售增量，在经济类产品的渠道设置上，保持目前经销商的设置，对经销商的设置还是以密置为主，对出现大问题的情况，则根据实际进行经销商的更换或增加。

对于高柴产品的渠道设置按照规划的目标，每个区域至少有一家重点经销商进行高柴产品的销售。

力争到2020年时，昆仑柴机油产品在市场中的终端见面率能够接近43%左右。

高柴的终端开发建设以各地物流园换油店、汽修厂为重点开发目标，争取到2016年在新疆的23家大型物流园（乌鲁木齐5家、昌吉3家、克拉玛依2家、吐鲁番、哈密4家、库尔勒2家、阿克苏3家、喀什1家、伊犁3家）都有经销商的销售终端合作。

2.5销量目标品种2013年2016年2020年渠道结构，%销量，吨结构，%销量，吨结构，%柴油机油891610045001009100100CI340.4%402%1502%CH3363.