规章制度销售人员绩效考核制度方案设计大全Word格式.docx
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（4）综合客户反馈的意见，定期撰写《市场调查报告》，为决策提供参考
2
市场定位与产品定位
（1）寻找企业产品的目标市场，对企业产品的市场供求信息进行跟踪、预测和分析
（2）对目标市场的消费者群体的年龄、性别、职业、经济购买力、心理特点、购买习惯等要素进行周密的市场调查和研究
（3）根据目标市场的机会增长点，研究、分析新产品开发的市场潜力，提出有效的新产品开发机会
（4）组织做好企业产品的属性、利益、用途、用户、竞争者、品类、性价比等各方面的基本定位工作，为产品研发工作提供支持
3
营销策划与策划案的组织执行
（1）组织编制企业产品的《市场推广计划》，并按时开展各次市场推广活动的策划与实施工作，按时完成市场推广目标
（2）对企业公关活动、产品促销活动等进行周密的策划及组织，及时组织效果评价与改进工作
（3）组织开展企业广告规划与策划、制作工作，确保广告的形式与创意等符合市场需要
4
品牌策划、推广与维护管理
（1）根据企业经营目标、行业地位、市场环境等情况，确定企业的品牌定位，制定品牌发展规划，并制定有效的品牌管理标准
（2）对本企业的营销策略和行为进行符合品牌发展规划的设计
（3）规范品牌形象的使用和监督，指导相关部门涉及品牌使用部分工作，以确保企业品牌形象的统一和规范
5
新产品上市管理
（1）根据企业发展战略、新产品的特点及目标定位，做好新产品上市规划工作
（2）根据新产品上市规划，制定具体的产品上市策略与详细可行的各项执行计划，如招商计划、推广与销售配合计划、促销与公关计划等
（3）组织实施新产品上市计划，确保新产品上市各项工作顺利、有效地执行，以利于新产品的上市销售
1．1．2市场部考核制度设计
制度名称
市场部考核制度
受控状态
编号
第1章总则
第1条目的
根据市场部的工作和企业薪酬制度的相关规定，为推行目标管理，规范市场部的绩效考核工作，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确地评价市场部员工业绩并有效实施激励措施的目的，特制定本制度。
第2条适用范围
本制度适用于市场部全体员工（不含外派人员）。
第3条市场部考核类别
1阶段考核
主要考核市场部员工在某一阶段的工作绩效、工作态度与工作能力等相关情况，包括季度考核、年中考核与年终考核。
2月度考核
主要考核市场部员工的日常工作表现，可参照阶段考核的某些指标来执行。
3即时考核
当市场部员工被辞退或辞职时，市场部经理或其主管人员可对其实施即时考核，该考核由人力资源部经理审核、总经理审批。
4临时调岗考核
主要根据市场部员工的出勤时间，按原岗位及新岗位的相关规定进行考核。
第2章考核组织机构、考核人与被考核人
第4条考核组织机构
绩效考核委员会、人力资源部与市场部是市场部员工绩效考核的组织机构。
1绩效考核委员会
（1）绩效考核委员会是企业在阶段考核期间设立的非常设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性和可行性，审定各职位绩效考核结果的真实性。
（2）绩效考核委员会由总经理、营销总监、人力资源部经理、财务部经理等组成，也可以聘请1～2名外部专家参与委员会工作。
2人力资源部
人力资源部负责绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档工作。
3市场部
市场部负责本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工的绩效考核结果上报人力资源部。
第5条考核人
考核人包括绩效考核委员会成员以及被考核人的直接主管、同事与直接下属。
第6条被考核人
1被考核人在年初应与领导、同事在市场部部门会议上共同制定年度工作目标，确定目标考核的要素。
在该年度结束时，被考核人要对照计划和考核要素汇报计划完成情况，以此作为考核的原始材料。
2被考核人有权确认考核结果，并对结果有申诉权。
第3章考核流程与考核方案的制定
第7条考核流程
市场部绩效考核实施流程如图1.1所示。
市场部绩效考核实施流程图
第8条考核依据
市场部绩效考核的依据是市场部年度工作计划、《任职者职位说明书》、由职位说明书确定的《职位年度关键绩效目标书》。
第9条考核模式与周期
根据被考核人的职位、职责和在市场部中的重要程度，实行不同的考核模式与周期。
1对高层经理（如市场总监、市场部经理等）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年七月和财年结束后一个月内实施。
2对中层主管（如市场调研主管、市场推广主管、促销主管、广告主管等）实行360度考核模式，其中直接主管的考核结果起决定作用，每季度考核一次，在下季度开始后两周内实施。
3对基层员工实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循360度考核模式的基础上进行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）开始后一周内完成。
第10条拟订阶段考核重点及要求
1.人力资源部根据与销售部、财务部的沟通意见，拟订市场部的阶段（季度、年中、年终）考核重点及要求（具体如表1.1所示），报总经理审批。
市场部阶段考核重点及要求
考核
指标
考核频率
考核时间安排
考核指标说明/公式
数据来源
考核对象
市场调研计划达成率
季度
3、6、9月5日
《市场调研工作报告》
市场总监、市场经理及市场调研人员
年度
1月10日
市场策划方案成功率
《市场策划方案实施成果报告》
市场总监、市场经理及市场策划人员
新产品市场占有率
半年
7月10日
新产品上市监控数据
市场总监、市场经理及新产品上市操作人员
新产品市场开发成功率
促销前后产品销量变动幅度
视促销活动时间而定
促销活动开展后3个月后的1周内
促销活动监控数据
市场总监、市场经理、促销组织管理人员
媒体正面曝光次数
在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告的次数
公众媒体宣传报道监控数据
市场总监、市场经理、公关人员
市场推广费效比
品牌调研报告、财务部数据
市场总监、市场经理
品牌市场价值增长率
品牌市场价值数据由第三方权威机构测评获得
第三方权威机构提供的报告
2．人力资源部根据总经理审批同意的重点及要求，于阶段考核工作开始前20日内起草阶段考核方案，并提前5个工作日内报总经理审批。
阶段考核方案的主要内容包括阶段考核时间安排及分组情况、测试内容及答案、人事谈话提纲、调查问卷、实地检查工作内容。
第11条月度考核
月度考核可根据《月度绩效考核表》针对员工日常工作表现进行，不另行制定专门考核方案。
第12条考核评分的基本要求
1．考核人应严格依据经营管理目标和目标完成情况进行考核。
2．除绩效考核委员会考核和360度考核外，为避免直接主管考核偏紧或偏松的情况发生，确保考核结果在企业内内具备公平的基础，要求市场部员工考核平均分值不得高于本部门经理考核结果（考核分值）。
第13条考核方案的制定要求
为科学地组织实施绩效考核，应针对不同职位制定相应的考核方案，报绩效考核委员会审核。
绩效考核方案应明确考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依据、内容与权重、结果处理、基本流程等，附考核量表、考核汇总表。
第4章考核工作的具体实施
第14条月度考核
1．市场部参加月度考核的员工每月末根据当月工作情况，对照《月度绩效考核表》进行自评。
（1）考核者根据《考核信息记录表》及被考核者日常工作表现，对其当月工作进行初评，结果计入被考核者《月度绩效考核表》。
（2）市场部内勤职员的月度考核由市场部各分管的主管初评。
2．《月度绩效考核表》经被市场部经理确认后于完成考核后3日内提供给人力资源部。
3．人力资源部在收到《月度绩效考核表》后进行复核，并有权对适用程序不当或套用标准错误的初评结果进行修订或要求改正。
4．人力资源部将复核后的《月度绩效考核表》于完成考核后5日前报考核评议小组审批，并及时由人力资源部将考核结果反馈被考核者。
第15条阶段考核
1．参加阶段考核的员工于每阶段最后一个月25日前，对照《阶段绩效考核表》进行自评，并将自评结果及阶段工作总结报人力资源部。
2．考核方案培训：
在考核实施前2日内，由人力资源部组织对考核执行人员进行培训。
3．实地检查：
考核执行人员根据考核方案对市场部的工作进行实地检查，调查问卷、人事谈话、测试等，根据检查结果填写《实地检查工作底稿》，交被考核人签字确认。
4．检查结束后5个工作日内，由考核执行人员依据《实地检查工作底稿》出具《检查报告》交绩效考核委员会。
5．绩效考核委员会依据《实地检查工作底稿》、《检查报告》、《考核信息记录表》、异常信息反馈、调查问卷汇总分析、人事谈话汇总分析、测试成绩、相关部门提供的考核指标等在3个工作日内进行综合评议，并确认考核结果。
6．人力资源部根据绩效考核委员会确认的考核结果在7个工作日内出具《考核反馈报告》，交给被考核者，并提出整改要求。
第16条即时考核
员工被辞退或辞职，由市场部即时考核，由部门负责人实施、人力资源部审核，总经理审批。
第17条员工调岗考核
根据出勤时间，分别按原岗位及新岗位的考核期规定进行考核。
第5章考核结果的处理
第18条考核等级界定
市场部所有员工的考核结果按照考核分值高低共分为A、B、C、D、E五个等级。
考核结果的等级界定根据完成目标程度以及经营管理能力评价而确定（如下表所示）。
考核等级确定标准表
等级
分值区间
标准
A
95分（含）以上
远远超过了任职资格标准要求，有创造性，大大高于期望水平，非常胜任工作
B
80（含）～95分
较多地方超出了任职资格标准要求，胜任工作，令人满意
C
65（含）～80分
达到了任职资格
D
50（含）～65分
低于期望水平，未达到任职资格标准要求，不能胜任工作，需加以改进和提高
E
50分以下
工作表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和提高
第19条强制分布比例
考核结果原则上在部门内部或层级内每年按一定比例强制分布，具体如下表所示。
考核结果强制分布比例
强制比例
占本部门人数的5%以下
占本部门人数的35%以下
占本部门人数的40%以下
占本部门人数的15%以下
第20条考核结果确认与申诉
1．被考核人应对考核结果签字确认。
2．被考核人如对考核结果存有异议，应首先通过沟通方式解决。
如不能解决，员工有权向绩效考核委员会申诉。
3．如员工的申诉成立，必须改正申诉者的考核结果，绩效考核委员会可以建议考核者的上级调整申
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