中国浓香型白酒行业新市场开拓策略研究及建议Word文档下载推荐.docx

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第一节我国浓香型白酒行业发展概况5

第二节2018-2019年中国浓香型白酒行业发展情况分析5

一、白酒行业产品以浓香型为主5

二、浓香型白酒销售规模6

二、五家川酒企业参与浓香型白酒国标起草7

第三节主要浓香型白酒品牌分析9

一、五粮液9

二、泸州老窖特曲10

三、剑南春10

四、井冈酒10

五、洋河大曲10

七、杜康酒11

第三章2019年浓香型白酒行业企业实施新市场开拓策略的建议12

一、选择合适的时机12

二、选准合适的模式12

三、选择特定的产品13

四、产品定位与其选择渠道14

五、进入市场的销售策略14

六、结束语15

第四章企业失败的原因及提高胜率的策略17

一、企业失败的原因17

二、提高胜率的策略18

第一章新市场开发与拓展战略的选择

进人新市场的最佳途径是什么？

开发新产品、新服务能否盈利？

创新值得吗？

从新市场先驱者那里学一点经验是否更明智？

冒险与获利的最佳平衡点何在？

后来者应采取哪些措施才能获胜？

在削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？

当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。

研究表明，一般而言，市场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。

尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取得成功。

许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。

然而，有时他们却对市场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。

此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施与老手抢夺市场。

而此时，占优势地位的先驱者应有所准备：

正确估计入侵者的潜力，并给他们设置种种障碍。

例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。

市场中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。

同时也要有防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。

竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。

对于新手来说，要在市场中取得发展，基本的指导方针应包括：

一、降价进入当前的市场

新手们以低于先驱者的价格出售产品。

通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客本来是不想购买这种产品的。

这实际上已扩大了市场。

另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看法。

同时应注意，这种策略可能造成的后果是：

比其他市场成员获利少得多。

当然，先驱者和另外一些老手也可采用上述这种方法。

二、通过改进产品和服务进入市场

改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。

这种革新既可能是激进的，也可能是渐进的。

改进现有产品是逐步革新的一个范例。

这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现存市场的一部分客户为目的。

另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的目标的新客户。

例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。

这项服务对目前的客户来说，可作为补充手段，也完全依赖于它。

三、以新地缘市场为现有产品的目标

随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。

例如，现在，许多生产消费品的公司纷纷看好中国；

很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之类产品的生产；

面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的新市场扩张等。

四、开拓新销售渠道

开拓新销售渠道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关注，风险就越小、成功也就越容易。

例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。

Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。

五、新产品开发与教育

除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。

在高科技领域尤其如此。

因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。

在许多情况中，第二个进入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。

简单说，要成为第一，就要付出大的代价。

原因有两个：

1）较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金；

（2）必要的市场教育和调试，迫使先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。

市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？

一些公司，诸如HewlettPackard公司和3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。

在最近3年中，通过引进新产品，创造了60%的总收人。

很明显，这些公司的成功在于起点很高。

在其他产业或其他国家是否也有类似的情况呢？

事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱者。

这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。

即使我们考虑到公司的有形资源（如金融资源）和无形资源（如品牌）及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。

后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？

研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。

这一规律已在许多欧洲国家得到证实。

在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进人便携式手机行业的公司所占的市场份额为58%，而后来者仅为41.5%a为什么先驱者能如此轻易地占有更高的市场份额呢？

第一，消费者一般不愿意冒险。

如果消费品使他们满意，他们不会将注意力投向新产品。

第二，先驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利的因素。

例如，当人们谈起复印时，总是很自然地想起Xerox复印机。

第三，消费者最了解先驱者的产品特征。

更多的了解能带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。

最后，先驱者更容易占有有利的市场地位。

第二章2018-2019年中国浓香型白酒行业市场现状分析

第一节我国浓香型白酒行业发展概况

贵州茅台受制于地域环境，没法在其他地区复制茅台酒的成功，酱香名酒也只是局限在那么一个小地方，每年产量有限，而且酱香酒漫长的生产周期也制约了酱香酒的发展壮大。

但浓香型酒就没有这样的限制，四川、湖南、安徽、江苏各地都有浓香名酒，浓香型以绝对的产量优势占据了白酒销售市场的大部分份额，也就显得理所当然。

浓香型白酒是中国白酒的典型代表，为推动中国白酒产业发展起到了举足轻重的作用。

浓香型白酒市场份额达白酒总量70%以上。

在国家名酒评比的占比中也呈现绝对优势，这是对浓香型白酒的最高肯定和褒奖。

与其他香型白酒相比，浓香型白酒具有规模、工艺、品质等三大方面的优势。

浓香型白酒的酿造工艺复杂，酿造的过程不仅对空气、水、土壤、酿造环境、微生形态等等有着非常严格的要求，同时自然发酵与泥窖发酵生物相结合，以糟养窖、以窖促糟，千年老窖万年糟等等传统工艺延续至今，要生产优质的浓香型白酒，对技艺要求更高。

浓香型白酒拥有最广泛的市场消费认知，是中国白酒市场的主流，被大多数的企业作为主要工艺进行推广，面对消费需求的不断变化升级，浓香白酒在发展过程中赢得了诸多消费者的广泛青睐。

对整个白酒产业作出了表率的作用，对普及起到决定性的作用，对白酒产业大发展作出了不可磨灭的贡献。

虽浓香型白酒依然占得白酒市场“大半壁江山”，但相较于此前一度份额达90%不同，如今浓香型白酒的市场份额已明显下滑。

目前，白酒行业已回归理性发展，在市场的推动下已发生了结构性变化。

尽管浓香型白酒还是白酒消费主流，市场地位不可替代，但在新的市场形势下也面临诸多挑战。

第二节2018-2019年中国浓香型白酒行业发展情况分析

一、白酒行业产品以浓香型为主

2017年，白酒行业总销售额为5531.24亿元。

其中浓香型销售额为2821.42亿元，占比51.01%；

酱香型销售额为847.06亿元，占比15.31%；

清香型销售额为664.61亿元，占比12.02%；

兼香型销售额为312.94亿元，占比5.66%；

其他类型白酒占比为16.00%。

图表1：

2017年白酒行业细分产品市场份额（单位：

%）

二、浓香型白酒销售规模

2010-2017年，浓香型白酒销售规模整体呈上升趋势，2017年为2821亿元，同比降低6.87%。

图表：

2010-2017年浓香型白酒市场规模（单位：

亿元）

浓香型白酒的产销量在过去都占据了白酒总产销量的一半以上，有很大的市场需求，并且有很深的群众基础。

然而，受政策影响，特别是中央实施“八项规定”以来，白酒的消费确实出现了一定的下滑，但并没有从根本上抑制对于白酒的销售，原因在于大众消费的“民酒”市场受相关政策的影响有限，其更多受经济发展状况、居民收入水平、居民消费结构等宏观经济因素的影响。

随着我国经济实力的增强，广大民众对白酒消费的需求和品质都会相应提升。

而作为最受欢迎的白酒产品类别，浓香型白酒产品会随着白酒消费的需求回升而走强。

二、五家川酒企业参与浓香型白酒国标起草

时隔12年之后，中国白酒标准将迎来一次大的修改。

2018年7月，国家标准化管理委员会发布了关于征求《浓香型白酒》（报批稿）国家标准意见的通知，向单位或个人公开征求意见。

一个值得关注的细节是，本次参与国标起草的17家酒企中，川酒“六朵金花”以浓香型白酒酿造为主的5家在列。

川酒强，则白酒兴。

川酒在浓香型白酒领域的主导地位和领先优势由此显露无遗。

川酒群星闪耀白酒“新国标”

值得关注的是，全国共有17家白酒企业参与了标准起草，除江苏洋河、安徽古井贡、山东景芝、新疆伊力特等主要白酒产区的代表企业之外，来自四川产区的五粮液集团有限公司、泸州老窖股份有限公司、四川剑南春（集团）有限责任公司、四川沱牌舍得集团有限公司、四川水井坊股份有限公司5家川酒企业入列。

川酒“六朵金花”中以浓香型白酒酿造为传统所长的5家企业参与国家标准起草，彰显了川酒在浓香型白酒领域的主导地位和领先优势。

而据记者了解，上一版本的方案起草和制定，仅仅有五粮液和泸州老窖两家川酒企业参与其中。

“参与国标起草，这表明川酒在浓香型白酒领域具有强大的话语权。

”四川中国白酒金三角酒业协会相关负责人这样表示。

话语权首先来自于规模，消费层面的数据表明，浓香型白酒占白酒市场份额70%左右。

中国人每喝三瓶白酒，几乎就有一瓶来自四川。

无论产量、销售还是利润贡献，浓香型白酒都是川酒的绝对主力“输出”。

去年，四川白酒实现营收2257.2亿元，同比增长16.1%，占全国白酒总销售40%，利润263.5亿元，同比增长30.9%，占行业总利润的26%。

5家浓香酒企主营业务收入合计超过500亿元，均超过或接近历史营收最高水平。

省委十一届三次全会明确，优先发展名优白酒等千亿级产业；

高质量打造“中国白酒金三角”，推动川酒振兴，提升“六朵金花”品牌辨识度和影响力。

“川酒集体强势表现，就制造出消费热点，成为行业发展的引擎。

”资深白酒行业观察者朱浪这样认为，大范围深度参与国标起草则是最直观的证明。

“川酒对整个白酒行业的发展呈现出明显的同步性和前导性。

”有业内人士强调，川酒强，则白酒兴。

随着川酒力推“浓香”主题，一方面将在市场上带来品质消费和价值消费的热点，另一方面将对白酒生态、工艺进行有力的推广传播，巩固并强化行业的良性增长势头。

白酒英文名字“baijiu”

“白酒英文为什么叫Liquor？

应该叫Baijiu才对。

”中国工程院院士、北京工商大学校长孙宝国曾在一场演讲中抛出了这样一个观点。

据了解，苏格兰的威士忌、法国的干邑、俄罗斯的伏特加都有自己的专属英文名，而白酒作为世界四大蒸馏酒中产量最大、历史最悠久的酒种，却在国际上没