ERP沙盘模拟操作细则Word文档格式.docx
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其三，企业破产。
请各位小心，求发展的前提是生存，一路走好！
★企业盈利
企业经营的本质是股东最大化，即盈利。
而从利润表中的利润构成中不难看出盈利的主要途径一是扩大销售（开源），二是控制成本（节流）。
1．扩大销售
利润主要来自于销售收入，而销售收入由销售数量和产品单价两个因素决定，提高销售数量有以下方式：
（1）扩张现有市场，开拓新市场；
（2）研发新产品；
（3）扩建或改造生产设施，提高产能；
（4）合理加大广告投放力度，进行品牌宣传。
提高产品单价受很多因素制约，但企业可以选择单价较高的产品进行生产。
2．控制成本
产品成本分为直接成本和间接成本。
（1）降低直接成本
直接成本主要包括构成产品的原料费和人工费，在“ERP沙盘模拟”课程中，原料费由产品的BOM结构决定，在不考虑替代材料的情况下没有降低的空间；
用不同生产线生产同一产品的加工费也是相同的。
因此在ERP沙盘模拟课程中，产品的直接成本是固定的。
（2）降低间接成本
从节约成本的角度，我们不妨把间接成本区分为投资性支出和费用性支出两类。
投资怀支出包括购买厂房、投资新的生产线等，这些投资是为了扩大企业的生产能力而必须发生的；
费用性支出包括营销广告、贷款利息等，通过有效筹划是可以节约一部分的。
4．2．2市场规则
企业的生存和发展离不开市场这个大环境，谁赢得市场，谁就赢得了竞争。
市场是瞬息万变的，变化增加了竞争的对抗性和复杂性。
★市场划分与市场准入
市场是企业进行产品营销的场所，标志着企业的销售潜力。
目前企业仅拥有本地市场，除本地市场之外，还有区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场有待开发。
※企业目前的市场状态及产品资格如下图所示：
1．市场开发
在进入某个市场之前，企业一般需要进行市场调研、选址办公、招聘人员、做好公共关系、策划市场活动等一系列工作。
而这些工作均需要消耗资源——资金及时间。
由于各个市场地理位置及地理区划不同，开发不同市场所需时间和资金投入也不同，在市场开发完成之前，企业没有进入该市场销售的权利。
开发不同市场所需的时间和资金投入如表3-1所示。
表3-1开发不同市场所需的时间和资金投入
市场
开发费用/M
开发时间/年
说明
区域
1
·
各市场开发可同时进行
资金短缺时可随时中断或终止投入
开发费用按开发时间平均支付，不允许加速投资
市场开拓完成后，领取相应的市场准入证
国内
2
亚洲
3
国际
4
2．市场准入
当某个市场开发完成后，该企业就取得了在该市场上经营的资格（取得了相应的市场准入证），此后就可以在该市场上进行广告宣传，争取客户订单了。
对于所有已进入的市场来说，如果因为资金或其他方面的原因，企业某年不准备在该市场进行广告投放，那么也必须投入1M的资金维持当地办事处的正常运转，否则就被视为放弃了该市场。
再次进入该市场时需要重新开发。
★销售会议与订单争取
销售预测和客户订单是企业生产的依据。
销售预测从商业周刊得到，对所有企业而言是公开而透明的。
众所周知，客户订单的获得对企业的影响是至关重要的。
1．销售会议
每年年初，各企业会派出优秀的营销人员参加客户订货会，投入大量的资金和人力做营销策划、广告展览、公共关系、客户访问等，以使得本企业的产品能够深入人心，争取到尽可能多的订货信息。
2．市场地位
市场地位是针对每个市场而言的。
企业的市场地位根据上一年度各企业的销售额排列，销售额最高的企业称为该市场的“市场领导者”，俗称“市场老大”。
3．广告投放
广告是分市场、分产品投放的，投入1M有一次选取订单的机会，以后每多投2M增加一次选单机会。
如，投入7M表示准备拿4张订单，但是否能有4次拿单的机会则取决于市场需求、竞争态势等；
投入2M准备拿一张订单，只是比投入1M的优先拿到订单。
在“竞单表”中按市场、按产品登记广告费用。
“竞单表”如图3-1所示，这是第三年A组广告投放情况。
第三年A组（本地）
第三年A组（区域）
第三年A组（国内）
产品
广告
单额
数量
9K
14K
P1
P2
P3
P4
表3-1竞单表
注意：
竞单表中设有9K（“ISO9000”，下同）和14K（代表“ISO14000”，下同）两栏。
这两栏中的投入不是认证费用，而是取得认证之后的宣传费用，该投入对整个市场所有产品有效。
如果希望获得标有“ISO9000”或“ISO14000”的订单时，必须在相应的栏目中投入1M广告费。
4．客户订单
市场需求用客户订单卡片的形式表示，如图3-2所示，卡片上标注了市场、产品、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素。
如果没有特别说明，普通订单可以在当年内任一季度交货。
如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，企业为此应受到以下处罚：
（1）因不守信用市场地位下降一级；
（2）下一年该订单必须最先交货；
（3）交货时扣除该张订单总额的25%（取整）作为违约金。
卡片上标注有“加急！
！
”字样的订单，必须在第一季度交货，延期罚款处置同上所述。
因此，营销总监接单时要考虑企业的产能。
当然，如果其他企业乐于合作，不排除委外加工的可能性。
如果上年市场老大没有按期交货，市场地位下降，则本年该市场没有老大。
订单上的账期代表客户收货时货款的交付方式。
若为0账期，则现金付款；
若为3账期，代表客户付给企业的是3个季度到期的应收账款。
如果订单上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证并投放了认证的广告费，两个条件均具备，才能得到这张订单。
5．订单争取
在每一年一度的销售会议上，将综合企业的市场地位、广告投入、市场需求及企业间的竞争态势等因素，按规定程序领取订单。
客户订单是按照市场划分的，选单次序如下：
首先，由上一年该市场领导者最先选择订单。
其次，按每个市场单一产品广告投入量，其他企业依次选择订单；
如果单一产品广告投放相同，则比较该市场两者的广告总投入；
如果该市场两者的广告总投入也相同，则根据上一年市场地位决定选单次序；
若上一年两者的市场地位相同；
则采用非公开招标方式，由双方提出具有竞争力的竞单条件，由客户选择。
无论你投入多少广告费，每次你只能选择1张订单，然后等待下一次选单的机会。
4．2．3企业运营规则
现实生活中，企业需要遵循分门别类、名目繁多的各项法律、法规。
举例来讲，仅财务中的税收一项，就包括增值税、营业税、所得税及其他税。
其内容之多，要另写一本《税务会计》才能列全。
在“ERP沙盘模拟”课程中，不可能逐项细节面面俱到，只能采取相对简化的方式，抓大放小，做到简单而有效。
本着简化的原则，我们将企业运营需要遵守的各项规定分为六个方面阐述。
★厂房购买、出售与租赁
企业目前拥有自主厂房——大厂房，价值40M。
另有小厂房可供选择使用有关各厂房购买、租赁、出售的相关信息如表3-2所示。
表3-2厂房购买、出售与租赁
厂房
买价
租金
售价
容量
大厂房
40M
5M/年
6条生产线
小厂房
30M
3M/年
4条生产线
提示：
厂房可随时按购买价值出售，得到的是4个账期的应收账款。
厂房不提折旧。
★生产线购买、转产与维修、出售
企业目前有三条手工生产线和一条半自动生产线，另外可供选择的生产线还有全自动生产线和柔性生产线。
不同类型生产线的主要区别在于生产效率和灵活性。
生产效率是指单位时间生产产品的数量；
灵活性是指转产生产新产品时设备调整的难易性。
有关生产线购买、转产与维修、出售的相关信息如表3-3所示。
表3-3生产线购买、转产与维修、出售
生产线类型
购买价格
安装周期
生产周期
转产周期
转产费用
维修费
残值
手工生产线
5M
无
3Q
1M/年
1M
半自动生产线
8M
2Q
1Q
2M
全自动生产线
16M
4Q
4M
柔性生产线
24M
6M
说明：
所有生产线可以生产所有产品。
投资新生产线时按照安装周期平均支付投资，全部投资到位后的下一周可以领取产品标识，开始生产。
资金短缺时，任何时候都可以中断投资。
生产线转产是指生产线转产生产其他产品，如半自动生产线原来生产P1产品，如果转产P2产品，需要改装生产线，因此需要停工一个周期，并支付1M改装费用。
当年投资的生产线价值计入在建工程，当年不提折旧，从下一年按余额递减法——设备价值的1/3（取整）计提折旧，设备价值＜3M时，每次提折旧1M，直至提完。
当年已出售的生产线不用支付维修费。
出售生产线时，如果该生产线净值＜残值，将生产线净值直接转到现金库中；
如果该生产线净值＞残值，从生产线净值中取出等同于残值的部分置于现金库中，将差额部分置于综合费用的其他项。
★产品生产
产品研发完成后，可以接单生产。
生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所用到的原料及数量如图3-3所示。
R1
R2
2R2
R3
2R4
图3-3P系列产品的BOM结构
每条生产线同时只能有一个产品在线。
产品上线时需要支付加工费，不同生产线的生产效率不同，但需要支付的加工费是相同的，均为1M。
★原材料采购
原料采购涉及两个环节，签订采购合同和按合同收料。
签订采购合同时要注意采购提前期。
R1、R2原料需要一个季度的采购提前期；
R3、R4原料需要两个季度的采购提前期。
货物到达企业时，必须照单全收，并按规定支付原料费或计入应付账款。
※产品生产与原材料
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