房地产销售技巧讲义Word格式.doc

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（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。

　②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。

　拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。

●怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本）

●怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。

●怎么可能，你来盖，我们公司来买。

●职业道德、敬业精神、傻瓜精神--

1、职业道德

（1）努力工作，创造业绩。

（2）以公司整体利益作思考。

　（3）切莫在业务过程中舞弊。

　（4）切莫太短视，要将眼光放远。

（5）以业主及公司利益来销售房屋。

　　①讲价要尽量少，争取较高之“成交价位”　也是为了自己的利益。

许多失败之主因，在于售屋人员太多

　②不要被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理）。

2、敬业精神

（1）充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。

（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。

　（3）将房屋视为自己的来处理。

（4）充实知识。

　　①坪数计算　　②建筑施工图之认识　　③建筑技术、法规　　④房屋造价及市场行情

　　⑤售屋技巧

⑥贷款种类及办理方式

　3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员

（1）认识产品优缺点。

（2）不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。

二、售屋技巧　　

　由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。

因此，售屋技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。

　●个案附近大小环境之优缺点--说服客户心动　　　　　　　　

　1、客户心动之原因

（1）需要　

（2）喜欢　（3）价值　≥价格（值超其值）

　2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”（答客问），将缺点化为优点或作掩饰。

　●售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势--说服客户

1、如何将优点充分表达。

（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答）。

（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。

（3）附近大小环境之优缺点。

（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。

（5）附近竞争个案比较（坪数、产品规划、价格）。

（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给经济情况对房地产远景之影响，各区域房价及房租之比）。

（7）个案地点（增值潜力--值超其价），大小环境之未来有利动向。

（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。

（9）News（新闻报道）。

2、如何回答客户提出之缺点。

3、增加谈话素材。

　●　针对附近竞争个案作比较--坪数、规划、价位

　1、不主动攻击，但要防御

　2、进驻接待中心后，可到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。

　3、与接待中心附近邻居维持好PR关系。

这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。

但是，买方也可能没下订金，此时售屋人员即应追根究底（分析买方无法

下订之因）、再度推销。

如此一直到买方下订且签约为止。

　1、刺探买方心意（过滤客户之需求、喜好、价位）

　从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。

所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需

求、喜好及期望价格（购屋预算）。

一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则：

　①强调大环境、小环境之优点。

　②强调房屋之优点。

格局好造型佳采光充足风水佳　房间、客厅、厨房、主卧室大　视野佳私密性佳　门面气派

动线流畅价格合理（价值超过价格）交通、环境、公共设施增值潜力

2、说服买方购买、且促成成交气氛

　当客户参观完模型、样品房、展示设备（五A保全系统等），可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买

并行动。

您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：

　①提高本产品之价值

　②使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛

（1）清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（语气要很坚定）。

（2）使用假客户、假电话来作促销。

　A当客户参观房屋且正在进行谈判时，可以安排二、三组假客户参观房屋。

　B当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到现场，作促销。

（3）自我促销法：

　编几套故事，来加强客户信心，促进对方购买。

3、促成交易（要求客户下订金）

　　　一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。

因此，本阶段要研习

（1）讲价技巧；

（2）成交技巧。

　　①讲价技巧（如何拉高成交价格？

如何吊价？

）

（1）坚定立场，肯定公司价格表很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。

（2）不轻信客户之假情报、假资料。

（客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员）。

（3）不要使用客户之出价来抬高价格（即加价之意）。

　　　●当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。

　　　●当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。

　　　●回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。

　　　●受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉价格很高。

（4）不要使用总价来作说服--

　　　使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。

（5）让价要有理由--

　　　先要让客户满意--　再作价格谈判--　编列让价理由

　（6）让价时，可向买方提出相对要求--

　　　要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。

②成交技巧

（1）单刀直入法：

　　　●　当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。

　　　●当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。

（2）幕后王牌法：

　　　当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。

再询问对方是否能下订金？

订金多少？

若确定他能支付之订金，则可打

假电话请示上级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。

　　●当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。

　　●当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。

（3）假设成交法：

　　●当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：

“您带了几万元订金？

明天能不能签约”。

　　●当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”

（4）比较引导法：

　　●为了想让客户快速签约时，可以表示：

　“早点签约，早点办理委建手续。

公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何？

”

●“签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。

“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。

③客户成交后（签约前）之补强（安全）措施

　当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、印章、且要防止第三者介入破坏：

（1）补足订金之交待--携带订单、扑足金额。

（2）签约之交待--　携带身份证、印章。

（3）客户电话或来到现场，应由成交者接洽。

其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。

（4）补订、签约时间，越快越好。

小订金额拿较多，较安全。

（5）订金补足日或签约日，要打电话通知约客户补订或签约。

4、追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销）

　①分析自己的介绍过程是否有错误--

（1）是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格

（2）是否了解客户背景环境

（3）是否清楚地说明房屋及大小环境之优点

（4）是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势

（5）是否已唤起购房者的购买动机

　②分析客户不出价的原因（见议价技巧）

　5、再度推销

　当销售人员分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推销”。

此时，又回到第一阶段：

刺探买方心意；

第

二阶段：

说服买方购买，且促成成交气氛；

第三阶段：

促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。

　一般来说，再度推销有下列三种方法：

（1）等待客户回笼　　

（2）电话推销　　（3）直接追踪