保健酒促销策划书Word文档格式.docx

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90%的劲酒销售由小瓶劲酒支撑。

　　古岭神酒通过75ml的口杯装的价格优势从餐饮渠道快速发展起来，75ml的口杯包装占总销量的75%——80%。

20XX年古岭神酒在深圳和东莞市场销量超过了5000万元。

　　劲酒和鹿龟酒两大品牌占广西东兴保健酒市场份额70%以上，其他保健酒有3-4种之多，保健酒总体市场容量（含越南）每年在8百多万。

　　无比古方酒06年湖南销量突破4000万！

而前年在湖南的销量还仅有400万。

　　二、品牌成功的前提

　　1、产品核心功效

　　当年杞浓酒的声势何其大也，在电视广告、礼品包装、价位档次、终端促销等方面做足了文章。

但是它犯了致命的错误：

杞浓酒缺乏实在的功效。

功效消费

　　者没有感受到，不能支撑其高价位，更没有在消费者中产生口碑效应，缺乏回头客，那么持续的销售又从何谈起？

也就陷入了“流行一两年，风光不再”的尴尬局面，最终退出了竞争。

　　“XX酒”的功效应该是明显的，其诉求点很明确：

“性保健”

　　“XX酒”属于“泛保健类”，其诉求点应围绕“精气神”“亚健康”展开，但一定要找到一两种较显著的功效来大力宣传。

　　据调查：

功效是消费者饮用保健酒最为看重的要素，有46%的消费者将其作为首要考虑条件，23%的消费者认为品牌很重要，17%的消费者选择口感，12%选择价格，2%选择其他。

　　2、人才、机制

　　品牌的竞争，是企业机制的竞争，是经营管理水平的竞争，实际上是人的竞争。

　　老板不一定什么都要懂，但一定要懂决策、懂用人；

如果对该行业不甚精通或无时间及精力亲力亲为，则一定要能组建一支有着高效执行力的操作团队。

　　没有合适的人才，没有一套适合人才发挥的管理体系，没有完善的激励机制及制约机制，再好的产品也难以创出品牌。

　　具体来说，销售总经理的选择至关重要（其人品、能力，其经营管理理念能否与老板合拍等），选对了，成功一半；

落实之前，望慎行（生产环节也很重要，暂不在此讨论）。

　　3、企业实力

　　保健酒行业发展前景广阔，但竞争也很激烈。

保健酒的成功对成本要求很高，比如高空媒体的强势投入为品牌做背景支持，同时也需队伍进行地面推广、精耕细作、深度营销。

两者缺一不可。

其实就是整合营销传播。

在市场竞争如此激烈、消费者如此理性的今天，单纯想依靠高端媒体投入广泛招商拉开市场或者完全依靠地面推广、人海战术、队伍的执行力慢慢熬的方法已经断无成功的可能。

而要成功运作，产品空间和初期规模限制、费用率的极度不合理需要领导人的耐心和企业的实力做支撑。

　　市场竞争的结果一定是那些想扎根于本行业发展、充分理解保健酒营销规律、能够忍受短期不能盈利压力的实力品牌企业。

　　三、太灵酒相关问题的探讨及建议

　　〈一〉、产品相关问题

　　1、诉求点

　　“XX酒”属于“泛保健类”，其诉求点应围绕“精气神”“亚健康”展开。

　　2、定位

　　从产品品质、市场空白点（需求点）、差异化经营的角度考虑，应定位中高档（偏高档）

　　3、定价

　　定价决策是所有营销活动的焦点。

制定价格不能单纯根据生产成本，更多的是从经营需要（市场）的角度考虑，是一个系统工程。

　　方案一：

1299元（配精美酒具），369元，199元，58元（129ml）（中高档）方案二：

1699元（配精美酒具），569元，299元，88元（129ml）（偏高档）

　　两种方案各有利弊，可再研究。

　　关键问题：

能否找到价格高的理由？

　　价格高的理由：

根本来说首先要回归本源——产品。

从产品层面来说，必须在以下方面做足文章：

一是酒基。

知名酒水行业品牌的高端酒；

二是配方。

配方是经典名方经过现代科技的改良而成；

三是选材。

药材的原产地和药材的稀有、珍贵；

四是工艺。

有专利技术的独特工艺；

五是包装（分外延与内涵包装）。

包装档次、文化内涵应同价位相匹配。

最终体现在：

口感更好、功效更强，品质更高！

　　4、包装

　　货卖一张皮。

“品牌认同消费者，广告吸引消费者，包装打动消费者。

”包装已经不仅仅具有保护产品、传达信息、方便运输的原始功能，更成为提升商品附加值、企业品牌形象、促进销售最直接、有效、快捷的方法。

　　美国有人做过一项调查：

进入商店买东西的顾客，有60%左右会改变初衷，本来想买甲牌子，最终买了乙牌子；

本来想买低档货的，最终却买了高档货，本来只想买巧克力糖的，结果还买了漂亮包装的新牌子化妆品等。

这种改变，很大程度上是包装造成的。

特别在自选商场，消费者可以直接接触商品，商品的包装成了消费者对商品最直观的第一印象。

因此，好的包装具备很强的推销作用。

　　5、产品研发和技术创新

　　发酵酒的崛起会给行业带来度数革命，即酒体低度化。

从消费趋势分析，有人预计白酒的消费断层将出现在80后、90后，高酒精度将来的适应性难以预料，低度化将会更明显。

　　随着消费者健康意识的提升，酒水的低度化、清淡化、健康化、保健化离我们越来越近。

那么，白酒市场的不断下降所空出的市场份额很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代，这是不争的事实。

　　但目前保健酒比白酒的销量依然相差甚远，其根本原因是：

有颜色、有药味（口感差）、单次不能多饮。

同白酒的饮用感受不符。

　　因此，我认为保健酒的产品研发和技术创新其终极目标应该是：

在保持功效不变的前提下，其口感、色泽、单次饮用量无限接近白酒。

　　色泽处理方面黄金酒做得很好。

　　太灵酒如果单次饮用量不限或较大，则为进军中高端（A、B类）商务餐饮市

　　场打下了良好的基础。

　　建议开发129ml的小瓶装。

目前小瓶装的销量最大（从劲酒和古岭神酒即可看出）

　　〈二〉、战略发展规划

　　全国化（国际化）是太灵酒的终极梦想。

但作为中小型保健酒企业，我们需要脚踏实地地走路，而不是“末路狂奔”。

做好一两款产品，做好三五个市场对我们来说是关键，因为目前需要的是实实在在的利润来支撑企业未来的发展。

　　1、根据地精耕。

此乃生存之道。

　　企业所在地是必须要重点编织的，之外也可以选择一个我们看好的市场重点耕耘。

这样做的目的有两个：

一是摸索市场规律，总结经验，看是否能够形成模式进行复制；

二是海南的市场规模虽然不大，但操作成本也相对较低，精益求精的操作能够节省费用，可防止投入产出比失衡。

　　2、亲耕重点，稳打稳扎。

　　精选两三个重点区域，公司自营或主营。

　　3、三足鼎立，全面开花。

　　两三年内成功经营两三个区域市场，年销售额达5千万后，即可加快步伐，图谋全国发展。

　　在没有空中轰炸（品牌效应）和地面推进（市场维护）配合的前提下，直接开展全国性的招商工作，我认为会事倍功半，可能收效甚微。

实现经销商购买难，实现消费者购买更难。

　　〈三〉、市场通路建设方案

　　市场大道千万条，关键看你走哪路！

以何种模式进入市场，如何迈开第一步？

是一个企业生存与发展至关重要的问题。

　　现在保健酒行业消费主要是通过两种模式体现的：

一是餐饮，一是礼品。

前者偏重于酒水的运作，后者偏重于保健品的运作。

　　餐饮模式倾向于“卖酒”的营销方式。

目标消费群是中青年，市场容量难以预计，行业持续放量，操作起来成功系数高。

但也有“潜规则”：

如培育周期长，初期在人员推广、促销费用投入上很大，需要企业有相当的实力和耐心。

随着竞争的加剧，渠道争夺会更加激烈，费用也会水涨船高。

但目前的竞争仅限于中低端

　　（C、D类）餐饮行业。

　　礼品模式则倾向“保健品”的营销方式。

正由老年市场逐步兼容到中青年市场，消费人群的扩大会让总量得到进一步提升；

中国也将步入高度老龄化社会，开发中老年市场大有可为。

礼品模式主要依靠高空的媒体资源进行密集轰炸，在节庆期集中实现销量规模。

但已出现两个明显掣肘：

一是媒体和超卖系统费用急剧上涨；

二是礼品范围过广，分流严重。

礼品模式若定位不准或声音过小则有被边缘化的危险。

　　劲酒是先餐饮后商超，鹿龟酒是先礼品、商超后餐饮。

结合企业自身特点，摸索出一套创新模式，是品牌成功的关键！

　　我们如果第一步先选海南市场，则其推广步骤应为：

　　1、中高端大型商超

　　目前的消费市场变化很大——集中度空前提高!

一家大润发的销售额超过原来的数十家中小型超市。

但超市营销并未引起保健酒企业的重视（因目前销量有限且季节性很强），竞争尚不激烈。

这是一个很好的市场机会。

　　超市营销是一门学问。

要想大幅提高销量并不容易，需要系列组合（如专门针对超市环境设计的广告牌、宣传品，货品的摆放，堆头，促销品，促销人员等）。

而一旦试验成功（成功标准：

单店年销50万以上），则对我们意义非凡：

发展步伐将大大加快！

　　原因：

超市销售点集中，见效快，区域广告效应明显，广告总投入低，管理相对容易，可复制，可全国直营。

　　背景：

目前全国各大中型城市基本上被两三家效益好的大型连锁超市所占据，而高端超市也越建越多。

一家大型超市的销量（年销50万以上）起码相当于一个县批商，而一个300百万以上人口的城市至少有十家大型超市。

依此通路，发展非凡。

　　关键是销量！

（年销50万以上派促销员、做堆头才有意义，也只有派促销员、做堆头才有可能年销50万以上）

　　2、专卖店直销

　　专卖店是企业品牌形象的展示，同消费者沟通的桥梁，体验营销的殿堂。

专卖店除经营传统的批零业务外，也可作为“准直销”基地。

　　“准直销”：

直销方式的变种，具体方案另订。

　　体验营销：

核心就是企业与消费者要形成互动和沟通。

让消费者通过亲身体验真切感知企业的实力、产品的品质、口感、真材实料、功效、企业的服务等等，从而获得对企业和产品的信任，增强使用产品的信心和决心。

　　企业体验就是让消费者参观企业，让消费者直接感知企业技术力量和实力，以及生产中的原料品质、配制过程和生产工艺等，从而产生良好的口碑和信赖感（企业体验可进一步发展为旅游消费）。

　　产品体验就是要让消费者真切感受到你的产品的口感和功效，对产品产生信任。

（专卖店可单设品酒坊）。

　　3、进军中高端（A、B类）商务餐饮市场

　　餐饮市场已经成为保健酒企业的第一大消费市场。

是保健酒企业实现销量突破、品牌势能增值和利润获得的主渠道。

　　在越来越需求健康、保健的人们意识中，保健酒也是未来消费者的一种时尚用品，也会象饮料一样成为可能。

　　作为餐饮的主体，中青年人群必然成为保健