经销商拜访与日常管理动作流程Word文件下载.docx
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如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？
4.
传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况。
5.
如何面对经销商的常见抱怨：
即期品、破损品、客诉品以及投诉厂家送错货等问题。
实际工作中我们最常见到的是业务人员见了经销商只讲老三句——
第一句：
“最近卖得咋样”；
第二句：
“货款啥时候给”；
第三句：
“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱”
三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡——
“唉，听说禽流感又闹起来了”
“世贸大厦被炸了”
“拉登好像已经被抓住了”
“昨天汽车在你们村口压死一只鸡”
………
并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清地拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好，酒量大销量就大。
OK,拜访老经销商动作分解明细是什么？
原则：
规律联系定期拜访
天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。
如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。
时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。
下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：
“对不起，今天没钱，不进货！
”
种善因，得善果。
如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。
正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。
怎么办？
落实到动作就是：
规律联系，定期拜访
你要让经销商感觉到不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。
你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是：
经销商库存有没有需要补货？
会不会发生断货、积压？
需不需要帮忙调换？
经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？
市场上价格是否混乱？
如何帮经销商稳定价格？
竞品正在当地做什么促销？
如何反击帮经销商扩大销量？
……
规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商就会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！
拜访经销商专业动作流程
专业拜访流程这一个词组包括两个关键词“专业”和“流程”，专业是你的工作内容，流程是你的形式，形式也很重要。
举例：
你们家洗衣机坏了，你找楼下一个修几十年电器的老个体户来修，过一会老头来了，穿大裤衩、大汗衫，咚！
咚！
砸你的门，门一开高声大嗓子的问：
“是你们家修洗衣机吗？
”然后，呸！
给门口的花盆里吐了口痰才进来，两只黑脚把地毯踩一溜脚印，叮当！
叮当！
一会儿洗衣机修好了，脏水流了一地，老先生很得意大喊：
“老板！
过来看修好了，怎么样没问题吧！
给钱一百五十元。
”收钱走人后，留下你面对满屋狼藉独自冒火……。
假如你找名牌厂家的售后人员来修，他们一定先给你打预约电话，魏先生下个月5号我们派人来修，可以吗？
到了5号又来电话：
“魏先生下午两点我们上门维修方便吗？
”然后下午两点他的维修人员准时敲门，“砰！
砰！
“三声，门一开（不管天气再热）你一定看到一个穿工服带工牌着装整齐的售后人员，先跟你确认：
“您好，我是某某厂家的服务人员小李，您是魏先生吗？
是您要修洗衣机吗？
”然后递一封致谦信“不管什么原因，也许我们的产品给您带来不便，深深致谦”，进门前这个人包里拿出两个塑料袋，干吗？
套脚！
省得把你的地板踩脏，进门后又从包里拿出一张1.5×
1.5的红地毯铺在地上把洗衣机搬上去——为什么？
小心修洗衣机时弄脏你的地板，修洗衣机他轻拿轻放不会制造噪音，而且口渴喝自己带的矿泉水，不用你的杯子，更不会抽烟到处弹烟灰，然后他会征求你的意见：
“传动轴坏了，您的机子已经过了保修期，所以要收零件费150元你同意吗？
如果不同意您可以自己买零件我们免费安装，但是功效不敢保证，”在你许可之下他才会装上带来的新零件，修好后他会给洗衣机注水，拿个毛巾扔进去启动，然后叫你：
“魏先生你看一下一切正常！
你满意吗？
”满意，OK！
他把水放掉，把洗衣机擦干，盖上罩子，归位，把地毯包着脏东西装进包里。
然后拿一张售后服务满意度评估表让你签字，评估表上问什么？
就是问你厂家的服务人员有没有带鞋套、有没有把地弄脏、有没有把洗衣机擦干、归位……。
最后这个人道谢收钱出门。
我问你，你感觉这个人和那老个体户比，哪个更专业？
当然是后者。
其实，那个个体户修电器一辈子了，是高手中的高手。
后面可能这个刚大学毕业，来修的是“处女机”。
为什么他给人感觉更专业？
因为他看起来有一套很“专业”的流程。
所谓专业，有时候是可以“包装”出来的。
拜访经销商动作一：
初步了解市场，整经销商的“黑材料”
情景一：
业务员下了长途车，立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。
业务主任：
张老板，你好，最近生意咋样，我和我们领导一起来看你来了。
经销商：
哎呀！
领导来了,来坐、坐。
可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？
业务经理：
找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？
（劈头盖脸就是一顿抱怨）
∙哎呀，生意难做啊！
某某竞品现在又在搞促销啊，你们厂的支持不够啊………
∙你看看人家竞品B，厂里又投了多少多少广告，利润又高………
∙你们厂怎么搞的，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动……
∙我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀……（规律：
一般这样讲话的经销商都赚的钱特别多）
∙......
（心中暗想：
“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！
”）老张，您别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。
看来这个经销商不好对付。
这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！
）。
张老板，您说的问题我都知道了。
我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜，我要走了！
情景分析：
经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚，引起厂家注意，再多给点支持。
他们会在甲厂家面前说：
“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：
“你看人家甲厂怎么样”。
但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听的份。
情景二：
业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。
………（一大堆抱怨）
张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。
您说得都没错，但是我想告诉您，咱们厂商携手才能共建市场。
来这里之前我已经看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货，您嫌人家要量少不愿意送货，这是谁的责任？
当初咱们协议好，要保证零售店配送的。
宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货，苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事您怎么解释？
另外好又多我们厂掏钱买的端架，你负责送货维护，结果今天我去看，端架让竞品占了一半这事你怎么解释。
你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？
北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。
你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？
你能不能信息灵敏一点，抓住到底是谁在冲货的证据？
你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？
“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理？
（满头大汗地：
哎呦！
这家伙怎么什么都知道！
厉害厉害！
）是，是，是，您说的对，我一定改，你别介意，我是北方人，直！
（规律：
经销商道歉的时候都说他是北方人）。
到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商和零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？
市场上有什么动态？
最近又没有人在砸价？
最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。
别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！
最终的结果，一旦经销商抱怨业务人员就可以有理有据地回答。
几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无谓的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力，绝对不敢小看你！
拜访经销商动作二：
上传下达，尽好供应商的本份！
在初步走访市场之后，接下来业务人员该去登门拜访了！
一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常，“张老板你好！
嫂子身体好点没有？
儿子考试怎样？
你们家的大黄狗生了没有？
然后你要做的就是上传下达，在自己的职权之内帮经销商解决问题！
所谓上传：
传达公司最新政策。
所谓下达：
问问经销商最近有没有什么意见和建议。
所谓在职权之内帮经销商解决问题，就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。
供应商应的常规售后服务职责：
及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。
业务人员在进行这一步骤时要注意五点：
1、专业风范
注意自己的仪容仪表，不要下了车蓬头垢面的去见经销商，西装袖子商标要拆掉，衬衣里面别穿高领内衣，西装口袋不要左边装香烟、右面放手机、走路两边翘起来象个企鹅……
不要觉得我这个人不拘小节，这些是形式主义。
形式不一定有用，但是当某个形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就需要去遵守，否则很容易不被人接受。
写字楼里大家都在打领带，领带本身有什么用？
除了用来方便别人把你一下子勒死没别的用！
但是正式场合你就是要打领带，否则就是无礼。
说实话这些东西我也不喜欢，但是要遵守，我上讲台讲课，不管再热再冷都会西装革履，我叫这些不是衣服，是“道具”，业务员在家里喜欢怎么休闲都行，一旦上了班你就是职业经理人，必须体现职业风范。
2、谦恭、稳重、成熟的态度
外在的形象很容易塑造，你并不一定要打领带穿西装，只要得体就行了。
内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前其实是要先销售自己，让别人接受你——所谓的“先做人后做事”。
这句话听起来总是有点抽象，实际上回头想想你上学的时候，总有一些同学威信比较高，朋友多，还有一些同学好像人缘不是那么好，那些人缘不那么好的一定有原因，要么他孤僻不愿意说话，要么这个家伙好打小报告，或者打牌输钱不付帐、吃完饭不买单。
你要想让客户接受你，首先自己在琐事上有谦恭（绝不是谦卑）稳重的态度，产品供不应求的时候不要趾高气扬，产品销售受挫也不要垂头丧气，一个成熟的商人态度始终是平和有礼的，不管他内心里多么喜气洋洋，永远不要写在脸上。
否则业绩好的时候经
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