奶粉新客开发活动word范文模板 12页Word下载.docx
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需求明确）。
阶段三、价值评估/开发程序（合作可能性;
合作障碍;
开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系;
影响力渗透）阶段五、促成合作（高层沟通、考察商品、系统支持）
（三）、开发对象的确定
1、参与人员：
商开专员
2、阶段工作内容
A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作?
增加或调整的紧迫性如何?
）
B）初步沟通，了解客户经营概况;
C）判断成交机会的有无。
3、工作重点
（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
（2）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
（3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，
无则终止。
4、关键词潜在需求
（四）、信息收集与样品提供
（1）、提供方案：
提供合乎双方约定好的处理方案。
（2）、确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系
（4）、目前供应商情况信息：
供应商的结构;
供应商现存问题;
客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;
供应商供应时间的长短;
供应商当时的成交过程。
（7）、公司经营信息：
目前客户资源状况;
经营稳健性;
售后质量问题的处理能力等。
（1）、建立内线。
内线或为采购员，或为采购经理;
他对商务经理有一定好感/认同;
双方能谈得来;
内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
（2）与内线建立关系的步骤：
认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;
区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。
（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。
（4）与内线必须保持密切的私下交流;
内线必须能认同我公司运营模式/服务;
内线信赖我司采购员;
内线知道自己付出努力会有一定
回报;
对内线已作出一定的费用/感情付出;
并有下一步在此方面的规划。
（5）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
（6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词内线信息充分
（五）、价值评估/开发程序
采购员、部门负责人
（1）根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。
（2）价值评估是对以下几方面作出评估：
A）成交后所占份额大小;
B）需花费的时间、精力及费用预估;
C）成交风险评估;
D）成交对我司经营方面的价值所在;
E）客户风险评估;
F）我方销售能力;
技术难度评估。
（3）整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：
全力以赴，进入销售关键流程（设计开发程序）B级：
控制投入时间，做好关系维护;
C级：
关注变化，做好关系维护;
D级：
暂缓;
观察。
（4）整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。
（5）用于整体评估信息不足的，继续收集信息;
收集完善后，再进行价值评估。
3、阶段工作重点
（1）对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对
成交价值做出全面分析。
（2）设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作;
所需公司支持;
阶段时间。
4、关键词成交价值设计开发程序。
（六）、与关键决策人建立良好关系
商务经理、部门负责人、公司高层
（1）、通过对关键决策人的充分了解，加上外部人员（内线）的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
（2）、和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。
因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
（3）、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。
通过决策模拟，解决如下问题：
客户为什么要选择我们呢（列出理由）?
关键决策人为什么要帮助我方呢（列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜）?
（4）、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。
（5）、在报价的同时，体现集团的专业、人才、运营模式、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。
（6）、提供专门的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。
（1）、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。
如获取其E-mail定期发送新的图片/信息等等。
有创造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。
在接触客户的活动中，创
造力可为采购员增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业采购人员同样的工作。
同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。
（2）、对渗透的力量大小做出准确评估。
任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量，必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。
（3）、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。
好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。
（4）、与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。
当然何时去开发新客户和开发什么样的客户都是一个片面的问题，把客户做在成了才是关键所在，哪怕做出来一个小客户，做后也是一件自豪的事。
一个推崇做人脉关系的业务员，在这个过程中得到很多好处，所以给大家说一个技巧，就是在你拜访中，尤其是第一次拜访客户时，要想多点成功，就要说是某某人介绍过来的，这样一来可以让对方对你多点默认程度，因为我们人类都有点不看僧面看佛面的性格，认识的人介绍了的供应商都会给点机会。
这样一来你的成功机会就大了很多，最后做成功于否就要看你个人的本事了，如果你连用有这层关系上都失败那么你就要回来好好用功学习了。
那么再你和客户交谈后，你也不要忘记让对方给你介绍一下客户，比如：
“希望你可以把我推荐给你的朋友。
”之类的话。
当然业务工作并不是在于你多学习了一些经验还是掌握一点技巧，而在于你不断地在业务工作中积累。
如果你打算把业务工作当作你一生的职业，或你成就梦想的一个踏脚石，那么就要用心去积累每一次在业务失败的工作中领悟出来的经验，并运用加于尝试改进。
这样假与时日你也会成为一个业务能力很强的人。
篇二：
奶粉活动方案
201X年“妈咪爱宝贝”促销活动方案
【活动目的】
?
提升产品的知名度，提升销量，增加会员数和客单量。
本次活动销量必保目标20万，冲刺销量40万、新客购买目标50人。
【活动主题】
主题：
清凉一夏，钜惠七月
—御宝最给力，BABY添活力
【活动地点】
河北省唐山市妈咪爱宝贝**店【活动时间】
201X年7月23（早9：
00---晚9：
00）
上半场：
早9：
00---12：
00（主持+表演（人偶+小朋友）＋亲子游戏+限时惊爆抢购）下半场：
下午15：
00---18：
00【活动方式】-----5重好礼
第一重，“进店送”凡进店购物满100元就有一份惊喜礼品相送——10元夏季服装代金券第二重，商品拍卖送，8款商品超低价10元起拍拍卖（每次加价5元）1.御宝羊奶桶装1段（298）
（优点介绍：
羊奶易吸收、不过敏、真正不上火，宝宝夏季的首选奶伴；
（而且羊奶在欧美等发达国家被称为“奶中之王”、“贵族奶”，因为营养学专家研究发现，羊奶含量有200多种营养物质和生物活性因子，更接近母乳！
羊奶的脂肪球是牛奶的1/3，更易消化吸收，吸收消化率可达94%以上；
极低的蛋白过敏反应，真正的不上火；
富含丰富的免疫球蛋白，全面增加宝宝抵抗力，让宝宝不生病、少生病，御宝羊奶作为中国羊奶的领军品牌、专业品牌值得信赖-----御宝好羊奶，营养加速度！
）2.御宝羊奶羊初乳（418）
羊产奶后七天内的乳汁被称为初乳，第一天的乳是最好的，免疫活性球蛋白含量最高、活性最大，之后逐减，羊初乳的作用是富含丰富免疫球蛋白，可以提高宝宝免疫系统自身完善，同时增强宝宝抵抗力，让宝宝不生病、少生病）
3.东方爱婴课程（价值492元早教课程4节）
这四节课可以选择一下课程中的四节：
1探索课程（7-15个月）2、启蒙课程（16-24个月），3、科学课程（25-36个月）4、音乐课程（16-37个月以上混龄）5、数学课程（37个月以上）6、创意美术课程（36个月以上）为什么要进行早期教育？
？
生命最初的三年是人的大脑迅速生长变化的时期，3岁时，大脑尺寸已相当于成人的80%；
一个人的学习能力50%都是在生命的头四年发展起来的;
4岁前孩子的智力水平，相当于17岁所测智力的50%;
人类整体智商水平在提升，社会对人类能力的要求不断提高，早期教育对大脑的刺激将进一步提升IQ;
东方爱婴全国早教中心之一，是你首选的朋友）4.游泳卡（200元）
优点介绍：
妈咪爱宝贝游泳馆是唐山首家专业婴幼儿水育训练场馆（目前新天地和建设路店），拥有150平米超大空间，专业、规范的操作流程，以孩子的安全呵护提供顶级的服务。
婴儿游泳虽然每次时间只有10-15分钟，但对他来说绝对是一种大运动量的全身运动，游泳可以锻炼宝宝的肺活量、心脏功能、免疫功能、消化吸收功能等五大系统的全面发育，提高了神经兴奋，使婴儿食欲增加，吸收增强，生长素水平升高，生长速度加快。
5.胎毛笔卡（80元）
优点介绍（抬毛笔是毛笔的一种，以初生婴儿第一次剪下来的头发制作而成，不少父母都会为初生子女制笔以作纪念。
相传古时一书生上京赴考，以胎毛笔为文，竟高中状元，故又称状元笔。
据传胎毛有灵气，还可以避邪，可以保佑孩子一辈子平安健康，胎笔还可以用来装饰绣品）
6.手脚印卡（200元）
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