如何招聘到好的销售人员全套技巧.docx

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如何招聘到好的销售人员全套技巧

如何招聘销售人员

一、销售人员的基本要求

要求一：

职业形象和态度

简要概述：

销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。

“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。

销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。

甄选技巧：

面试中仔细观察应聘人员的每个细节，包括举手投足甚至一个眼神。

含糊其辞、畏手畏脚的应聘人员不予考虑。

另外，推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺，所以销售人员一定是精力充沛的。

面试过程中精神萎靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列。

要求二：

亲和力

简要概述：

“见面熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。

实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。

这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。

甄选技巧：

与应聘人员接触是否有一见如故的感觉？

对方是否有意而主动地拉近你们双方的距离？

你能否清晰地感受到他的真诚？

要求三：

沟通能力

简要概述：

友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。

甄选技巧：

面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。

沟通好手会注重身体语言的运用，如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。

要求四：

专业知识、快速消费品行业背景、销售经验

简要概述：

具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。

以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的风险。

甄选技巧：

通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，描述自己做过什么，成绩怎样，比较简单和泛泛。

而我们面试则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段，通过这些过程，我们可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的方面。

面试主要考察应聘者的沟通能力、性格倾向、分析能力、语言表达能力、是否具有团队精神等。

对于销售人员的招聘适宜采用案例法和提问法（行为描述法），提问时尽量不要问一些很直接的问题，如：

你的性格属于哪一种？

你奉行个人英雄主义吗？

……。

尽可能的采取“旁敲侧击”的方法。

如想看看应聘者是否具有团队精神，可以问你们学校（公司）每年都有集体活动吗，你参加吗？

你喜欢哪种运动，为什么？

等等。

通过旁敲侧击可以从另一个角度反映应聘者的实际情况。

例如应聘者的资料上写着自己在某一年做过销售冠军，某一年销售业绩过百万等。

我们是不是就简单地凭借这些资料认为该应聘者就是一名优秀的销售，就一定能适合自己企业的情况？

当然不是。

　　我们首先要了解该应聘者取得上述业绩是在一个什么样的背景之下，包括他所销售的产品的行业特点，市场需求情况，销售渠道，利润率等问题，通过不断地发问，可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提，从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关，多少是和市场的状况、行业的特点有关。

进而，我们要了解该应聘者为了完成业务工作，都有哪些工作任务，每项任务的具体内容是什么样的。

通过这些可以了解他的工作经历和工作经验，以确定他所从事的工作与获得的经验是否适合现在所空缺的职位，更好使工作与人配合起来。

　　了解工作任务之后，继续了解该应聘者为了完成这些任务所采取的行动，即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行动，所采取的行动是如何帮助他完成工作的。

通过这些，我们可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式，这是我们非常希望获得的信息。

最后，我们才来关注结果，每项任务在采取了行动之后的结果是什么，是好还是不好，好是因为什么，不好又是因为什么。

　　这样，通过发问的四个步骤，一步步将应聘者的陈述引向深入，一步步挖掘出应聘者潜在的信息，为企业更好的决策提供正确和全面的参考，既是对企业负责（招聘到合适的人才），也是对应聘者负责（帮助他尽可能地展现自我，推销自我），获得一个双赢的局面。

如你去年一年的销售业绩怎样？

基于对方回复，重点跟进（此处是追问）其中一至几个项目，客户是如何挖掘的（签单信息的获得）？

如何推进客户关系？

怎样判断“关键人物”？

如何设置内线？

整个项目跟进过程中都有谁参与？

你在跟进过程中是什么角色？

为判明真伪再深入（又是追问），你在这个角色中做了哪些工作？

工作中遇到哪有问题？

这些问题你是如何处理的？

报价是如何产生的？

在项目推进过程中，你是如何调配公司内外部资源的？

要求五：

自信、勇气、韧性、开朗的性格特征

简要概述：

受到冷遇、遭到拒绝、长时期不开单都是销售员常见的境况，如果不能跨越这一障碍很难有所收获。

我们在以往交流销售员应具备的素质时开玩笑地提到了“不要脸”、“不怕死”、“死缠烂打”，实际上就是百折不挠、愈挫愈勇。

经得起孤独、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。

甄选技巧：

询问对方经历中对待压力和挫折是如何处理的，举出具体事例。

要求六：

热爱成功学，认同企业文化

简要概述：

只有热爱所从事的行业，才能全身心投入工作。

甄选技巧：

是否看过成功学的书籍，请阐述其中受到过某个观念的影响。

其他：

一个合格的销售经理，还需具备进取心、说服力、感染力、应变能力、判断能力、把握原则（不能无原则的妥协）、团队合作精神。

以判断力为例，首先对判断力定义：

能够抓住他人容易忽视的复杂问题和事物，能从不同角度思考问题，并能冷静、客观地分析问题。

在利用智慧和经验进行决策前，能够对信息进行批判性地研究和分析。

能够对传统假设和做法提出疑问，并能提出自己的原始想法和改革措施。

二、面试方式

除了我们熟悉的一对一的面试方式外，目前，不少大公司都喜欢在招聘人员时采用集体面试的形式，特别是销售人员。

从众多求职者中选出较为优秀的数位人才进入第二或第三轮个别面试。

集体面试形式主要有两类，第一类是数位求职者就某些问题而自由讨论，另一类就是个人要根据特定的角色及背景资料去进行讨论。

至于讨论问题方面，可能围绕该职位的工作，或者是一些备受争议的时事。

在集体面试中，可观察求职者是否具备以下特质：

　　1.独立思考能力（可否把问题理解透彻，并有实际的解决方法？

）　　2.沟通能力（可否把自己的想法清楚表达出来？

）　　3.人际关系处理（会不会太内向或咄咄逼人？

）　　4.领导能力（可否带领他人去解决问题？

）

三、面试问题

面试提出的问题，最好是开放性的，就是说没有固定的答题模式，答案也没有唯一性。

提出的问题往往是不经意的，但是越是看起来不经意的提问，越是出人意料，越能考察出应聘者的思维、表达、应变能力。

所谓"意图总在问题外"，实际上优秀的HR往往是通过答题的过程而非答案本身来考察应聘者。

影响他人的能力

　　如果你是某事的负责人的话，你很容易让他人听你的；但是，当你不是负责人时，让别人听自己的话是非常难的事。

想要培养自己影响他人的能力的话，得通过与他人的共同的理想和目标来建立个人关系。

那些拥有影响力并能感召他人的应聘者通常能够使同事和客户支持自己的观点和目标。

下面的一些问题能够考核出应聘者在这方面的能力。

　　&请你举一例说明你曾经使某人做他并不喜欢做的事情。

　　&请描述一下这样一个经历：

你使别人参与、支持你的工作，并最终达到了预期目的。

　　&假设你发现你的一位工友做了不道德的事情，你会采取什么样的方法来使这位工友改正他的不道德行为？

　　&假如管理层要对工作程序进行调整，这会对你的工作造成危害。

你会采取什么办法来说服管理层不要这样做？

　　&请说说你的这样一个经历：

你的一位老板总是在最后一刻才给你布置工作任务。

你采取什么办法来改变老板的这种工作方法？

　　&我想知道你是怎样使某位雇员来承担更多的责任，或承担他本人认为很难的工作的？

　　&我想知道你是否遇见这样的情形：

部门的某位员工不愿意干自己的工作。

你采取什么措施来改变这种情况的？

　　&请说一下你是否想出过某种能够解决你部门问题的主意？

你是怎样把你的想法推销给你的老板的？

　　&讲讲这样的一个经历：

你向员工推出了一个很不受欢迎的想法，你采用什么办法来减少员工对这一想法的反感？

　　&描述一下这样一种经历：

你手下有一位表现平平的员工。

你采用了什么办法来提高他的工作效率？

客户服务类工作

　　服务提供者需要有特别的态度和心理素质，这种特殊的心态体现在：

不要把所有事情的是非都联系在一起。

喜欢给内外客户都提供超级服务的应聘者肯定能够知道并理解他人的需求。

他们努力提供超过客户需求的服务。

他们能够认识到：

没有客户，就没有生意；没有良好的服务，就没有回头客。

他们知道如何处理好提供超级客户服务和保证公司兴旺发达的关系。

下面一些问题能够问出应聘者对服务他人的理解以及他们的服务能力。

　　&请讲一次这样的经历：

你使一个非常不满的客户改变了看法。

是什么问题？

你是怎样使客户回心转意的？

　　&讲一次你曾经为了取得与工作有关的目标而做出个人牺牲的经历。

　　&你认为质量和客户服务的关系是什么？

　　&很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认为这种策略的问题是什么？

　　&给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：

和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突。

你是怎样解决这个矛盾的？

　　&在客户服务中，公司的政策和规定起着什么样的作用？

　　&请列举好的客户代表应该具备的四种基本素质。

你为什么认为这四种基本素质很重要？

　　&如果客户对所发生的事情的判断是完全错误的话，你该如何解决这个问题？

　　&统计数字表明，19个客户中，只有1个客户会投诉，而其他18人尽管不满意也不会说什么，但再也不会购买你的产品了。

客户服务代表怎样鼓励沉默的客户发表自己的看法？

　　&若客户不满，他们能接受的最大的不满程度有多大？

团队意识

　　团队工作需要很强的人际交往能力和交际常识。

很多在团队工作的人这两种素质哪一种都不具备。

因而，他们惹了很多麻烦，并影响了团队的生产力。

有团队工作经验并不一定表明他就一定是个很好的团队者。

你希望找到这样一个人：

既能带动他人完成共同的工作目标，又能团结合作并对公司有着很高的热情。

下面这些问题可以帮助你考核应聘者的这些素质。

　　&你认为一个好的团队管理者的最主要特点是什么？

为什么？

　　&请你讲出你在团队工作背景下遇到的最具有创造性和挑战性的事情。

你用什么方法来鼓励他人和你自己来完成这件事的？

　　&管理人员能否不做任何说明就让员工去干某项工作？

为什么？

　　&请讲一下你对团队工作最喜欢和最不喜欢的地方？

为什么？

　　&请说出你作为团队者所遇到的最困难的事情。

是怎样解决这个困难的？

你在解决这个困难中起了什么作用？

　　&请告诉我你在什么情况下工作最有效率？

　　&你认为怎样才算一个好的团队者？

　　&你认为做一个好的员工和当一位好的团队者有什么区别？

　　&根据你的经验，若某位员工经常迟到、早退、旷工，或不愿意干活的话，会给整个团队带来什么样的问题？

这些问题该怎样解决？

作为团队的一员，你是怎样改善这种情况的？

有效的沟通技能

　　不论什么工作，沟通都是很重要的一部分。

其实，工作责任越大，对这个职位上员工的沟通能力的要求就越高。

面试是考核人的沟通能力的很好的办法。

面试中，你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力，概念描述得是否清楚，思路是否有条理，用词是否准确，是否能吸引听者的注意力，以及应聘者是否能保持与对方的视线，等等。

你需要一位清楚准确并能和公司各个层次的人沟通的人。

下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。

　　&请讲一个这样的情形：

某人说话不清，但是你还必须听他的话，你怎样回答他的问题才好？

　　&一个好的沟通者应该具备哪些条件？

　　&请说一下别人是怎样看你的？

　　&请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历。

你是怎样使对方