农产品市场营销Word格式文档下载.docx

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“任何企业都有两个，而且只有两个大体功能：

营销和创新。

只有营销和创新才能制造功效,所有其他的都是本钱罢了.”

☆营销的目标

市场营销希望能真正地了解顾客，使得销售再也不成为必要。

彼得．德鲁克以为：

“营销的目的，确实是要使销售成为多余．”

而商界有些领导人却说：

“咱们不能把时刻浪费在营销上，因为咱们的产品尚未设计出来呢．”或，“咱们相对成功，不需要营销；

而若是咱们不成功，咱们又负担不起营销的费用．”

市场营销的最终目标是“制造并知足需求和欲望”

☆营销的真理

营销确实是寻觅发觉需求，制造需求，知足需求并使自身取得最大的进展途径。

简而言之，确实是“需求互补，实现共赢”。

低级的营销发觉需求，高级的营销制造

求，最高级的营销制造需求并方便对方需求。

☆营销的核心与灵魂是：

成交

咱们明白，企业能在市场经济中生存和进展，所依托的是其竞争能力或竞争实力。

而竞争能力不是由单一的一种因素或能力决定，是由治理能力、市场营销能力和技术创新能力综合起来决定的。

三能力的关系

治理能力利润优势

营销能力

创新能力利润维持和增加的竞争优势

营销能力是组成企业竞争能力的中心能力，它上承治理能力形成的本钱优势，使之变成利润优势；

下载创新能力形成的产品、技术优势，使之成为利润维持和增加的竞争优势。

在一个行业市场上，在治理、营销和创新能力方面最好的企业确实是竞争实力最强的企业。

营销的核心与灵魂是：

成交是营销的最终目的，没有成交，营销就失去了意义。

抓潜——成交——追销

抓潜：

确实是在成交之前，你必需先找到潜在的客户，为成交作铺垫、打基础。

抓潜的原那么：

到他人鱼塘里网“鱼”。

和他人成立一个合作模式，让他心甘甘心地把他的“鱼”推荐给。

（借了塘主的信费用）

■抓潜的方式

1、通过必然的方式、方式，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料。

如：

销售人员能够超级客气地说明客户留下资料的益处，并作出保密许诺。

绝不能让客户反感，而是让客户产生信任感。

2、通过展会、营销活动等搜集资料。

3、通过优惠卷、折扣卷、抽奖活动等搜集资料。

（购买在必然程度以上）

4、不同行业间进行名单互换，如，服装店和化妆品店都以年轻女性为对象。

5、客户推荐客户，成立更可信的数据库，用一些精美的、吸引人的礼物赠给那些介绍他人来购买的客户。

6、向专业的数据公司购买

■追销—轻松赚钱的玄机

第一次购买，他的购买力还远没有达到最大化，他的妄图也只是方才开始，你的成功也方才开始。

没有追销，你的成功永久都是有限的，追销的本钱远比“抓潜”、“成交”的本钱低得多，受益也大得多。

追销是一个不断帮忙客户，不断给客户制造价值、给商家制造利润的进程。

案例

王显义是深圳一家有机食物公司的老板，2020年春节，他拿到一份定单，向某大型国企的3000名高管销售一批脐橙。

他的销售很成功，取得了50万元的销售业绩。

但他没有拿到这3000名高管客户的名单，从而就没有方法追销。

后来做了一个补救方法：

通过该单位向这些客户做一个简单的调查问卷，了解他们对这批脐橙的质量反馈。

同时让他们留下姓名、、地址等联络方式，因为只若是填写了反馈表的客户，作为感激，他们每人将取得两斤免费赠送的脐橙。

后来他在追销中又大赚几笔。

☆绿色营销

20世纪90年代以来，绿色营销盛行全世界，使企业营销步入了集企业责任与社会责任为一体的理性化的高级时期。

■绿色营销是指以增进可持续进展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体依照科学性和标准性的原那么，通过有目的、有打算地开发及同其他市场主体互换产品价值来知足市场需求的一种治理进程。

绿色营销观是以人类社会的可持续进展为导向的营销观。

绿色营销观更注重社会效益。

绿色营销观更注重企业的社会责任和社会道德

绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素；

注重绿色消费需求的调查与引导；

注重在生产、消费及废弃物回收进程中降低公害、符合绿色标准的绿色产品的开发和经营；

并在定价、渠道选择、促销、效劳、企业形象树立等营销全进程中都要考虑以爱惜生态环境为要紧内容的绿色因素。

☆关系营销

关系营销确实是治理市场关系的进程。

供给商——企业——中间商——顾客

关系营销应该在关系各方之间制造一种值得信任的关系。

在成立和维持顾客关系时，买者和卖者都要作出一系列相关许诺，而且要将兑现许诺作为市场营销的责任。

关系的性质是“公共”，是组织与个人、组织与组织之间的互动，而非私人性质的，从而区别于拉关系、走后门、谋私利等庸俗的个人关系。

■关系营销的特点

一、双向信息沟通与交流

二、协同合作的战略进程

3、共赢的营销活动

4、以反馈为职能的治理系统

五、要成立与顾客的长期合作关系。

如稳固的中间商、长期的顾客群

☆体验营销

体验营销是社会经济从产品经济时期、商品经济时期、效劳经济时期进展到体验经济时期的必然产物。

■体验营销是指企业从感官、情感、思想、行动和关联诸方面设计营销理念，以产品或效劳为道具，激发并知足顾客体验需求，从而达到企业目标的营销模式。

消费者需求转变趋势

一、情感需要的比重相对物质需要的比重增加，消费者在注重产品或效劳质量的同时，加倍注重情感、心理方面的需要和知足。

二、公共型的标准化产品日渐失势，消费者对个性化的产品或效劳需求愈来愈高。

3、消费者从注重产品本身的利用价值，转移到注重产品利历时所产生的感受。

4、人们已经再也不知足于被动地同意企业制造好的产品或效劳，而是要实现自身需求与企业生产的互动，主动参与产品的设计与生产。

五、在知足自身需要的同时，开始关注环境爱惜等公益问题。

■体验营销的特点

一、需要消费者的主动参与

二、以消费者体验需求为中心

3、以为消费者是理性和感性的结合

如参与农产品的田间生产、产品的采摘

如新疆葡萄节、红枣节，参观旅行销售等等

二、农产品市场营销的特点

（一）农产品的特性

农产品水分高，保鲜期短，易腐败变质.

流通环节越多，流通时刻越长，农产品损耗越大，流通效率降低。

生物学特性：

生命有机体，有生产周期，易腐臭，受自然环境阻碍大。

物理学特性：

体积大、质量大。

市场特性：

相对价值低，季节性明显，需求弹性小，产品不同小，分散经营。

（二）农产品市场的特点

一、交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质

二、具有供给的季节性和周期性

3、市场风险比较大

4、现代化市场与传统小型分散市场并存

五、农产品市场的大体稳固性

（三）农产品营销的职能

一、集货职能

二、分级职能

3、储藏职能

4、加工职能

五、包装职能

六、运输职能

7、分销职能

八、消费者效劳职能

（四）农产品营销的的特点

一、营销产品具有鲜活性、易腐性（不易贮存）

二、农产品供给的季节性和周期性（反季节产品），短时间总供给缺乏弹性

3、农产品需求的大量性、持续性、多样性和弹性较小.

4、大宗要紧农产品品种营销的相对稳固性

五、政府宏观政策调控的特殊性

三、农产品市场营销的大体策略

（一）产品策略

产品是基础，市场是关键，消费者是中心。

围绕消费者的个性化需求来生产产品

新特产品，营养、健康产品、平安产品

这就要充分调研市场和

消费者，信息要灵、

要快、要充分.

在商品经济社会中，应树立动态的、完整的优质产品概念。

优质农产品应包括：

营养品质、加工品质和商业品质.

营养品质:

泛指农产品所含的营养成份，如蛋白质、脂肪、淀粉和各类维生素、矿质元素、微量元素等

加工品质:

也能够称为食用品质或适口性。

它是农产品通过深加工后所表现出的品质，这也是最重要的品质指标

商业品质:

指的是产品的形态、色泽、整齐度、容重和装饰等表观或视觉性状；

也包括是不是被化学物质所污染。

这三种品质既彼此联系，又独立存在。

联系，是指一种品质的改善可能有利于另一类品质；

独立，是指其产生的缘故不同，而又必需有不同的解决途径。

清楚产品的卖点

特点（FEATURE〕－产品的特点

功效（ADVANTAGE〕－产品的功能

利益〔BENEFIT〕－特点和功能对客户的意义

■农产品如何才能变商品

一、重信息，讲策略，克服农副产品生产的盲目性。

2、重技术，讲效益，追求生产的科学性,树立科学进展观

3、重宣传，讲促销，走出开放的大市场

4、抓机缘，讲本钱，盘活资金促生产

5、重联合，讲久远，扬长避短求进展

（二）定价策略

定价要考虑的因素有：

1、定价目标

（1）维持生存

（2）当期利润最大化

（3）市场占有率最大化

（4）产品质量最优化

2、产品本钱

（1）市场需求

（2）竞争者的产品和价钱

（三）渠道策略

农产品营销渠道模式:

生产者—消费者（直销）

生产者—零售商—消费者

生产者—批发商—零售商—消费者

生产者—收购商—批发商—零售商—消费者

生产者—加工商—批发商—零售商—消费者

生产者—收购商—加工商—批发商—零售商—消费者

生产者—代理商—收购商—加工商—批发商—零售商—消费者

环节越多，损耗越大，加价越多因此应该尽可能减少中间环节，与大型零售超市或销地批发商合作。

■现今销售渠道类型有很多.

1、专业市场销售

即通过成立阻碍力大、辐射能力强的农产品专业批发市场来集中销售农产品.

优势：

是销售集中和销量大，能够实现快速集中运输、妥帖储藏，加工及保鲜。

缺点：

1）农人经纪人在从事购销经营活动中，一手压低收购价，一手举高销售价。

不仅农人利益受损，而且往往造本钱地市场价钱信号失真，治理混乱。

二、专业市场信息传递途径掉队、对市场信息分析处置能力差。

3、市场配套效劳设施不健全。

例：

举世闻名的长沙城东马王堆专业市场

长沙马王堆农产品股分。

它下辖马王堆果品批发市场、蔬菜种子市场，园艺花卉市场、水产品（包括海鲜、冻制品）市场。

4、销售公司销售

即通过区域性农产品销售公司，先从农户手中收购产品，然后外销。

农户和公司之间的关系能够由契约界定，也能够是单纯的生意关系。

优势：

能够有效减缓“小农户”与“大市场”之间的矛盾。

缺点：

1）风险高，专门是就通过契约和合同来确立农户与公司关系的模式而言，由于组织结构相对复杂和契约约束性弱等缘故，使得这种模式具有较大风险

2）销售公司和农户之间缺乏有效的法律标准

5、合作组织销售

即通过综合性或区域性的社区合作组织如流