医药代表.docx
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医药代表
医药代表
“除了劫道的，就数卖药的”。
是吗？
不是吗？
我无意考证其渊源，但它的确是我对“卖药的”最初的认识。
大概卖药者最早出现的年代应该与神农尝百草的年代相近。
今天，我们只局限于探讨10余年前产生的卖药新贵——医药代表。
一、医药代表的心路历程
医药代表这一职业在中国出现的准确时间已很难考证，基本上认为是在1988年，由施贵宝公司引入中国。
医药代表，简称代表，药代。
它虽常用，但并不是所有制药公司对一线销售人员的称谓。
大致归纳起来，医药代表的称谓还有销售代表、销售员、业务主办、业务代表、业务员、医院专员等；外企的Title（头衔）也不尽相同，如Medicalrepresentative（MEDREP），Salesman，ProfessionalSalesRepresentative（PSR）等。
至今，我们还不能给医药代表这一职业一个公认的、准确的定义或描述。
在2000年版的《中国职业分类》中，医药代表未列其中。
这也从另一个侧面反映了医药代表工作的复杂性和隐蔽性。
因为概念不清，我的写作曾一度陷入困境，客观上也削弱了我对医药代表问题所持观点的全面性与准确性。
真理越辩越明，这是我处在困境之中仍能不辍笔耕的缘由和动力。
中国有多少医药代表？
恐怕是个未知数。
据悉，仅活跃在北京的“医药代表”就有11000人左右。
我以为，医药代表应该是对个人素质和进入条件要求较为严格的职业之一。
下面是我们最常见的医药代表招聘启事：
“工作职责：
负责所辖区域医药产品的市场推广和销售工作。
要求：
（1）具有医学或药学本科以上学历；
（2）具有医院工作经历者优先；
（3）具有良好的人际交往能力和团队精神；
（4）英语CET-4以上水平。
”
这也是中国医药代表基本素质的真实写照。
杨慧萍小姐在一篇文章中提到：
“我们分别走访了三家著名的制药公司，德国默克制药公司驻京代表处、北京诺华和罗纳普朗克等三家制药公司，发现了一个特别有意思的现象：
在国外，医生是收入最高的阶层之一，相应的，其受教育程度和综合素质都是整个社会最高的，而对医药代表的专业背景要求就不是那么高，更不可能有高学历的人才来从事这一职业；但形成鲜明对比的是，在中国，在华的几家制药公司，甚至雇佣到了最好的人才来当医药代表，许多高学历的，如学7年临床的，甚至医学博士都去合资的医药公司当医药代表。
这一部分人的素质明显高于目前许多医院的在职医生……”
关于这一点，中国和外国在认知上有很大的不同。
去年，我接待了几位来沪做学术交流的日本国医学教授，起初，他们对我们这些MEDREP表现出了社会名流特有的傲慢和不屑。
通过英语交流，在他们了解了我以及大多数的中国医药代表都有医生的职业背景后，便迅速改变了对CHINESEMEDREP（中国医药代表）的看法。
这件事可以折射出：
（1）中国医药代表受教育程度之高、医生和药师比例之高在全球首屈
一指；
（2）在国外，医生自愿从事医药代表这一工作是无法想象的；
（3）不同国家对医药代表这一职业的看法存有差异，医药代表的社会
地位和经济地位也不尽相同。
医药代表，倒置过来是代表医药。
我个人一贯不赞同将所有工作在药品销售第一线的业务人员都笼统地冠之为医药代表。
对有较高专业水平、良好个人素养和较佳工作表现者，我更愿意称其为医药代表；那些浑浑噩噩、不学无术者，是医药人这个群体中的滥竽一族，称他们为跑业务的或做生意的可能更贴近现实。
我的提法必定有失偏颇，但它反映了我对医药代表这一职业的崇敬和美好祝愿。
医药代表的产生，是市场经济发展和供需见面的必然产物。
它如一座横贯天堑的桥，将以前素昧平生的医生与医药生产经营企业紧密而有机地结合在一起。
医药代表专业化的工作，不仅促进了医生和药师对新药品和治疗动态的了解，也有力地推动了我国临床用药水平的提升，在一定程度上他们还推动了医务人员观念的更新。
以下是我接受一次专业培训时，来自香港的一位培训老师赠给我们的一份参考资料，其部分内容摘录如下：
“您是重要人物：
全亚洲的医师一致同意，业务代表在传达药品资讯给医师上扮演了相当重要的角色。
所有国家的医师同意，业务代表在传达药品资讯给医师上，扮演了重要角色。
他们就像是制药公司和医师之间的桥梁。
在医师眼中，您就是公司。
”
在美国，医生73%的新药知识来自于医药代表；在我们国家，特别是大中城市，这个百分比不会太低。
据资料显示，美国60%以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源，同时美国FDA（食品与药品管理局）收到的药品不良反应报告中，90%以上正是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。
医药代表的日常工作是拜访医生和药师，这一职责在国内外并无差异。
但由于中国的医药代表肩负了巨大的销售指标，他们的工作方法在激烈和无序的市场环境中便可能被扭曲。
20世纪80年代末至1993年，活跃在中国药界的医药代表数量可能不过千余人（如果按照我对MEDREP的理解），其中还有相当数量来自台湾、香港、东南亚及欧美等国家或地区的人士。
尚未接受市场经济深刻洗礼的医生们，对医药代表这一年轻、新兴甚至带着几分神秘色彩的职业，一度保持了热烈欢迎和极为友善的态度。
现在依然还流传着一些令“新医药人”忍俊不禁、“老医药人”潸然泪下的故事：
●赞助一次全国性学术会议可以令医生对你感激有加，哪怕只是一张
单程机票。
●任何形式的社交聚会都物有所值。
●为一支圆珠笔的馈赠，医生可以与你久久握手。
●宣传彩页被医生悉心收藏。
●见面时的问候和离别时的相送亲切又真诚。
●电话预约几乎百分之百成功，且无论对方职位……
的确，医药代表兴起的头五年，他们的工作就是用在于把最新的药品信息、治疗方法、学术研究进展带给医生和药师，同时了解病人用药的反应。
工作方式主要是进行学术拜访、组织学术活动和极其有限的社交聚会。
那一时期，医药代表是最受医生欢迎的“人物”。
那一时期，做起宣传工作来总是要风得风，要雨得雨。
那一时期，几乎没有说服不了的客户，更不存在“铁了心”的顽石。
医药代表们走在金光大道上，满眼都是希望。
“医药盛世”的出现，有其特定的历史条件：
●刚刚告别知识分子不堪回首的动乱岁月；
●素衣素服，收入微薄；
●聚会不多，娱乐机会更少；
●参加学术会议要盼星星、盼月亮，且只有行——火车，住——招待
所，补助——一日8元的规格；
●一颗淳朴善良的心……
医药市场方面：
●完全竞争的局面尚未形成；
●新药依然匮乏……
这时，一位西装笔挺、文质彬彬的年轻先生优雅地出现在面前：
手中握有跨国公司的最新一代产品，在“医生，您看”的提示音后，便以一种崭新的方式向你推介世界一流的药品和最佳治疗方案——实实在在的一流产品。
他的目光，真诚、自信、充满魅力，而且你发现，他对你的尊重原来是一种我们已经久违了的礼仪之邦最该拥有而恰恰紧缺的人对人的态度！
“这个小伙子讲的不错，人也礼貌，应该试着用一用。
”这是医药代表兴起初期大多数医生被访问后的感受和行动决定。
目前国际上各个国家都有“医药代表”这一职业存在，它的确也是一个受人尊敬、令人羡慕的职业。
本来，医生与医药代表之间应当是一种良性共生的关系。
因为“术业有专攻”，医生可能是某个领域的专家，但在用药，特别是对新特药的了解和掌握方面可能存在不足甚至盲区，因而医生也需要外界的帮助和指导。
此时，医药界就需要有一批真正懂药的人走向前台，进行药品的推广与指导。
不仅有精美的宣传材料，专业的学术拜访，构思精巧的纪念品，还有高规格学术会议的邀请，丰盛的宴会……我相信，很大程度上是因为企业的资助，医生和药师才有机会在年轻时便享受星级酒店的服务，感受蓝天上飞来飞去的款待。
一位资深的销售经理说：
“10年前，我请客户入住四星级酒店，他激动得面色绯红，诚惶诚恐。
那是他第一次入住高级酒店。
去年，我们再次同行，入住在一家建成时间较久的五星级酒店，这位客户不仅面色平静，还对酒店大堂、房间布局、洁具等提出了近乎专业人士的评点……卖药10载，不惑之年，我居然还会茫然和不知所措！
我不知道我们该做些什么，客户才会满意……”
暂不去理会那位资深销售经理的感慨，我们一起回首1993年以后的中国医药市场和活跃在市场中的医药代表。
我是1994年从医院辞职出来做药的——习惯了把卖药叫做药。
我的产品是个治疗胃溃疡的铋制剂。
胃药、抗过敏药、头孢抗生素是那个时期公认的竞争恶性化程度最高的三大产品系列。
1993年始，某些大类药品的销售开始呈恶性竞争的态势，标志之一就是带金销售。
这一时期的带金操作主要局限在国有制药企业和民营企业。
据传，第一家带金销售的企业是南方某药厂。
我个人认为，自1994年始，医药代表已经是一份苦差了，但绝对没有2000年以后这般“苦难深重”，以至于有时我会在对自己亲历的1994年的销售故事的追忆中寻求心灵的慰藉。
带金销售是供需矛盾不可调和状况下的必然产物，我称其为罪恶的罂粟花。
供需矛盾是带金行为产生的内因，而这一领域法制建设相对薄弱，适逢市场经济的转轨时期，人心浮躁，共同构成了带金行为孳生的外部环境。
由于操作隐秘，直到1996年这一行为才引起了政府有关方面的重视，并正式将其定性为不正当竞争行为。
我想，1996年那场行业检查很多医药代表和销售主管都曾亲历过。
1994年以来，医药市场的诸元素发生了一些新的变化：
●新药上市数量多，有医生戏称“你方唱罢我登场”。
●低水平重复，典型代表如环丙沙星。
●医药企业加强了销售力量。
●医药代表素质进一步提高。
●医药代表的心理压力日渐加重。
●各地医疗体制改革层层推进。
●医保和公费医疗报销目录出台。
同时：
●政府和媒体对药品销售和消费的注意力明显提高；
●民众对高药价的呼声此起彼伏……
1990年~1996年，我国的医药品消费一直保持着年均15%~20%以上的增长速度，超过了物价上涨指数的3~5倍，也远远高于GDP的同期增速。
以上海市药品消费年增长率为例:
1992年~1993年，46.84%；1993年~1994年，38.9%；1995年~1996年，19.95%；1997年以后才控制在15%左右。
所以，1993年~1996年，由于药品市场成长快速，宏观环境相对宽松，医药代表的工作难度并不算很高。
国家在1994年就提出了“总量控制，结构调整”，但医药消费增长过速的势头真正被有效遏制是在1997年。
可以说，1997年以后出道的医药代表真是受命于危难之际。
他们不仅肩负着销售指标的重荷，还须应对来自于政策、社会甚至良心的数重压力。
为指标，为心中的商业神话，为出人头地，他们在市场的夹缝中求生存，盼发展。
时下，有民谣在医药圈广为流传：
“吃的比猪还差，干的比驴还累，起的比鸡还早，睡的比小姐还晚……”（作者按：
此言有些偏激。
如果医药代表真能如鸡、如驴、如小姐般的勤苦和敬业，几乎没有做不出业绩的可能！
如果医药代表真的如鸡、如驴、如小姐般的苦难和下作，真是“人生在世不称意”了，不如“一朝散发弄扁舟”去。
）
毫无疑问，部分医药代表的心灵已经被扭曲是不争的事实。
典型的表现如不少医药代表“良心发现”，自曝家丑，公开了医药代表与客户间的灰色交易。
带金销售、回扣一时间成了这个行业的代名词，医药代表和行业形象被严重受损。
2001年8月6日，广州中医药大学第一附属医院，该院门诊部的400多份病人化验单被盗走，空荡荡的化验单夹子上涂满了乱糟糟的文字：
“看到底医院厉害还是我们医药代表厉害”，“医药代表报仇”，“中成药回扣15%，“党员拿回扣”等字句。
不少门诊医生的办公桌上也出现了类似的句子。
一时间风声鹤唳、人人自危……
同年，上海某著名生物制药企业华东大区经理，因与公司的劳动纠纷，将许多不可示人的凭据公诸于世。
这一事件不仅严重伤害了沪上多家医院和医务人员的声誉，也直接将其服务的公司推倒了破产的边缘。
城门失火，殃及池鱼。
瑞士一家著名的制药公司和我国东北一上市公司也受到了牵累和调查。
至今，生长激素这一勘称人类药物研发史上里程碑式的药物依然不能挣脱万劫不复的命运。
该华东大区经理一度下落不明。
以上医药人的行径简直是丧心病狂，令人发指，我辈当引以为戒。
以下刊登在《中国经济时报》上一位“失败”的医药代表的心语：
“下辈子再也不卖药了！
老杜做了四年的医药代表……几杯二锅头下肚后，老杜开口第一句话就是‘医药代表这职业不是人干的，做过的人肯定不想再做，要不是为了养家糊口，打死我都不卖药。
’……
医药代表的任务当然是到医院搞促销……
不管找谁，都是要花钱的。
一种稍微好一点的药品，在医院的“开发”费用一般在xxxx元左右。
如何分配呢？
临床提单大约在xxx元左右，这是比较小的份额，临床主任至少要xxx元，药剂科主任与院长之间的分配又有讲究……（言过其实了，可能有，但不至于如此恶劣盒普遍——上官万平语）
得到院长批示了，药剂科主任同意进药。
这时采购员要到你指定的商业点去进药，采购也要公关，采购攻下来后，仓库管理人员不给你出库也不行，还要公关；库管出库了，调剂室主任也得公关；这药就到了门诊药房，门诊药房投不投药，也决定了这种药顺利不顺利，更须公关……
不过，与医院上上下下处理关系，也不总是光给钱才成，否则人家会以为厂家给了你这笔费用，不要白不要，所以，还要用其他方法“增进感情”：
喝酒、跳舞、打麻将、打保龄球……
每个厂家至少要给医药代表10%~20%的促销费，医药代表拿着这笔钱到医院去绞尽脑汁地分配。
厂家取消医药代表行不行？
难，比登天还难！
因为这是竞争所决定的。
……商业公司向医院供货，厂家到医院促销，医药代表去同商业公司结款，医院欠商业公司的钱，商业公司欠厂家的钱，商业公司由于充当流水神仙，虽然艰难但也有钱可赚，医院最‘得意’……”
医药代表尽管用心良苦，掏心掏肺，但其在医务人员心目中的地位却较之往昔一落千丈：
一位急诊科医生这样向记者描述：
“他们想尽办法与你接触，进来一个又一个。
有的甚至装成病人出现在你的面前。
他们坐在病人的位置上，还没等你发问，便开口跟你要名片、要电话，然后反问你：
‘您是不是教授？
您是不是委员（药事委员会委员）？
’然后就向你大肆推销他们的药品。
如果你反感他们，不理会他们而开始给下一位患者看病，他们就会在一边静静地等着你，直到你下班再追上你进行推销。
”
一位不愿意透露姓名的大夫说：
“都说现在药价高是我们医生收黑钱收的，是我们把药价抬上去的，这怎么可能呢？
我们绝对不能背这样的黑锅！
绝大部分医生都是好的，我们平时看见医药代表躲都躲不及，哪还会与他们搞到一起？
”
某肿瘤科主任更是义愤填膺、怒不可恶：
“有些人就像幽灵一样，连上厕所都要跟着你！
”
2001年5月的《健康报》刊登了一位医生的妻子卫生部部长的信，信中呼吁刹一刹医药购销中的不正之风，别让“医药代表”毁了“白衣天使”。
这位医生的妻子在信中写道：
“当我提笔给您写信时，我的手在颤抖，我的心在流血。
我一直很幸福地生活着，可现实将这一切击碎了。
我的家庭是令人羡慕的，因为我有一个求上进、重医德的丈夫。
可是，自从他和一些到医院搞推销的药厂医药代表频频接触后，他就变了，变得不愿回家吃饭。
最让我不能接受的是，他每晚不再像以前那样看资料备病案，而是频频赴宴会、进歌厅、洗桑拿，特别是节假日更忙。
医药代表在他们身上的投入，最后都摊到了老百姓的医药费里。
我为我的家庭感到痛心，我更为这种社会不正之风感到失望。
白衣天使在人们的心中是神圣的，长此下去，多少医生会被这个毒瘤毁掉。
希望您能还我家庭往日的平静，更希望您能把那些医生从灯红酒绿中拉回来！
”
越来越多的有关医药代表的反面报道见诸报端，令我的心情十分沉重。
我想，地狱与天堂，魔鬼与善者也许真是咫尺之遥。
“成也萧何，败也萧何”成了我近年来对医药代表培训时讲地最多的一句话。
当然，在医药界中，也不乏理解医药代表，尊重医药代表有识之士。
中华医学会常务理事、中华医学会江苏分会名誉会长刘昕曜，在接受某刊记者曹霞的电话采访时，就国内外医药代表生存和生产现状发表如下观点：
“医药代表与医院之间的关系很融洽，即使在非州，那些医药代表说话都很文明，声音不大，皮包不小，里面装着的都是产品的说明书和样品。
医生与医药代表之间彼此都互相尊重，我们有些医生觉着医药代表求着他就翘尾巴，甚至有的医院挂出了“严禁医药代表入内”的牌子，这都是不文明的。
医生与医药代表之间的关系应该是一种相互合作的关系，医生离不开药品，这是他们用以攻克疾病的武器之一，医药代表是为医生提供这些武器和信息的中介者，市场经济到哪里都需要中介者的存在，我们没有理由不尊重他们。
医院、医生、药厂、代表、患者是同一战壕的战友，我既不赞成医药代表的不文明举动，也不赞成医生的盛气凌人，不论什么职业人都是平等的。
”
多么温暖人心的话！
从全球范围来看，中国医务界从药商处获得的服务最多，但对待药商的态度最差。
我个人以为，这不单单是一个“恶性竞争”就能解释的问题，他同时也折射出我国部分医务人员的综合素质的确与国外同行存在很大的差距。
针对医药营销过程中出现的不正之风，1999年，SFDA实施了《药品流通监督管理办法》，其中第五章专门提到对药品销售人员的监督管理。
主要监管内容如下：
1、药品生产经营企业销售人员在被委托范围的行为，由委托或聘用的药品生产、经营企业承担法律责任。
2、从事药品经营的人员必须符合下列条件：
a、具有高中以上文化水平，并接受相应的专业知识和药品法律培训；
b、在法律上无不良行为记录；
3、药品销售人员销售药品时，必须出具下列证件：
a、加盖本企业公章的药品生产经营企业许可证、营业执照的复印件；
b、加盖企业公章和企业法定代表人印章或签字的企业法定代表人的委托授权书原件；委托授权书应明确授权范围；
c、药品销售人员的身份证。
客观的讲，SFDA的要求并未得到地方的切实实行。
这里面原因很多，其中非常重要的一点就是医药代表工作合法性的问题并没有得到解决。
一位北医大毕业的医药代表在接受某报社采访时与记者有一段对话：
记者：
“现在大家普遍不喜欢医药代表，你怎么看？
”
医药代表：
“我们其实心里挺难受的。
我们也是国家承认的正式职业，可好多人都看着我们像过街老鼠，老觉得我们见不得人，特别有的医院还贴出了“医药代表严禁入内”的条子，老让我想起“华人与狗……”其实，在国外也有医药代表，只是比我们更规范。
药品有处方药和非处方药，非处方药一般对人体不会有大的危害，可以做广告，而处方药必须要通过人力宣传，讲解它的疗效和副作用，如果处方药不通过人力宣传而是去做广告，才是不负责任的。
我们是把医药代表当做一件事来做，而不是没有良心的去骗钱……”
今天，不管民众和媒体怎样评价医药代表的工作及其存在价值，都不能够否认，他们的意志品格、进取精神，值得各行各业借鉴学习。
从纯专业拜访到社交聚会，从学术会议到带金销售，看风云变幻，看沧海桑田……处于世纪之交的医药代表不仅满足客户主动提出和写在脸上的要求，还在不断地发掘其兴趣爱好并力争“超越需求”。
当出类拔萃者的良知蜕变为平常心的时候……我不原多想。
有人说，医药代表是医疗界不正之风的始作俑者，如今市场整顿，自食恶果，算是报应。
我是唯物论者，更愿意相信这是法制建国、有序竞争和市场经济发展的必然结局。
毕竟，清者自清，浊者自浊。
二、何去何从
在一次网络调查中，研究者就“医药代表是一个敏感的角色，作为医药代表的你是怎样看待这样的一个角色的？
”展开了调查。
参与投票的人数超过了1500人。
调查结果如下：
（1）我是为了制药企业产品的推广担任这份工作的。
35%
522票
（2）我是看到医药代表是一份高薪工作才做的。
18%
274票
（3）我觉得医药代表是一份增加病人负担，不惜重金回扣给医生的工作。
2%
23票
（4）医药代表是一个病人又爱又恨的角色，没有它新药就不能推广，有了它病人医药负担太重
5%
75票
（5）我觉得医药代表是医生最爱的人，可以增加医生100%--500%的收入。
41%
611票
这个调查结果至少说明：
相当多的人还是把医药代表看作一份正当的工作，一个受医生欢迎的职业的。
只有极少数的医药代表认为这个职业是不高尚的。
医药代表即将面临的一个挑战就是加入WTO以后的中国以及完成“三项改革”（城镇职工基本医疗保险制度、医疗机构和药品生产流通体制等三项改革）后的医药市场格局将发生怎样的变化。
尽管谁也不能准确预测未来医药代表的位置，但有几点值得商榷：
（1）企业裁员，医药代表数量会减少。
（2）规范竞争的情势所需，医药代表的专业素质将进一步提高。
知识
营销取代关系和金钱营销是大势所虚，但取代到一个什么样的程度，笔者不好妄下断论。
（3）行业应自律，但需假以时日：
某报讯：
2003年3月，“研制开发
制药企业协会”对已经“实行”了3年多的《药品推广行为准则》做了修订。
其中也包括对医药代表行为的规范。
该协会是由40多家以研发为基础的制药公司组成。
据悉，该准则是在“国际制药企业协会联盟”的准则基础上，参考了我国政策和法规而制定的。
“准则”规定，医药代表不是推销员，公司给医药代表的收入制度不得影响医生正确地开处方。
根据笔者对这40余家著名制药企业的了解，他们的医药代表绝大部分依然存在带金或变相带金的情况。
这个所谓的行为准则，很大程度上，不过是一群外企白领，或称洋买办的作秀而已。
这些企业，包括众多的跨国公司，其交易成本并不比国有和民营企业低多少。
而其公司内部的腐败较其他企业往往有过之无不及。
有半数的企业是名副其实的金玉其外，败絮其中。
老总吃代理商回扣、产品经理吃礼品和旅行社回扣、培训经理吃咨询公司回扣、销售经理贪污腐化早已是公开的秘密。
笔者不理解的是，这些人除了作秀之外，是否还存在政治上的企图。
多年来，一些跨国公司以清理市场为名，行自我美化之实，已经给中国政府一个错觉：
带金销售的就是你们国内那些小公司干地，我们绝对是纯学术推广，我们是不规范促销最大的受害者。
一副倍受凌辱的样子。
试问，是谁将三代头孢做烂的？
中国细菌耐药的始作俑者是谁？
出国风是谁刮起来的？
什么叫“挂羊头，卖狗肉？
”
笔者的观点可能回令某些外企人士不舒服。
笔者实在不希望某些企业通过作秀得利，并对民族医药工业造成不良的政治氛围。
外企可以为市场部下达巨额的“烧钱”任务，压得产品经理为“这次出国去哪里”殚思竭虑，我们几家国内企业有此手笔？
让国内这些医药人“单食瓢饮”地遵从你们的行为规范，可行否？
己所不欲，勿施于人。
国人的法律意识尚且淡漠，让其遵守更高的行为规范，需假以久长时日。
“仓廪实而知礼仪。
”尚在生存线上挣扎的中小企业“规范”起来确是件难于上青天的事。
（4）双向流动：
一方面，医药代表对外企趋之若鹜；另一方面，大量
的医药代表回流到国企或自己搞代理。
2000年11月14日的《扬子晚报》撰文：
《精心筑巢凤自归外企医药代表纷纷向内转》：
“外资企业、合资药厂医药代表因收入很高，曾是很多医生、医科大学生非常向往的职业。
但今年以来，由于众多国有医药企业改制、上市，运作机制与国际医药企业接轨，又吸引了众多外企医药代表回流。
南京医药、金陵药业、正大天晴等我省知名医药集团，正在成为这些人“向内转”的首选之处。
据了解，外企医药代表纷纷向内转，除了国有医药企业营销人员收入大幅提升，与外企的差距进一步缩小外，更重要的是，国有医药集团药品面世速度明显加快，为他们提供事业发展的空间较大。
其次，与国际接轨的内企在人才培训上不惜代价提供学历教育也是一个重要原因，如南京医药今年一下子就把“跳槽”过来的40多位营销精英，以每位每年5万元的代价送到名牌院校甚至海外去读MBA，为企业的未来发展夯实人力资本基础。
”
笔者认为，这是十分可喜的现象，它反映了国有和民营医药企业对人力资源的认知水平上到了一个新的台阶。
（5）转向承包代理的医药代表数量迅速增加。
（6）新的营销模式出现。
目前我正从事这一方面的研究，将在下
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