关于淘宝客服的销售技巧.docx
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关于淘宝客服的销售技巧
客服那是相当重要的
服务等同于商品一部分价值
客服的工作分为几个方面：
一、客户沟通与销售技巧
二、包装商品及发货
三、快递处理
四、处理售后
五、统计销售
六、其它工作
重点：
客服沟通与销售技巧
1:
态度决定一半
热情周到的服务往往可以使不满意的买家平息，细致体贴的问候可以使买家感
到贴心，多用笑脸表明和善友好的态度（设置快捷回复带有表情）。
2:
表达统一周全
表达准确、耐心周到、预先告知。
3:
语气专业轻松
专业而不冰冷、热情而不做作、轻松而不扭捏（因各家销售特点而异）。
4:
技巧灵活严密
保证企业利益前提下满意客户，价格退让的技巧+拒绝的技巧+学会判断客户。
5:
售后周全诚恳
快速处理、满意处理把售后成本降低到最小（别忘记人员成本哦）---记住1：
7
希望你的客服能面面俱到吗？
四、客服工作如何规范
第一步：
找出问题及如何做
第二步：
打造标准手册（不断优化）
第三步：
监督执行奖罚分明
第一步：
找出问题及如何做、
三、分析淘宝销售特点
购买其实只是一个心理过程
（1）、找出工作中的共同点及规律
客户的第一句话是什么？
（2）、总结客服工作中的所有问题
怎么查？
（3）、规范99.9%问题的最优解决办法
怎么优化？
（4）、落实到纸上成为制度，并让客服牢记
如何落实？
（5）、坚持不断监督执行
每周点评聊天记录及神秘客户
（6）、坚持根据外部环境变化进行优化制度
根据淘宝规则、销售变化、客服能力而不断优化
第二步：
打造标准手册
1、《客服标准用语》
明确客服如何与客户交流。
按顺序分为：
欢迎语、对话语、议价语、支付用语、物流
用语、售后语、欢送语、好评用语，表情的使用等。
*************************************重点***********************************
1、多用表情；2、第一句话的笑脸；3、成交后的祝福欢送语；4、议价的阶梯用语（尽量少用“不”字）;5、建议报客服工号，以便今后查询
2、《售后及中差评应急方案》
明确售后问题如何解决及找谁解决。
快速处理步骤：
1、安抚买家；2、查明原因；3、表明立场（转移责任）；
4、全力解决；5、真诚道歉；6、感谢理解
重点***********************************
1、无论买家对错首先安抚买家情绪；2、最短时间处理售后或中差评；
3、客服无权处理中差评应由专人负责；4、缩短处理时间节约人工成本；
5、放眼长远不计小利,售后一比七原则。
3、《发货及包装规则》
发货和包装一定要有明确的规范而且要执行——细节表明态度
4、《日常工作流程》
明确客服每天的工作内容，先后顺序（以轻重为序）。
5、《电脑使用制度》
明确如何使用和维护电脑。
明确禁止的操作、杀毒维护时间、电脑的设置、软件的设置、软件的版本、
安装软件的先后顺序等有关操作。
****友情提示*********************************
1、安装原始版windows系统；2、建议安装卡巴斯基；3、建议安装safe360;
4、建议安装优化大师；5、不安装来路不明的软件；6、建议每周至少杀毒一次
7、建议安装THEWORLD浏览器
6、《密码使用制度》
组合密码=代码+密钥（6位数字，可随时变化）
淘宝密码=tb+123456=tb123456
支付宝密码=zf+123456=zf123456
QQ密码=qq+123456=qq123456
工行密码=gs+123456=gs123456
*************************************重点***********************************
1、员工离职后立即修改密钥；2、建议每季度变化一次；3、只能口头通知
7、其它制度：
根据自身业务特点选择性制定：
如《物流处理流程》、《中差评记录表》、《退换货记录表》、《常用信息
表》、《客服岗位说明书》、《淘宝销售、评价、支付的规则摘要》、《商
品特性及特点介绍》、《清洁手册》等制度。
1、每周点评在线聊天记录（建议每月也做点评）。
2、神秘客户制度。
3、进行口头或小奖品的奖励，错误要说明是改进点，鼓励进步。
五、如何提高客服工作效率
第一步：
强化客服基本功（根基）
好客服=熟悉商品+淘宝操作+淘宝规则+物流特点+客户沟通+妥善处理售后+服从
如何做=考核+强化操作+背诵考核+培训+培训点评+明确方法原则+严管管理
第二步：
设置好电脑及操作习惯（工具）
1、清洁电脑
关闭所有不需要的电脑程序，安装好杀毒软件和优化工具，并定期清洁电脑，让电脑始终处于就优化的状态。
2、设置好电脑
电脑的基础设置（关闭自动更新）、鼠标设置（指针默认确定）、THEWORLD浏览器设置（鼠标手势）、聊天工具设置（旺旺快捷用语巧设置）。
*特别提示：
软件版本很重要*
3、规范使用习惯
客服在平时保持良好的使用习惯，工作至少提高15%效率。
浏览器使用鼠标手势、关闭多余程序或窗口、控制面板内优化鼠标选项、优化电脑启动项等
插图客服标准用语
五、如何提高客服工作效率
第三步：
明确客服的工作细节（明确）
1、明确负责到底的制度。
2、如何和同事无缝交接。
例如给下一班同事因事留言。
例如：
某某买家，淘宝（或QQ）买家，因为什么，要求什么，请同事做什么，怎么做，谢谢。
3、明确工作范围。
按照规范做到哪一步，如何做。
5、如何电话与买家沟通。
（见下页）
4、明确团队精神：
无私奉献，互帮互助，心存感激。
模拟场景：
买家已经付款，发货时发现断货或有瑕疵无法为买家发货，如何沟通？
准备工作：
1、查看这个买家的在线聊天记录或询问接待此买家的客服，判断是否好沟通
2、查看这个买家付款的商品，是否有相似或等价的商品可以调换
3、询问客服组长或负责人能不能送小礼品或其它补偿
4、事先准备三种方案：
1、买家换货（推荐？
）；2、买家退款；3、买家等货
5、清清嗓子喝口水，真诚地微笑下，拿起电话听筒
如果买家是在夜间23点购买，请在11点左右联系买家，如果他没睡醒会比较反感你的任何友好的表示。
插图模拟对话1
第四步：
不断优化工作流程
1、参加卖家聚会及学习
2、参考网络上相关文章
3、关注新的变化和方法
第五步：
外部环境的优化
1、硬件优化——好的鼠标、键盘、舒适的座椅和工作位
2、心情环境——允许适度放松、适度轻松惬意环境、适度快乐时间
3、工作时间——适度的工作时间，一般不建议满负荷工作10小时以上（但也不能太轻松哦）
六、如何利用薪资稳定和鼓励客服团队
1、公平为原则
2、把所有工资分配“师出有名”
3、薪资奖惩要分明
第二步：
培训后备客服人员
建议有兼职或后备的客服候选，不要依靠一个或两个主力客服，避免“挟天子
以令诸侯”局面。
第三步：
工资发放
1、发放准时
2、制度执行准确，落在纸上的制度即使吃亏也要执行
3、年底奖金发放的技巧
A、春节前全额发放
B、春节前半数发放，春节后半数发放
C、春节前部分发放，春节后工资分批发放
七、有关客服的其它问题
1、为什么离职这么快？
客服流动的原因及改善
2、选择什么样的人做客服比较合适？
性格、协调性、奉献精神、工作经历、工作态度
3、客服如何排班及上班时间优化？
把握公司利益不受损害
4、客服抱怨工资少怎么办？
后备客服的重要性（积极的企业文化）
5、与其它部门的分工合作？
彼此都重要、彼此是整体、彼此需尊重和感激
八、金牌客服助你成功
1、选择一个可以信任的具有奉献精神的人做客服组长
2、不断给予客服团队改善的建议
3、不断鼓励客服团队，给钱不如给他希望，给他一个良好的工作前途更重要。
一、找出问题并总结最优化的解决方法
二、编写实际能操作《标准手册》
三、监督执行并不断鼓励（周点评、月考核、神秘客户）
四、奖惩严明
五、外部改造：
电脑优化、工具优化、操作习惯优化、工作环境优化、员工心
情优化、管理者心态的优化。
六、薪资的优化（发工资时的一句感谢）。
七、人才积累
八、管理者不断地学习，自我提高。
客服那是相当重要客服的服务等同于商品一部分价值
简单的说下客服的工作分为以下几个方面
一、客户沟通与销售技巧
二、包装商品及发货
三、快递处理
四、处理售后
重点：
客服沟通与销售技巧一个好的商品可以通过图片和宝贝描述给展示
可以自己内部统统计
1:
态度决定一半
热情周到的服务往往可以使不满意的买家平息，细致体贴的问候可以使买家感
到贴心，多用笑脸表明和善友好的态度（设置快捷回复带有表情）。
2:
表达统一周全
表达准确、耐心周到、预先告知。
3:
语气专业轻松
专业而不冰冷、热情而不做作、轻松而不扭捏（因各家销售特点而异）不要客服问什么你就简单的回答通过问题而发现问题比如客人说什么时候发货能尽快吗
一般会回答2-3天内发货能尽快吗？
抱歉我们不能
可实际可能是客人很急需这个衣服出席某种场合
所以才会问那你是不是会站在客户的角度帮他加急这个订单
这些大卖家可能不在乎可正因为是品牌所以更加要注重顾客的需求。
你站在顾客的角度替他想他也会替你想。
4:
技巧灵活严密
保证企业利益前提下满意客户，价格退让的技巧+拒绝的技巧+学会判断客户。
比如客人说什么时候发货能尽快吗贵店是怎么回答的呢？
我们一般是2-3天内发货您很急这个快递吗？
需要的话我们会帮您加急订单的
有同学在说我只能保证您的宝贝明天一定发出，但快递公司的工作效率或者其他的特殊因素我们无法掌握，按照正常派送时间，三到四天您就应该能收到包裹，但如果万一天气恶劣、航班延误等其它非人为原因造成包裹延误，那我就无法给您承诺了，您能谅解的，对吗！
我知道一家，会问，请问您是不是很着急，然后说很着急，就直接给你顺丰包邮
都可以的
最重要的是考虑顾客的感受。
4:
技巧灵活严密
保证企业利益前提下满意客户，价格退让的技巧+拒绝的技巧+学会判断客户。
第4点上主要是一些顾客议价我们可以通过送礼品和优惠券的方式来给卖家一些心理的平衡
你可以通过转移话题的方式告诉客人你产品的卖点
呵呵这些肯定会有的您不要礼券不要优惠那您心里的价位是多少了就给他推荐同类的款式价格偏低的
5:
售后周全诚恳
快速处理、满意处理把售后成本降低到最小（别忘记人员成本哦）---记住1：
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