汽车销售的技巧Word文档格式.doc
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1理论与实际相结合，阐述汽车销售的技巧，运用事例讲解。
2在销售过程中运用语言的有效沟通达到推销自己，并让客户因你而买车。
3搜集图书，报纸，网络等相关销售技巧，并对其进行剖解。
4向同事了解销售经验。
并取其精华。
二、任务完成计划：
1抽出每天的晚上9到10点看些销售类的书。
2在实际卖车过程中积累经验。
3通过手机网络或电脑了解汽车发展趋势，针对性的提高专业术语。
4在同事与顾客沟通时可以借以倒水为由，学习同事的待客礼貌。
5在和同事聊天过程多学习他们的说话技巧，多问几个为什么。
三、计划答辩时间：
与网上通知答辩时间接近即可
实习指导教师（签字）：
系学生顶岗实习领导小组组长（签字）：
年月日年月日
目录
一、引言……………………………………………………………………………………1
二、汽车销售方法…………………………………………………………………………1
（一）选择成交法…………………………………………………………………………1
（二）请求成交法…………………………………………………………………………1
（三）肯定成交法…………………………………………………………………………2
（四）从中成交法…………………………………………………………………………3
（五）优惠成交法…………………………………………………………………………2
（六）假定成法…………………………………………………………………………1
（七）利益汇总成交法……………………………………………………………………1
（八）保证成交法………………………………………………………………………1
（九）小点成交法…………………………………………………………………………1
（十）最后机会法…………………………………………………………………………1
三、沟通艺术…………………………………………………………………………………2
（一）沟通的艺术……………………………………………………………………………2
（二）个性化沟通……………………………………………………………………………4
四、沟通的内容与交流的礼貌………………………………………………………………5
（一）沟通的内容…………………………………………………………………………5
（二）交流的礼貌…………………………………………………………………………5
五、倾听的技巧与切忌事项………………………………………………………………7
（一）倾听的重要……………………………………………………………………………7
（二）倾听切忌事项…………………………………………………………………………1
六、汽车销售的发展前景……………………………………………………………………1
（一）中国国情……………………………………………………………………………1
（二）各国拥有车比例………………………………………………………………………2
（三）金融危机………………………………………………………………………………2
（四）政府出台政策……………………………………………………………………2
（五）各大城市汽车保有量…………………………………………………………………2
（六）各大城市汽车保有量…………………………………………………………………2
（七）1998年金融危机……………………………………………………………………2
（八）畅想中过20年……………………………………………………………………2
七、结论………………………………………………………………………………………13
参考文献……………………………………………………………………………………15
3
河北工业职业技术学院毕业论文
汽车销售技巧分析
汽车电子专业08班姓名张新一学号50
摘要：
人活着就是在推销，每个人无时不在推销着世界上最伟大的产品——自己。
演员要向观众推销自己的表演才华，销售员要向客户推销自己的产品，求职者要向主考官推销自己的能力和专长……推销自己是门艺术，只有掌握了其中的策略和技巧，才能把自己的意图、知识、优点、服务、人格魅力等推销给别人，博取对方的理解、好感和支持，顺利取得成功。
关键词：
沟通，礼貌，推销,方法。
Techniquesofcarsales
Abstract:
Peopleliveisinthemarketing,everyoneeverywhereheisinsellingtheworld'
sgreatestproduct-himself.Actorperformancetotheaudiencetosellyourtalent,salesstafftoselltheirproductstoourcustomers,jobseekerstomarketthemselvestotheexaminer'
sabilityandexpertisetopromotetheirown......isanartmasteredonlyoneofthestrategiesandtechniquestohisownintentions,knowledge,benefits,services,personalcharmtoselltoothers,towineachother'
sunderstanding,goodwillandsupportofthesmoothsuccess.
Keywords:
Communication,courtesy,marketing,methods.
18
一、引言
本文主要讨论汽车销售的技巧，销售过程需要注意的事项，顾客心里的分析，推销的最佳时机，有效沟通与礼貌沟通，介绍汽车规格时注意的事项。
话语的阐述，即对购车人进行定位分析后因人而异，为了更好的掌握销售技巧，在以后的工作中能够应变不同的购车人群，不断的提高自己语言的沟通能力和周到的礼貌服务是必要的。
二、汽车销售方法
（一）选择成交法
选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。
这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。
如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。
（二）请求成交法
请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。
成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。
此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。
但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。
该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。
（三）肯定成交法
肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。
客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。
此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。
（四）从中成交法
消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。
但此法不适应于自我意识强的客户。
（五）优惠成交法
提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。
此办法利用客户沾光的心理，促成成交。
但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。
（六）假定成交法
假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。
如对意向客户说"
此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰"
。
此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机！
（七）利益汇总成交法
利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。
但此办法必须准确把握客户的内在需求！
（八）保证成交法
保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。
采取此办法要求销售员必须"
言必信，行必果"
！
（九）小点成交法
小点成交法是指销售员通过解决次要的问题，从而促成整体交易的办法。
牺牲局部，争取全局。
如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。
（十）最后机会法
是指给客户提供最后的成交机会，促使购买的一种办法。
如：
这是促销的最后机会。
"
机不可失，时不再来"
，变客户的犹豫为购买！
三、沟通艺术
（一）沟通的艺术
人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。
其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。
这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。
因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。
古今中外，莫不如此。
销售汽车也是如此。
（二）个性化沟通
个性化的沟通模式是最有效的模式，但却需要多培训多练习。
而且与其它模式一样，它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。
对零售业的调查显示，肥胖客户，穿着不讲究者，与销售人员（如性别、人种、档次、年龄）不同者，还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。
而对妇女的服务不如对男人来得快，对身体残疾的要好于身体健康的。
所有这些均说明只有通过培训才能逐渐消除服务中的差异。
四、沟通的内容与交流的礼貌
（一）沟通的内容
1、从产品出发——系统的六方位全面介绍法
汽车销售人员：
（介绍车前部）张先生，您看，这款车是A品牌于去年年初推出的车型，它已经连续3个月跻身“月销万辆俱乐部”，是今年的十大畅销车型之一。
这款车延续了A品牌优雅稳重的风格，您看，宝石蓝尊贵雅致，车身线条精致流畅。
这就是A品牌的经典标志，不管您和爱车走到哪里，这都是您高贵和品位的象征。
（整体介绍，增加客户的兴趣和了解的欲望）
（介绍车前座）张先生，请您坐到驾驶座上。
（等客户落座后）您感觉舒适吗？
客户：
这座椅挺舒服的。
汽车销售人员：
这是带有电加热功能的真皮座椅，相信无论是您的朋友还是客户，坐进您的车都会感受到真皮
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