烟草专卖局营销中心上半年工作总结共12页文档Word文件下载.docx

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单箱毛利3，304元，同比增加232元，增长7.55%。

第二部分网建工作完成情况

营销中心始终坚持“三个只有、三个才能”、坚持“三个过程”、坚持“五个切实做到”，高质量实现阶段性目标任务，持续提升网建水平，着力抓了四项重点工作：

一是订单供货工作，二是工商共育品牌工作，三是客户服务工作，四是基础管理工作。

一、订单供货为轴线，不断提高市场化水平

（一）创新预测方法，真实预测需求

1.创新方法，寻求突破。

营销中心将定量与定性的预测方法相结合，创新了定性预测方法，制定了《线路建设方案》，指导客户经理科学选取样本客户，进行滚动式市场问卷调研，全地区开展调查2次。

重点建立基础数据、背景资料的零售商关联型档案，建立消费者档案3000余份。

订单部实时记录客户的卷烟需求,开展月度供货总量、类别、品类、重点品牌的需求强度分析，为预测提供依据。

采供部实时跟踪社会库存和存销比所反映的市场供需变化，指导预测数据修正。

2.扎实推进、效果显著。

上半年，全地区卷烟需求预测为65392箱，实现销售62426箱，总体预测吻合度达到95.25%，具体类别见下表：

＃＃年上半年预测与销售统计表单位：

箱

类别

预测

销售

预测吻合度

偏差率

一类

3020

3217.0

93.88%

-6.12%

二类

2489

2538.3

98.06%

-1.94%

三类

14563

13935.9

95.50%

4.50%

四类

25478

24678.6

96.76%

3.24%

五类

19842

18057.0

90.11%

9.89%

合计

65392

62426.7

95.25%

4.75%

（二）关注市场变化，合理组织货源

1.遵照需求，强力保障。

营销中心在货源组织上，坚持市场导向原则，用预测指导采购，以市场做后盾、以协同为纽带、以发展为承诺，加大谈判力度和货源组织艺术，保障现实型、潜在型和未来型需求。

上半年，营销中心综合评定需求为64，570箱，总需求满足度提高3.44%,结构平均上移17.39%,解决了一、二类卷烟供需矛盾。

需求强度较大的古田狼、长白山、红塔山、白沙系列的满足度都有一定提高。

2.灵活应对，合理调控。

一季度销售结束后，营销中心参考市场存销情况，商业库存及合同执行进度，与部分工业公司达成协议调整意向。

例如，芙蓉王（软蓝）协议减少10箱，芙蓉王硬增加10箱；

人民大会堂（本香）调减60箱，人民大会堂（软红）调增10箱，人民大会堂（硬红）调减350箱，有效缓减了市场卷烟供需矛盾。

（三）依据市场需求，科学投放货源

1.形式多样，公开透明。

上半年，营销中心通过发放月度信息简报，每周发送手机短信，营销人员随时宣传的方式，向零售客户公示紧俏品牌、引退品牌、浮动比例、销售技巧、疑难解答、周货源投放计划、新品到货，品牌促销等信息，共计实现发放信息简报61900份，发送手机短信48000条，有效增强了客我的沟通交流，信息公示做到了快、准、全。

2.公平公正，有效对接。

营销中心货源投放做到了“三个对接”。

一是运用零售客户分类、品类划分，确保类别比重法差异化梯次分配有据可依，实现两分类对接。

如3月份，紧俏品牌利群（新版）的投放，就是根据单个客户D品类卷烟月均购进量占地区该品类销量权重进行投放的。

二是通过顺销品牌自主提报，紧俏品牌合理限量，替代品牌有效补充实现顺、畅、补对接。

三是根据个别品牌货源偏紧、区域销售势头良好的情况，进行重点满足、区域化集中投放。

面对零售客户突发性需求，简化应急补货流程，确保应急需求及时满足，实现区域满足与个性满足对接。

3.自动分配，浮动管理。

营销中心、信息中心共同研发系统，以零售客户合理定量、月均单条值、零售客户评价打分等多因素变量为参数，进行有效分类、分级划档、权重配比，实现货源自动分配。

上半年共计对地区零售客户完成3次打分，累计实现对60个品牌规格，6509箱的投放。

在投放货源时适度从紧，采取“限紧俏、保畅销、控总量、稳价格、增效益”的营销策略，针对合理供货量的不同，设定不同的系数，浮动管理零售客户的供货上限，贯彻落实了“市场需求基本满足、零售客户有所选择”。

二、以突出服务质量为宗旨，不断提高客户满意度

（一）实施客户分类，打造服务品牌

1.分类服务，提高效率。

营销中心通过设定评价指标，对零售客户进行打分评价，并实现了客户评价打分与查询的系统支撑。

通过查询系统，快速了解当日拜访客户的经营短板，从而制定有针对性的服务策略，提高拜访效率和服务质量。

各市场部通过系统，统计评价指标较低项目，找到客户经营弱项，有的放矢的开展客户培训。

上半年，各市场部共计开展零售客户培训100余期，参与客户4670人次。

2.强化标准，提高满意度。

上半年开展了客户经理百条线路建设，第一阶段线路建设已经结束，通过各市场部的自检自查，以及营销中心、经济运行的驻点检查，对全地区70多条客户经理线路进行了评估。

将客户经理优秀服务方法以案例的形式进行收集，评选出具有普遍性及可推广性的优秀案例在全地区进行推广。

上半年，全地区共有30余篇服务案例挂在内网上，其中X市场部推荐的自制价签盒和市本级推荐的大价签的摆放，得到一致认可，已在全地区推广。

市本级市场部选取180户目标客户作为获利提升对象，制定出相应的个性化服务方案，并严格按照方案对目标客户进行服务，通过系统可清晰的看出，目标客户品牌宽度环比08年下半年平均提升11.2%，销售结构平均上移8.7%

（二）创新农网建设，发挥试点作用

1.调整批次，机动服务。

以黄花甸工作站为试点，根据实际情况，经与客户协商，先后将21个偏远乡镇的265个零售户访送周期调整为两个批次。

每月节省燃油350升，节省送货时间96小时。

通过集市讲解、客户经理日常拜访和农网服务车，变被动服务为主动服务，变简单服务为部门联动、梯次补位、协同服务，彻底解决了边远山区零售客户的管理与服务不到位问题，客户经理曾先后多次为客户应急补货送货上门，满足客户的应急需求。

2.垂直管理，半军事化作风。

营销中心负责人以包干的形式开展分工驻点指导工作，对其所负责的农网市场部工作进行指导与监督，定期召开视频垂管会议，保证了政令畅达、步调一致。

为了把黄花甸工作站建设成为复合型农网建设人才的培训基地，工作站组建一年多来，通过严格的半军事化管理，员工队伍现已达到了“政治合格，素质过硬，作风优良，纪律严明”的管理目标。

（三）优化台帐项目，把握市场需求

1.反复调研，更新换代。

为提升零售客户台帐使用率，上半年营销中心组织市场部前后开展了3次台帐设计调研工作，共调研1000余名零售户。

重新设计的动销台帐，增加了提醒订货时间和记录货款等功能，方便零售客户制定购进计划，有效节省了访销时间。

经过连续4个月的持续维护，台帐使用率大幅度上升，市本级台帐使用率从2月份的35%上升到6月份的95%以上。

实现了动销台帐从‘观赏型’向‘使用型’的转变。

2.实时维护，指导预测。

依据1：

1:

1的原则，每名客户经理就辖区客户采取实地走访、电话采集、客户提报三种方式进行库存采集。

库存数据统一录入系统。

根据库存同比和环比、存销比变化情况，进行总量、类别、品牌分析，指导月度需求预测，把握市场真实需求。

三、以协同营销为契机，不断提高品牌培育能力

（一）加强品牌管理，工商共育品牌

1.完善制度，规范流程。

上半年，营销中心修订了《品牌管理办法》；

共梳理了15项工作流程；

完善了工业企业与一线沟通联席制度，红辽公司、湖北中烟、福建中烟等12家工业走进市场部、订单部，实现工业代表与一线员工的无缝对接。

完善了品牌引退流程，开展了2000名零售户和500名消费者的调研，完成调研方案、报告18项。

上半年引进新品牌（规格）9个，退出4个品牌（规格）。

将在销品牌调整为10个品类，品类团队细分市场，专项调研，完成季度《品类分析报告》6项。

2.工商共谋，协同发展。

工商共同制定《年度品牌培育规划》及品牌培育策略。

上半年，共培育本香会堂、云烟（紫）、黄鹤楼（软金沙）等6个品牌8个规格，培育成功率达75%。

其中，贵烟（多彩）销售140.03箱，同比增长38.71%；

云烟（紫）销售207.96箱，同比增长160.08%。

综合评价前20名（含视同）的全国性卷烟重点骨干品牌销量同比增长27.53%。

营销中心制定了《品牌客户管理办法》，把品牌管理延伸至零售终端。

召开了人民大会堂、云烟、芙蓉王、黄鹤楼等4期零售业户品牌座谈会，参加人数近千人。

湖南中烟采纳了零售户的建议，实现芙蓉王（软蓝）销售22.18箱，同比增长86.13%。

（二）完善互评机制，工商无缝对接

1.“两个评价”，互促互进。

一是商业对工业的评价。

主要从工业企业表现和品牌（规格）两方面进行评价。

上半年，品牌（规格）评价中，共有39个规格超过平均分，七匹狼（古田）分数最高，得86分；

工业企业评价中，平均分为71.53分，环比08年下半年提高0.87分，其中，红辽公司得分最高，分数为90.5分。

二是工业对商业的评价，由投诉中心组织开展了一季度工业对商业的评价，工业企业主要从服务、品牌、市场对商业进行评价，营销中心满意率为96.58%。

通过互相评价，工商双方不断改进工作，逐项完善，促进协同营销深入开展。

2.协同调研，召开研讨会。

上半年共策划开展新品上市可行性调研9项；

季度营销效果调研1项；

市场诊断调研3项。

17个品牌团队协同制定方案，协同走访市场、分析数据，完成调研报告21篇，共制定品牌推广方案2项，品牌促销计划8项，协助品牌部制定培育策略。

其中，人民大会堂（本香）同比增长13.49%；

黄鹤楼（软金砂）是作为新品，仅上半年实现销售120.5箱。

4月份召开了第一季度工商协同营销研讨，通报了季度协同营销工作完成情况、工商季度评价情况、下半年需求预测情况等，并对季度工作中出现的问题双方进行协商解决。

四、以基础管理为支点，不断提高部门运行效率

（一）强化二级部建设，提高服务标准

1.标准化市场部建设。

从2008年10月至＃＃年2月，标准化市场部建设经历了三个阶段，首先，制定标准化市场部建设方案，该方案由市场部承担制定，营销中心负责审核。

其次，以互助小组的方式对各个标准进行验证，对不符合实际的标准通过晨会进行修正、最终确立标准。

第三，市场部全员以建设方案为标准全面贯彻落实各项工作，真正