大客户维护及管理办法文档格式.docx

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（四）VIP客户：

年业务收入在1万元（含1万元）以上20万元以下的大客户，函件业务收入分组中第二、第三组的市局可按此标准适当乘以0.9—0.8的系数进行评定。

第三章函件大客户的管理归属

全省函件专业大客户的开发维护及管理工作均在省公司的统一指导、部署下有序、有效、健康开展。

开发维护的原则是在客户分级管理的前提下遵循属地管理制、申报注册制等相关管理规定。

由省函件集邮局审定，由省函件集邮局大客户中心进行统一开发与维护管理，如省函件集邮局授权地市局进行开发维护以授权委托书为依据开展开发维护工作；

日常的维护工作按属地管理原则执行。

由省函件集邮局审定并由省函件集邮局大客户中心统筹监控，各市邮政局（函件集邮局）负责进行具体的开发、维护管理并负主要维护责任，日常的维护工作按属地管理原则执行。

由各市邮政局（函件集邮局）审定，各市邮政局（函件集邮局）大客户中心负责开发、维护管理，日常的维护工作按属地管理原则执行。

由各市邮政局（函件集邮局）审定，各县/区市函件集邮部负责开发、维护管理，向市专业局报备，日常的维护工作按属地管理原则执行。

注：

凡客户邮件的邮寄范围超出本市范围、年收入在300万元以上的客户的开发维护与属地管理原则参照钻石客户的管理要求；

凡客户邮件的邮寄范围超出本市范围、年收入在100万元以上300万元以下的客户的开发维护与属地管理原则参照白金客户的管理要求；

凡客户邮件的邮寄要求超出普遍服务要求的客户，开发维护与属地管理原则参照白金客户的管理要求。

第四章函件大客户的管理与维护规范

一、函件大客户管理原则

（一）统一领导，分级管理原则：

省邮政函件集邮局在省公司的指导下，对函件大客户的经营管理进行统一领导。

并按照客户的重要性、业务量、业务收入对大客户进行分层级管理，制定不同的开发、维护、奖励、优惠政策，可以有效地跟进服务大客户，增进大客户对邮政企业的忠实度。

（二）申报注册原则：

为实现对大客户管理的事前控制，规范企业的营销秩序，所有大客户在开发前必须向上级申报注册，获得批准后才可进行开发。

（三）属地管理原则：

在申报注册原则基础上，大客户的开发和服务以具体签订合作协议的机构所在地为基准，充分体现谁开发谁得利的宗旨。

若出现业务实际产生地区与签约机构所在地相分离的情况时，要上报上一级大客户中心进行裁决。

二、函件大客户分级维护

（一）分级客户经理责任制

1、首席客户经理：

由各责任单位领导担任相应层级大客户的首席客户经理，定期走访客户，提升与客户的沟通层次，为一线客户经理提供支持。

2、客户经理：

客户经理主要负责为客户制定服务方案、协调内外部的关系、定期走访客户等。

同时为降低因客户经理人员变动造成服务质量下降的影响，并体现专业团队协作精神，在客户维护管理过程中实施主辅制，一名主客户经理作为客户维护工作的主要负责人，一名辅助客户经理作为客户维护工作的协助者。

在客户经理发生人员变更时要做好客户维护工作的交接，由前任客户经理将新任客户经理介绍给客户联络人。

3、项目组：

根据客户服务内容成立项目组，对白金级以上客户（含白金客户）实施管理维护，主要根据客户业务推广及提升服务的规划为客户制定个性化的服务方案、进行商务洽谈、开展服务情况跟踪、及时响应客户的个性化需求（例如查询、邮寄其他产品、跨专业的需求）等。

项目组组长由项目负责单位（或部门）领导担任，负主要责任，其他相关客户经理为项目组成员，负相关责任。

（二）大客户分级维护规则及相关单位责任

大客户等级

管理单位

客户管理规则

服务、支撑单位规则

钻石

客户

省函件集邮局

1、省函件集邮局大客户中心客户经理及市函件集邮局客户经理组成项目组直属管理，省函件集邮局大客户中心客户经理为项目经理，由省函件集邮局大客户中心明确项目组成员的职责、分工和服务承诺的幅度；

2、年收入超千万的大客户实行省函件集邮局领导首席客户经理制，每年至少拜访客户2次；

3、年业务收入低于千万的钻石大客户根据实际情况由省函件集邮局主管领导、市场部及大客户中心领导每年至少拜访客户1-2次；

4、有必要的大客户实行项目经理派驻制。

1、由相关市函件集邮局大客户中心安排客户经理配合以及落实日常服务，并在日常服务过程中及时将客户需求或意见反馈给项目经理；

2、未经项目经理允许，服务单位不得直接向客户作出服务承诺，不得擅自与客户洽谈，提交服务方案和报价。

白金客户和

黄金客户

市函件集邮局

1、市函件集邮局成立项目小组直属管理，市函件集邮局大客户中心客户经理为项目经理，由市函件集邮局明确服务承诺的幅度；

2、市函件集邮局领导、市场部或大客户中心领导每年至少拜访客户1-2次。

1、各县/区/市函件集邮局配合市函件集邮局落实日常服务，并在日常服务过程中及时将客户需求或意见反馈给市函件集邮局项目经理；

VIP客户

县/区/函件集邮局（部）

1、由各县/区/市函件集邮局市场部直属管理，安排客户经理负责维护；

2、各县/区/市函件集邮局市场部领导每年至少拜访客户1-2次。

属地管理

（三）大客户维护费用标准及使用

为有效支撑客户管理维护和业务开发，要按客户的不同等级制定大客户维护费用计划。

1、费用标准（如下，各局参考执行）

客户等级

年收入（万元/年）

维护费用（万元/年/个）

备注

钻石客户

5000万元以上

25万元

超过1亿元以上收入的客户由省公司专题核定。

1000-5000万元

13万元

500-1000万元

5-8万元

白金客户

200-500万元

3-5万元

20-200万元

1-2万元

1-20万元

0.05-0.1万元

2、维护费用的使用

（1）常规礼品类：

邮政自有产品，如邮寄有奖贺年幸运封、邮票首日封，赠送年册、量少紧俏邮品。

（2）个性化礼品或活动：

根据客户特点馈赠个性化的礼品、组织联谊活动等。

第五章函件大客户的服务标准与规范

一、大客户“三优”服务制度

客户成功开发后，与客户建立的不仅是业务上的联系，更关键的是要创建“三优”服务制度，做好售后服务与维护工作，建立长期的合作关系。

（一）确保大客户享受到“优质”服务，要求建立良好的沟通机制。

同时专门为白金级以上客户建立质量考核办法，纳入质监部门定期检查的工作范围，并根据需要针对专项业务开展专项检查活动。

1、拜访与联系制度

客户拜访主要是向客户介绍其业务运行的情况；

了解客户使用邮政业务的意见；

共同分析业务运作过程中存在的问题及解决方案；

了解客户新的业务需求信息，为客户提供各种业务解决方案；

维系客户感情。

（1）全省统一服务标准

上门拜访

主管每月至少一次，客户经理每月至少两次。

业务洽谈不定期拜访。

主管每月至少一次，客户经理每月至少一次。

主管每季度至少一次，客户经理每月至少一次。

电话短信拜访

每月至少两次。

事务性联系随时沟通。

每月至少一次。

节日祝贺

每年邮政日向主管领导、联系人专函致谢，中秋、新年节日拜访。

重要节日向主管领导、联系人致电或发短信致谢、祝贺。

高层拜访

每年至少一次由市局领导带队拜访。

每年至少一次由市专业局或县区局领导带队拜访。

每年至少一次由客户所属营销单位领导带队拜访。

交流活动

每年举行1-2次联谊活动；

邀请客户参观邮政，了解邮政业务运作流程；

定期或不定期召开质量监督联席会；

开展专项检查活动。

开展综合质量检查活动。

每年进行一次客户满意度调查；

综合质量检查活动。

常规礼品馈赠

邮寄有奖贺年幸运封、邮票首日封，赠送年册、量少紧俏邮品。

邮寄有奖贺年卡、邮票首日封。

邮寄有奖贺年卡。

（2）各市个性化服务标准

可根据本市具体情况，在参考全省统一服务标准基础上，每年为重点客户制定服务计划。

如本市无百万元大客户或百万元以上大客户不超过3个的，收入前3名客户按白金客户标准进行管理维护；

收入第4-10名客户按黄金客户标准进行管理维护。

2、客户信息交流与通报——质量监督联席会制度

（1）钻石客户中属省邮政函件集邮局注册的上游客户由省邮政函件集邮局为接入主体，定期（或根据项目运作情况，不定期）召开质量监督联席会议，与大客户交流沟通业务开展情况及行业动态，每月将收集汇总的情况以通报的形式上报给省公司相关部门，同时下发给各市局。

（2）其他市属钻石客户、白金级以下客户由各市邮政局为接入主体，定期（或根据项目运作情况，不定期）召开质量监督联席会议，与大客户交流沟通业务开展情况及行业动态等，并将交流沟通情况及业务开展情况上报省邮政函件集邮局。

3、监督与检查制度

省市两级专业局全权负责本地范围内函件集邮大客户经营服务监督检查工作，通过定期检查/不定期抽查、专项检查等方式进行监督考核。

对于检查中发现的问题，要及时发整改通知，并对出现问题单位的整改情况予以跟进。

要做到有检查、有整改、有回复的闭环管理，且各环节均要备。

（二）改进生产流程，以提升大客户的邮件传递速度、质量为目的，有效衔接制作、封发、转运、投递各环节，向客户提供能与普遍服务要求相区别的优质高效的“绿色通道”服务。

1、引导客户完善名址数据信息，按邮政编码排序，完成信息预处理。

2、启用专用信封或在指定位置加印专用标识。

3、按照经过预处理后的排序进行商函的打印、封装、过资、过戳、分拣、总包直封。

4、优先发运、优先处理、及时投递。

对大客户的总包邮件赶发最有效车次，优先安排开拆、分拣，及时进入投递环节，确保在规定时限内完成邮件的邮寄处理工作。

5、及时完成退信处理，形成退信统计分析报告，与客户就退信情况进行沟通，共同完善名址数据信息质量，降低退信率。

（三）为保证大客户享受到“优惠”服务，要求在政策允许的情况下，制定大客户激励政策和优惠措施，对不同级别客