地产大客户谈判技巧Word格式文档下载.docx

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　　ii.问合理的背景问题

　　iii.尽快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒暄?

何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误

　　iv.不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状和需求时，就告诉客户：

“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧身的一种做法，那就是听到了可怕的异议

　　了解客户，挖掘明确需求

　　几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。

了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种：

　　i.问背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少

　　人？

”，“贵公司的销售额是多少？

”。

建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。

　　ii.问难点问题——目的是找出客户现在所面临的困难和不满。

比如“贵公司的复印机复印速度会不会太慢？

”，“你的打印机是不是经常要维修？

建议以解决客户难题为导向，而不是以我们的产品和服务做导向。

　　iii.问暗示问题——目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响。

比如“打印机老是出错会增加您的成本吗？

”，“复印机的速度太慢回影响你的工作效益吗？

”“碎纸机的声音会影响你们工作吗？

建议问这样的问题之前请先策划好，而不会让人觉得生硬影响效果。

　　iv.问利益问题——目的是让客户深刻地认识到并说出我们提供的产品/服务能帮他做什么。

比如“比针式打印机更加安静的激光打印机对你们有什么帮助吗？

”，“如果每天可以减少50P的废纸量，能让你们节约多少成本”等等。

建议问这些问题要对客户有帮助性、建设性，并一定要让客户自己亲口告诉你提供的产品/服务的利益所在。

证明能力，解决异议

　　证明你的策略对客户是有帮助的有三个方法：

　　i.特征说明——描述一个产品/服务的事实。

如“我们有40个技术支持人员和5量配送车”

　　ii.优点说明——说明一个特征是如何能帮助客户的。

如“我们专业的维修人员可以减低机器故障的出现”

　　iii.利益说明——说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。

如“我们可以提供像你所说的每周六送一次货”。

这个利益说明可以让你防止异议的出现，而不是必须“处理”异议;

还可以帮助会谈人员为你在其公司内部帮我们销售;

最重要的是能赢得会谈人员对你策略的支持或证实。

建议在证实能力之前，要先完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你能满足他的明确需求。

这里有几点是要说明的：

其实异议并不是购买信号，我

　　们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议都是由销售方自己造成的，更多的异议上由于销售方在不知道客户的明确需求时过早地拿出你的策略的缘故。

总结利益，得到承诺

　　最后是应该把你今天的会谈内容做个总结，在小生意中便可要求客户签单了，像文具这个行业，通常是一次二次的会谈就知道销售是否成功，而大客户则不是，经常出现的问题是，没有成功也没有失败，只是暂时的不成交，前面说过，因为成交的金额比较大，采购汇报程序也比较复杂，但每次都可以更进一步得到你想要的，比如“举办一个产品演示会或做一次培训”，“和上一层的领导见面”。

这一阶段，我在给别人做培训时通常称之为“得到进展”。

　　IT行业销售做大单的条件

　　时下硬件的油水大家心中都有数，硬件走的再多，订单不一定大的起来。

欲在日常的经营中把单做大，得往系统集成和解决方案上靠。

这里献计十招，帮助你把生意做大，推销大的解决方案包。

如果你能够事事遵循，你的买卖可以单单都大。

　　1、同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。

　　向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。

人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢单，都可能断送潜在的销售机会。

　　2、在你提出的销售包中，把信贷作为其中的一个部分。

　　现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。

为什么你不可以方便客户，方便购买，把信贷合并到交易中？

方案包的用户肯定是商业客户，信用度高，信用历史也容易调查，贷款风险小。

当然你不一定有这笔富裕的钱替客户垫，但银行有呀，拉个银行同你合伙不就成了。

　　3、信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。

　　客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给采购经理定下

　　开支底线。

你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。

比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额，超支部分作为贷款在一年后付清。

这样，你的销售一分不少，而客户却没有感到预算底线失守。

　　4、推出租用计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。

　　IT发展太快，也的确变幻莫测。

今年买时还是第一代水准，到明年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。

客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。

对这种情况，租赁是有效模式。

以月租把产品交客户使用，一年后当产品升级时，客户可以又抱新机用。

年年有新机，时时最高级，客户的心理障碍随之瓦解。

　　5、避免常见推销错误。

　　比如：

缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演示等等，这些都是销售方面286级的错误。

还有一点，推销或促销一定要有优惠期限，如本周末三天、本周七天和XX节期间。

时间一过则一定结束优惠价。

365天天天促销，最终导致365天天天无销。

　　6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。

　　不要满足于销售已结束，万事大吉，等客户打电话来吧。

不管能起多大作用，定期给客户通个电话，了解需求，对客户起码是表现出了关心。

客户知道你在乎销售产品的使用情况，关心客户的新需求，那么第二单第三单多半跑不了。

即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不过你不能问对方“买不买？

”，而是询问对方还有什么不清楚，还需要什么进一步的资料和信息。

　　7、不用诱饵，钓不了鱼。

为了获得什么，首先要给予什么。

　　“给等于得”战术可以帮助你赢得订单。

在交易中，让客户扮演胜利者。

有时候，附带免费给一个配件，一个备件，甚至送一个小礼品，这单也就容易谈成。

　　8、超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意。

　　做IT方案，你是行家，你比客户有见识。

客户只看到自身需要的东西，而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求，而且更进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。

因此，你完全有可能顺手帮客户一把，给客户更多的功能或者应用。

这属于更高超的给”的筹码，而且有可能不费一分钱。

　　9、不要指望客户会自己把问题弄清，自动成为你的买主，你自己要做客户销售研究，先把客户的采购搞清楚。

　　篇三：

智取大单---大客户销售策略与谈判技巧

　　智取大单---大客户销售策略与谈判技巧

　　一、课程焦点

　　1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？

　　2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？

　　二、授课对象:

大客户销售经理及销售代表

　　三、课程特色

　　1、在课程内容上——

　　本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。

　　2、在授课形式上——

　　本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。

　　四、课程收益

　　1、掌握大客户代表核心素质养成方法；

　　2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；

　　3、掌握大客户销售的基本策略；

　　4、掌握大客户销售六大技巧。

　　五、课程大纲：

　　上篇大客户代表的角色定位与素质养成

　　一、角色偏差与大客户销售五大陷阱

　　1、销售员定位与营销近视症

　　2、质价同源效应与唯价格陷阱

　　3、权力寻租法则与唯关系陷阱

　　4、从众效应与唯产品陷阱

　　5、互惠效应与唯利益陷阱

　　6、承诺效应与唯现实陷阱

　　实践运用：

湖北中小学电教项目之争

　　二、战略销售成为必由之路

　　1、大客户采购的三大特征：

金额巨大、流程复杂、集体决策

绝对权力与五毒书记

　　2、大客户销售的三大视角：

系统把握、全局着眼、前瞻运筹

牵手中石油

　　三、穿越三大思维陷阱

　　1、为什么销售没有力量

　　2、挣扎于三大思维陷阱：

没有办法、我就应该、终极托付

　　3、挥动自有的三大杠杆：

时间、空间、角色

　　4、语言会变成血肉，融进我们的身体里

　　四、涵养三大核心品格

　　1、销售的本质是售卖自我

　　2、走向自信三部曲：

性别认同、优势认同、事业认同

　　找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http:

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　　3、激发激情三部曲：

培养兴趣、锁定标杆、置换心锚

　　4、养育坚韧三部曲：

明晰志向、分解目标、简化路径

　　互动话题：

真的是“江山易改，本性难移”吗？

　　五、加持积极正向心态

　　1、人生双轨与被积极心态

　　2、时间线陷阱与活在当下

　　3、多少事实尘埃下

　　4、全面关联的人时刻准备着

　　5、行家一出手，便知有没有

　　六、惊艳5000年的弧线四步

　　1、入世四大定律：

相对率、或然率、利己率、证果率

　　2、游心于四勿之境：

勿臆、勿必、勿固、勿我

　　3、思维在这里转了个弯

　　4、弧线四步：

空如、顺情、依他、设问

　　现场演练：

弧线思维化解顾客异议

　　下篇大客户销售策略与技巧

　　一、腾龙第一式：

重组价值

　　1、立体解读客户需求

　　2、价值是一种相对的存在

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