销售培训题库教学文案Word下载.docx

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13、客户签合同或下定后一定要（恭喜客户），以巩固推销成果。

14、摸底指了解客户的（职业）、（年龄）、（家人）、（财力）、（购房目的）等，套路是指对客户可能提出的问题提前准备好（标准答案）；

15、置业顾问要善于进行系统化思考，要善于进行造势，要能够象掌上观纹一样熟悉（项目）、（销售步骤）、（销售套路）和客户，这样才能掌握谈判的主动权；

16、三板斧指（保值升值、入市良机、价位合理），是房屋销售中（理性的精髓），其中蕴藏着强大的（逻辑力量）；

17、推销是（术），营销是（道）。

道是术的根基！

推销是战斗，（营销）是战争。

战斗是战争的一部分！

推销是（目），营销是（纲）。

纲举目张！

营销是（皮），推销是（毛）。

皮之不存，毛之焉附！

18、营销的核心是（1T4P）。

1T指市场定位，4P指（产品）、（价格）、（促销）、（渠道）；

19、房地产基于其房产与地产相结合的特性，具有（区域性）、（长寿命）、（高价值）、（保值增值）等特点；

20、一般土地使用权确定为：

1、居住用地（70年）2、工业用地（50年）3、教育、科技、文化、卫生、体育用地（50年）4、商业、旅游、娱乐用地（40年）5、综合或其他用地（50年）；

21、国家规定商品住宅用地必须采取（招标）、（拍卖）、（挂牌出让）方式出让。

22、房地产开发企业不得采取（返本销售）的方式销售商品房；

23、置业顾问的定位是：

（理财顾问，销售专家）；

24、销控指控制销售的（房源）和（价格）；

25、销售渠道分为开发商（直接销售）和（中介公司代理）销售两种；

26、商品房销售面积＝（套内建筑）面积＋（分摊的公用建筑）面积；

27、套内建筑面积＝（套内使用）面积＋（套内墙体）面积＋（阳台建筑）面积

28、分摊的公用建筑面积＝（套内建筑）面积×

（公用建筑）面积分摊系数

29、公用建筑分摊系数＝（公用建筑）面积／（套内建筑）面积之和；

30、（销售）=收入，其他一切都是成本；

31、销售每分钟都可能（创造奇迹）！

这个世界没有什么“不可能”的事。

你所能想到的一切，只要你坚信并采取行动，都能够被你实现；

32、没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的（销售员）；

33、销售大师都是具有坚定信念的（偏执狂）；

34、优秀的销售员永远是（乐观主义者）；

35、销售打的是（心理战），客户永远向（信念）最坚定，（作风）最顽强的销售员购买产品；

36、不到最后关头，决不轻言（牺牲）！

不到最后关头，决不轻言（放弃）！

37、（销售）是全世界最伟大的工作，我一辈子以销售为荣。

38、（决心）比能力更重要。

有（决心）,就一定有能力！

39、销售80%靠（心态），20%靠（技巧）。

（心态问题）解决了，技巧问题必然解决了！

40、机会永远眷顾（有准备）的人。

凡是预则（立），不预则（废）；

41、客户有（量）才有质。

只有找到大量客户，才能够实现大量成交；

42、通过（分析意向）客户和（已成交）客户可以得知准客户的分布区域及有效的宣传媒介；

43、80%的业绩都是（黄金）客户创造的；

44、（信赖感）是销售的基石。

传播真诚，收获信任；

45、在没有建立客户（信赖感）之前，永远不要谈论你的房子。

在没有塑造（客户价值）之前，永远不要谈价格；

46、应该与客户在初次见面的（三分钟）内成为老友；

初始见面的（三）分钟决定销售成功的80%；

47、要做善于（倾听）的人。

倾听让客户觉得受重视。

客户说得越多，越方便你了解客户，把握节奏；

48、要大声的（赞美）客户。

客户是我们的衣食父母，理应受到尊重和热爱；

49、赞美应该关注（具体的细节），应该（别出心裁），应该直视客户的眼睛；

50、要通过（点头）、（微笑）、（赞同）客户观点等形式不断的认同客户。

客户会认你为知己；

51、要适度模拟客户的动作、语调、语言、习惯、爱好，讨论客户感兴趣的话题，寻找（与客户的共同点）；

52、对客户的（背景资料）做详细的了解，会让客户觉得受重视；

53、要使用（顾客）见证、（名人）见证、（朋友）见证、（媒体）见证、（权威）见证、（名单）见证、（环境气氛）见证等方式表示你的专业、成功和在业内的地位；

54、人和人的交流中，（肢体）语言传递55%的信息，（语调）传递38%的信息，（语言）传递7%的信息；

55、谈客时一般应坐在客户的（右）手侧，以方便（左）手拉关系，同时右手的笔不会影响到客户。

左撇子正好相反；

56、针对客户的问题，知之为知之，不知为不知。

千万不要（欺骗）客户！

57、只有在挖掘（客户需求）之后，推销才能有的放矢，只有根据客户（需求）、（爱好）、（财力）推荐位置、楼层、户型、付款方式，成交才能水到渠成；

58、挖掘客户需求的方法是（大胆发问），挖掘客户需求的重点是了解客户的（价值观）；

59、客户买的不是房子，买的是（需求的满足），置业顾问卖的不是房子，卖的是（产品的价值）；

60、金钱是（价值）的交换，销售是（信心）的传递；

61、介绍房子时，要配合顾客的（需求）和（价值观）大力塑造房子对客户带来的价值；

62、一流的置业顾问着力塑造房子的（价值），让客户爱上房子，然后追着你要求买；

二流的置业顾问靠（服务），服务到客户不跟她买觉得不好意思；

三流的置业顾问靠（产品好），自动吸引客户前来购买；

四流的置业顾问靠（求顾客），靠（打折），客户贪便宜才前来购买；

63、谈判的过程实质是处理（客户异议）的过程，处理好（异议），成交时机就成熟了；

64、处理异议（问）比（说）更有效；

65、（成交）是销售活动的最高目标，所有销售活动都是围绕（成交）展开的；

66、成交的内容包括（签单）和（收钱），成交的关键是（敢于成交），成交总在（5）次拒绝后，成交应是（水到渠成）的过程，成交离不开（整个谈判系统）的支持；

67、最有销售力度的话题应该用于制造（成交最关键的时机），（假想成交）应贯彻销售过程的始终；

68、合同无法当场签订时应建议客户（封房），以保留所选房源，避免失去机会；

69、和（销售产品）无关的服务更能打动客户的心，服务（客户的家人）比服务客户本人更有效。

70、（请成交客户转介绍客户）是开发黄金客户的最佳方法，是提高销售业绩的最佳法门，根据经验，项目后期销售的50%以上是通过（转介绍）完成的，也是取之不尽的开发客户的方式。

71、谈客过程的每一个让步，都是要求（客户转介绍客户）的最佳机会；

72、做好（售后服务）可以提升项目价值，提高客户满意度，同时创造转介绍的机会；

73、置业顾问要善于进行（系统化思考），要善于（进行造势），要能够像掌上观纹一样熟悉步骤，这样才能掌握谈判的主动权；

74、三板斧是指（保值升值）、（入市良机）、（价位合理）是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量；

75、（产品）是营销的基础；

76、（价格）永远是顾客最关注的因素；

没有卖不出去的房子，只有卖不出去的（价格）；

77、营销的本质是（为客户创造价值）！

3.2问答题

1、最新补充完善的销售论包含了哪27项内容？

销售第一信念第二准备第三

开发客户第四建立信赖感第五挖掘需求第六

塑造价值第七分析对手第八排除异议第九

成交第十转介绍第十一售后服务十二

系统第十三三板斧第十四营销第十五

管理第十六卓越第十七素质第十八

语言第十九对练第二十经理第二十一

销控第二十二电话第二十三销使第二十四

配合第二十五套路第二十六价格第二十七

2、如何建立信赖感？

1、善于倾听；

2、赞美客户；

3、要通过点头、微笑、赞同客户观点等形式不断的认同客户。

4、要请教客户奋斗的历程，辉煌的故事，成功的秘诀。

5、模拟客户

6、展示专家形象；

7、了解客户背景资料；

8、使用见证。

9、使用肢体语言

10、换位思考

11、使用尊称

3、什么是三拖三拍法？

三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户，三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。

4、置业顾问应该克服哪些痼疾？

言谈侧重道理；

喜欢反驳客户；

急功近利的推销；

不敢开口要求成交；

害怕打扰客户；

逼定不够顽强。

5、为什么说销售第一？

销售是每一个人都在从事的工作，人人皆是推销员。

工人卖劳动，农民卖粮食，律师卖法律专业服务。

每一个人，只有把自己的产品、服务卖给顾客，卖给同事，卖给企业，卖个社会的时候，个人价值才能得以实现。

销售是最能改变命运的职业。

奥巴马把自己的治国方略卖给美国人民，他才能成为美国总统，企业将产品卖给顾客才能发展壮大，个人精通销售才能创业。

哪怕你身无分文，都可通过销售改变自己的命运，赚取高额的回报。

80%以上的企业家都曾在销售部门工作过。

销售=收入，其他一切都是成本。

一旦学会了销售，就学会了世界上最难的两件事：

把你的思想放进别人的脑袋里，把别人的钱放进你的口袋里。

销售是全世界最有保障、最不会失业的工作。

经济景气的时候需要销售，经济不景气的时候更需要销售。

只要市场存在，销售就存在。

销售永远不下岗。

销售一切都是为了爱。

只有销售出去，你才能帮助到客户，帮助到你的公司，帮助到你自己及你的家人，帮助到社会。

销售是全世界最光荣的工作。

销售是全世界最伟大的工作。

6、销售人员应该树立哪些信念？

请列举十个。

销售是全世界最伟大的工作，我一辈子以做销售为荣。

我是最棒的，我是最棒的，我身上有一千个发动机。

我是昂贵的，我是值得的，我不是便宜货。

只要我一起床，就一定要有人付出代价。

只要我一上街，就一定会成交客户回来。

销售一切都是为了爱，用生命去卖！

营销的本质是为客户创造价值！

我可以没有业绩，但不能没有自尊！

可以成功，可以失败，但不可以放弃

决心比能力更重要。

有决心，就一定有能力！

客户永远想付我们更多的钱！

你不收，别人会收！

我所遇到的人，要帮我三件事：

要么帮我买产品，要么帮我介绍客户，要么帮我介绍卖产品