物流会计工作总结多篇范文Word格式.docx
《物流会计工作总结多篇范文Word格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《物流会计工作总结多篇范文Word格式.docx(24页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
(1)谈判主体
(2)谈判客体(3)谈判议题(4)谈判目标
3、基本原则:
(1)获得经济利益
(2)以价值为核心(3)平等互利、真诚合作
(4)实事求是、友好协商(5)注重严密性和准确性
4、流程:
(1)准备阶段
(2)开局阶段(3)磋商阶段(4)终局阶段(5)谈判总结
三、采购谈判准则
1、根本立场是双赢
双赢不是简单的利益平分,而是双方实现利益最大化
2、最终目标是采购成本最低
是总体成本最低,而不仅仅是交易价格低
3、最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系
采购控制的最高境界为:
上游控制
1、成本工具
(1)财务工具(会计学知识)
①成本术语:
固定成本可变成本总成本
②盈亏平衡分析:
量本利分析图
③成本分析:
直接成本间接成本成本分摊
④其他术语:
利润目标市场占有率资本支出相关成本毛利率
⑤支付手段:
汇票本票支票汇兑委托收款信用证
(2)经济学知识
①需求弹性:
掌握弹性与价格的关系
②规模经济:
采购批量与成本的关系
③学习曲线:
产品生命周期与价格
④市场竞争状况与价格
(3)供应商价格策略(营销学知识)
①定价目标:
销售数量最大化利润最大化竞争均势
②定价方法:
成本导向法(成本加成、变动成本、盈亏平衡点)
需求导向法(认知价值、零售价格、差别)
竞争导向法(随行就市、限制进入、投标竞争)
③定价策略:
新产品(取脂、渗透、温和)
折扣与让价(现金、数量、功能、季节性、折让)
地区性(fob原产地、统一交货、分区、基点、运费免收)
产品组合(产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列)
(4)价值链:
对于组织而言,采购是实现组织功能的基础价值链,所以,通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系,是实现组织目标的要求
(5)准时采购:
在恰当的时间、恰当的地点,以恰当的数量、恰当的质量,为组织提供恰当的物品,以降低缺陷和库存实现增值
(6)降低采购成本:
①原则:
建立完善的供应商评审体制完善采购员的培训制度
建立有效激励制度分散采购部权力加强采购开发
②策略:
运用价值分析法与价值工程法价格与成本分析谈判供应商参与
杠杆采购联合采购标准化采购
③方法:
选择合适的供应商学会核价确定合适的采购批量
建立供应商评估制度建立采购人员月度绩效评估制度加强谈判培训
④采购管理:
加强采购流程控制完善采购基础管理
相互制约、有效监控规范采购合同与供应商建立稳定的合作关系
2、分析工具
(1)五力模型
①五种力量:
潜在进入者替代品
买方议价能力卖方议价能力现有竞争对手
②熟练掌握影响五种力量强弱的因素
(2)swot
①分析环境因素:
s(优势)w(劣势)内部因素
o(机会)t(威胁)外部因素
②构造swot矩阵
(3)供应商感受
①充分了解供应商
②运用供应商感受矩阵
二、采购计划
1、认证计划
(1)准备认证计划:
了解接收需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料
(2)评估认证需求:
分析需求、分析余量需求、确定认证需求
(3)制定认证计划
2、订单计划
(1)准备订单计划:
接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书
(2)评估订单计划:
分析市场需求、确定订单需求
(3)计算订单容量:
分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量
(4)制定订单计划:
对比需求与容量、确定余量认证计划
三、谈判方案
主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估
1、谈判主题
参加谈判的目的,谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平
2、谈判目标
谈判主题的具体化。
(1)最低目标:
是谈判必须实现的底线
(2)预期目标:
可努力争取的范围
(3)最高目标:
乐于达成的最优期望值
三个目标构成密不可分的目标体系,努力通过谈判谋求综合最优,兼顾短期与长期目标的统一
3、谈判议程
(1)通则议程:
对谈判各方公开的谈判日程安排
(事项、时间、地点、场所、物质准备等)
(2)细则议程:
仅供己方使用的策略
(明确化、数据化的谈判大纲)
(3)制定议程的原则:
①留足思考时间②紧凑、有序③可接受对方的日程安排④议程可以修改
4、交易条件:
(1)价格
(2)支付方式(3)交货期限及罚金(4)保证期
5、谈判策略
(1)确定谈判模式:
①双赢②一胜一败③双输
(2)主要谈判策略(达到双赢的基本途径和成功方法)
①避免争论②抛砖引玉③留有余地④避实就虚⑤保持沉默
⑥忍气吞声⑦情感沟通⑧先苦后甜⑨最后期限
(3)制定谈判策略的程序:
①分析现象②找出关键问题③确定目标
④形成假设性解决方案⑤拟定行动谈判方案
6、谈判方案评估(需要考虑以下问题)
(1)最佳替代方案
(2)当事人(3)利益(4)价值
(5)障碍(6)影响力(7)道德标准
四、信息准备
1、内容
(1)市场信息:
①商品信息②价格信息③法律法规
(2)供应商信息:
①组织情况②需求③谈判小组人员构成④谈判者的心理动机
(3)己方信息:
①成本构成②谈判小组成员③相互配合的能力④谈判方案
2、收集
(1)原则:
①准确性②全面性③时效性④适用性⑤经济性
(2)方法:
①社会调查③建立信息网络③案头调查
3、分析方法和步骤
(1)信息筛选
(2)信息审核:
①逻辑分析②核对法③调查法
(3)信息加工:
①充实信息内容②综合分析
(4)形成文字资料
(5)建立知识库:
①知识数据库②案例库③知识交流平台④专家系统
五、人员准备
1、素质
(1)职业素质(即职业道德)
(2)业务素质
(3)心理素质(信心、耐心、诚意)
(4)能力素养(认知分析能力、运筹计划能力、决断能力、应变能力、语言表达能力)
2、谈判小组
(1)原则:
①全面、高效、小而精②层次分明、分工明确、团结协作
③明确赋予谈判人员权力④明确谈判人员职责。
(2)具体人员:
①谈判小组领导②主要成员③技术人员
④财务人员⑤法律人员⑥语言翻译人员⑦后备人员
(3)注意:
明确谈判小组成员的分工协作,重视谈判人员的培训
六、文化准备
1、了解对方成员
2、了解细小差别:
不要把己方的习惯强加到对方头上
3、学习对方语言:
一定要找一个好翻译
4、让对方了解己方
二、谈判阶段
1、开局阶段:
两件任务
(1)创造良好的谈判气氛
原则是:
①心平气和、坦诚相见②不要急于进入主题③言语举止得当④不要与对方争高低
(2)了解对方虚实
①不要急于发表主张②留心观察③不可太保守④不可太激进
2、磋商阶段
(1)报价原则:
①报价必须是“最高的”②报价必须合乎情理③坚定、明确、完整,不加解释和说明
(2)讨价还价:
①评价对方报价②要求对方重新报价(讨价)③每一部分报价至少讨价一次④还价的最佳时机是在讨价成功两次后
(3)有限让步
㈠目标价值最大化㈡刚性(力度先小后大)㈢清晰㈣弥补
②技巧:
㈠在次要问题上让步㈡不作没有条件的让步
㈢立场坚定(耐心)㈣让对方感觉让步来之不易
(4)磋商准则:
①保持良好气氛②遵循逻辑次序③掌握谈判节奏④尽力沟通说服
3、终局阶段
(1)化解假性败局(假性败局也就是僵局)
①转换话题②换主谈人③暂时休息④寻找第三方案⑤请专家单独会谈
(2)审查和签署协议:
①审查签署人资格②弄清适用法律是否正确③认真审查并及时修改
(3)谈判总结:
①战略战术②方案实施情况③人员表现
(4)终局时再给对方作出一点小让步是个好策略。
三、驾驭谈判
1、基本方法
(1)正确处理分歧
①正确评估和调整谈判②合理驾驭谈判议程③打破出现的僵局④合理让步
(2)打破谈判僵局(与上面的化解假性败局一样的)
①暂时休会②变换话题③换主谈人④寻找其他解决方案⑤由专家单独会谈
(3)学会让步
①步步为营②互惠③无损④长、短期利益相结合
(4)用好语言工具:
①简明扼要、准确易懂②第一次要说准③语言富有弹性
④把握提问的时机和方式⑤注意答复的技巧⑥强调合作去说服对方
2、准备阶段
(1)始终抓住谈判对手,以保证信息畅通
(2)保留文字资料
3、谈判过程
(1)首场开场驾驭:
①做好首场“三件事”②礼貌友好③安排紧凑
(2)续场开场驾驭:
①正常情况下:
归纳总结上次的遗留问题,再开始本次洽谈
②紧张情况下:
首先缓解气氛,再开始洽谈
(3)成功展开谈判:
①明确达到目标需要解决多少问题②抓住分歧的实质
③不断进行小结,并能够提出任务④掌握谈判的节奏
4、谈判终局
(1)把握成交机会
(2)把握合同签字过程:
①签字人的选择②合同审核③恰当的签字仪式
四、策略运用
1、双赢谈判模式
(1)基本原则:
①达成一个明智的协议②谈判要有效率③改善关系
(2)策略与技巧:
①开诚布公②休会③以退为进④情感交流
⑤假设条件⑥有限权力⑦寻找契机⑧从容不迫
2、对己有利模式
策略与技巧
①声东击西②先苦后甜③最后期限④攻心为上⑤疲劳战术
⑥出其不意⑦得寸进尺⑧吹毛求疵⑨各个击破⑩拖延
3、有限让步
㈠目标价值最大化㈡刚性(力度先小后大)
㈢清晰㈣弥补
4、跨文化谈判
(1)预见文化差异
(2)在信息分享中挖掘机会
(3)用好自身能力(4)避免民族中心主义
(5)注重礼仪(6)足够的耐心
五、有效沟通
1、基本原则
(1)信息的真实性
(2)渠道的适当性(3)主体的恰当性
(4)传递的完整性(5)信息代码相同(6)目标原则
(7)连续性(8)及时性
2、沟通技巧
(1)提问
①预先准备好问题②把握提问时机③不强迫追问
④不连续多次提问⑤耐心等待回答⑥态度诚恳、语言简洁
(2)回答
①留足思考时间②不必回答所有问题
③顾左右而言他④不回答不知道的问题
3、沟通障碍
(1)因素
①曲解②空间距离③知识结构④主观意志⑤知觉及个性⑥自负⑦身体语言
(2)减少障碍的策略
①选择好谈判小组成员②建立信任和睦的关系
③正确运用语言文字④及时追踪与反馈。
4、良好倾听
(1)重要性
①为说做准备②掩盖自身弱点
③发现说服对方的关键点④获得友谊和信任
(2)技巧
①集中精力②记笔记③尊重对方④不要先入为主⑤创造良好倾听环境⑥有鉴别倾听
六、价格谈判
1、影响价格的因素
(1)成本
(2)市场竞争状况(3)其他
2、确定价格目标
(1)确定底价
(2)正确进行询价(3)处理报价
3、报价技巧
(1)是否先报价
(2)报价的上下限(3)报价的起点
4、议价技巧
(1)讨价技巧
1)评价报价2)笼统讨价和具体讨价
3)先至少进行一次具体讨价再笼统讨价
(2)还价技巧
1)直接议价2)角色扮演3)强调合作
5、让步技巧
(1)在次要问题上作出让步
(2)不作没有条件的让步
(3)立场坚定
(4)让对方感觉让步来之不易
6、驾驭技巧(也可作为