家电代理商渠道业务基本技能Word格式文档下载.docx

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一、【业务培训篇】：

培训在现在的业务工作中是一项非常重要的技术，也是一项非常重要的观念和思维方式。

也就是业务在业务工作中要时刻记住要培训，不管是老板或营业员是否有培训意愿，培训是一定要进行的，只不过是要采用不同的培训方式。

关键点是你要有培训的主观意识——到哪，什么时候，只要有机会就要做培训。

所以说，从某种意义来说，业务培训实际上是一个长期而持续的一个过程，绝对不是一两次就能搞定的。

而且如果真正将培训作为一个系统来做的话，培训是个连续性的过程。

这就要求业务在做培训的时候，懂得进行模块性培训。

不要想到一次性就全部搞定，当然也同样不要想培训完了就没有东西进行培训了。

很多时候，业务培训进行炒现饭式的培训是很时常发生的。

业务员的培训和专业培训是有一定区别的，也不会有那么专业性。

并且由于业务的工作特性，业务员培训具备以下几个基本的培训特点：

1、培训方式也就比较单一了。

通常采用的是现场讲解的方式和沟通式的培训方式。

2、小规模的点对点培训，培训人数通常不大于4人。

3、培训对象通常是店内的营业员，或者是店老板本身。

4、培训对象有一定的主观意愿，但是培训热情需要帮助其保持。

5、非正式培训场合比较的多，强调、炒现饭式的培训需要经常进行。

6、不容易做到考核，在某些时候是根本无法做到考核，所以培训频次和跟进的力度必须得到保证。

7、需建立实战性的权威性，也就是要在她们的面前能够卖货。

因为，业务是要经常和这些人在一起的，成人是有很强的目的性的，她首先看你能不能卖货，如果你不能卖货，那么你讲的知识或技能就没有用。

当然，这里有个小技巧。

那就是当你的卖货能力不行的时候，你尽量在培训前和她申明你讲的是知识，并且赞美她你的技能是不如她的，但是如果她能在已具备的技能前提下，掌握你所讲授的知识，那她就能如虎添翼。

简而言之，就是尊重她。

但是，有一点既然你开始培训了，那么，你就是权威。

你说的就是对的，错的也是对的。

千万不要没有自己，对自己讲的话都进行质疑或者受训人一反驳，就动摇自己的观点。

这是一名培训人员最忌讳的。

当自己不懂的时候，1、可以用反问的方式——“你说呢？

”需求她自己给出这个问题的答案。

在这种引导的时候，要有点耐心，不要刚提出问题，不到一分钟就等不下去了。

通常情况下，等上两分钟，或者用不同的方式陈述“你说呢”三遍以上。

2、或者采用一些连自己也不懂的专业术语，如“结构力学”、“流体力学”、“消费者心理学”等术语唬唬人，马上转上你下面要的说的话题，迅速撇开话题。

但是，不管用什么办法，保持自己的权威性是根本。

否则，别人都不信你，你说的还有什么意思呢？

8、培训时，容易经常被打断。

9、业务培训采取的是短、频、快!

10、业务培训通常是对单客户进行培训，培训场地也通常是直接在培训现场进行实机讲授。

11、业务培训较正式一点的培训比较依赖老板的支持与配合，或者依赖营业员的意愿，所以这就要求业务在平时沟通时，将培训的概念和成效传递给老板和营业员，尤其是在他们有所提及的时候，更要大书特书。

12、业务培训不需要进行很强的培训开场或培训结束的技巧和方法，单刀直入，直接讲产品。

所以，家电代理商业务必须知道以下基本的几点：

1、业务员所做的都是成人培训。

成人培训有几个很重要的原则，这是必须掌握和明了的，否则你的培训将没有任何意义，无非是走走过场，应付应付工作。

当然有些时候，这种样式的培训也是非常重要的。

2、成人学任何东西都是带着目的性来的。

所以，业务在做培训前，必须弄清楚营业员和老板是否真需要培训，或者说，他们要培训的目的是什么，他们的需求点是什么。

通常来说，这些人需要培训无非是希望货能卖得更好，能挣更多的钱。

但是有的时候，你还必须清楚的是他们说要培训只不过是个不想进货的借口，或者是卖不了货的理由。

不过，在另外一些时候，有的老板或营业员确实是很想接受培训。

所以业务就要根据不同的人采用不同的培训内容和方式。

（1）对于有培训意愿的营业员和老板，那么准备就应该更充分一点，并且可以寻求一种比较正式的方式，并且和老板商议引入考核。

具体方式：

1、在培训前，和老板商议培训时间，商议一个客流量比较少的时间，或者是结束营业晚上的时间。

但是尽量让老板选择白天上班的时间。

这样营业员不会有抗拒的心理，如果只是老板们一厢情愿的想法，那么这种抗拒培训的心理会更加严重。

所以，第一步的选择培训时间是比较重要的。

2、通常这种情况的培训，老板通常会召集她全部的营业员（小家电）。

这样人数通常是3-4人。

这种情况，培训场地的选择就可以设定在现场之外，因为这样的干扰性比较小，但注意的是一定要用部分有代表性的实机。

而且培训时间可较长。

还有一点要和老板沟通好，尽量不要打扰培训过程。

3、培训方式，由于时间问题，这种培训通常采用是直接切入主题。

4、在培训前，还可以和老板沟通好，本次培训要考核，由于人数不多，要采用通关考试（口试,如模拟卖机器）；

如不过关则采用什么处罚方式。

建议老板亲自进行把关考核，但考核无需过严，只要能进行销售就行（掌握80%以上主要产品卖点）就行，最好对优秀的人员还能够有所奖励，比如小赠品之内的。

（2）在这种情况下，还有两种状况，那就是老板有意愿，营业员无意愿，那么就充分利用老板的权威性，事先将以上培训事项沟通好；

并且在培训过程中，注意鼓励，并时常寻求老板的帮助。

（3）另一种状况是营业员有意愿，老板无意愿。

如果是这种状况，则采用点对点的现场实机培训。

这里就会出现一个常见的问题，那就是这种培训的情况下基本上无法做到考核，甚至于练习。

因为营业员通常会认为在你面前无法说给你听。

所以，这种情况下，要做的就是给她充分的时间温习，下次拜访的时候再要求她说，并且告诉她你下次来会考核她的。

当然，最好是让她现场就能说给你听，现场就做练习。

一般情况，只要你打消她的心理障碍，因为她本身就有培训意愿，那么基本你就能做到这种现场练习考核的。

另外就是在讲授过程中，穿插进行苏格拉底式提问，进行练习；

并利用提问进行考核。

（4）最糟的一种情况就是老板和营业员均没有培训意愿。

这种状况下，业务培训就只能采取沟通式的培训方式了。

也就是在和老板和营业员在聊天的时候，时不时的用问题挑起他们的兴趣或注意力。

这就有个基本条件，那就是业务本身要对产品知识比较熟了。

因为这种培训是你要在聊天当中时不时的来上一段。

而且这根本就不能做考核的。

或许这种培训的第一目的就是引起他们关注。

不断的灌输，时不时的培训，也许这种培训要的就是个频次和强调。

而且这种时候，必须要做客情。

（这是另外一个话题了）。

3、通常业务培训采用的都是在岗培训。

那么了解在岗培训的基本四步骤：

准备、讲解、练习、考核就比较重要的。

（1）准备：

培训前的准备工作是很重要的。

作为业务培训，培训前准备工作通常是知道要培训地点出样的型号，和你准备培训的品类的产品型号和主要卖点，如是较正式的培训，或老板有意愿的培训，还可以和老板沟通培训考核细则，即以上内容。

（2）讲解：

在讲解时，注意受训者的接受能力和条件。

以下两个原则是必须掌握的：

尊重，尊重是基础条件；

经验，利用受训者的经验，用她们能够听得懂的话或者她们能够接受的概念和他们讲授；

示范，在讲解的时候利用示范，边讲边进行有效地示范。

尤其是业务培训，因为就在现场培训，所以，示范是不可避免的。

但是可以在示范中进行讲解，或示范后进行点评。

（3）练习：

练习是整个培训过程中最重要的一个环节，但由于业务培训的特性，很多时候是做不到练习。

所以在讲解的过程中就要穿插进行练习，而这种情况下的练习最好的，不容易引起营业员或老板们的反感。

当然如果是对老板进行培训或受训方无培训意愿的时候，就不要应用这种练习方式。

那么，业务进行这种无意愿培训或老板培训，则基本采用增加培训的频次和多次强调，并在每次自己卖货成交或她卖货后的经验和问题点进行沟通式培训。

但是，在有条件的前提下，练习的方式通常是采用问题式和角色扮演式两个方式。

练习过程中的鼓励认同和赞美是很重要的，不断地对练习者陈述“好”、“很好”之内的，以鼓励其信心和练下去、学下去的信念；

不断的对练习者的行为表示认可，告诉她们这很简单，你能做好的。

（4）考核：

同样，业务培训有其特殊性，如无法与其老板或营业员达成考核一致，则无法进行考核。

这种情况下的考核就只能通过在走访时留心观察营业员或老板在卖货时的方式和取向。

并在发生问题时，寻找合适的方式积极与老板或营业员进行沟通。

但是，如果有条件，则可采用笔试（笔试是个很好的方式），这是不得不承认的方法，但这一定要得到老板的许可和支持。

否则将无法进行。

除此之外，在讲解时的提问（口试）也是一种现时比较有效的考核方式。

角色扮演也是不不错的方法，但这种方法需要建立在与营业员间的亲和关系或者老板的直接压下来。

或者即使是在和营业员或老板在聊天的时候不经意的问一下都是个不错的方式。

但，不管用哪种方式，考核是一定要进行的。

否则，你无法确认他到底对你的产品知识掌握了多少。

而且，必须记住的一点，考核是手段，千万不要将它作为目的；

千万不要为了考核而考核，本着一定要将他们考倒为目的——以显示你比他们都强。

其实，考核只是为了确认，然后根据确认的信息进行再培训。

而这时候的培训能够激发起营业员或老板的培训热情，并让他认识到他要培训的内容和目的，这样他才能更好的进行培训。

所以说，考核是手段，是进行再培训的手段，并让受训者掌握好所培训知识的手段。

从另外一个方面来说，业务培训的产品知识一定要非常实战性，至于一些比较深或者纯理论上的产品知识就没有必要进行培训了。

这点可以留待营业员或老板有很强烈的兴趣时再进行培训。

3、业务培训通常必须进行培训或培训的几个时机：

（1）新产品上样；

（2）公司新课件或新技巧发出；

（3）自己在营业员面前将货卖出去了；

（4）营业员未搞定顾客；

（5）营业员主动问你；

（6）店老板提出要求。

4、业务掌握业务培训，关键点是要自己愿意、敢于去做培训，不怕出错，不怕说错；

因为在你一遍又一遍的练习当中，你的产品知识，你的培训技术会越来越好。

其实，这也就像你在对营业员培训一样。

5、业务培训，当然不仅限于做产品知识培训，还有其他操作思路、导购技巧等的培训，也是可以进行的。

6、不可排除的是有些时候，业务也要充当专业培训人员进行培训，诸如全地区的导购员（专职）培训，全地区经销商培训等等，这就需要有专业的培训技术。

这点将在后期用专门的文字进行陈述。

7、业务培训时有一个关键点，就是要非常注意培训内容。

也就是说，什么该讲，什么不该讲；

什么内容现在讲，什么内容可以以后讲。

（1）业务培训的时候，所讲授、所演练的内容一定是要很实战、很实用的东西。

也就是说都是精华点，能够迅速掌握且能实际应用在终端卖货上的。

（2）业务在培训的时候，不要纠结些很理论化的概念、原理什么的，如果不是营业员特别提出，实在没有必要去讲这方面的知识。

一定记住这方面的产品一定是略讲，甚至于不讲。

花的时间一定不超过5分钟。