服装促销方案实例Word格式.docx

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3、“说服”，这主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。

这三个关键词，构成了零售促销执行环节最主要的工作事项，是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。

二、促销的6大主要目的

卖场促销，和单一品牌的厂家促销活动，在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同：

厂家活动突出自身品牌和销量的提升，而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现，又要关注卖场整体，实现综合量和质的提升。

从卖场的角度，其开展的促销目的主要有以下几种：

1、鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量。

2、给顾客带来新鲜感，加深对某商品品牌的印象。

3、争取潜在顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉商品（新品），促进商品（新品）的销售。

4、提升卖场品牌形象之目的。

5、老品、积压品清库，降低高库存。

6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯，抢夺顾客，打击竞争对手。

三、促销执行的3大原则

1、创新至上

创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。

如果活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。

在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计﹑广告的发布等均要考虑到差异化。

2、少量多次

由于消费者的欲望总是无止境，且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大（减少其期望，避免对平常销售的影响），产品围不宜太多（越难得到的东西，越想得到），人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。

3、赢在细节

消费者在最终决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买，警惕性非常高。

在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。

在整个促销活动中，从小到海报设计与贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。

四、促销的3种常用分类

虽然有了促销目的，但在很多时候，我们却还是经常陷入这种一种思考中：

我该何时做促销呢?

何时做促销效果会更好呢?

以下的各种促销分类和形式，或许能让你在促销策划时找到更多的思路：

1、大型节假日促销

包括但不限于：

元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。

2、主题性促销

针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销，包括但不限于：

（1）针对卖场重要节日开展的庆典促销，比如公司司庆促销

（2）新店开业促销

（3）厂商联合促销：

与某一家或某一类品牌厂家联合开展的活动：

品牌推广周（月）、品牌特惠周（月）等

（4）一般性主题性节日促销：

情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母亲节

（5）卖场策划的主题性节日促销：

手机节、智能手机节、音乐手机节

3、常规性促销

除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销，我们称之为常规性促销，主要包括以下几类：

（1）平常周末提升人气和销量的小型促销

（2）应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销

（3）针对清库机的专项促销

（4）店庆促销

（5）新品上柜促销

（6）针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。

比如，每年年底都会有一个政府组织的大型欢乐节，的王者天创手机连锁也会同期举办“王者天创手机欢乐节”，一直以来市场反响不错。

五、促销执行的“6连环”流程

促销到底应该怎么搞?

开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程?

对于不少营销新手来说，对于做促销活动这种事情，想起来觉得很思路简单，一旦真正开始操作起来却又不知道从何开始，具体要做哪些准备工作。

以下的“6连环”将让你轻松面对促销：

（一）策划有亮点

1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。

2、活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当合理性。

终端促销，能够有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。

比如，某次促销活动，某连锁手机卖场打出了这样的活动标题：

****店庆，送豪礼美女送地球，送美女其实就是由美女员工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题非常吸引人，很多消费者都非常好奇地急于了解该活动。

再比如，在某个淡季，某手机店策划了一场促销活动：

重奖移动老用户，0元购机，1元换礼，不仅活动标题简明直接，诱惑力超强，而且一下子牢牢抓住了众多的移动用户。

俗语说：

名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或送礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。

所以，在做促销主题设计时，一定要告知外界“我为什么要做这次促销?

”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正相信活动的真实性。

3、利益点要明确。

（顾客为什么要买?

有什么好处?

）

4、活动细节要考虑周全。

5、特别强调：

（1）不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。

如：

情人节促销现场营造一种浪漫甜蜜的氛围。

粉红色色调布置，主题高雅、婉约;

（2）以价格搏杀和赠品PK为主的促销，表现形式要直白、简单，顾客一看就懂;

（3）好的活动主题：

一要对现场顾客有诱惑力;

二要具备传播价值。

（二）准备须到位

1、人员分工：

成立促销活动“常委会”，对活动准备期进行明确分工。

2、天气确认：

通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气情况。

3、现场蹲点：

确定活动的最佳位置，确定最佳外场活动时间。

以最容易引起顾客关注、驻足的地点和时间为佳。

4、场地落实：

提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。

5、临促招聘：

对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。

好的促销员可以保留备一次活动使用。

6、临促培训：

促销员和临促必须经过促销活动的容培训方可上岗。

7、激励制度：

传达好公司销售政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性。

8、物料准备：

喷绘、海报、单页等宣传物料;

横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等现场物料。

9、赠品申请：

根据目前礼品库存情况和促销需求，及时向行政部提出采购需求，并跟进。

（三）预热要充分

一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。

预热要以活动现场为圆心，以活动周边×

×

里以为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。

预热时间通常在3-5天为最佳时间。

太早容易被忘记，太晚产生不了效果。

（四）执行最关键

1、提前布场。

2、人员分工：

活动总指挥、宣传员、销售人员、产品及赠品保管员。

3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。

4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。

5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。

6、销售赠品、奖品、奖金发放要及时入账。

（五）检查不能省

准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。

因此，执行过程中，检查环节一定不能省。

发现问题，尽量当场解决问题;

如果实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。

大型活动的执行更容不得丝毫的马虎，否则不但会走样变形，而且可能产生恶劣的社会影响和负面效果。

（六）总结要及时

1、半天一总结,及时鼓舞士气。

2、活动结束后，和全体员工一起现场召开总结会议。

表扬表现优秀的人员，肯定成绩，找出不足。

3、第二天，门店干部集中起来开会总结，就活动的策划、准备及执行进行充分总结，将经验写出来让其他市场借鉴、学习，将不足之处列出来避免再次发生。