电力设备销售营销中心管理制度Word文档格式.docx
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直接领导
总经理
部门职能
序号
一级职能
二级职能
1
营销战略规划
∙制定本年度产品销售、货款回笼计划
∙负责公司3-5年营销战略规划的制订、修正
∙负责公司新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划
2
销售网络
及团队建设
∙负责市场规划方案的制定、实施
∙负责销售渠道的建设、布局、分析、调整
∙负责销售团队人员需求量及任职标准的制定
∙参与制定营销系统培训体系的建设、完善，并监督实施，建设和管理高素质的销售团队
∙负责营销系统各层级人员的考核、验收
∙提出本年度销售人员分级激励、薪酬管理的修订建议
∙负责销售团队的梯队建设，管理市场部各支销售团队，并确保营销体系组织架构的高效运转
∙参与制定产品销售激励政策及各销售奖项的设立
∙负责各项销售政策、方案的落实
3
销售管控
∙负责依据年度销售、货款回笼计划编制本年度销售费用预算
∙通过对上年市场操作实践的分析总结、针对市场的发展变化，提出本年度市场细分的调整建议
∙负责提出本年度策略产品、策略区域的具体措施建议
∙负责销售目标的分解落实，确保销售目标的完成，并对销售过程及销售费用进行管控
∙负责销售资金的及时回笼，加强销售风险管控
∙建立、健全销售管理制度，并监督实施，推动公司销售系统管理的规范化、科学化
4
客户关系
管理
∙建立、拓展、维护大客户关系，建立完善的客户关系管理体系
∙负责来访客户的接待，负责来访的各级政府领导的接待
5
市场调研及信息建设
∙负责网内外市场的调查分析、预测和情报信息资料
∙负责持续提升市场调研质量、为公司市场拓展提供极具价值的参考
∙负责持续提升行业、市场、客户信息收集、整理、分析、利用的质量
∙负责持续提升竞争伙伴全方位信息的收集、汇总、分析、利用的质量
6
商务管理
∙负责持续提高标书、报价、跟单、统计及结算服务工作质量
∙负责持续提高渠道建设与拓展能力
7
其他
∙以上所列内容报经总经理办公会议研究确定后，将目标额度、行业区域划分、进度推进分解落实到人，并按周、月、季督导执行,严控过程、适时调整、按季考评。
∙完成公司领导交办其他工作
商务部职能说明书
商务部
营销中心副总
职责简述
是公司销售服务的支持部门，包括标书制作、销售报价、销售统计结算、资质管理、合同管理、配合物管部发货等模块
标书制作
∙公司产品需投标时，销售人员负责向客户索取招标书和图纸等投标所需资料，由商务部统一进行商务标书和技术标书的制作
销售报价
∙公司产品需投标时，负责做价格核算，并以公司签字、盖章的报价单为准报价；
定型产品以产品目录价报价
∙如遇同行恶性竞争等特殊情况，价格可采取市场倒算法，但业务费另行协商，并经过公司批准确认
∙公司任何人不得以公司名义恶意陪标、不得向第三方透露公司商业信息
∙负责客户来电价格咨询的回复、记录和存档
∙负责来电询价项目的跟踪，确认中标或订货情况
∙负责已询价未订货原因收集、整理、分析
∙负责收集、分析行业和竞品价格，提出产品销售价格的修订建议
∙协助市场部对行业、市场和客户信息的收集
∙所有产品报价均须经市场部审核，营销中心副总或总经理批准，方可有效
销售统计结算
∙负责月度销售代表销售费用核算及结算表的制定
∙负责产品销售情况的统计与分析
∙负责月度、季度各款产品的销售预测及出货计划
∙负责销售回款计划的制定与分析
∙负责组织、参与异常货款的回收统计、分析，并提出解决建议
资质管理
∙负责公司各类资质文件的及时更新、存档
∙负责对投标项目结果进行跟踪、反馈
合同管理
∙负责销售合同文本编号、登记、核对、存档
∙负责合同变更处理方式登记、跟踪和存档
∙做好销售合同的归口管理，严格按合同执行程序履行合同
∙建立合同执行全程监控机制，指派专人对每份合同的执行全过程进行跟踪控制，严格控制合同执行过程，并与每份合同相对应的项目售前、售中、售后服务有机结合。
∙使用公司统一印制的销售合同纸（特殊情况，经总经理批准可以例外）和银行帐号及公司合同专用章。
∙在签订合同时应注意合同的条款内容。
特别是预付款、交货期限（确保产品有必要的生产时间）、付款方式、服务项目等重要内容。
∙付款方式一般要求用户预付30%，货到7日内付60%，余10%质保金一年后7日内付清，特除情况由公司领导批准确定。
∙做好客户档案管理工作，做到简单、适用、全面。
对接其他部门
∙负责下生产计划单到生产技术部、物管部
∙临近合同交付日期，对接物管部入库，若未入库，跟踪生产任务单的推进阶段
∙负责销售合同的生产任务或临时变更任务、发货、安装调试任务的传达、跟踪和确认
∙参与客户的来访接待
∙负责商务部内部的各项行政事宜
∙完成公司领导交办的其他工作
市场部职能说明书
市场部
是公司销售任务的责任部门，包括市场开拓、销售工作、签单、销售报告、例会交流、价格管理、投标价格管理、合同管理、发货管理、发票管理、应收账款管理、退换货管理、客户档案、客户服务、费用管理、业务费用使用、招待费用、宣传品礼品赠品使用模块
市场开拓
∙认同公司的企业文化、管理理念和企业精神；
∙做好公司产品的宣传推广、品牌传播、市场拓展工作，维护公司形象、保守公司商业秘密，忠实执行公司的各项制度、政策
∙负责收集行业、市场及用户的产品信息、发展趋势及需求信息并及时进行汇总、分析，并就分析的结果提出建设性的意见和建议，为公司的各方面决策提供依据
∙具有一定的销售专业能力、公关能力和与人沟通能力，有团队精神，工作勤奋认真，能吃苦耐劳；
∙有较强的独立工作能力，能够独立判断、分析、处理问题；
∙熟悉公司产品的基本性能和用途，了解本行业同类产品的发展现状和发展趋势，遵守公司销售管理相关规定；
∙严格保守商业秘密，一经发现违反者，严肃处理；
销售工作
∙市场部及时完成公司下达的销售任务，掌握市场需求，保证销售渠道畅通与稳定，负责客户开发、维护。
∙销售人员应依据公司《年度销售计划表》，制定《个人年度销售计划表》和《月销售计划表》，上报核定后，按计划执行。
∙销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
现场如需调整价格的必须及时向公司分管经理汇报。
∙销售人员须密切关注合同的执行过程，并配合解决合同执行过程中存在的问题。
∙应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装形象的整洁。
对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
严格遵守公司各项规章制度。
签单
∙合同经公司市场部审核、签字、盖章后生效。
∙货款必须根据合同约定直接汇入公司的银行帐户。
∙除客户直接到公司财务办理货款结算的以外，公司与客户的货款结算一律实行银行往来，不得出现现金交易，否则，经办人须承担由此而给公司造成的损失的赔偿责任和其他相应的后果。
∙负责销售合同的商谈、签订、货款回笼和交付跟踪
∙负责销售合同的评审
∙负责已中标客户的订货跟踪
∙负责客户关系维护、签单项目跟踪
∙负责订单取消原因收集、整理、分析
销售报告
∙须与上级主管保持经常性的电话沟通和联系，有重事项及信息必须以书面形式报告。
∙须建立工作日志，将每工作日工作情况详细记录，以备查阅。
∙以电子文档形式每周向市场部经理汇报工作，均须填报《周计划与周报告》（样表附后），要求各位销售人员填写的《周计划与周报告》在周末电子邮件至市场经理。
∙以电子文档形式每月向上级主管汇报工作，均须填报《月工作总结》（样表附后）和《月工作计划》（样表附后），要求销售人员填写的《月工作总结》和《月工作计划》电子邮件至市场经理。
例会交流
∙不定期召开销售工作例会，销售人员无特殊情况不得缺席。
∙在例会上每个人分别汇报销售工作情况，交流工作经验，提出实际困难，集思广益予以解决。
∙区域经理在例会上对区域市场进行一次全面总结和分析，并根据工作需要安排专业销售技巧等方面的培训。
∙重要招投标项目结束后，须及时组织召开分析会议。
∙销售例会交流内容和分析结果由专人记录，以电子文档形式保存。
价格管理
∙常规产品销售价格政策由公司制定，下达市场部。
∙严格执行公司制定的产品销售价格政策，不得任意变更售价。
特殊情况下的价格调整，须向公司领导请示，方可执行，及时完善手续。
∙市场部须建立销售价格管理体系，分析区域市场差异及客户类别指导产品销售价格。
投标项目管理
∙建好投标相关资料库，如营业执照、资质证书、机构代码证、近三~五年最有代表性的业绩资料等。
∙做好对招标单位的摸底考察工作，并做风险分析，要有选择性的，有明确目的的去投标，并做好投标前期的评审工作。
∙进行投标工作时，须先确定投标项目责任人，由项目责任人牵头组织并全程参与。
∙项目责任人投标工作要求：
首先要熟读招标文件，明确目标，何时交标，有哪些内容，工作量有多大，需要多少人参与才能确保完成工作；
正式展开之前，要做好交底，并将任务分解，落到实处；
所有的工作要提前三天完成（不含假期），便于有时间做投标分析，包括成本分析，留出调整的时间。
∙做好投标过程的外部联络工作，即与招标单位保持联系，及时将招标文件中问题发给招标单位，并及时将招标单位的回复下发，为投标工作服务。
∙做好投标过程的保密工作，尤其经过投标后期评审后，决策人员最终确定的投标总价要做好保密工作。
∙确保正确封标，按招标文件要求，资料要齐全，明确正、副本，不论混淆，封标前一定要验证无误，并在规定的有效时间内安全送到，
∙项目责任人对标书的正确性负责，并对最终招标结果出具书面分析报告
8
∙销售人员按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定签订产品销售合同，并促进合同的执行过程符合规范要求。
∙与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。
∙客户签章的产品订单、传真、确认函视同有效合同，直接开票与现款提货的产品销售，销售人员须填写标准格式的《产品销售订货单》（样表附后）以此作为销售合同依据。
∙销售合同及附件由市场部专人传递至公司主管部门下达执行。
∙建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、编号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。
∙根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。
9
发货管理
∙根据合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。
∙销售人员及时反馈发货信息，确保信息准确，市场部专人办理，
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